周子瑜很敏感，马上说：“是不是太高，不切合实际？”
拉拉说：“有点儿。你觉得自己在周围人的心中是怎样一个形象呢？”
周子瑜说：“师兄和经理都对我挺好，不过并非所有的人都对我友好，人家也不欠我的。我知道自己太学生
气，比如我对客户的影响力就不行，特别是和那些德高望重的重要客户在一起的时候，我找不到让客人感兴趣
的话题。但是我也有我的优势，很多客户还是认可我的，经理也说我学东西快。”
拉拉说：“你觉得自己喜欢销售这个职业吗？”
周子瑜坦率地说：“能接受，可我进DB不是为了做销售而来的，我期待着明年转到市场部工作，否则我不会来
的。”
拉拉心想，这个项目都做成这样了，谁知道明年还会不会提供轮岗的机会呀。又不好和周子瑜说实话，只得哼
哼哈哈地点了点头。
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周子瑜哪里知道拉拉的心事，她觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会，便真诚地请教道：“拉拉，大家都说你教
人的能力很好，多理论性的东西，你都能给讲解得便于理解记忆，我做了两个月销售了，想占用你点时间，请
你教教我一个优秀的销售应该具备哪些能力？”
拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己，觉得非得把这个问题给回答好了，否则就对不起人家了。
拉拉决定既要讲得专业，又要讲得现实，黑白两道都灌输一些，她咳嗽一声道：“有不明白的地方，你随时打
断我，一个好的销售：
“——首先要有准确判断目标客户的能力；
“——其次要有发现客户需求的能力；
“——第三，要有为客户增值（VALUE—ADDED）的能力；
“——第四，要有要求生意的能力；
“——第五，要是一个TEAM PLAYER；
“——第六，要有很好的学习能力；
“什么个意思呢，一个好的销售，首先要能判断出谁能给你生意，这单位里谁说了算，或者一把手下去后，谁
是可能的接班人？别早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都凑上去的时候；你才想到，这就有点晚了。
这叫发现潜在目标客户，这样你的投资方向才不会搞错。”
周子瑜举手插话道：“拉拉，要是有两个接班人选，我又真看不出来最后会上谁，该怎么办呢？”
拉拉说：“这你得让你老板帮你一起分析，实在判断不出来，要我说，就两边都保持一定的关系，谁也不得
罪。大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理
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帮着和A保持关系，让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合，要特别小心。另外，也提醒一
下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，口碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别做绝了，山不转水
转，谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西，自己多留心会做人就是了。”
周子瑜觉得拉拉这话很对，认真地点点头。
拉拉继续道：“知道谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什
么都强调客户导向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。就算他再鄙视
你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破口。”
周子瑜插话道：“我也知道和客户搞好关系很重要，但是有时候和客户根本搭不上话，我想请人家吃饭，结果
人家把我赶出来。拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求
呢？”
拉拉犹豫了一下，笑道：“我是HR，我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客户
需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训部才是这方面的专家。”
周子瑜信任地点点头。
拉拉看了有点过意不去，就补充道：“客户需求和客人的个体特征联系在一起，你可以多多观察他的价值观。
有的人就是爱钱，还有的人非常重视自己的专业地位。爱钱的你满足不了，你就得引导客户需求，需求是可以
被引导和创造的。”
拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”，她自己笑了一下道：“关于如何引导和创造客户
需求，你可以请教一下张凯，让他给你讲讲‘哈佛案例’。”
周子瑜说：“哪个哈佛案例？”
拉拉说：“你跟他一说，他就明白了——咱们言归正传，发现客户需求的功力是分级别的，初级阶段，是客户
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告诉你他的需求，然后你屁颠屁颠地赶紧照办；高级一点的，是客户没有说出来，但你能发现他潜在的需求，
然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，这里引进一条互动原则，就是‘参与激发热情’，当客户
有份参与的时候，他的主动性会高很多；再高一个级别，你能着眼于未来，预测趋势，去主动发现客户本身面
临哪些机会，这下你就能肯定做到第三条核心技能‘为客户增值’，和客户共同成长，要做到这个级别，销售
人员得有非常强的专业背景和行业知识。”
周子瑜忽闪着一对杏仁眼，连连点头称是。
拉拉问她：“内容会不会太多？”
周子瑜摆手说：“不多不多，很受用。”
拉拉看她是真听明白的样子，就继续道：
“第四条很容易理解，销售说到底就是要结果，你和客户关系好，最终目的就是要把这种好的关系转化为生
意，要求生意是要有能力的，有的人和客户关系很好，可就是不敢向客户要生意，这方面的能力就不够了；
“第五条，外企文化都很强调这一点，TEAM PLAYER转为咱们的大白话，其实就是‘会做人’，‘群众关系
好’。如果不想永远做销售代表，希望继续往上升，这一条是一定不能太差的；
“最后一条不用多讲了，你学习能力很好，我主要强调一下，学习能力强的人，有三个特征，他善于观察、总
结，积极主动地寻求反馈，且勇于实践，如果没有实践的机会，看书也是个好习惯，因为书是经过反复琢磨写
出来的东西，往往饱含了作者的心智，相对而言，是垃圾信息最少的载体。”
拉拉讲完问周子瑜，“有问题吗？”
周子瑜磕巴也不打一个，嘎嘣脆地重复了一遍要点，脑子比别人的笔还管用。春天的太阳明晃晃地爬在办公室
的玻璃上，拉拉一边听，一边额头冒出细细的汗来，这女孩的学习能力不服不行。
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拉拉随即和张凯沟通了一下谈话的情况，张凯的喉咙一下就粗起来了：“拉拉，我们带新人是要花心思的！带
一年，她刚刚有点感觉能发挥点作用，就要调到市场部去，那我们不是白干了？”
拉拉说：“你也不用着急，先好好带着吧，到时候怎么安排还难说。”
张凯哼哼着说：“我都跟你说了，这些新人就是心气高吧？她不是冲着做销售来的！这下你信了！现在怎么
弄？我是教还是不教？别看她啥都不会，心可比谁都高，她要是一个不满足就不干了，我们不是抓瞎？”
拉拉说：“她现在就是因为太嫩才会这么想，等工作一年，她就明白了，钱没有那么好挣的。所以，你得对她
讲真话，让她在现实中成长。你要是会教，一年后就能把她调教得不错，好好给你卖命了——我跟你说，这周
子瑜的学习能力绝对是一流的，我今天是领教了，这样的要是都教不好，你教人的能力就真有问题了。”
张凯哀叹一声道：“唉！我真是倒霉呀！这还成了考验我的教人能力了！”
拉拉说：“你就改不了这个爱抱怨的德性，跟个怨妇似的，演祥林嫂顶合适了。我要是孙建冬就受不了你。周
子瑜一年后千万别跟你似的。”
张凯闻言气得脸都拉长了。
拉拉笑道：“凯哥，别拉脸了，再拉你那小脸就不俊了——你别担心，一年后，周子瑜要是真想跳槽，你就让
她出去面试三个月好了，她现在是不识货，等她出去货比货以后，就知道还是你这儿好了。要不怎么都说工作
一年的和刚毕业的差别很大呢？到那时候，你干的那些好事儿，也不用对她遮遮掩掩了。”
张凯说：“我干什么好事了？”
拉拉一本正经地说：“反正，比压货之类好得多的好事你肯定少不了，压货算什么呀！”
张凯说：“气死人！我这么老实的人有几个！”
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张凯想了想，不太放心地和拉拉说：“其实周子瑜现在并不值钱，什么都要教，但是一年后，等她真的懂事些
了，她也值钱很多了，懂事是值钱的，那时候她找工作会比现在容易很多。”
拉拉说：“我知道，但是我们给她的钱是高于市场水平的呀，我们可以问心无愧地说，我们已经PAY FOR她的
懂事和聪明了，咱们对她又这么关爱有加。对了，你找时间给周子瑜讲讲那个‘哈佛案例’，就是‘我给你
猪’。”
44、下属无性别
第一季度一结束，DB一年一度的小区经理会议在南京举行，会议安排在金陵饭店。
南区的航班到得比较早，大家5点多就登记入住了，吃完自助，7点还不到，众人按照各自的爱好自由组合，三
三两两寻快活去了。
梁诗洛跟在孙建冬边上，两人情绪都很好，有说有笑地穿过酒店大堂，一转弯，迎面碰上江波正一个人走过
来，孙建冬招呼道“老板”，梁诗洛更是恭恭敬敬地垂手立住，拿出最东方的温婉叫了声“江总”。不料江波
板着脸，只对孙建冬冷漠地点了个头算是打过招呼，眼光望也不望梁诗洛，搭着架子径直走过去了，就像梁诗
洛压根儿不存在一样。
两人没有一点思想准备，一下愣住了，梁诗洛敏感到江波是在针对自己，她有点委屈地问孙建冬：“老板，您
看江总监刚才的样子，好像对我有意见，是我做错了什么吗？”
孙建冬其实也觉得刚才江波的态度不是个好信号，但他想不到有什么特别不好的事情发生，便宽慰梁诗洛
说：“也许他最近压力大吧。老板嘛，总是有架子的。你有什么好让他针对的，就算真有事，他也该是先责备
我。”
江波把大区经理挨个叫到自己房间里谈话。孙建冬把区域的情况大致地介绍了一遍，以为差不多了，不料江波
让他把每个小区经理的指标和费用情况一个一个详细地过一遍，过到梁诗洛的时候，江波拧着眉头说：“她的
增长率和张凯不相上下，为什么完成率明显比张凯这组高出一截？”
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孙建冬解释说：“原先的大区经理在2005年销售费用的分配上对张凯这组有所倾斜，而且2005年张凯的增长率
并没有比梁诗洛那组高，梁诗洛组去年是做了一定贡献的，今年我的指标分配方案也是想着让她这组适当把客
户基础打好一点。”
江波不同意孙建冬的说法，他说：“从历史数据看，张凯这几年的增长都高于梁诗洛，尤其前年，差距很明
显，这样造成他俩的盘子差距越来越大。而且，我们不要单在南区进行横向比较，更要在全国范围内进行纵向
比较。你来看，梁诗洛负责的区域和江苏、浙江等地同级别的区域相比，增长率是不够漂亮的。同样的人均
GDP，她的贡献率并没有比别人高。”
孙建冬皱眉望着电脑没有马上回答，江波也没打算听他的回答，他直接说：“你回去再看看这两组之间指标的
分配是否需要再调一调？”
孙建冬答应着做了记录。
江波推开手提电脑，忽然转了话题道：“下属无性别。管他是男是女是美是丑，区别只在谁能干活，谁不能干
活。”
孙建冬有点脸红，领带似乎打得紧了点，卡得他喉咙发干，他一面尴尬地点头称是，“老板您的意见很对，对
我很有启发，我一定会再好好思考您的反馈。”一面下意识地松了松领带。
江波又道：“我建议你们几个大区经理，下班后少和下属喝酒泡吧卡拉OK，有事儿上班说，除非不得已，不要
占用他们的私人时间。”
这话挺重，孙建冬忍不住辩解道：“老板，我很少和下面的人出去喝酒，就算偶尔一两回，也都是集体活
动。”
江波不接他的茬，顺着自己的话题说：“咱们中国人，酒喝多了感情也容易跟着加深，就算感情能把持住，距
离肯定得拉近，明儿她朝你叫指标高了，你是给减还是不给减呢？所以，上下级之间的这个距离还是要保持
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好，对你们自己是个保护。”
孙建冬沉默着，江波知道他心里不服，也不挑破，继续说：“有的人或许以为，大家本来私交就好，喝酒泡吧
的事儿跟上下级关系不搭界——真是私交本来就好吗？你要是哪天不做这个大区经理了，看她还找不找你喝
酒！”
孙建冬暗自琢磨着，听江波口气，八成是哪个混账东西背地里和他嚼舌头了。难道是张凯？
孙建冬还在琢磨，江波忽然提高声音加重语气道：“孙建冬，大家都知道王伟做生意是把好手，好端端一个少
壮儒将，最后就是栽在漂亮下属手里，可惜了呀。这些都是教训。”
江波的语重心长，让孙建冬彻底憋不住了，他脸上挂着僵硬的笑容试探道：“老板，您为啥忽然想到这些，是
有谁说了什么吗？”
江波一听就知道孙建冬没有把注意力放在自己说话的内容上，尽琢磨到底是谁告状了，不由得有些失望，他告
诫道：“总之你记住我的话，要珍惜自己来之不易的大好前程。这市场上，能有多少大区经理的位置？在我们
这行的销售中，八十个人才出一个大区经理！要时刻提醒自己保持清醒的头脑。”
这场谈话唯一让孙建冬有点安慰的，就是江波虽然话说得很重，却没有一点打官腔，都是大实话，显然还是拿
他当自己人待。他垂头丧气地离开了江波的房间，拿不准主意是否和梁诗洛透点风，她还在惴惴不安地等他的
消息。
最终，孙建冬总算是对得住江波的教导，他打了个电话给梁诗洛，简单地告诉她不关她的事，是一些别的事情
让老板心情不好。
梁诗洛说还等着他一起出去泡吧，孙建冬推说要完成江波给他的功课，不能出去了。梁诗洛本来就对孙建冬的
话半信半疑，他这一推脱，她更觉得不对劲了，但她一时拿不准孙建冬不说实话，是为了让她少受点气，还是
对她有了戒备之心。
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45、落袋�