56个非同寻常的寿险故事:脚印- 第1部分

脚印　　序1
韩中凯　前＇成报＇总编辑
　　仁者心肠
　　《脚印》一书的作者为王嘉伦。王嘉伦是保险业精英，现为友邦集团香港区区域执行总监，最近更受聘为中山大学岭南商学院客座教授，他深厚的保险实践成功经验和理论素养，对在职和将要从事保险或金融方面的工作者，一定有很强的启迪意义。他希望将个人的保险业心态和经历，与大家同步分享，使大家能活学活用，扩大视野，提升保险与金融经济的层面，更希望促进保险业与学术界合作，寻求更有效的互动方案t推动新一代追求学问，深入研究。自传体裁的《脚印》，是作者将二十五年在保险行业的奋斗历程公诸于世，书中故事，皆有其人，只是改名换姓而已。保险行业触及社会每个阶层人物，人海万花筒归为一书，自此精彩纷呈，无奇不有。作者把持薪火相传之心，让大家分享他的成功经验，而且期待有更多保险业精英出现。隐约间看见作者的仁者心肠，他自己过了河，仍为来者指出桥在何方。《脚印》一书，由一个青年走出大学之门写起，他找到一份保险工作，母亲首先反对，认为做保险经纪地位低，人家看不起，而且收入不固定，赚不到钱。他却另有想法，认为这种工作利物济人，有前途，可以发展。他觉得必须先说服母亲，如果连母亲也不能说服，将来何以说服客人购买保险。他认为必须要有成绩，有了成绩，母亲才会相信这份工作有前途。于是他四处奔走，终于找到一个客户，是个车房仔，买了一份意外保险，一年保费三百元，即时交款。车房仔向朋友借了一百多元才凑足三百元，交费后又借回二十元作为交通费。这个初出茅庐的保险经纪觉得很抱歉。怎料他经手的第一个投保客户，也是第一个获得意外赔偿的，车房仔游水淹死了，青年代死者父母申请赔偿，解决了家中的经济困难。母亲知道了，不再反对他继续奋斗。类似的经验之谈，都很生动，又富人情味，最后向大家说句：开卷有益。
　　

脚印　　序2
王载宝博士　＇加拿大卑诗省圣三一大学＇辅导心理学硕士课程教授及院士
　　成功之路
　　成功与伟大之间有一既微妙又深奥的分野。有些人经由孜孜不倦地努力，才能与幸运儿达至成功。但是，只有少数的人可以臻于伟大。在每一个行业，只有具有使命感和为更高的目的而献身的人士才可达至伟大的境界。王嘉伦的一生不只是从烂裤到财富的故事，他的一生也是一次发现之旅。在《脚印》这本书里，王嘉伦有意为敢于追求梦想和追求生命意义的年轻人，提供路线图。他想藉书中主角陈志华的经历和每个小故事后的忠言，让读者分享他自身感受的那些教训。对有志投身保险行业的年轻一代来说，这本书是有趣和有益的读物，非常值得推荐。
　　

脚印　　序3
麦永光　美国友邦保险资深区域总监　香港浸会大学人文学课程顾问委员
　　不平淡的岁月
　　虽然每个人对成功的定义不同，但都有追求成功的欲望。有人追求财富，有人追求地位，更有人追求学问、美貌、爱情、健康、亲子关系等。对于人寿保险销售行业，入行者都怀着追求事业成功、名成利就的期望而来。虽然纵使事业成功，也不过是人生全方位成功的一部分，可是光是如此，也不容易。毕竟任何一个行业都是成功者少，平凡者众，放弃者无日无之。能够进入这个行业一点都不易，可能亲人朋友都不支持，甚至自己也瞧不起这个行业。真正知道自己肩负了为社会上快将出现的孤儿寡妇提供尊严及经济支援，为将来要退休的朋友及早储蓄退休金，每一天都很自律地默默耕耘，把工作做好，不断地学习，直至事业成功，一点都不容易。受不了挫折、别人的白眼、日晒雨淋、收入不稳定的日子，就把这个有意义的工作放弃了。其实别的行业都是一样，哪有点石成金、小小运气、无须努力就出人头地呢！所有成功的人都是比其他人更坚持，更忍耐，更不肯放弃。王嘉伦在保险行业的成功不单是他个人业绩超卓，而是他鼓励了很多人，很多人因为他而成功。这本书不是他自炫成功的事迹，而是把他自我鼓励的片段，写出来让大家一同互励互勉。平淡的文笔，见到不平淡的真情。
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脚印　　自序
王嘉伦
　　我从事保险行业逾30年，从入行开始，便渴望有一个亦师亦友的声音，时刻给我提点，给我鼓励，让我明白这个行业的真谛，以能走得更长更远更坚定。可惜，一直未能如愿。每年，成千上万的新人欣然加入保险行业，但亦有成千上万的人黯然离开，大多数人离开，不是因为有更好的选择，而是因为无法继续在这个行业生存下去。客户的拒绝，家人及社会的误解，同行业激烈的竞争，都是离开的原因。但，最重要的是，没有一个清晰的声音告诉他们在这个行业什么是最重要的。终于，我决定行动了。我把这么多年工作中遇到的个案进行整理，加进了一个亦师亦友的声音，希望他能像沙漠中的一滴甘泉，能像黑夜中的一盏明灯，给予我们所有的保险从业人员一些指点及启发。他未必给你带来财富，但却为你带来成功背后的真正意义！这就是我写此书的原因。
　　目录
　　　。　想看书来

第一份工
如何与人相处，是极大的学问。
　　陈志华的心情和今天的天气一样，亮丽无比。他喜孜孜地开了大门，向着母亲大叫：“妈妈！我见工成功了，一家很有规模的保险公司请了我。”“是吗？”做母亲的笑逐颜开，她仿佛看见自己的儿子已踏上青云，在事业的康庄大道上驰骋，她笑咪咪地问：“他们给了你什么职位？是经理还是主任？〃“我……”刚才还是喜孜孜的陈志华，在母亲那期待而又急切的眼神下，忽然难为情起来，开不了口。“怎么啦？”母亲狐疑地望着他，“总不成一开始，便给你当总经理吧？〃陈志华深深地吸了口气，才有勇气对母亲说：“我做的是一经纪。”“经纪！”母亲的声音接近尖叫！“那种从早到晚在街上跑的经纪！〃“这有什么不好？是一份正当职业。”“正当职业！到码头当苦力也是正当职业，你怎么不去！家里供你念这么多书，你什么不好做，一个大学生，跑去当经纪！〃“妈妈，那个接见我的人说，这份工是很有前途的。”母亲摇着头，音调高了八度：“我问你，一个月能赚多少钱？〃“如果签到的保单多……“那就是说，没有固定的收入了。”母亲叹了口气，语气和缓下来，但听在陈志华的耳里，比刚才的高八度音更令他难受，“做经纪人是要被人看不起的，华仔，听妈妈的话，推掉那份工。”“妈妈，我……”华仔想说“不”，可是不知怎地，他一下子竟然找不到一个说不的理由。“不是妈*你，是不想你浪费了时间，赚不到钱，也挣不到社会地位，太不值得了。”“妈妈，你让我想想看！”陈志华一手拉开了大门，跑了出去。他的心情很烦躁，母亲的话不是全然没有道理的，自己应该怎么办？是不是应该放弃？他漫无目的地走着，思索了一个小时又一个小时，但答案呢？答案在哪里？他疲倦地倚着一条灯柱，仰首望天，哪儿可以找到一个人，给自己中肯的意见？夕阳静静地戏弄着他的影子，把他的身影拖得很长很长……
　　朋友
　　恭喜你！
　　恭喜你有这么好的运气，刚离开了学校，便得到一份难得的工作，有机会为自己的未来，做出第一个准备。记得我刚踏出校门时，也有过职业上不知如何抉择的烦恼。一位讲师对我说：“无论你最终决定干哪一行，开始的时候，最好先做一份接触面广、多与陌生人交往的工作。”他的话深深地印在我的脑海里。当我在社会工作的时间久了，人生经验也随着阅历而丰富了，我更能真切地体会他的话。如何与人相处，是一门极大的学问啊！你见过那些失败了的人吗？你知道他们失败的原因吗？让我告诉你，大多数人的失败，都不是因为他们没有足够的能力，而是因为他们没有足够的、与人沟通的技巧。请你记住：很多失败的人，都是很有能力的人！朋友，你这么年轻，其实无须过早决定，哪一份工作是自己的终身事业，你不妨作多方面的尝试，学习如何与人相处，如何与人沟通，怎样令他人信服自己。在这个过程中，你应抱着学习的态度，而非只着眼于金钱。我敢说，当你学成以后，那个得益，你将会终身受用不尽。你可知道，一个优秀的推销员，并非只要求客户接受自己的产品，他还要对方接受、认同自己的见解。要说服别人、要别人接受你的意见，并不是一件容易的事。朋友，你就先由自己的妈妈开始吧。如果你连自己的妈妈也不能说服的话，你将如何去说服他人？这是你敲响社会大门的第一个挑战！朋友，不要令我失望。
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意气飞扬
在你最开心的时候，请你保持清醒，认清眼前所谓的成功，是不是真正的成功。
　　“华仔，只要你出声，我们是没有不支持的。”肥朱把一大片猪头肉往嘴里送，一边对陈志华说。“对了，我们是死党嘛。”旁边的细明也搭腔。老朱和细明都是华仔的同学，老朱是大学里同系同班的，细明更加不用说了，他与华仔由小学至中学，都十分要好，他们还一起追求过中四时的校花呢。“说真的，那时候你们有没有痛恨过对方？”老朱说着，又大口大口地喝着啤酒。“才不会那么幼稚。”华仔笑着摇着头，“我是决心打退堂鼓的，很快便自动退出了。”“你信不信？吓？”细明望着老朱，道，“人家不要他才是真的。”“有什么要不要，最后还是我们不要她。”“对！哈哈。”他们有说有笑，吃得很开心，尤其是华仔，今天是他推销了第一张保单的日子，他的头两位顾客，便是眼前这两位同学。想不到自己一开口，他们便马上答应了，老朱还是在电话中听到他说“保险”二字，便一叠声地说“好好好”，一丝犹豫也没有。保险经纪一点也不难做。华仔心满意足，暗自庆幸没有听母亲的话辞掉这份工作，原来推销保险是这么容易的。他想着想着，不禁从心底里笑了出来。“喂！你怎么啦，在自己偷笑。”细明推一推他，道，“想到了什么，快告诉我们。”“没有什么，我只是想着，如果照目前的进度，一小时能够做到两单生意，我很快便成为富翁了。”“这个当然，试想想你有多少同学、朋友，如果一人给你买一张保单，哗！〃“哗！我也不敢想了。华仔，贵公司还请不请人？”老朱打了个酒口扁，眯着眼睛说。“那时候不能再在这里蹲大排档了，最少也要请我们吃鸡鲍翅。”细明举起杯，与华仔的杯碰了碰。“一定！”华仔与两个老友连连碰杯，意气飞扬地说：“这个日子，将会很快来临！〃
　　朋友
　　关心是好事。
　　请问你的开心，是为了什么原因呢？是为了能够得到一两张保单吗？如果只是为了一两张保单，那么，保单上的金额，岂不是也能牵引你的情绪？金额高一些，你的开心便多一些；金额没有那么高时，你也没那么开心了。朋友，今天你会为成功而开心，明天你也会为失去而伤心的。正如一个赢了一点点钱便欣喜若狂的人，在他输了钱的时候，他怎么办？他可能要自杀！我不是泼你冷水，我只是向你重申一个你也许忽略了的、宇宙间永恒不变的道理：世间事物，总是正负相连；天上月亮，也有阴晴圆缺。所以，在你最开心的时候，请你保持清醒，认清眼前的所谓成功，是不是真正的成功。如果你只是为了得到一张保单而沾沽自喜，那么，我可以告诉你，日后你将会有无数次的伤心，因为毕竟拒绝你的人远远超过购买保险的人。所以，你应把焦点放在如何把保险的意义介绍给准客户，而并非放在衡量保额的大小或利益的得失上。很高兴有朋友肯给你支持，你与他们饮酒庆祝是没有什么不对的，不过，作为一个保险从业员，我认为你应该明白，真正能够使你在行业中站稳脚的、能够帮助你成长的，不是身边有限的朋友，而是一个个等待着你去认识、去接触的陌生人！晚了，你也该回家去了，何必令母亲担心呢？也请抖擞精神，朋友，明天有更重要的挑战，正等待着你去迎接！
　　

出尔反尔
真正能够使你在行业中站稳脚的、能够帮助你成长的，不是身边的朋友，而是一个个等待着你去认识、去接触的陌生人。
　　陈志华兴高采烈地来到老朱的办公室。“已经等了很久了。”陈志华看看表，自己在这里已等了差不多一小时。接待处的职员说：“让我再催催他。”职员拨了内线电话，声音明显地压低了，想是悄悄地告诉老朱，外面的客人已经很不耐烦，恐怕要闯进来了。这一招生效，女职员才放下电话，老朱便现身了。“华仔，”老朱搓着手，纳呐地说，“昨天跟你说有关买保险的事，我……”陈志华松一口气，“老朱，你记得还好，今天我正是来拿支票的。”“就是这件事，华仔，唉，真不知该怎样开口，我想，暂时不可以买了。”“你说什么？”华仔好似晴天霹雳，“昨天我们还说得好好的，怎么今天便反悔了？〃“昨天还是昨天嘛。昨天我还未与小宝商量，你知道我与她是准备年底结婚的，要买保险的事，不能不告诉她，岂料她，大力反对……”华仔气得脸孔也涨红了，老朱依然在搓着自己的手，说：“她也不是没有道理的，我们正在存钱准备结婚，不适合每个月都拿一笔钱出来……”“算了，不必再解释了。”华仔打断了老朱的话，“我明白。”华仔懊悔老朱捉弄他，使他空欢喜一场。不过还好，自己再不济，也不是只有一个同学，昨天谈妥了两张保单，失去了老朱的，还有细明。他吹一下口哨，希望在人间。可是，当他见到了细明的时候，他才知道“希望”是一个多么渺茫的名词！细明见了他，神色大变，好像他是个瘟神，他的出现，会带来一个天大的噩耗。不过，细明比老朱爽快，还不等他开口，自己先说了：“对不起华仔，我今早才发觉，自己不够钱，但不打紧，只要手头松了点，一定帮你的忙。”华仔不怒反笑，说：“老同学，我不是来向你借钱的。”从细明的办事处出来，他彻底失望了。华仔从未如此疲倦过，他只觉全身乏力，举步艰难。试想，连自己的老朋友也可以出尔反尔，何况是街外的客人呢？他如何能对陌生人建立信心？“自己怎么可以在这个行业生存？〃“这一口饭实在太难吃了。”“也许，是自己入错行了吧？是不是？！是不是？！〃连串的问号，像身上拍不掉的灰尘，一次又一次地围着他……
　　朋友
　　我又看到你那落寞的身影了
　　昨天还是开开心心的，怎么才过了二十四小时，便变得这样颓丧了？你觉得你的朋友出尔反尔？那么，请你先告诉我，你到底叫他们买了些什么？是一本杂志？一张戏票？还是一张公园的入场券？朋友，你要别人买的，是一个终身的承诺，一个终身的责任啊！一个这么重要的决定，你怎么会以为三言二语，只要拍拍脑袋，事情便会成功？纵使你收到了两个朋友的支票，我也不会祝贺你，因为，今天他们那么容易便答应了，明天也会很容易后悔。待你把支票拿回公司以后，他们才表示要取消，你岂不是更难受！你想清楚吧，如今的所谓打击，对你更