浪婧停褂辛频暌沧湓谡馓踅稚希虻蹦曛耸挚扇鹊牡缬啊端账炕频氖澜纭罚═he World of Suzie Wong）而名噪一时。还有一个有利条件是，转播大厦的楼顶有一颗三点式的氖灯“星星”，看起来就像是梅赛德斯的徽章，马尔斯特德经常用它为上岸休假的船员们指示方向。
“我们什么车都卖。”马尔斯特德说，“如果你想要一辆梅赛德斯或者赛日光阿尔宾，你都能得到。不管我们有没有，我们都能办到。”在往加利福尼亚运五瓶装免税酒的禁令取消后，他们也开始卖酒给远东的海军。此前，鲍勃·埃德蒙兹曾独自前往萨克拉门托，并成功地游说加利福尼亚立法机关改变了这个规定，他认为这是对军队官兵们的不公正待遇。
与此同时，米勒了解到了一个在夏威夷销售免税商品的大好机会。在去往香港的路上，他在夏威夷稍作停留，见了老朋友彼得·菲西安，一位1951届的康奈尔大学酒店管理学院毕业生。这个金发的波士顿小伙子成立了一个名为“夏威夷欢迎你”的公司，雇用一些姑娘穿着呼啦舞裙，在机场用花环和亲吻迎接前来夏威夷的游客们。他曾受邀参加CBS的当红节目《职业猜猜猜》，嘉宾们通过采访各位选手，猜测他们的奇特职业：他的职业则是亲吻异性。以前，火奴鲁鲁的机场航站楼是用瓦楞铁做成的匡西特活动房屋，地面是胶合板。但是，随着泛美航空公司和美国航空公司已开始将它们的道格拉斯DC–8飞机换成更大的波音707飞机，随之而来的必将是游客的迅猛增长，因此火奴鲁鲁正在建造一座新的航站楼。菲西安介绍米勒认识了一些已经在机场内取得特许经营权的商人。“他们问我是做什么的，我说我是卖免税商品的。”米勒说，“他们说：‘哦，不错啊，新航站楼建成后，会对免税商品的销售特权进行招标。’”
一年多以后，米勒正在日本出差时，菲西安打来电话告诉他，火奴鲁鲁机场免税商品销售的招标工作这个星期就要截止了。如果他想参加投标，就必须立刻赶到夏威夷，提交一份财务报表和预付款。米勒给身在日内瓦的菲尼打电话：“查克，我要在24小时之内拿到一份财务报表。你能发给我吗？”菲尼让日内瓦办事处的会计做了一些表格，算出了一个合适的报价，然后电传给了米勒，那时米勒已飞往夏威夷。对于这个免税商品销售项目，旅客国际向火奴鲁鲁机场承诺，自1962年5月31日起，5年内上缴万美元。对于新航站楼内一个小小的柜台来说，这个数字是相当惊人的，不过菲尼和米勒认定，随着旅客数量的激增，免税商品销售必将势如破竹。 。。
5 骑在虎背上（5）
招标结果揭晓之前的那个晚上，米勒辗转难眠。此次共有5个竞标者，他们聚集在一个政府办公大楼里，亲眼看着运输部长将数字写在那块巨大的黑板上。旅客国际中标了！报价位居第二的投标者是一个名为“水银国际”的公司，是个货币兑换商。他们得知自己失败后，那位经理提出给米勒10万美元来交换这个项目。“没门儿！”米勒说。
几个月后，米勒和菲尼又获得了香港启德国际机场的第一个免税商品销售权。那里也正在建造一座新的航站楼，取代从第二次世界大战以后就一直运转的英制尼桑简易楼，跑道也将进行拓宽，以容纳波音707飞机。一个名叫迪克·福尔塔的兼职汽车销售员在每周一次的机场招标公告中发现，香港当局还打算在新航站楼里设立烟酒专柜，于是他向老板们汇报了这一情况。菲尼和米勒以旅客国际（香港）销售公司的名义进行了投标，米勒把标书投进了香港民航大楼的一个信箱里。为了签下这份为期三年的合同，他们答应上缴总销售额的28％，并象征性地上缴场地租借费和服务费。这项招标没有在香港公开，米勒只是在一天早上收到了政府的一封公函，信中告诉他们中标了。
那时，在菲尼、米勒、斯特林和马尔斯特德四位主营汽车和酒类销售的康奈尔企业家眼中，这两个机场免税商品销售的项目只是副业而已，可能赚钱，也可能不赚钱。他们为机场里的免税商品柜台准备了存货，并指派了经理。不过，当时太平洋地区的旅游业才刚刚起步，那几个小小柜台刚开业的时候，生意并不多。向军队销售汽车，向美国游客销售酒类，才是赚大钱的生意。不过，他们对每一个机会都认真对待。他们虽然并没有成文的计划或战略，只是用机会主义的方式做事，但资产却在不断膨胀。“就像是骑在老虎背上，”米勒说，“你只能由着它的方向。”
当时，查克·菲尼正在北美洲寻求新的赚钱机会。1961年初，他和哈里·阿德勒一起回到美国，收购DFS——一个在瑞士因经营惨败而破产的公司。他发现这个公司的股东们为了避税，已经注销了自己的这部分资产。
这个公司的经营理念是，把免税商品卖给美国境外任何地方的美国游客。菲尼和阿德勒飞到墨西哥城，试验那里的市场。他们付了5 000美元请人疏通关系，然后在汇聚世界各地人的佐那罗萨区伦敦街开了一家小小的店铺，货架上摆满了从附近商店买来的样品：手表、领带、羊绒衫、布谷鸟钟以及酒瓶子。除了这些样品之外，他们没有一件存货。“一位美国游客来到商店后，可以购买商品目录上的任何一件东西，或者他们在店里看到的任何东西。”阿德勒说。“我们就说，‘我们会把东西寄给您。’游客回到美国后，入关时要申报这件商品，说有一件普林格尔羊绒衫托运。订单会反馈到日内瓦，然后货品从阿姆斯特丹的某个仓库运出。邮递员会把货品送到顾客的家门口，他会说：‘您得付税。’顾客则说自己从墨西哥回来时就已把它作为托运行李申报，并把收条给他，然后邮递员把收条寄出去。整个过程做得天衣无缝。”
菲尼的下一步举措是在加拿大边境进行免税商品销售的尝试，那必将是个更大的市场。如果说在法国和德国，美国游客可以订购从欧洲相应原产地发出的酒品，那么他们在加拿大也可以这样做。经过考察，菲尼发现还没有人开发这方面的业务——除了海地的一个加拿大籍轮船供应商、人称“老爹”的伊莱亚斯·努斯塔斯，他从1960年开始就在海地进行酒品的邮寄销售了。菲尼来到太子港会见他，探讨生意运转之道。之后，菲尼跟远在香港的杰夫瑞·马尔斯特德联络，请他来纽约协助开展旅客国际在加拿大的邮寄销售业务。他的这位康奈尔朋友高高兴兴地离开了远东——因为他跟米勒相处得不好——来到纽约。书 包 网 txt小说上传分享
5 骑在虎背上（6）
说到做生意，菲尼总是尽可能地节省，他和马尔斯特德每天早上在咖啡馆碰面，研究战略部署。“我们随手写了很多纸条，用咖啡馆的付费电话联系顾客，直到他们不耐烦地挂断。”马尔斯特德说，“我们从一个咖啡馆换到另一个咖啡馆。我们坐在咖啡馆里，把很多张纸粘起来，拿给打字工人。所有的前期投入就是印制这些宣传页。不过，我们对打字工人也没有当下付款。后来，我们在第五大道和42街交汇处一座破败的大楼顶层租了一间办公室，比我在香港住的旅馆房间还小！走进去之后，只能在办公桌周围蹭着走。菲尼则认为：‘瞧，这个地方多棒——第五大道！’你怎么能打击他呢？”
总能想出好主意的菲尼设计了一份订单样式，上面带有接缝孔，可供顾客撕下来。马尔斯特德认为，这是“即撕”模式首次应用于直接邮寄。他还想了一个点子，在订单上粘贴支付给旅客国际的空白支票，供顾客使用。这种样式的订单告诉顾客：“不管您是要去加拿大、墨西哥、加勒比海、欧洲、远东，还是帕果帕果，您都可以订购5瓶装的免税酒送到您家……还有羊绒衫、照相机、手表、瓷器、水晶、银器、珍珠、皮草制品、玉、滑雪服和其他许多商品，您都可以享受免税价格。”顾客们只需要在海关将这些作为“托运物品”申报，并申领3351表格，填好后寄往“瑞士日内瓦隆和大街94号，旅客国际免税商品销售部”就可以了——这是菲尼在收购阿德勒的破产公司时得到的办公室。“剩下的事交给我们来做……在您回到家中不久，我们会跟您确认订单，并通知您酒品送到您家中的确切日期。”
这个复杂的过程将耗费6个星期的时间，不过却可以为顾客节省高达50％的费用。这种业务最重要之处是，顾客买的酒不一定产自他前往旅游的国家。一个身在加拿大的美国人订购了5瓶尊尼获加，他把订单发往日内瓦之后，那五瓶酒将从阿姆斯特丹的相应仓库发出。
菲尼编制了一个电子数据库，按字母顺序列出了每一位订货人的名字和地址、每一个包裹的内容，以及订货的参考代码。每次从阿姆斯特丹平均运2 000个包裹到纽约港，用铁皮箱子装着，每个包裹上都写明了收货人的姓名和地址。在海关获准通行后，铁路快运公司把它们汇总起来，运送到旅客的家中。旅客国际并没有买进这些酒，因此不需要仓库，也不需要预付资金来准备存货。
马尔斯特德来到加拿大后，在尼亚加拉大瀑布的公园酒店开了一个免税商品折扣店。一年之内，他已经在加拿大边境线开了6家店铺，美国游客们可以在那里订购5瓶装的免税酒。他到加油站散发宣传单，还招了一些区域代理，让他们到美国游客经常出入的酒店和旅馆散发带有订单的宣传单。那些订单都写好了编号，所以当有人订货时，区域代理和旅馆员工都能得到一份提成。随着业务量的增长，菲尼还请李·斯特林从欧洲赶来助自己一臂之力。他们还开了展示店来宣传各种各样的其他商品，比如几个月后将上柜的挪威手工编织毛衣。不过，最赚钱的还是酒类销售，它在最初的几年里创造了马尔斯特德所说的“巨额”利润。第一年夏天，他们应该算是加拿大唯一邮寄销售免税酒的商人。不久，他们一年内运往美国的酒就达到了50万瓶。而在这个州享有酒品销售垄断权的安大略当局，则发现自己的生意在下滑。马尔斯特德四处散发宣传单的时候，加拿大皇家骑警并没有阻拦他，因为他们觉得他没做什么违法的事。
5 骑在虎背上（7）
以今天的标准来衡量，有些宣传单确实存在问题。在一张宣传单上，他们画了一个和睦甜美的家庭——母亲、父亲以及10个孩子——每个人面前都有5瓶酒，下面写着一行字：“每位家庭成员都能订购一加仑。”还有一张宣传单上是巴黎埃菲尔铁塔的草图，旁边写着如果把一年之中通过旅客国际订购的酒一瓶一瓶叠放起来，达到的高度将是这座铁塔的115倍。
然而，竞争很快就来了。“我们没有意识到在我们开始做这种5瓶酒生意时并没有采取什么排外措施，在我们毫无知觉的情况下，突然冒出了15家跟我们做同样业务的公司。”菲尼说。在加拿大边境附近的酒店和旅馆，其他公司的传单和订单满天飞。同时，他们在美国国内的业务也遇到了越来越大的阻力。
“在布法罗，零售酒商们说他们快被我们挤兑死了。”马尔斯特德说，“举个很典型的例子，人们一旦知道了我们公司，会开车越过一座桥，订购我们的酒，然后从另一座桥开回去，声称他们已经走了48个小时，而且这也没有年龄限制，他们可以在车里装10个小孩儿，为他们每个人都申报托运行李。”
美国各州的司法部长们接到了太多美国零售商的抱怨，因此他们打算寻求法律手段来遏制酒品订购的狂潮。一天，一名酒水权威组织的官员来到旅客国际的纽约办事处，找到了哈里·阿德勒。他宣称：“阿德勒先生，您向纽约州的市民们售卖酒品，但您没有营业执照。”阿德勒回击道：“我们没有向市民售卖，而只是面向游客。”于是，纽约州酒水权威组织把旅客国际告上了法庭，但最终败诉。
不久，阿德勒就离开了旅客国际，转而到凤凰城从事家具生意。“跟查克在一起很有意思。”他追忆道，“查克永远离不开他的公文包，他的一切都是围着生意转。我们做了很多疯狂的事，我成为他‘青年时期初涉商界’的同道者之一，因为他身边总是有很多头脑聪敏的年轻大学毕业生，他们大多是单身，而且雄心勃勃地要‘征服这个世界’。我是他那群‘牛仔男孩们’中年龄最大的，经常给他们泼冷水，跟他们说：‘你们疯了吗？’不过，那是我一生中非常振奋的一段经历。”
在那些日子里，查克·菲尼和丹妮尔·菲尼总是在纽约和巴黎之间辗转——他们在蒙马特尔有一所住宅，他们的业务遍及整个欧洲。菲尼总是不断地奔波，以至于他根本没有固定的地址。“那时候，我没有一个固定的居所；也许我也不需要。”菲尼回忆道。不过，他却越来越迫切地需要安个家了。1962年1月，他们的第一个女儿朱丽叶出生了。同年12月，第二个女儿卡罗琳也在巴黎出生。
菲尼回新泽西探家时，并没有标榜自己的成功——那不符合他的性格，而且也不会受他在伊丽莎白区的老同学们的欢迎，他一直跟他们保持着联系。不过，他决定送给父母一份昂贵的礼物。1963年11月，他说服父母踏上了一段巡洋之旅。他们离开时，他秘密地安排工人将他们在帕利塞德路上的房子重新翻修了一番。在工人们进驻之前，他和阿琳的丈夫吉姆·菲茨帕特里克把房子打扫了一遍。“我们搬到了地下室，扔掉了许多废弃的东西。”菲茨帕特里克回忆道，“老菲尼先生喜欢攒东西，他会把报纸都收藏起来，摞得直到天花板那么高，顶层的阁楼也是，其实这是一种火灾隐患。所以，我和查克租了一辆卡车，把这些东西全都扔掉了。老菲尼夫人巡游归来看到眼前的景象，高兴得不得了。整座房子焕然一新，新的摆设、新的家具，所有东西都是新的。她说：‘如果我早知道咱们家会变成这样，我就应该带船长一起回来了！’老菲尼先生则径直走进地下室。他想杀人！我赶紧从那房子里逃了出来。”
6 暴风骤雨（1）
1964年6月，旅客国际的业务已经扩展到了27个国家，并拥有200名雇员。在纽约，他们的总部已经迁到了列克星敦大街上一个大一些的办公室。旅客国际已成为一家分支众多的跨国公司，包括汽车国际和两个机场DFS，不过经营这家公司的4名康奈尔人，却从未在一间屋子里聚齐过。那年9月，菲尼把他们召集到纽约，召开第一届董事年会。这家公司由许多在不同国家、以不同公司为名注册的半独立分部组成，而菲尼则在核心位置贡献着动力、规划和好主意，他们需要一个合适的管理架构。
查克·菲尼就座后，告诉他的三位搭档——鲍勃·米勒、杰夫瑞·马尔斯特德和李·斯特林：他现在担忧的是，旅客国际已经发展到了如此庞大的规模。他说，眼下首要的目标是要为公司建立一个稳固的基础，以利于往后的循序渐进的增长和全面扩张。这4个美国人在短短5年的时间里取得了引人注目的成就，可是他们却没有未来发展的计划，没有系统的规划，没有公司的历史，没有统一的目标，甚至没有一份公司雇员的名单。“我们的公司必须发展成为一个更有效率和活力的组织。”他说。为了实现流线型分工，他给每人都分派了管理角色：米勒负责远东