这个指标非常有力，而且在很大程度上没有被充分利用（或者说根本没有被测量过）。
“访问预定”或“浏览到购买”是用来测量浏览产品和购买产品人数的。有时也把这个比做产品的“转换率”。比如，如果有一百个人浏览了某个产品，而只有一个人购买，转换率就是1％，访问预订率为100∶1。
第五章 优化（13）
为什么这个很重要？除了网络，您还能有其他渠道可以精确地测量出有多少人浏览了某个商品，有多少人购买了该产品吗？邮购目录反应不出来，商场里也做不到（也许您可以，但不见得能顾及每一件商品，还不许像一个侦探一样跟着顾客）。但是在网上，您可以得到这些有用行为的近乎完美的信息。
怎样使用这个指标？Core…metrics有一个客户是有数十亿美元的特产零售商，他看着自己的Core…metrics销售计划报告，“产品预览/已销产品”指标按降序排列，他找出了前一百个产品。然后他们深入研究，要弄清为什么浏览产品的人多但购买的人却很少。最终他们发现了原因，就是竞争者对相同产品的定价要比他们低很多。然后他们进行了一系列的测试，降低了价格，直到边际收益总额得到最大化。结果呢？他们使前一百个产品的边际收益提高了90％。90％的提高直接推动了利润的增长！这可能会是个宾夕法尼亚大学或哈佛商学院的简单的个案研究。
总之，结果是令人咂舌的。他们对接下来的商品也用了相同的方法，然后他们的网上利润得到了显著增长，顾客满意度也日渐提高。相关员工也因此得到了升职。
高级分析法
希望您有时间阅读最基本的和中等的报告，零售商通常使用网站分析来查看。现在，我们来看看一些更加高级的报告，对优化转换率和网上销售最大化有帮助。
销售计划报告。重新检查网站分析报告，看哪个品牌、类别和产品销量最好，并且研究向上销售与交叉销售报告，您会发现哪种产品是最受欢迎的，哪些产品可以绑定销售，然后更加有效的制定价格、摆放产品以增加平均订购价值。
多渠道报告。零售商必须了解所有渠道中访客的行为。如果不了解多渠道中访客的行为，决策者的决定就会有信息不充分的风险，从而不能照顾。输入和输出客户资料的能力对于高级网站分析十分重要。
首次购买者vs。多次购买者。米歇尔？克劳德使用WebTrends报告了解了顾客在哪一点参与到了网站互动中：
购买新模式的顾客基本是以前已经购买过我们产品的人。我们在网上销售的模式非常少，所以对于大多数第一次购买我们产品的顾客就很有意义了。购买行为似乎表明只要顾客在我们的网站进行首次购买，用以支持已有产品，他们会更容易接受扩大行为、购买全新产品的想法。
细分市场分析。每个网上企业都会对日常访客做细分市场分析。有些访客清楚地知道自己要什么；有些大概知道自己的需求；剩下的人就是浏览用户或回头客了。埃瑞克？彼特森在他的著作《网站分析并非高深莫测》中写道：“把所有的访客都归为一类是不科学的，使用这些信息弄清怎样更好地为访客服务也是不科学的—因此，访客细分工具就呼之欲出了。”
最先进的网站分析法是通过用户兴趣细分来实现的，通过使用网上顾客活动的历史纪录、顾客资料可以使客户通过显示出的行为锁定营销目标。目标营销可以提高客户保有率和客户终身价值。要想达到这样的目标，就要使用目标邮件广告，为有高价值顾客细分网站工具投资，把在线行为同离线行为体系联系起来，在客户服务中心给网站提供建议。
pUSA与Core…metrics的网站分析平台是相互独立的。电子商务主管阿尔？赫勒博说道：“我们与Core…metrics的合作已经很大地提高了pUSA的网上业务量，因为我们能够直接访问强大的分析平台，这个平台可以帮助我们为高价值用户优化网站。使用2004版网上分析，我们知道，产品比较用户列出了关键用户组，激起提高该项功能的动力。Core…metrics帮助我们每年增加收入220万美元。”
第五章 优化（14）
要知道不同的群体在网站上的不同行为。他们浏览不同的网页或产品吗？他们以不同的速度转换吗？他们使用不同的网站功能吗？他们订购商品价值相同吗？这只是您需要知道答案的一部分问题。
A/B测试。大多数人用A/B测试对两个相关的小组或群体进行简单比较。实际上，他们应该关注在指定情境下的真实试验，在测试开始之前先评估标准。
Ice公司的副总经理梅耶？尼维奇说：“Visual Sciences不仅允许我们对一部分流量进行分割，还给予我们建立实验设计和分析工具的思想，告诉我们多长时间进行测试才能显示数据的有效性。”
测试工具还应该允许对访客的行动（转换）进行测试，应该可以考虑利润因素，计算成本、返利、取消、折扣和实际运输费用。
在察看任何报告时，几个注意的事项需要牢记。准确追踪个体用户很关键。如果不使用cookie，而用IP地址追踪个体用户，来自大型ISP代理服务器的少量用户就会接收到大量的订单。在我们提到的案例中，产品的寿命越长，测试报告中收集的历史数据就越重要。
正确的报告是实现高收益率的关键，您得到了吗？
术语汇编
A/B分割
A/B分割，又叫做A/B测试，是关于电子邮件或网站相关元素最简单的测试方法。把访客（顾客或潜在客户）分为两组。其中一组接收到的是网站或其他测试项目的原版，另外一组看到的是替代版本，里面只有一个元素与原版不同。然后追踪效果。
明显位置
网页或邮件靠上方的位置，当网页广告显示的时候，访客不需要移动浏览器的滚动条就可以显示出来。
获取与保存
电子邮件营销信息或广告的内容取决于营销目标，是获取新顾客，还是鼓励老主顾重复购买。获取行为更有可能关注鼓励行为，而保存行为则关注建立新的客户联系。
主动语态
主动语态强调句中主语或动作发出者，即施动者，而被动语态强调宾语，即受动者。“Birds build nests”为主动语态，强调了主语birds，发出的行为是“build”。“Nests are built by birds”是被动语态，动作的承受者，Nests，用介词“by”把birds连接起来，不强调birds。主动语态主语与动词关系清晰，直接包含了主语—经常为“你”，即说服性文案的读者—因此主动语态在驱使访客采取行动方面更加有说服力。例如，“When you click the button， the program immediately generates a response”要比“Once the button has been clicked， the order is immediately generated。”语气强很多。注意被动语态中的介词“by”在逗号前后两个句中都省略了（“Once the button has been clicked”）（“the order is immediately generated。”）。删除by短语后，句中真正的施动者（前一个分句应该是by you，主句是by the program）就被删除了，这样读者在阅读时需要补充完整，就会加重读者的阅读负担。在说服性文案选择句式时，要始终做到使读者易于阅读。
活动窗口
电脑屏幕的中心部分，在这里显示营销文案的核心内容。这个区域是最有可能引起访客注意的地方，也是保持访客积极参与转换过程的地方。
售后服务
完成交易只是专业销售过程的一个环节，购买者结束购买之后所发生的一切不能仅仅是让他们满意，更重要的是要使其愉快。这包括确认购买、适当的跟踪调查、给顾客反馈和参与传染式推销的机会。如果您没有信守承诺，特别是关于保证条款和隐私方面的承诺，愉悦的“售后体验”就会遭受极大的破坏。
第五章 优化（15）
AIDAS
是“Attention， Interest， Desire， Action， Satisfaction”（引起注意；产生兴趣；引发欲望；促使购买行为；达到满意）的缩写，是转换信息的要素，从访客开始访问到结束交易而建立并保持其动力的要素。
对齐方式
对齐方式是网页上一种页面布局方式。对齐方式允许访客对不同层面的信息进行分组归类，还可以帮助访客确定每类信息的连贯性。对齐方式有左对齐、右对齐、分散对齐和居中。首行缩进和对齐方式相互协调，有助于访客对信息进行分类。重视对齐方式对提高网页的可读性有巨大作用。
平均订单规模（AOS）
不管您在经营电子商务网站还是进行电子邮件广告宣传，说服更多的访客采取行动是最重要的。但是，要是能在购买过程中说服访客购买更多别的产品或服务也很有意义。您对网站和邮件进行优化后，就能更好地说服和转换顾客，这样一来，不仅转换率得到提高，平均订购规模也会增长，每笔订单的利润空间就更大了。
平均访问长度（*L）
为什么平均访问长度很重要？很简单：访客浏览网站的时间越长，购买的可能性就越大。但要小心：有进一步的研究表明，那些访客到网站不是寻找“乐趣”，也不是聊天、玩游戏（事实上，他们很讨厌游戏），他们是来买东西的。这不正是您希望的吗？既然是这样，那就尽量让这一过程简单、愉悦、快捷。通过提供有意义的内容您就与访客建立了真正的联系。假如您通过追踪多媒体或其他人为方式建立与客户的联系，这样的直接影响就是网站加载速度变慢（67％的消费者网速还不到56k，只有7％有宽带）；间接影响就是这样做会使访客离开网站，而不是吸引他们进入。
这是另外一个特别容易确定的指标。可以通过网络日志和任何分析网络日志的程序得到该项数据。
优点与特性
优点强调访客的情感需求，传达了产品或服务会怎样提高他/她的生活质量。特性强调产品或服务的特征和功能。因此，当把优点和特性放在一起进行比较时，说服访客采取行动就更加有效。
网页屏蔽
被屏蔽的电子邮件和弹出窗口通过ISP时不被处理，进而不能到达目的地址或者不能在您或顾客的电脑上显示。
博客
以前，blog—Weblog的缩写形式—是一种经常更新的、日志式的个人网站内容。人们可以在上面发表丰富多彩的内容，还可以添加超级链接，现在越来越多的人把它当做一种网上营销工具。
小册子软件
网站最重要的莫过于广告了，提供了信息却没有有效地推动顾客购买是很可怕的。如果广告不能抓住访客的兴趣，推动其参与网站活动，我们只能希望访客自己选择采取购买行动了。
浏览器兼容性
网站的所有显示内容和功能能在主要浏览器上正常工作的程度（Internet Explorer， Netscape， AOL，等等）。
购买者
已经承诺要购买的用户，但还没有买到产品或服务。
购买过程
购买过程是买者购买产品之前的信息收集过程。决定用户购买过程的关键因素包括：动力、担忧/反对、问题和寻找信息；购买过程分为以下几个阶段：一、收集信息；二、对比选择；三、准备购买。
行动召唤（参见“行动点—POA”）
鼓励访客采取行动的文字。例如，“See CM3’s new designer colors”或“Add this product to your wish list。”行动召唤鼓励访客深入销售过程。 。 想看书来
第五章 优化（16）
广告宣传
不时发布一系列的产品信息，并且有一定的目标。广告宣传允许新的信息建立在以前的成功之上。
单元测试
当列表被分为几个单独的单元，进行多种可变元素测试时，经常用到单元测试。要想确定最佳回应，对每个单元进行转换率测试：
列表 A B C D
接收到的订单 1 2 3 4
登录页面 1 2 1 2
点击购买（CTB）
与“点击寻找”（CTF见下）相似，这个指标会让您知道从访客点击主页到完成结算平均有多少点击量。点击量越少越好。数据应该从实际访问的网络日志当中获得，而不是从员工所做的实验或创建的重点群体中得到。
点击寻找（CTF）
这个指标可以衡量到达某个产品或服务网页平均需要的点击量，网页上的选择是具体的，随时准备接受订购。点击量越少越好。
像CTB一样，数据应该从实际访问的网络日志当中获得，而不是从员工所做的实验或创建的重点群体中得到。
点击率（CTR）
访客采取行动，点击链接。
结束语
与客户交流的最后一句话，必须强调希望其采取行动的愿望。
颜色
对颜色质量的描述取决于访客对色调、明暗、饱和度的看法。颜色有助于视觉上对元素进行组织，对网站信息进行分类。颜色可以用来加强交流气氛和含义。颜色在网站设计中的作用是多种多样的，但它不应该成为网页的唯一特征。成功的说服性网站设计在灰色的框架下发挥的功能最好。
颜色理论
颜色能够帮助人们产生相应的心理状态，最有效的呈现信息，还可以使访客参与并指导其通过购买过程。
内容
网站上显示的所有的文字、图像和照片。有效的内容是既有用，又专业；信息量大，又有教育意义；既吸引人，又使人愉快。
内容网站
四种电子商务类型之一。这一类型的基本目标是扩大读者人数、增加读者兴趣、提高访客浏览网站的时间。
对比
网页设计中明暗区域亮度对比—黑白对比反差效果最大。颜色对比对网页可读性和访客锁定关键信息的能力有很大影响。设计网站时，需要重点思考颜色对比问题，这些辅助技术可以帮助网站针对视力受损的顾客作出改善。
转换
1。 访客转换为购买者的一个过程（更广泛的意义是访客采取了网站经营者希望的行动）。
2。 管理转换的系统（即网站）。这个系统不仅包括说服访客采取行动的策略，还对这一过程中流量的流量进行追踪，因此，需要改进的地方可以一目了然。
转换率
评估转换能力的关键指标，反映了在转换作用的推动下，得到转换的人数与总人数之比。对网站来说，转换率是采取行动的访客人数与给定时期（一般为一个月）内访客总人数之比。对于电子邮件营销来说，转换率是采取行动的访客人数同收到邮件总人数之比（所得结果乘以100就是百分比）。
CPA（每行动成本）
一种计价方式，按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或订单来计费。
CPM（每千人成本）
电子邮件营销中，CPM通常在给定的租金列表中，每一千个广告显示的费用。例如，某租金列表为250美元，CPM就表示列表所有者对每个邮件地址收取美元的费用。
CPV（每访客成本）
网站访客的数量或接收到该网站邮件的人数与总的营销费用之比（或营销费用加网站费用）。这是一个衡量网站流量费用的有效方法。这种很简单的计算就可以得到很重要的指标，而这个指标常常被很多公司忽视。 电子书 分享网站
第五章 优化（17）
顾客
支付产品或服务费用的个人或组�