现代商战- 第1部分

楔子
开公司做生意的目的是什么？百分之一百的回答是赚钱，获取利润。当然是，如果一个企业不赚钱，不出三个月就得关门，因为你没有资金来源，企业当然不是慈善机构，没有人会捐钱给你，只有获取利润进行不断资本积累，企业才能不断发展壮大，任何一家知名企业或者跨车公司都是靠不断资本积累而逐步成长起来，古今中外，概莫能外。

　　资本积累的过程，是最血腥的市场竞争，弱肉强食在这里是表现得淋漓尽致，很多老板的知理名言就是——没有永远的朋友，只有的永远利益关系。这最直接反映了市场竞争的无情和残酷，在正常工作日，几乎是天天有企业开张，也是天天有企业倒闭，中国企业的平均寿命只有短短的二年，可见市场竞争之惨烈。

　　所有老板都是精明之辈，因为不精明的人是不可能成为老板的，不精明的人在他刚踏入市场就已经血本无归，用中国最经典的表述就是无奸不商。

　　现代商战讲述的就是残酷市场竞争故事，一个人精明的商人竞争到最后——穷得只剩下钱了，是胜了还是败了？很多老板不能自己回答这个问题，那是何等深刻的悲哀。

第一章　　差点迟到
田剑华到华荣公司上班的第一天不是公司报到，而是直接代表公司到希尔顿大酒店和韩国客商洽谈合作大项目，他估计一定是公司对他应聘该公司市场部副经理的实践考验，他还有三个月试用期，这三个月内只要那天他做事不能让公司满意的话，他就得卷铺盖走人。

　　当然他只是作为辅助谈判代表，主谈由集团公司香港分公司副总经理高晶明担任。毕竟对田剑华而言他对公司的发展战略、和韩国客商合资的目的和产品性能特点、市场份额等等，一句话所有的一切都不是很了解，更确切地说一无所知。

　　这明摆着赶鸭子上架，不，是逼鸭子上架，田剑华心里对公司的这个决定相当不满意，但谁让你选择这种神经病公司，田剑华不时地提醒自己，自己的选择自己作主，当然也得由自己承担责任。

　　熬了半个晚上，也只能是给自己恶补了一下胶粘剂和膜的基本知识。好在年轻，才二十九岁还没过而立之年，身体的资本还是有的，再加上自己超强的记忆力，田剑华估计自己应付一下还是没问题的，反正打定主意：少说话，多学习。

　　虽然田剑华租的房子距机场希尔顿大酒店只有半个小时车程，谈判时间也定在了上午九点，但田剑华六点钟就出发了，准备以竞走的速度步行到希尔顿，一个小时应该完全可以到达，他还可以领略和享受一下现代酒店的超豪华服务，希尔顿酒店的广告语就是尊享希尔顿的全球特惠。咱也特惠一下，平时很少有这个机会的。

　　田剑华把所有资料都放在公文包里，然后往双肩包里一塞就整装出发了。

　　早晨无疑是城市最美丽的时刻，马路上车少了许多，空气自然也要清醒了很多，马路边花朵托着露珠淘气地动摇西晃，仿佛*田剑华“我们清晨披着露珠，百媚千娇，先生，您不妨描写一番！我们都是这样质朴无华……”

　　田剑华现在有的是时间慢慢欣赏，便却没这个雅兴，因为他现在脑子里都是在谈判桌如何表现一下自己。

　　在希尔顿大酒店遥遥在望的时候，他掏出手机看了下时间，七点零一分。计划如期执行，田剑华对自己很满意。

　　走到希尔顿大酒店门口才七点十五分，看来田剑华有大大段时间来享受特惠。突然一辆出租车停在了他旁边，一位少女跨出车门，刚想到后备箱取行李，紧接着又一辆出租车呼啸而到，车上的人猛地一推车门正好撞到了少女的身上，少女应声而倒，车门撞在了少女头上，顿时鲜血直流。

　　酒店的服务员马上来到第二辆车边指责道：“你们怎么可以从两边都下车呢，快救人啊。”

　　刚下车的三人其中一人看了看道：“我们人多，又有急事，没注意她也下车啊。也没什么，不就擦破了点皮吗，简单到医院包扎一下就好了。”说着丢了一百元在少女旁边，自顾自从车上取下东西进店去了。司机见机不好，一踏油门也走了。

　　少女车上的司机也下来了：“这事我可没责任啊。”帮少女取下了行李，也想走。田剑华忙上前拦住了司机：“老兄，是没你的事，可现在救人要紧啊。”

　　田剑华要服务员最照看一下少女的行李，把少女抱上车，就一连声催着司机开车去医院。

　　到了医院，司机帮着田剑华把少女扶到急诊室：“兄弟，你继续做活雷锋吧，我可要闪了，这年头，做好人也不容易。”说完司机就匆匆走了。

　　田剑华想，自己抢着出头，这下好了，我这个好人只能单独做到底了。

　　就帮着少女挂号付费，医生说失血过多，要挂水，需支付二千元押金。田剑华翻遍了口袋，只有500元，这还是他本月的生活费。

　　他只能去问躺在急诊室的少女有没有钱，但一看少女脸色刷白，连动一下嘴唇也很困难，他就说不出口了。

　　只能是费尽口舌给医生解释自己是路见不平，拔刀相助。

　　医生冷冷地看着他：“别把自己装成活雷锋了，一眼就看出你们是小情人之间吵架搞出来的祸。”

　　那有小情人的名字都不清楚的呢？做好人还真不容易，田剑华也急了：“回头把钱送过来不就得了，你看看我那女朋友浑身上下的行头那一样不是名牌，一万元总不止吧，你们是不是也应该有点职业道德吧。”田剑华自己对名牌是一窍不通，只能信口胡扯。

　　那医生一愣：“你女朋友这一身阿玛尼确实值几万元。”

　　这一关算过了，但500元还得垫上。好不容易把少女在医院的一切安顿好，田剑华再次看了看手机，不由得吓了一跳已经是八点多钟，连忙飞也似跑到马路边，准备打的过去。

　　突然想起刚才翻遍口袋才找到的500元已全部交给了医院，现在身无分文，如果打的和司机争执起来的话会难看，保险起见，只能发挥自己在体育上唯一的强项：目标希尔顿大酒店，跑步前进。

　　等田剑华跑到希尔顿大酒店时，已经是上气不接下气，脸色苍白，大汗淋漓，时钟已经指到八点五十五分，问明瑞祥厅会议室地址，还是一鼓作气冲到那儿。

　　冲进会议室的时候，田剑华知道自己是最狼狈的参会者，还是冷静地看了会议的席卡，有自己的名字，三步并作二步冲到自己的座位旁，一屁股坐下，呼呼直喘粗气。

　　整个房间里的人目光齐刷刷射向了田剑华，田剑华气恼地把头往桌上一倒，真是自己今生在世上最冏的时刻，好歹自己看不见，管他呢。

　　招聘会上就认识田剑华的高晶明副总经理看了看手表：“田副经理的时间卡得真到位，现在是八点五十九分。如果今天你就是迟到一分钟，我就马上会把你请出会议室，你就会在上班的第一天被解聘。”

　　好险，田剑华松了一口气。

　　“贵公司的管理作风令人佩服，”说话的真是韩方谈判首席代表林伟伦：“和一般的央企业相比，已经显示出现代企业的风范，我就愿意和管理严谨中国央企业合作。”国语说得非常流利。

　　高晶明想起了什么：“田副经理，我记得你在简历写你唯一的体育强项就是跑步，今天这个样子是不是起床晚了？”

　　“不，不，不，”田剑华一口气还没缓过来，手仍不停地擦着汗，结结巴巴道：“我强项，强项具体地，具体地说，说是短，短，短跑…”

　　顿时会议室发出一阵哄笑，刚才严肃的会议气氛一下子活跃了起来。txt电子书分享平台　

第二章　　初露锋芒
林伟伦举起一个手指头道：“其实早上的时间是非常珍贵的，我非常痛恨不珍惜时间的人，尤其是浪费早上时间的人。”说话间，似是无意扫了田剑华一眼。

　　田剑华这才定下心来认认真真打量起这位传奇式韩国老板，五十多岁的人了，却不象中国大多数老板那样大腹便便，有一副干练匀称身材，肤色古铜，他的立体的五官刀刻般俊美，整个人发出一种威震天下的王者之气。

　　田剑华看得肃然起敬，听说他白手起家，五年的时间就创下了二个亿美元的家产，现在身价十三亿美元。

　　林伟伦续道：“早晨和夜晚是我们大脑的左右两边，代表分析力和创造力，我们需要结合其两者来组织信息，处理问题，推动我们生活的发展。

　　每当说起一笔生意成功的时候，早晨型的人总是手握举足轻重的牌。我个人的研究显示，早晨型的人在学校里更有可能获得优异的成绩，因此他们能够进入更优秀的大学，毕业后的职业生涯可以更平坦顺利。不仅如此，早晨型的人还能够提前预知问题并尽力尝试去解决他们。他们有着先发制人、先行一步的能力。”

　　田剑华听了满不是滋味，就是不点明说我不好呗，得，咱大人有大量，不跟他一般见识。

　　林伟伦随即切入正题，谈起双方合作的具体事项，他时间观念非常强，刚才那一番话并非针对田剑华，是提醒中方要配备一个创新观念和创新方法团队，关于项目他摆出了韩方的基本观点：双方合作成立一家合资企业，韩方占51％的股份，一期投资总额2500万美元，韩方负责组建管理团队和生产设备、技术以及市场，中方负责建厂房、招工人和协调各政府监管部门关系，主要是海关、税务、工商、外汇管理等等。

　　高晶明也是五十多岁年龄，学历是清华大学硕士研究生，这种学历可比某些老板化钱买来MBA的含金量要高得太多了。他为人就象他的名字一样，高人一筹，非常精明。

　　林伟伦的提议看似优惠，但实际上他掌握了整个未来合资企业控股权、经营权和生产权，他要有什么变化的话，中方根本无法控制，中方必须押宝在他一人身上。目前而言，他信誉度大都还是来自他的自我表白，还没有实质性合作来验证他的信誉，中方的风险相当大。

　　“林总的提议很诱人，”高晶明当然也得给林伟伦拍拍马屁：“林总的市场销售能力大涉足多个行业都是首屈一指，我们都是敬佩不已。”话锋一转：“只是一千多万美元投资我公司如没人参与管理，恐怕我们公司高层不会同意。”

　　“我这个项目江苏、山东方面有好几家大公司多次来函要我过去和他们谈啊，”林伟伦的话咄咄逼人：“我这人办企业从来是追求利益的最大化，谁给的条件优惠我就和谁合作。”

　　临江市招商局局长范苏华坐不住了：“林总，我们临江市可是为贵公司的入驻作好了一切准备，土地、厂房都是现成的，市委一把手孙书记指示政府各监管部门对这个项目只要在政策许可的范围内一路绿灯。而且全国最大职业工人培训基地就在我们临江，现在其他省市招工难用工难的问题在我们这儿一点都不难。”

　　高晶明有点不满看了范苏华一眼，心道，老范啊你急什么，这姓林的是绝对的生意场上高手，你表现得越迫切，他的要价就越高。

　　果然林伟伦笑了笑道：“范局，你们政府考虑的是招商引资，我考虑的就是公司利润最大化。我这个项目目前是填补你们国内空白啊，美国3M公司占市场份额70％，它依靠技术垄断，利润率是100％，这么好的项目那个省市不要抢啊。”

　　中方代表被他一番话震住了，不知道该怎么回答。

　　田剑华等了半天没人发言，感觉有点奇怪，看了一眼高晶明，只见他神情淡定，只顾抽烟。那个范局，神色紧张在左顾右盼，肯定是希望中方有人站出来讲话。他突然注意到在酒店门口撞少女的三个人也在，那带头说话人到是神色倨傲，一副满不在乎的样子，看了看他的席卡是华荣公司临江分公司办公室主任肖成飞，原来刚才急匆匆上来是布置会场的，但也不该撞了人丢了100元就了事啊，这华荣公司管理是有问题的，至少是临江分公司是有问题，不然何以要派香港公司的副总高晶明过来谈呢？

　　田剑华猜的一点都不错，华荣公司临江分公司总经理管理能力平平，为了这个项目总公司专门从香港调高晶明过来总负责，招聘他进公司也是为了这个项目。

　　田剑华一见高晶明沉默了这么久，估计是要看看他这个谈判辅助代表的能力了，这下真的要逼鸭子上架了。其实是高晶明想不到合适的语言来回答林伟伦，谈判只是让田剑华熟悉一下未来合资公司的情况，没指望他发言。

　　田剑华想总得表现一下吧：“林总高论让我们受益非浅。就胶粘剂和膜市场而言临江是有独特的优势，未来的光电膜将是这个行业的主要发展方向，临江市和临江市附近已经有六家日资、台资和美资超大型的笔记本电脑和液晶电视的生产厂家，未来的市场空间已经在临江打开，这是其一。”

　　田剑华的话音稍停，全场的人都很惊奇，高晶明大松了口气，终于有人来解围了，而且是他绝没有想到的田剑华，他又记得面试的时候问过他关于这个市场的看法，他就简单的二个字：不熟。

　　“请继续！”高晶明忙鼓励道。

　　田剑华精神一振，表现还可以：“其二中国大部分工人是不懂韩语或英语的，没有中方人员参与管理的话，韩方每天都要依靠翻译来和工人沟通的话，生产质量和产量是难以保证的，这到了江苏和山东也是一样。”

　　高晶明来了精神：“有其三吗？”

　　田剑华道：“其三可持续的赚钱能力才是真正的生意。就是说，客户方非常乐意地　“可持续地”让你赚钱。在这样一个精明的商业社会里，对方如此“乐意”的原因一定是从你那里获得了超出他所付出的收益。或者说，你对他来说是有价值的，甚至是“物超所值”的。你提供的服务正是他的需求，这对他来说是有价值的，即使是有形的产品也只是你服务内容的重要组成部分而已，价格只是衡量这项服务是否合算的因素罢了。只有中方参与经营管理的服务，才能为中国境内的客户提供物超所值的超值服务，为未来合资公司创造可持续的赚钱能力。”

　　田剑华话音刚落，高晶明带头鼓掌。

　　林伟伦不禁也跟着鼓起掌来：“未来合资公司的中方一定要有你参与。”这时林伟伦手机响了，林伟伦看也不看放在一边。

　　双方继续讨论，就合作达成基本一致意向，林伟伦同意中方出一位副总经理，五位部门经理参与管理。

　　高晶明热情地和林伟伦握手：“中午就在这儿用餐，待会分管外贸的肖市长过来陪你，晚上孙书记设宴专门请你。”

　　林伟伦却抱歉地笑了笑：“我女儿刚刚来电我没接，她又发来了短信，她今天从韩国来刚到这儿就被撞了，被人送到了一个叫什么金的医院，我要马上赶过去。”

　　高晶明为难了：“什么医院？”

　　“抱歉，我女儿不懂中文，她说不清楚。”林伟伦很无奈。

　　田剑华在旁听了，心里一动：是不是那个被撞的少女呢？

第三章　　韩国美女
高晶明忙提高声音道：“有谁知道附近有家叫什么金的医院吗？林总的女儿被撞了现在在那医院里。”

　　顿时满屋子的人骚动起来，林总长得这么英俊，他女儿肯定是绝色美人，家境又这么好，不知要迷到多少男人。

　　“我知