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他们偶然发现了一个合适人选。“那天，我听见有人在大喊大叫，出去一看，是个块头相当大的小伙子。”斯特林说，“原来是我们挡了他卡车的道儿。几天后，相同的事情又发生了。他说一口英语，看起来又很蛮横，于是我说：‘你为什么不来我们这儿工作呢？’”这位名叫琼·根茨伯格的卡车司机，是阿尔及利亚战争期间的法国老兵，现在给建筑工地运送木头，每个月600法郎的薪酬。斯特林开价800法郎，让他为“旅客国际”工作。根茨伯格找到他们老板，说自己要跳槽了。“我也给你加200法郎。”他的老板说。根茨伯格回答道：“太晚了。”
这个法国人很快就认定出入“旅客国际”办事处的美国商人都是不合法的。“你们必须取得许可证才能在这里做生意，否则你们都得有麻烦。”他告诉斯特林。“你是这里唯一合法的员工，所以你将成为我们的代表。”斯特林告诉他。于是，根茨伯格成了这个办事处的法人代表。他的一部分工作就是在销售员们被摩纳哥警察盯上时帮助他们脱身。有一次，一个销售员浑身是泥地骑着电动自行车从热那亚赶来，落到了警察手里。根茨伯格前去担保他，利用自己在军方的关系救出了那个销售员。“那时候，生意就是这样开展的。”如今他坐在俯瞰戛纳的别墅里回忆当年的情形。
菲尼偶尔会现个身，即使拎着一些装有给舰队的宣传册的沉重手提箱，他也总是步履匆匆。他的脑子永远在思考新的点子，他的下一步冒险计划是在巴黎的和平大道12号开一家创意新颖的商店：许多美国游客会在4天时间里周游4个国家，他们可以在这个店里买到需要的百货用品，还可以预订一些外贸商品，比如苏格兰的羊绒衫、奥地利的镶珠手袋、爱尔兰的沃特福德水晶，以及意大利的皮草钱包，然后把这些东西从原产地运回顾客在美国的家，作为托运回来的礼物。这种方式不需要存货，只要准备一些样品就可以了。这个商店雇用了一些美貌的姑娘做销售员，在巴黎周围5个大型酒店的大厅招揽订单。菲尼派根茨伯格去经营巴黎的分店，这位法国小伙子说，每天晚上姑娘们拿着装满顾客定金的皮夹子回到他这儿时，他都觉得自己像个妓院男老板。菲尼在城里的时候，也会顺便过来看看。“他会来小住两天，在拉奎吃午饭。”根茨伯格回忆道，“我们常坐在吧台，他喜欢点餐厅当天的特别主菜，上来后，我们就一番狼吞虎咽，然后离开。我学着加快吃饭的速度，他总是在说、说，他的脑子就像永动机，一刻不停地运转。”
他们对官僚主义的厌恶有时也给他们带来了一些麻烦。“查克和李·斯特林有时会带着一块新式的手表样品来到巴黎的店里，自说自话地换下旧的样式，”根茨伯格抱怨道，“那天，一名海关官员来到店里核对商品清单，手表那一类没有一个数字跟清单吻合。”结果，商店遭罚款两万法郎。不过根茨伯格这个出色的法人代表，把这个数额降到了1 000法郎。
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5 骑在虎背上（1）
菲尼和米勒在舰队的船上招揽订单时，不少人都问他们卖不卖汽车。他们当时不卖，不过很快就开始卖了。他们发现美国在役的海军士兵有权利购买免税汽车，并将其运回到家乡附近的港口，而且一些竞争对手已经开始动这块“蛋糕”了。米勒和菲尼从汽车展厅收集了一些宣传册带到船上，他们发现卖汽车就像卖酒一样。他们建立一项专项资金，向汽车供应商预付一些钱，然后让供应商把车运到顾客家乡附近的港口。
一旦大家知道他们销售汽车，订单就滚滚而来。汽车制造业已经在欧洲重新兴起，因而欧洲汽车在美国很受欢迎。他们开始雇人到地中海的港口和军事基地去巡回销售。他们雇用德国老兵，比如在联邦德国军队里服过役的乔·莱昂斯和鲍勃·马托塞克去“攻取”德国基地，那里驻扎着30万美国军队。他们称这次商业冒险为“汽车国际”。生意迅速发展起来，菲尼在西欧各地都设立了向美国军队销售汽车、酒和香烟的办事处。他自己设计了宣传单，并在《星条旗》等军事刊物上登载了广告。跟舰队做生意，商人们要想成功就必须与军士、军官俱乐部以及军事基地里的供需官搞好关系。在部队当过上尉的马托塞克说，作为从军队出来的人，他们知道其中的环节。
对于想在西欧大赚一把的美国人来说，现在是个好时机。许多上了年纪的欧洲人都认为美国人是他们的救星，而美国舰队则可以保护他们免受前苏联的侵犯。在战后欧洲的一代年轻人中，美国的电影和商品都很受欢迎。在联邦德国，经济上的奇迹式发展带来了一个全新的政治稳定期；而法国和意大利也进入了空前繁荣时期。菲尼雇用的那些美国老兵，都是刚刚获得解放、已完成兵役，而且不愿忍受20世纪50年代那代美国人刻板教条的约束。他们可以迅速地挣钱，飞快地花钱，充分享受人生。查克·菲尼及其手下这些人都是干劲十足、信心高涨，而且拥有合法的出入境身份，他们之间培养出了一种浓厚的战友情谊。美国的“富足新时代”意味着他们的美国顾客手头普遍有余钱，而且这些钱正源源不断地涌入他们的口袋。他们赶上了合适的时机，选择了正确的地方。
菲尼和米勒在联邦德国建立了8个汽车销售处。他们接手了一个位于法兰克福美国军事区中心地带的沃尔沃展厅，从其他汽车供应商那里找来一些演示车，供顾客们参观。他们在一个废弃的军需品工厂里租了一块地方，紧靠着一家酒吧餐厅。他们打印了大量的宣传单，这些资料他们平时也发给那些不能来展厅的士兵们。宣传单上列着几乎所有当时流行的外国汽车：日光虎、奥斯汀·希利、保时捷911、雷诺、名爵Sports、“*”、沃尔沃以及大众甲壳虫。大众汽车是德国设计师费迪南德·保时捷的作品，外观坚固、性能可靠，在美国供不应求，而且是菲尼他们卖得最好的牌子：大众113款在美国的售价是1 700美元，而菲尼这里则优惠500美元。顾客给汽车国际10％的定金，而汽车国际向供应商支付5％的定金。“顾客们给我们提供资金，供应商则以一种特别的方式给我们优惠。”菲尼说。他安排了政府雇员保险公司在士兵或船员需要时提供经济援助。
他们成功的关键是不需要付出存货的成本。他们售卖酒类和汽车，这两样都不需要任何预付资金。而且他们的公司是“境外运作”，这就意味着他们不需要向美国纳税。这似乎是一种完美的商业模式。顾客可以在法国或德国收到他的汽车，也可以等到回美国之后。如果他开着这辆车在欧洲转悠了一阵子，那么它就成了辆旧车，在开回美国时可以少交一些公路税。马托塞克曾经卖两辆车给一个两星的将军，他就对纳税很反感。“他只是开着它们在街区里转了转，然后我们就把它们装上船，当做他已经在德国开过的车运往美国。”
5 骑在虎背上（2）
像所有的汽车销售员一样，这些老兵们滔滔不绝地数说着这些汽车的优良品质，然后拿到数量优厚的佣金。然而，他们面临的主要困难是如何让欧洲的汽车制造商按期完成他们的订单，因为法国、德国和意大利的汽车供应商无法满足美国国内迅速增长的需求。在法国，汽车拥有量已达到600万辆，比20世纪50年代增长了两倍。有时汽车国际不得不通过一些汽车工厂里的人拿到“灰市”车，也就是说，把应该发往其他地方的车发给他们。鲍勃·米勒就成功游说了斯图加特的戴姆勒–奔驰公司市场开拓部的经理汉斯·谢弗为他提供“灰市”车，汉斯是负责韩国市场的。从纸面上看，这些汽车是运往韩国的，但实际上它们却到了美国。有一天，有个军需供应官突然出现在戴姆勒–奔驰的工厂，来探查自己订的一辆发往佛罗里达州杰克逊维尔的车，结果他们就露馅了。有人告诉他：“啊，对，长官，那辆车大约8个星期以后将运往韩国首尔。”把戏被揭穿了。汉斯·谢弗和他的德国秘书赫尔加·弗莱兹被解雇，不过他们马上就被法兰克福的汽车国际聘用了。
小成气候的汽车国际在《时代》杂志的海外军事版买了一整页的广告。广告中说：“汽车国际拥有独特的美国运送系统，以极低的进口税为士兵们提供492种之多的美国和欧洲汽车。”广告页上印的订单回执还附有“销售总监查克·菲尼的特别保证”，称任何一位顾客如果在45天之后对汽车不满意，都可以退款。
为了促进销售，菲尼还运用了一些高明的宣传手段。在一次为航空母舰福莱斯特号上的5 000名官兵举行的慈善兑奖活动中，菲尼捐赠了一辆价值2 650美元的名爵MGB跑车，并在散发给水手们的宣传页上称之为“征服女人的武器……如果你还没有老婆，那么MGB也许可以为你招来一个！”下一张宣传页上则引用了兑奖活动的奖金得主、密歇根的机工大副威尔逊·霍伊的话：“老婆？她需要你像这个小小的数字那样漂亮。”
菲尼的目光很长远。哪里有军事基地，哪里就有潜在的客户。他在全世界东奔西跑，寻找合适的机会建立销售处。他在越南西贡着陆，美军正在那里筹建军事基地；他从哈瓦那飞往关塔那摩（古巴南部的美军基地）。也许是理所当然，美国中央情报局把汽车国际当成他们进行间谍活动的良好掩护。水兵出身的布鲁克斯·里德就曾携带一些汽车国际的宣传页，装作到拉丁美洲做生意。后来，曾当过情报代表的菲利普·阿吉在自己的书《内部的故事——美国中情局日记》（Inside the pany： CIA Diary）中披露了这件事。
与此同时，另一名康奈尔人加入了汽车国际，而且后来为它在全世界范围内的扩张作出了重大贡献。杰夫瑞·科尼什·马尔斯特德是康涅狄格州老格林尼治人，也是康奈尔大学酒店管理学院毕业的，还曾光顾过查克·菲尼的三明治生意呢。在他还是美国太平洋第七舰队的一名下层尉官时，他收到了菲尼的一封信。菲尼在信中说：“你离开海军之后，应该来欧洲。这里很有意思，阳光充沛，而且美女如云。”不过很快，菲尼又写信提出了另一个建议：马尔斯特德应当留在太平洋，为汽车国际销售汽车。“我向他描述了我们将变得如何富有，以及整个远东市场有多大的潜力，”菲尼回忆道，“我说我们即将赚到第一个100万，于是杰夫瑞说：‘我加入！’” 电子书 分享网站
5 骑在虎背上（3）
在欧洲，汽车国际和旅客国际面临着前所未有的激烈竞争。从汽车到香水和酒，销售员们都拼命互相挤兑，阻挠对方登上美国舰艇。菲尼认为在竞争不那么激烈的太平洋，一定会有更好的赚钱良机。于是，他给马尔斯特德寄去了一些有关汽车销售的宣传资料。
1960年1月，马尔斯特德该从海军退役了，他说服上校把他安排到横须贺——东京湾入口处的一个大型美国海军基地，那里是美国远东海军指挥部的总部。不断有轮船进进出出，不过在战后的日本，水手们没有什么可以花钱的地方，不像世界上其他港口有那么多娱乐场所。马尔斯特德发现，没有人来向他们推销任何免税商品。酒在这里没有市场，因为这支舰队的船籍港在加利福尼亚，那里只允许每个水手带一瓶免税酒。于是他开始着手卖汽车。
“我住进了一个日本小旅馆，交了一个日本女朋友，我把她当做我的翻译。”马尔斯特德说，“我每天都去海军基地，用我原先服役时的编号。我登上一艘船时，他们会问：‘你来做什么？’我说：‘就是看看朋友。’然后走进探访室，开始跟人们说话。”也许是水手们不欢迎推销员，他们对马尔斯特德的推销疑心重重，三个星期过去了，马尔斯特德一辆汽车也没有卖出去。他的第一笔生意是在他去东京度周末的火车上做成的，当时他跟一个美军上校聊天，上校说想买辆车，问马尔斯特德有什么推荐。这位思维敏捷的销售员迅速扫了一眼自己腿上一本《时代》杂志的封面，上面有一幅标致汽车的广告。于是，他问那位同伴：“你有没有注意到标致车今年很流行？”他下火车之前，上校已经给了他400美元作为购买标致车的定金。“我认为他已经说出了口袋里有多少钱，而我略施小计，把那笔钱转移到了我这里。”马尔斯特德回忆道。
马尔斯特德在横须贺的执著努力得到了回报，在接下来的三个星期里，他得到了20辆汽车的定金。他盘腿坐在日本小旅馆房间里的榻榻米上，把订单输入电脑，并发给在维勒弗朗什的菲尼和米勒。他做了一些名片，上面写着他代表“旅客免税商品公司，瓦杜兹，列支敦士登”。真够拗口的，他说：“介绍的时候，没有人能听懂我在说什么。”
马尔斯特德认为，远东真正重要的市场不是在日本，而是在中国香港，因为那里停靠的美国海军舰船都是在回家的路上，士兵们在回美国之前会大肆挥霍一番。20世纪60年代初，他预订了一个开往香港的日本货轮的舱位。他在日本做的最后一笔生意是卖车给航空母舰上的一位牧师，那位牧师也要去香港，付了200美元定金给马尔斯特德。马尔斯特德告诉他，如果他有什么问题，可以跟香港的美国快运公司联系。然而，马尔斯特德的船延误了行程，牧师先到了香港，找不到马尔斯特德，于是报告说自己遭到了诈骗。司令员向舰队的全体船员发布了警告：“大家小心一个叫杰夫瑞·马尔斯特德的家伙，他声称来自列支敦士登的瓦杜兹。”马尔斯特德在香港移民局入境检查处被拘捕，不过他解释了事情的经过，而且那位牧师后来也确实收到了他的汽车。
马尔斯特德在九龙弥敦道一家中国酒店的1404房间筹建了一个办事处。他在房间的墙上贴满了汽车海报，并于1960年6月23日注册成立了公司，名为“旅客免税商品（香港）有限责任公司”，董事会成员为查克·菲尼、鲍勃·米勒和杰夫瑞·马尔斯特德。他的“办事处”太狭小了，以至于如果这位前海军尉官不打开门，顾客就无法从床边挤到门外。 txt小说上传分享
5 骑在虎背上（4）
太平洋舰队上的美国船员们逐渐了解这个公司的业务之后，生意一步步做了起来。菲尼建议鲍勃·米勒应该到香港协助马尔斯特德开拓远东领地，而他自己则继续发展欧洲的业务。“可以说，我们瓜分了整个世界。”米勒说。他于1960年9月抵达香港，开始与那位前海军尉官并肩作战。
两个月后，米勒和马尔斯特德的一间汽车展厅在香港湾仔的转播大厦开业，他们身着黑色西装系着领带出席了典礼。他们开了许多香槟酒，还放了一串长长的鞭炮以驱除晦气。“1960年11月9日，我记得那个日子，因为当时我们的咖啡桌上摊着一份《*》，上面写着‘约翰·肯尼迪当选美国总统’。”米勒回忆道。展厅所处的位置很好。在大厦前面一个突出的码头，泊着一些海军游艇，周围全是*舞酒吧和歌厅，女招待们个个甜美随和，还有六国酒店也坐落在这条街上，它因当年炙手可热的电影《苏丝黄的世界》（The World of Suzie Wong