避免使对方感到困窘。这只是换了一个说法而已，同时加上一点仁慈的润滑剂。
当你从事推销时，为什么一定要说真话？这里至少有两个很好的理由：第一，说真话使我们心怀坦荡；第二，说真话是获得别人信任和尊敬的惟一方法。
很多人在许多情况下无法推销自己，因为他们习惯用严厉的事实驳倒对方，而没有加上一点关怀。但如果用宽容来调和事实，不但让人感到温暖，同时别人对你也有一份亲切的感情。
你可以你的优雅风度、社会地位、你的知识和你的经历等等，去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。
很多人有时乐于向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的。事实就是事实，它跟你是谁或什么职业没有一点关系。
一个推销员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话的推销员或一个半说真话的推销员，很快就会发现自己没有前途，没有客户，同时也没有了工作。不论对假意的奉承或骗人的借口，人们是不会为它们留有余地的。
乔·吉拉德 第三章 （1）
名片满天飞
2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，当我上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一张椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一个途径。”
其实，在我初入推销界的时候我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我，请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。
后来，我找到了一种方法，那就是在电话簿上随意查找，也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全对。
有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一个女性的声音接听的。
“喂，你是瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，你订购的车子已经到了，所以通知你一声。”
“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”
“是吗？”
“当然，我先生从未对我提起过。”
此时，我并没有挂断电话的打算。“请问你那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生家吗？”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。
“真对不起，打扰您了。”
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那位客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。
我随便拨通了一个电话，也是一个女性的声音。
“可里斯多弗太太吗？你们是想要买车吗？”
“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”
……
后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的努力最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。
入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。
我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。
每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。
在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。
让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议，作为一个推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。
乔·吉拉德 第三章 （2）
250法则
在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。
我把这种现象称作250法则，由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。
在我的推销生涯中，我每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为我始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。
当我与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，我都不会把情绪表露出来，我所关心的只是生意。客户对我们而言，是这个世界上最重要的人，他们是我们的衣食父母，置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法发现这项事实，就没有资格谈论生意。
我在这里之所以称之为“250法则”，是有一定原因的。
在我进入这个行业不久，有一天，我去参加了一个朋友母亲的葬礼，想必你一定知道，天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，我以前就曾看过好几次，但却从未特别思考其意义，而当天我又产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢？”
那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”
然后，一位服务于新教徒葬仪社的员工向我买车，待一切手续完成后，我问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人，他回答说：
“大概250人。”
又有一次，我与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见那个婚礼会场的经营者，问他一般被邀参加结婚仪式的客人人数，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也250人，这是个平均值。”
你也许会认为一个终日躲在家中的人，不可能认识那么多人。总之，250人只是个平均值。
不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。
有时候我会让客户帮助我寻找客户，在生意成交之后，我把一叠名片交给客户，并告诉他：“如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车你会得到25美元的酬劳。”多数时候客户都乐意帮助我。
这种做法关键是守信用——一定要付给客户你所承诺的报酬。我的原则就是宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
截至1976年，这个做法为我带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。我付出了1400美元的费用，收获了75000美元的佣金。
销售的关键是成交
自从告别我的汽车销售生涯后，我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲，交换我销售汽车的实战经验。
我的听众来自各行各业——保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。
乔·吉拉德 第三章 （3）
无论到何处演讲，听众们总会问我相同的问题：“乔，你的致胜秘诀是什么？你如何做成每一笔生意的？”无疑，成交是业务员特别感兴趣的一个主题。
理由很充足，因为这是推销中最艰难的部分。毕竟，业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子，还要设法让他们在虚线上签字，才能分享他们辛苦赚来的钱！
有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。如果是一位医生，当他面对手术台上的病人，他肯定知道自己应以什么样的态度拿起手术刀，如果病人患的是盲肠炎，他切除的绝不会是病人的胆囊。
如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉，那就说明你没有抓住客户的心。
但事实上，有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。
我曾经有过一次成功的销售经历，那时客户还处在最后的犹豫阶段。
“看来你是喜欢四门式的汽车！”
我这么说并不是在询问，而是让客户再次确定。如果他在此刻仍然拿不定注意，刚入道的推销员就会过于急躁，无形中就增加了客户的压力，这样一来客户就会放弃。
此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟，以缓和他的情绪。然后问：“你刚刚说想要什么颜色呢？”
如果客户回答“x颜色”，那就表明商谈已经接近成功。
“目前正好有一部。”说着我已经叫人把车开出来。
因为我利用谈话时间已经准备好订购书，所以就指着客户签名一栏：“这个地方麻烦你亲自动手了。”我从来不说“请在这里签字”这样的语句，因为这种方式太敏感了。
成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。
当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一篑，无功而返。
事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。
很多业务员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中，成交是最关键的重点。
多年以前，我曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。了解我所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。
不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。
光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。
在我看来，做推销工作必须心存这样一个信念：我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
乔·吉拉德 第四章 （1）
假定已经成交
有人曾这样问我：“你都在什么时候假定生意会成交的呢？”
“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
“这么说，当时你就假定每位客户都会买……”
“是的！”我甚至假设，给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免业务员看出他们的心事。
基于这些理由，我知道做完销售展示后，他们便无法拒绝我，我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也会假定得以成交。
假定、假定、再假定，不论多么？唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依照我的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。
可是你不能像初入行的销售新手一样，到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说的一点也不错。老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个讯息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。
但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反映你的想法！让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息：“你很渴，你很渴。”几分钟内，观众排成长龙站在柜台前买饮料。
同理，当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号转播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的讯息。
在我去外地旅行或出差的时候，我常有一小时左右的转机时间，这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。我不知道逛男士服饰店这么多次，究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口，我会摇动脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
后来，飞机飞到15000英尺的高空，我坐着休息，脸上露出会心的微笑。当我大声说：“真是混蛋！为什么他一开始就假定我会买东西，而我真的买了！”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了，可是我却兀自低声轻笑，因为我也是使用相同的方法，才卖了好几千部车子。
在假定成交时，业务员可以运用一些话术。下面几则话术，各行各业的业务员都可以交替使用。
“我会直接把发票寄给你。”