我要成功(创业者)- 第10部分

　　下班的时候，周青让我用自行车送她去车站，我没送，我叫刘磊去了。后来有几次下班的时候她又要求我送她，由于车站没几步路，我怕老曾笑我，就说累死了，你那么重，我带不动。我每次这么说了以后，就看到她的眼神里有一种我很不忍心看到的神情，我总在这个时候转过头去，不敢和她眼神对峙。

　　有一天，刘磊跟我说，周青喜欢你。我笑，开什么玩笑。那个时候的我，内心异常自卑，周青那么漂亮时尚的女子，怎么会喜欢我这样一个苦力？

　　后来周青辞职了，以后打了几次电话给我，我继续没心没肺的嘲弄她。

　　很多年以后，我看了《甜蜜蜜》，看到了张曼玉坐在黎明的自行车上，从后面搂着黎明的腰，两个人虽然很穷，可笑的很甜美。我忽然想起周青，要是她每天下班，我也这样去送她，她会不会也这样搂着我，会不会也笑的这么开心。我想起她给我倒水，给我买东西吃，看我的眼神里散发的柔软的光，我忽然有些心痛。原来在我最悲惨最卑微的年代，也曾有一份爱情降临过，而我紧紧的封闭在自己的世界里，没有敢勇敢的把握。

　　周青是个很漂亮的女子，我从此再也没有见过她。但她的眼神和笑容却从来没有离开过，我很怀念那段有周青的岁月。那是那段艰苦的生活中，最温暖的风景。

第四章　打开销路
周青走了以后，我们的文员换成了一个男孩子，湛江人，叫阿明，和我年纪差不多，但显得很小，长的也比较秀气。他来了以后住进了装空桶的屋子，我们在里面帮他腾了块地方，晚上我们就热闹了很多，一起做饭，一起聊天，偶尔打下扑克。他也带了很多书，尤其是营销和管理方面的，那段时间那些书成了我的精神食粮，我贪婪的在书本里吸收营养，并来验证和改正我的营销方式，书越读的多，我越觉得自己浅薄，越觉得营销这条道学问太深。

　　四月的一天，我接到阿明的电话，说有一个电话订单，要求送一桶水和一台台式机到南方电子城去。这是我第一次到这个地方，到了以后发现有好几个电子城，每个电子城都有数百家商铺，这个发现太让我兴奋了。

　　我送机子的客户姓刘，浙江人，三十来岁，很和善。刘老板要的机子是浙江产的斯迈特台式机，温热型的。当时的促销套餐是一百九十八元一台机并赠送两桶水。送到以后，我看左右所有的铺面都没有饮水机，心想要是每个铺面都装一台多好。

　　我在他的柜台上给他找了个地方安装好，告诉他前两杯水不要喝，一个月以后，我会来帮他做清洗，然后又给他介绍了下机子的优点，告诉这种抑菌型的机子目前最流行，还有那个龙头是目前最时尚最漂亮的。他嘿嘿的笑着说：“你还挺负责的嘛！你们老板请你真合算。”

　　我也笑：“你是我的衣食父母，不对你负责不行啊。”

　　“送一桶水你赚多少钱？”他问，其实这样的问题很多客户都问过。

　　“一块。”

　　“从周门送过来就赚一块钱？”他感觉有点惊讶。

　　“是啊，一桶水才十二块，多了老板也不给啊。”

　　“那你以后每次多带两桶，我这里人多，用水快，免得难得跑。”

　　我连忙说谢谢，表达我的感激。

　　后来我给他开了三个空桶押金，每次送三桶水给他，而且他要水一定指定让我送，每次我送完以后，他都叫我喝杯水在走。我也在送水的过程中拿了一些宣传单给每个铺面放了一份，上面写上了我的呼机，但效果不怎么好。

　　后来水店来了一些促销用的纸杯，我给他带了两条过去，跟他说，你这里人来人往的，给你拿点纸杯吧，免得招呼人不方便。

　　他看了很高兴，说：“你这个兄弟还挺有心，我很喜欢你。“

　　我笑：“你对我这么关照，我能尽点心也是我的荣幸！”

　　“你卖水卖机器有没有提成？”他问。

　　“有啊，其实我就是做业务的，因为店里忙不过来我才来送谁的。”这个时候我才醒悟过来，为什么没想过叫客户介绍。我记得我看哪本营销的书上曾经说过，一个老客户向他的朋友说一句好话，抵的上业务员的半天。

　　“那好吧，我带你去卖水去。”他从里面走出来说：“走，跟我来！”

　　我高兴的到了旁边的第三个铺位，他叫了一个女子说：“阿林，你们买台饮水机吧？”

　　“你那种吗？”女子问：“多少钱？”

　　“一百九十八，还送两桶水。”我说：“我们这个水是深圳产的，目前是全国三大品牌之一，质量特别好。”

　　“行啊，我看你那边用起挺方便，那就来一台你那样的吧！”阿林几乎没有多说就同意了。我要开单，刘老板说，记个铺面号就可以了，搞完在回来开。我当时跟着刘老板在这个电子城开了十四家新客户。后来这边每次送水都送很多，那一带的浙江人特别多，最后在南方电子城一度高达四十几个客户喝我的水，都买了我的饮水机，当然，基本都是刘老板帮我介绍的，我个人的业绩也成了当月几个水店中的第一，我也在次月拿到我从来没有拿到过的高薪。这个时候，店里的业务也趋于正常了，我和刘磊每天都有送不完的水，我再也没有时间专门去跑业务了，我又陷入了做苦力的境地，不过不同的是我做的很踏实，陈总每次过来都要在我们那里加菜，和我们一起做饭吃，也对我很看重，时常会夸奖我几句，让刘磊多和我学习。

　　老曾这个时候已经被辞退了，铁打了营盘流水的兵，陌生的城市，残酷的职场，我们没有固定的朋友和敌人。老曾走了以后反而和我感情很好，后来他开始做装修，几次经过周门，都叫我出去吃饭，也多次拉拢我要我去跟他做，保证待遇不低，而且不用像牛一样干体力活，他觉得我很能干，不应该做这种低贱的工作。但我想起他背后说我的坏话，觉得他不可信，就婉拒了。

　　经过南方电子城的经验以后，我知道了对老客户维护的重要性了，也知道什么叫做客户服务，更真实的体验到了客户是多么的重要。我用一个小本子记下了我所有开拓过的客户，以及送水过程中对我比较和善的一些客户。每到饮水机到了一个月没有清洗了，我就会给他们打电话，约时间去给他们做清洗，也会在节日的时候对一些比较重要的客户打个电话去问候下。

　　客户们都很喜欢我，尤其是刘老板多次劝我说，胡兄弟，你不要再送水了，你这是糟蹋自己，送一辈子水，就算每天送一千桶水赚一千块钱也是没出息的。

　　我听了刘老板的话，觉得言之有理。这不应该就是我的安乐窝，我不能因为心灵得到安宁就觉得上了天堂，我也不应该觉得这就是我的终极目标了。我发现我已经不安于有一份工作有一份稳定的收入了，人解决了温饱就会滋生更多的想法。

　　我开始一边工作一边找工作，有一天在《广州日报》的求职广场看到越秀区一个公司招聘业务主管和业务员的，也是做水销售的，不同的是支装水，这次的客户群体是士多店和小超市。

　　我看到不忙，就悄悄换了衣着，假装去见老乡跑去应聘了。

　　我这次的目标不再是业务员，我看上了业务主管的位置。我回想起这两三个月来的经历，我一步步的成长着，我能感觉到我快速的在进步着。我想我是该相信自己的时候了，王侯将相宁有种乎？我凭什么就不可以当个主管试试？大不了做不了主管，退而求其次做个业务员，也比这里送水员的身份体面啊！

　　我虽然满怀希望的去了，但我还是没有多少把握，毕竟我从来都没有当过官，也不知道业务主管具体要做些什么？何况还是我从来都没有涉猎过的新业务。但是，当机会来临的时候，我们应该努力的冲上去紧紧的把它拽住，至于成功与否，我们毕竟努力过了就不会后悔。不是吗？

第五张　当上业务主管1
当上业务主管

　　去应聘的公司在越秀区，找到地址以后发现那里竟然有我们公司的啤酒在批发，我马上找了个公用电话问了新市的主管，他以前是负责啤酒业务的。他告诉我这是我们越秀区的总代理，在啤酒业务这块属于我们公司下级代理商。老板姓胡，和我五百年前是一家，公司的名字是老板的姓拆成了两半为：古月公司。

　　虽然老板和我同宗，但在后来在应聘的时候，胡老板并没有因为这个对我胡亥同志有任何的照顾。

　　填完表以后，我发现人来得并不多，要招聘四个业务主管，总共应聘的也没几个。在填写职业经验那一栏的时候，我终于写上了曾经在北方开过食品厂。那是一段灰色的记忆，没有经验的人盲目的野心，害了自己也害了朋友，最后沦落到街头卖菜。这一年多来求职，我都把那段经历忽略了，我常常不敢真实的面对那段往事，怕心灵无法再承受那样的压力和煎熬。

　　胡老板看了我的履历表，问：“为什么自己不当老板了跑出来打工？”

　　“亏本关门了。”我很惭愧

　　“什么原因？”

　　“生产技术过关，没办法打开销路。”我老实的回答。我想起那段往事，心里再次无比愧疚，当时因为自己盲目的野心，拉上李渊和他叔叔一起做压缩饼，原以为我在食品厂的经验够用，谁知道生产出来的产品根本就不对，结果害的李渊和他叔叔搭上了一万多块的积蓄，我虽然说过要承担自己的那部分，也就是亏损的三分之一，但这一年多来分文没存，拿什么去还？或许他们早就不报希望了吧，或许他们也无数次的臭骂我吧？

　　“谁的问题？”他好奇。

　　“我的，所以现在开始学经验。”我再次老实的回答。

　　“你很诚恳！”

　　“其实我常常也不诚恳，如果你招聘一个很诚恳的业务主管，你估计会很放心，但不一定会很开心，因为一般过于诚恳的业务员，业绩都不怎么样。”我笑着说，我想这个观点他不应该会反对。

　　“哈哈，不错，这个观点很新异。”他哈哈的大笑。

　　“谢谢你的认可！”我也跟着笑。

　　“你为什么不在现在的公司干，你应该知道我们有业务往来的吧？”

　　“是的，我知道。公司很不错，老板也很好，但我得不到发挥的空间。”

　　“辞职了吗？”

　　“没有。如果待遇合适，岗位合适，我会在你要求的时间内上班的。”

　　“可是你毕竟没做过这个，一下子就要应聘主管的职位，我说实话有点担心。”胡老板真实的告诉了我他的担心。

　　“我想这个业务应该比我以前做的那些简单的多，而且做的好的并一定是那些经验丰富的，经验丰富的更多的是老油条，并不一定比我更用心。”我自信的说。

　　“假如先做业务员，你有没有兴趣？”

　　“那就真没必要了！现在的公司能满足我这个需求。”我立场非常坚决。

　　“那好，我们明天还要打次广告，后天你过来复试。”他说。代表我今天的面试结束，我通过了第一关。至少他也希望我去做个业务员，这也是胜利。

　　后来我想，估计是应聘的人不多的原因，更主要是在填表时，我在和一些应聘的人攀谈得知基本只有两个人在应聘主管一职，其余的都是应聘的业务员，而且我大概的估计了下，那两个应聘业务主管的显得并不比我强多少，所以才坚定了我只愿意做业务主管的信念。txt电子书分享平台　

第六章　当上业务主管2
从胡老板的办公室出来以后，我和几个应聘者聊了一会，看了下几个人并不怎么样，这更加的坚定了我的信念。下楼以后，在批发部我又和一个负责人人聊了会我们将要推销的水的一些情况。

　　从批发部离开后，我骑着自行车找了一些士多店和小超市调查情况。我们将要开拓的产品是外地的一个蒸馏水，十四块五一箱，而本地几个知名的品牌才是十一块一箱，另外还有其它的优惠，在价格上我们没有竞争力。我也找了几个士多店的老板了解，问知道这个水吗？回答基本都知道，也有几家曾经卖过，当然是前任代理商经营期间的事情了。

　　士多店的老板们还告诉我，因为支装水的零售价格基本都是一样的，这个水拿货价格并不优惠，而且名气也不大，消费者不怎么买，士多店也不愿意主动推销，所以市场越做越小，现在市场上基本都没有这个水了。我又跟士多店的几个老板介绍了下我们这个水的卖点，就是在瓶口加了聪明盖，很动感，很时尚，每瓶成本比其它的要贵两角钱，所以价格很难再便宜。士多店的老板们跟我说，客户买水是解渴的，加那些有什么用，那些东西只有在学校附近才有市场，学生们会喜欢这些没用的东西。

　　我通过调查，基本知道了问题的症结了。晚上回到店里，我开始写计划书，当时的销售计划和市场调查报告做的都很粗糙，而且老板并没有要求我们写。但我还是着重的把我在市场上调查的情况做了介绍。我在计划书上还说，一般的士多店由于店面小，没地方堆放，每次拿水只拿一箱。如果按照目前的价格去批发，从销售利润这一块来选择，就肯定不会接受我们的产品，但如果降价，以后提价就不容易了。我建议开始开拓市场的时候，可以考虑买两箱送一箱，这样我们的平均价格就只有九块多，比本地最好卖的一宝便宜两块左右，平均士多店每卖一瓶我们的水就会多赚八分钱，在价格上占了优势，士多店老板们在销售时，对一般不怎么考虑品牌的消费者就会主动拿价格低的给他，这样我们的量就会提高；二来客户多拿了货，为了不压货，他就会努力的帮我们推销，这样他三箱卖完，我们也就拥有了一些固定的消费群体，当然，这样的市场推广增加的成本可以要求厂家和我们共同承担。另外我还提出，针对一切学校旁边的士多店，应该多印刷一些海报去粘贴，学生对我们这个聪明盖还是比较喜欢的。我也把是士多店的一些老板反应一些批发部送货不及时，服务态度不好等情况整理好，并加上了自己的建议，因为我们是这个水的总代理，但我们不可能都送给士多店，我们需要依靠各个区的批发商，我们应该有一套可以制约他们，刺激他们的方法。写完以后，我又修改了两次，觉得基本说的很到位了，才睡觉。那个时候还用不起电脑，我们水店也是用水做账目，只有总部有电脑。

　　第三天，我九点赶到了古月。我把我的计划书交给胡老板，他看了以后非常高兴，觉得我很用心，当场就拍板我可以立刻来上班了。并让我负责越秀和荔湾两个区的业务，并管理四个业务员。我们首先的任务是先在两个区确定两个代理商，然后协助代理商把市场推开，这个时候我的基本工资已经一千块了，越秀荔湾两区每卖一箱我提成一毛，我自己每推销一箱，如果是新客户则可提成五毛，自己去续单可以拿两毛的提成。我算了下账，如果做的好，一个月三两千不是问题了，更主要的是，我不用再继续靠体力赚钱了，这让我很兴奋。

　　回到店里，我立刻给陈总打了电话，说我要辞职了。陈总在电话里说：“小胡没必要那么急着下决定，你等我过来，我想和你谈谈。”

　　“谢谢你陈总，我已经决定了！”我说。

　　“我们还是