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3。16 富亚赌命 一喝成名
（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行） （富亚喝涂料图片） 图3…1 （1）事件始末 逗你玩的猫狗喝涂料广告？ 富亚在京城老百姓中间的知名度几乎是一夜之间形成的。 在此以前，富亚是北京的一家涂料及配套产品生产企业，初具规模，在行业内颇有名气，但是在大众消费者之中却是鲜为人知。富亚总经理蒋和平多少有点不甘心，为什么我们的涂料品质和环保指标并不比国外的差，销量却一直徘徊不前呢？难道中国企业家就只长一个脑袋，而老外就长两个脑袋？ 其实，在涂料行业摸爬滚打了十几年的蒋和平也明白，造成这种局面的原因主要在市场环节。看看人家的广告推广力度，而且广告中卖点都是打在消费者的心眼里；再瞧瞧自己，企业滚动发展，自有资金有限，广告想打也打不起，但是市场就是这样，你越打不起广告，越没有知名度，越没有消费者买你的，你与竞争对手的差距越大，越投不起广告，由此形成恶性循环。 当时是2000年夏季，北京正在紧锣密鼓地申奥。北京的城市基础建设、项目场馆等建设速度将空前加快，大街小巷外墙的粉刷，居民住宅内墙的装饰都离不开涂料，而且用量也是惊人的。权威人士分析，中国涂料市场年需求总量应该不少于370亿元人民币，每年还以15％的速度增长。这可是个很大的蛋糕，蒋和平再也坐不住了，富亚应该主动出击了。虽然此时的富亚还不是什么名牌，但是蒋和平知道，每一个名牌在成为名牌之前都不是名牌，富亚目前面临的就是实现从非名牌到名牌的“惊人一跳”。 为追求这种轰动的一跳效应，促销富亚健康涂料，富亚企业内部和外聘的策划人员纷纷出谋划策。有人出主意说每天在中央电视台打悬念广告的，请成龙、施瓦辛格爬上北京最高的楼粉刷富亚涂料；还有人提议免费送涂料，先让富亚“热身”，以后火爆市场。蒋和平听了以后只是摇摇，前者是不现实的，一家中型的发展中企业，出不起那么高的价请明星；至于后者，免费大赠送之类，已经被人用滥了，缺乏新意，只好搁置一边了。 “我们需要的是多快好省的创意，”蒋和平说，“还要一鸣惊人，用超凡脱俗的创意来证明富亚涂料是无毒、安全型的环保涂料。”当时，一位《中国经营报》的记者闻听富亚要找“一鸣惊人”的点子，就推荐了事件营销高手、著名策划人——秦全耀。秦全耀经过详细了解富亚涂料最具有市场优势的地方所在之后，又是重复自己想点子的老办法——一只脚不放进洗脚盆。“怎么卖？喝吧，不喝就不能一夜成名。不但要人喝，而且请公证处现场公证”，蒋和平闻听此一说，起初根本没有当一回事，以为这是老秦的玩笑话。又过了几天，老秦还是坚持一个字，“喝”。蒋和平这下也糊涂了，即使要“喝”，谁能来喝呢？在《北京晚报》上做一个“重金悬赏”广告，如果没有人自愿报名，还不是白搭？再说，一旦被行政部门获悉涉嫌“用人体实验”给意外“否”了，岂不吃不了兜着走？不过，秦全耀一直在坚持，难以说服。与此同时，富亚公司的销售经理朱荣琴的意见开始转向，人喝涂料，闻所未闻，试一次——“喝，没有比这更轰动的办法了。”于是，他们开始分头行动了。但是他们没有想到，这个方案拿出以后，到公证处联系公证的时候意外得到“不幸”的答复，公证处认为，他们不能为这种“用人喝涂料以证明涂料无毒”公证，说是没有法律依据，也没有先例。 “怎么办？”秦全耀退而求其次，把“聘请高人喝涂料”改为“真猫真狗喝涂料”，人是动物，猫狗也是动物，让猫狗替代人，合法、合情、合理，公证处的人员也同意现场公证，给予大力支持。 活动方案思路确定后，他们先进行了动物小实验也获得成功。之后，整个活动开始付诸实施。 2000年10月8日，猫狗喝涂料活动的主办方富亚公司在《北京晚报》百姓报道版刊登了题为“真猫真狗喝涂料——真不是跟您开玩笑，家装安全庄严大承诺”的广告。原文如下： 真猫真狗喝涂料——真不是跟您开玩笑，家装安全庄严大承诺 让猫狗喝涂料是真的吗？绝非危言耸听，您不妨亲自走一遭，看一看，眼见为实。您一定会想，那猫喝了涂料后，岂不一命呜呼？告诉您吧，啥事儿也没有。正可谓“众目睽睽，猫狗无恙；富亚涂料，当惊世界殊！”富亚涂料不但安全可靠，还有上乘的质量，不起皮，不开裂，那附着力，那粘结度，保您个个入墙三分，踏踏实实，牢牢靠靠。俗话说，没有那金刚钻，就绝不揽这瓷器活儿。凭心而论，要是没有这百分百的安全性，谁还真敢让这猫狗喝？您再想想，这猫狗喝了都没有事的富亚涂料，装修您家的墙壁，还能不安全？一句话，家装安全关人命，富亚给您定盘星！富亚涂料上市以来，安全性能、质量性能深得广大用户交口称赞，再配上填补国家空白的“壁得保”耐水柔韧腻子，不信就亲自到北京饭店、港澳中心瞧一眼，顿时让您如此感受，不愧是专家的选择，大饭店的气派、贵夫人的感觉。 您会问，这么好的涂料，价格还不得跟金戒指似得昂贵？这您就放心吧。富亚涂料价格您准满意。要不怎么说20世纪专家选富亚涂料，21世纪您用富亚涂料，保您又装修了好房子，还能省下一大笔钱。 富亚涂料通过ISO9002质量体系国际认证。产品在如下地点有售：十里河市场展厅、居然之家建材市场、丽泽桥东方家园建材超市、上地建材城、中轴路富亚专卖店 咨询电话：62063979 时间：10月10日上午9：00—12：00 地点：中国建筑文化中心（北京市海淀区三里河路13号） 参加办法：凭本广告到现场即可参加专家技术咨询，剪下本广告购买富亚涂料享受9折优惠（见报后一个月内有效）。本活动由崇文公证处现场公证。 据说，当时的活动设计的细节更加“恐怖”：猫、狗“冒死”搞促销，内容包括：猫、狗现场表演，猫、狗激情绘彩图，名称：大富、小亚；小帅、小美；装扮：大富、小帅选择西装、领带；小亚、小美选择彩色小裙；内容：刺激猫、狗，绘出五彩图画；邀请观众参与，有奖竞猜；公证处公证；可以说他们准备的面面俱到。 广告的传播效应是惊人的，更何况是发行量上百万份的《北京晚报》。很快，10月10日这一天终于来到，富亚的“惊人一跳”的时候到了。 涂料不是饮料 2001年10月10日上午9时，位于北京三里河的北京建筑文化中心门前，已经高高挂起了“真猫真狗喝涂料 富亚涂料安全大检验”的横幅。在富亚公司的展台前，汇聚着关心此事的广告读者、过路的人群和闻讯赶来的新闻记者，其中还有一批特殊人士——动物保护协会成员。据蒋和平经理介绍，在此前两天，就是他们的广告刊登以后，很快接到了许多动物保护主义者的“警告”电话：“如果你们不取消这次虐待小动物的活动，我们就到现场闹事，我们要抗议。”果然，这些动物保护主义者说到做到，真的来到了现场，想要阻止活动，不让活动举行。非常有意思的是，中国环境科学学会动物救助分会会长吴天玉女士就站在富亚公司张贴的中国预防医学科学院环境卫生监测所关于富亚涂料的无毒检测报告前慷慨陈词：“就算富亚涂料没毒，也不应该给动物喝。因为涂料是工业产品，是一种乳胶漆，会腐蚀肠胃。”动物保护者还有组织地抗议，散发传单进行呼吁：动物是人类的朋友，人类不应该为了证明某项工业产品无毒，就让动物食用。这是对动物的残害。 面对闻风而动的记者，极其激动的吴女士说，她看了《北京晚报》上的广告后，曾给富亚公司一位负责销售的小姐打过电话，希望取消此项活动，并劝告，如果该公司执意用猫狗来充当证明涂料无毒的牺牲品，不仅不会促进涂料的销售，反而会在消费者中造成负面影响。但是她的建议未被富亚公司采纳。吴女士说，她今天特意起了个早，上午8时30分就赶到了活动现场，目的就是别让小动物受罪。闻讯赶来的还有北京保护小动物协会的工作人员。他们在现场举起了标语、漫画，抗议富亚公司的做法。高举着“请不要虐待动物，孩子们看了怎么想？”一个北京女孩说：“我们说保护动物，并不是单纯指保护珍稀动物，身边的动物也应在受保护之列。”她说，富亚公司的广告见报当天，北京市保护小动物协会就接到了很多投诉电话，希望她们能制止让“真猫真狗喝涂料”的行为。 人越聚越多，事情的发展也越来越出乎意料了。一位声称不喜欢动物、也从不养宠物的中年女士，也赶过来抗议。她振振有辞地批评富亚的做法，“其实，证明涂料无毒的方法有很多。富亚公司完全可以运用高科技手段检验产品，用权威、详实的数据说明问题。消费者同样会买它的产品。但是如果用动物做实验，令消费者反感，其效果也会适得其反”。 尽管有这么多人反对，但在现场的一个角落，富亚公司总经理蒋和平还是肯定地告诉围观者，不管怎样，活动要照常进行下去，不然报纸广告费就白花了，而且还会被人误认为是虚假广告。 到底涂料能不能“喝”，其实富亚总经理蒋和平心里自己还是有数的。早在1998年，中国预防医学科学院就用小白鼠为富亚牌内墙乳胶涂料做过试验，结论是：实际无毒级。什么是权威，这就是权威；什么是保证，这就是保证。 蒋和平认为，“动物是人类的朋友，又是为人服务的。所以的药物都是用动物进行实验的。只不过药物用的是小白鼠，而我们要用的是猫和狗。谁也不能阻止我们说真话，做不利于环保的实事。” 活动拖延到上午9时20分左右，“真猫真狗喝涂料”活动在抗议下仓促开始了。当涂料准备好，猫狗开始登台亮相之际，动物保护组织的人士不光动嘴了，他们开始群起而攻之，进行了强烈抗议，先是围上来抢狗抢猫，义正辞严地警告富亚涂料公司的人：停止，停止，不要玩过火，不要走得太远。 这时候，活动要不要进行，对于蒋和平来说，是一个决定性的关键时刻。是实施这个计划，还是停止该活动呢？ 在一片纷纷扰扰的争辩声中，富亚公司总经理蒋和平上台发言，与动物保护主义者的冲突全面爆发了。六七个动物保护协会的成员冲上主席台，围住他愤怒地质问：“你们搞环保产品，本意是好的，这样残害动物，又何谈环保？”还有人说：“涂料再无毒，也会粘连肠胃，动物不会说话，你怎么知道对他们无害呢？请给予我们一个正面的答复。” 猝不及防，一时间，在场的富亚员工紧张起来了，纷纷要保护自己的总经理。蒋和平只好放弃大会发言，一个劲儿地辩解道：“我是涂料的发明者，北京许多著名的建筑都用我的产品，我保证我的产品无毒。” 人群中有人高喊：“谁说涂料无毒谁来喝！” 还有人为了凑热闹，高声喊道：“有人喝，我现在就买！” 蒋和平无奈地解释：“虽说是无毒，但拿人实验也不大好。” 马上有人反驳：“动物也是生命，就能随便实验吗？” 事态已经发展到骑虎难下的局面了。人群中有人开始起哄，非要叫富亚的老总喝，他们以为可以看厂家的笑话了。没想到这位总经理说到：“我喝也行，我以前也不是没喝过。”大家都以为他在吹牛皮说笑话，有人就趁势起哄：“那你就喝吧，还犹豫什么呀！”、“多喝点儿！” 好事者把涂料公司事先准备给猫狗喝的一桶涂料放在总经理讲话的桌子上。蒋和平总经理被逼到到了非喝不可的地步。 有些好心人劝说：“算了吧，你喝了，对自己身体不好，我们信你就是了，别拿自己的生命开玩笑，涂料不是饮料！”但有些观众非要这位老总尝尝苦头，坚持要他喝下去。 大约争执了半个多小时，总经理望着喧嚣的人群，从容不迫地说：“我被你们保护动物的精神感动了，我今天若是让小猫小狗喝了涂料，就成了集体的罪人，我也是动物，那就让我来喝吧，今天这里来了这么多人，要是不喝也无法向大家做一交代。”言毕，蒋和平舀起涂料倒进杯子，脖子一伸，足足喝了大半杯。 人群一时惊呆了！半晌才回过劲儿来的观众们简直不敢相信自己的眼睛。匆匆赶到现场的新华社记者惊讶