世界最杰出的十大推销大师- 第18部分

　　
　　语言表达要言简意赅
　　
　　林肯是我最崇拜的演说家，因为他的思路总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精炼，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：
　　在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。
　　于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。
　　在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止了。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。
　　论到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要？”
　　很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简陋的律师的影响。他就是亚伯拉罕·林肯。
　　我真是不愿回想那些推销失败的经历，非但没有成功还浪费了自己的时间，同时又打扰了很多朋友，这让我有点内疚。很多时候我都会提醒自己，一定要让自己的表达尽量简短精炼，努力避免长篇大论。
　　我告诉妻子，无论我在什么时候，只要发现我的话不够简短都要打断我。这样努力了几个月后，我的表达方式终于有了进步，不再有说长话的毛病了。但我知道，我的努力并没有结束，因为我希望自己能长久地保持这种良好的习惯。
　　在社交场合，对某件事情滔滔不绝真的是一件不好的习惯，即便是你最好的朋友也会感到厌烦。我之所以要强调这一点，就是因为这种恶习曾让我失败过。曾经有朋友向我说过：“你最大的毛病是，一句话就能说明白的事情，而你却用15分钟来表达。”其实，在一次和顾客的会谈上对方就曾提醒我长话短说。可那时我却忽略了别人对我的忠告，后来我才明白自己的这个毛病有多严重。
　　让我佩服的是《圣经》的作者，他在《创世纪》一节中，只用了442个字来讲述创造世界的故事，真是一位言简意赅的大师。
　　我不知道你是怎么看待滔滔不绝这件事的，也不知道你是否有过类似的情形，如果你回答有，那么，请赶快学会随时提醒自己，特别是在对方没有坚持要你说下去时，你要立即打住。
　　通用电器公司的副总裁说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为推销员说的太多，虽然他们知道的并不丰富。”
　　在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：“我知道你很忙，有这么几件事需要和您讨论……”这样一来对方就很容易接受，从而愿意和你交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。
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弗兰克·贝特格　第四章　　（1）
妥善运用时间
　　
　　我刚开始填写每日记录时，发现自己的行动毫无目的与组织性，最初的计划是一月内拜访200位客户，平均每周40位为标准，但是我的业绩远远落后于计划，以至于我几乎没有勇气记下每天的工作业绩，最后我不得不放弃原来的计划，不断重新制定计划，但每次都坚持不久即告终止，因为我根本无法合理安排自己的时间。
　　后来，我将星期五上午定为“自我组织日”，周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情，这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多，能有这样的效果是我事先所没有料到的。
　　记得著名实业家亨利·杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事，除了思考和安排工作的轻重缓急。”
　　我知道出现问题就是考虑事情不周全，不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来，我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法，那就是：找点时间来思考和筹划。
　　多年前，有一个叫爱德华的青年来求助于我，他从世界著名院校毕业，干了两年的推销，在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃，让他失望的是，一段时间之后，他的推销没有任何效果，逐渐地，整个世界在他眼里都变得黯淡无光。
　　他说：“贝特格先生，我究竟适合不适合干推销？”
　　我说：“爱德华，这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作，只要你喜欢并愿意去为之努力，虽然遇到很多困难，我想你也会想方设法去克服。”
　　他听后低下了头，面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说：“其实，在很多时候，我们的思维总是限制了自己的行为，推销员谁都可以做得来，问题是，有的人能做得很好而有的人却不行。”
　　爱德华看着我说：“我每天也很努力，有时候忙得吃不上饭，甚至没有时间买一条领带。”
　　我突然明白，爱德华是一个行动上很慢的人，也就是说他做任何事情没有一点紧张感。
　　于是我告诉他：“你不如参加一个6点钟俱乐部。”
　　他有些纳闷：“你说的意思……”
　　我说：“富兰克林曾经说过，有一些人之所以没有成功过，原因有两个方面，一个是他们生活在遥远而古老的年代，另一个就是他们虽然生活在这个社会，但在行动上总是比别人慢。6点钟俱乐部的意思，就是把你的钟表拨快一个半小时，这样，你就每天早上6点起床，做你该做的事情。当然，晚上也要早睡一会儿。”
　　回去后，爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部，他按照我的指导，心理上的负担没有了，做任何事情都显得很有自信，一段时间过后，他的推销很顺利，而且还取得了很好的业绩。没过几年，爱德华就被任命为东部一家分公司的经理。
　　我曾经观摩过一家国际商业公司的行政部门会议，该公司拥有一套世界一流的推销员训练法，我问一位主管：“贵公司究竟对工作报表重视到什么程度？”
　　“贝特格先生，”他说，“我们提供方法，让推销员们知道影响他们成功的因素，而我们的首要方法就是请他们填写每周工作报表，他们需记下下周预定拜访的客户名单，然后依计划行事。公司规定，推销员需在下周前将复印件交上来。”
　　“那么，你们在其他79个国家的分公司是否也都实施此规定？”
　　“当然！”他回答。

弗兰克·贝特格　第四章　　（2）
“可是那么多推销员中，总有人拒绝遵守此规定，那又将如何？”
　　“不会的，万一真有此种情形，只有请他卷铺盖走人了。”
　　这位主管的回答非常轻松。在我所认识的成功者中，绝大多数人对于时间莫不是采取严格的态度，譬如我曾听过这样一个故事：有一天晚上，信实保险公司的高级主管莱利打电话给他的朋友，这位朋友是宾州阿突那市的公司经理，名叫理查·基塞贝尔。
　　“理查，我下周一要出差到西部，打算顺道巡视我们公司的代理商，我预定星期一抵达合瑞斯堡，星期二到阿突那市，届时，两个许久未见面的老友可以聚聚。”
　　“莱利，”理查回答，“我很想和你聚聚，但很不碰巧，我得到下周五中午才有空。”
　　星期五到来了，两人终于共进午餐，莱利打开话匣说：“理查，你这一周都到哪里去了？”
　　“不，”理查回答，“我都在呀！”
　　莱利愣住了，又问：“你是说……这个星期二你人在阿突那市？”
　　“是啊。”
　　莱利十分不悦地说：“理查，你知道你害我绕了多少冤枉路！为了你我从大老远赶来见你，今晚又得赶回去，接着再赶往底特律。”
　　“莱利，”理查解释道，“你听我说，你打电话来之前，我已花了上周五早上5个小时的时间，计划好本周的工作流程，对我而言星期二最为紧凑、重要，当天我已安排了许多重要的约会，如果星期二和你见面，我所有的行程安排势必都要受到影响，请你别见怪，好吗？即使那个电话是我公司的总经理打来的，我也会如此做，否则，流程表就失去意义了。”
　　“理查，”莱利回答，“我听完你的话，非常惊讶，但我并不生气。我知道这正是你事业成功的秘诀。”
　　当晚，莱利搭上火车时非常兴奋，也充满希望，自此之后，他面对国内各地推销员时，总是津津乐道这则故事。
　　马洛克·道格拉斯在一篇文章中写道：你似乎十分顺利，工作生活一如往常，但我并不自认为顺利，我明白自己出了些差错。我并不偷懒怠惰，也从不推却责任，我和他人一样辛勤工作后，却得不到辛勤后的回馈。
　　早晨才流逝，下午已紧接着到来，不知不觉中，怎么又是夜幕低垂的时候！我只有懊恼，抱怨周遭的一切事物，懊恼没有做完的事。后来我终于明了，关键在于如何妥善安排时间，如果一个人不懂得计划安排时间，他所做的一切都将是事倍功半。
　　这些话值得我们铭记在心。
　　或许你并不觉得自己有什么不对劲，但以上所述都是我亲身的感悟。我曾庸庸碌碌地四处奔波，却一事无成，跟别人一样终日辛勤工作，却徒劳无功，这一切都是毫无计划的结果！
　　
　　不要忽视顾客的下属
　　
　　有一天，我和几位老友共进午餐，同桌有位费城马里安制造公司的总经理唐纳·利塞先生提到了一个非常有趣的问题：“操纵客户的秘书是其左右手。”
　　他讲述了一个故事。
　　今天早上，一个推销员到工厂来，自称要见我，我的秘书出来问他：“你是否和利塞先生事先有约？”
　　“没有，但我有些情报，相信他一定急于知道。”
　　秘书又问他的姓名及所属公司，他报出名字，并强调纯粹为私人事务。
　　“我是利塞先生的秘书，如果你有任何私事要跟利塞先生谈，我也许能代为处理，他现在非常忙碌。”
　　“既然是私事，我想最好能直接与利塞先生谈。”。　最好的txt下载网

弗兰克·贝特格　第四章　　（3）
我当时正好在工厂里，双手满是油污，忙着修理一台出了毛病的机器，我于是洗净了双手，走到工厂前厅。我并不认识那位先生，他自我介绍并与我握手后，问我是否可到办公室谈5分钟，我问他：“到底有什么事？”他说：“纯属私人事务，但我在这几分钟内可以让你明白一切。”
　　我们进了办公室后，他说：“利塞先生，我们提供一项税务调查服务，可替您省下一笔可观的税金，而且这项服务完全免费，我们只希望能得到一些有关您的资料，并以处理机密文件的方式慎重保管。”
　　他接着拿出一张“问题表”，对我展开一连串的调查和问题，我说：“等等，你在向我推销东西吗？你是哪家公司的业务员？”
　　接下来我紧迫地追问，他变得支支吾吾：“利塞先生，很抱歉，可是……”我厉声再问：“你到底是哪家公司的？”他不得已说出来：“AC人寿保险公司，我……”我立刻呵斥了一声：“给我滚出去！你耍诡计到这来，如果你不赶快滚蛋，看我怎么把你扔出去！”
　　利塞先生从前是费城大学的摔跤队队员，我们想像到如果他真把那名推销员扔出窗户的情景，忍不住一阵爆笑。大家都相信，在当时的情况下，那名推销员确实是“走为上策”。
　　利塞先生说那名推销员相貌堂堂，而且善于言词，可是他与客户接触的方式却过于笨拙了。我们来分析其原因：
　　1．他没有事先约见。他在利塞先生最忙碌的时间里登门拜访，显得突兀而冒失。
　　2．他虽告知秘书自己的名字，却是一个毫无意义的名字。因为他闪避了秘书小姐的问题：“请问你是哪家公司的人？”因而引起猜疑。
　　3．当秘书小姐说利塞先生正在忙碌，他似乎表现出不相信的神情，以致引起秘书小姐的反感。
　　4．他耍了花招才得以进入办公室，但也因此杜绝了他以后再进这家公司的机会，虽然他所属的公司颇具规模且名气很大。如此一来，以后该公司的其他业务员也势将难与利塞的公司建立交易关系。
　　从我推销的经验来看，想和忙碌异常的潜在客户见面时，应运用常识而非耍花招，但许多推销员忽略了秘书的重要性。事实上，秘书可说是极具影响力的左膀右臂，他们足以影响大局，毕竟他们是安排老板一切约会事宜的人。
　　每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。
　　我通常先设法查出秘书的芳名，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话订约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”
　　许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，但玩花招耍诡计并非面对拒绝的应对之策，无论你的推销点子多么新颖、口才多么犀利，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。
　　
　　找出决定销售的重点
　　
　　有时，某些潜在客户并不清楚自己目前最需要的是什么，以纽约的纺织业为例，在投保时，他们考虑的最重要的一点是“哪一家保险公司的保费最低”。基于这样的想法，纺织界的主管也就日夜被保险公司的业务员所逼迫，迟迟无法做最后的决定。
　　如果推销员遇到这种情况，不妨改变做法，探求顾客购买的原因。也就是说，改正对方认为什么才是决定购买重点的错觉，从所有事项中，以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。书包　网　。　想看书来

弗兰克·贝特格　第四章　　（4）
让我们再来看看林肯曾说过的话：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”
　　由此可见，找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键是何其重要。
　　林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做