的策略很简单：发起一场“局外人”的运动，招募一些“局外人”为他的竞选出力。吉米·卡特1974年写给我的那封信，我一直保存到今天，而且我并不是惟一一位保留着他的信的人。所有在那一年的初选中失败的民主党人都收到了一封个人信函，发信人就是那位当时并不引人注目的佐治亚州州长吉米·卡特。 真是高明的政治策略。卡特意识到，他最好从那些已经在政治上失势的人群中寻找支持者。杰里·拉夫肖恩是卡特的媒体顾问，他还记得，当时他劝卡特支持一位很有人缘的国会候选人，他认为这个人很有希望赢得胜利。然而，卡特看得更远，他说：“他赢不了，这里是共和党的地盘。但他输了对我们更好，那样他就会为我们工作，而且会把他的组织一起带过来。” 乔迪·鲍威尔从一开始就跟随着卡特，他还记得自己的老板所做的直截了当的解释：“失败的一方总要再找些事情干干，而如果你当选了，你就是一个国会议员了，马上要动身去华盛顿了。”鲍威尔亲眼目睹了卡特用这种策略铺平了通往宾夕法尼亚大街的道路，“重要的不只是候选人，还有那些为他们工作的人。我们建立的是一只游击队，他们都有政治经验，而且多数都参加过国会竞选活动。” 卡特在1974年的选举中始终遵循了这一策略。在选举之夜，当党的全国主席罗伯特·施特劳斯召集民主党的获胜者们庆祝胜利时，这位佐治亚州州长却在给每一个失败者打电话。他们中很多人只是暂时受挫，无处可去，其中包括佛罗里达州的理查德·帕蒂格鲁、俄亥俄州的约翰·吉利根、纽约的米奇·考斯坦查，等等，他们都参加了那支“花生”（花生的英文peanut，也有矮个子、小人物之含义）部队，和许多名气不如他们的人一起为卡特在预选中一路过关斩将做出了关键性的贡献。这些在国会争夺战中已经失手、本来有可能被人遗忘的候选人，现在成了卡特在各地的协调人，他的政治啦啦队的小队长。 罗伯特·基夫当时是华盛顿州国会参议员亨利·M·杰克逊的资深政治顾问，他很快就发现了卡特的战术是建立一个由政治“局外人”组成的全国性网络，看出了这一网络有攻破现行政党体制的远大潜力，他形象地将之称为：“我们在这里看到的是一个特洛伊花生。”这颗花生就像它的前辈，也就是那匹古代的木马，制造它是因为它的设计人没有办法直接拿下城堡，于是就只有用计谋铺平攻破城门的道路。 那些在1974年中期选举中春风得意跑在最前面的人，他们是用不着一位来自南方农村的跛脚鸭州长来为他们的选举造势的。他们有更辉煌的同盟者，有名声显赫的大人物，例如爱德华·M·肯尼迪、休伯特·H·汉弗莱，等等，来帮助他们建立民众联系以及设计出能拉到赞助的竞选纲领——当然，作为交换，他们会在1976年总统竞选中支持那些大人物。“只有那些已经败下阵来的人，”乔迪·鲍威尔说，“才需要卡特。”同样，卡特也需要他们。 相当一段时间以来，竞选活动的耗资越来越巨大，需要面对的电视观众人数越来越多，竞选人员乘坐的飞机也越来越豪华，然而，卡特却奏响了一曲与众不同的新旋律：他让成千上万的选民感到，他们在为他的成功而进行投入。随着他在各州之间巡回穿梭，在一个又一个支持者家里歇脚，他在自己和支持者之间编织了一根牢固的忠诚纽带。他每去一个城市，都不是作为观光者，而是到人家里做客。正如已故的肯尼迪总统的助手泰德·索伦森所说：“你怎么可能投票反对一个在你家沙发上睡觉的人呢？”
第三章 索取要比给予更好（3）
许多人以为，要赢得他人的忠诚，最好的办法是给他人恩惠，但事实正好相反，最好的办法是让别人给你恩惠。在这一点上，我们又要归功于16世纪意大利的马基雅弗利，正是他发现了人性中某些基本的方面。他注意到，当一座城市被围困了许多个月的时候，当人们在城墙之内经历着巨大的艰辛与困苦的时候，当他们为了保卫国王而经历着恐惧与饥饿的煎熬的时候，对国王的忠诚不是减少、反而进一步加深了。从此以后，他们甚至会感到自己与国王的纽带更加紧密了，“因为为了保卫他他们已经牺牲了自己的房屋和地产，他们现在就仰望着他认为对他负有某种义务。人的天性就是，无论是要求他人承担义务，还是自己履行义务，他都感到同样的快乐。”用马基雅弗利的另一句睿智的格言说就是：“施恩正和受恩一样都使人们产生义务感，这是人之天性。” 前众议院多数党领袖托马斯·S·弗莱也有过这样的亲身经历。一次他乘坐的小飞机在华盛顿州东部一个乡村失事，当地一个人救了他。虽然那个人以前从来没有听说过弗莱的大名，但从此以后却为弗莱的竞选出钱出力，任劳任怨。在其他一些没有这样危险的场景下，也会产生出同样的纽带。那些伸手帮助过你一次的人往往会养成习惯，在你未来的道路上一直关注你、照看你。我们总是会自然而然地记住那些我们在路边“发现”的人，并努力提供条件让他们证明我们当初是多么有远见。 当你开口向某个人请求帮助的时候，你隐含的意思就是让别人在你身上下赌注。你争取到越多的人下赌注，你输掉的机率就越小——因而你的基本支持者网络就会进一步扩大。然而，很多人都克制自己不愿启齿请人帮忙，因为他们觉得那样做等于承认自己的弱小，他们认为坚持依靠自我才是力量的象征。这种“一切自己干”的心态，有可能是十分致命的。对于一个参与竞争的人来说，那样的心态会限制并孤立他，导致他没有同盟者。 一个人在被追求的时候总是会产生快感，高明的政治家都知道这个小秘密。他们懂得，当你向一个人提出请求时，并不等于你只是在要求他付出，你也把他想要的东西给了他：让他有了一个参与其中的机会。所以，那些四处争取资金和拉选票的候选人，其实是在向别人提供一个参与政治行动的机会，让他们成为他的成功的一部分。他做的事情就相当于让人们购买他的股票，在这个过程中他是在创建一个股东网络。 一个成功的政治家所拥有的资本，就在于他有能力接近一个完全陌生的人，不仅要求他投自己一票，还要求他为自己付出他的时间、精力和财富。在鸡尾酒会上他会毫不犹豫地走到一位富有的女人身边，与她搭话要求她提供五千美金，或者请别的人把一切事情都搁下，去为他的前程奔忙，他会说：“我需要你来做志愿人员，帮我干6个月。”他心里完全清楚，这意味着那些应召者需要争分夺秒地工作，而给予他们的报酬却很少或者干脆没有，而且即使他们的候选人取得了胜利，也不能保证会给他们一份工作。所有的职业政治家都把这一套发挥得淋漓尽致，而最粗俗的褒奖之词出自一位了不起的加利福尼亚议员、人称“老爹”的杰斯·昂鲁之口：“如果你不能喝干他们的酒窖，拿走他们的存款，骗走他们的女人，并且第二天一早就投对他们不利的票，做不到这一切，你就不配站到这里。” 约翰·F·肯尼迪尽管有富可敌国的家族背景和令人艳羡的常春藤联合会关系资源（长春藤联合会是由美国东北部的哈佛、哥伦比亚等名牌大学校友组成的一个团体），却依然钻研此道而成为行家里手。他从来不走慈善互助俱乐部的路线——戴着滑稽的礼帽，整天晚上让人拍后背——但他却学会了用一种更个性化的方式竞选。他会走到坎布里奇或者查尔斯顿港，在三层甲板的船上上上下下，挨个敲船舱的门，请那些爱尔兰工人、意大利工人和亚美尼亚工人“支持”他的竞选。 txt小说上传分享
第三章 索取要比给予更好（4）
1946年，肯尼迪竞选国会众议员，他的对手是一位深受欢迎的当地市长，所以他不得不建立自己的一套完全独立的政治组织。这奠定了他后来所有竞选活动的模型。他使波士顿两万工人都变成了他那显赫家族的竞选队员。实际上，每一个志愿者都成了“肯尼迪棒球队队长”，他们到处散发有关肯尼迪二战期间在PT…109巡逻艇上英勇作战的纪念品和宣传单。 肯尼迪懂得如何展现和利用他们家族光彩照人的魅力。在坎布里奇，每一位爱尔兰天主教家庭的母亲都鼓励女儿去做他的志愿人员，以便有机会接近这位英俊、富有、年轻的单身汉。那些紧张激动的年轻姑娘很快就被分配去做一些重要的工作，例如为这位候选人的“家族”撰写私人感谢信。她们的信有些可能就是写给和她们自己一样的人，也就是志愿走上街头为肯尼迪作宣传的其他姑娘。但信是写给谁的并不重要，重要的是在她们所接受的任务里面包含着那个“家族”的信任。那是令人自我陶醉的时刻，正是在一个个那样的时刻中，肯尼迪那个闻名遐尔的组织诞生了。 在随后的几年中，将会有一个个类似的宴会，那些每小时能挣到一大把美金的律师，只要某个时刻接到一个电话，就会抛下自己的家人和事业，去为肯尼迪家族的某个公子的前程奔忙。人们的付出所能换来的惟一看得见摸得着的回报，不过是一枚PT…109巡逻艇的纪念别针，但通过这个可以摆在外面的、明显的实物标记，他们就感到与“肯尼迪家族”有了一种内在的、精神上的联系。那些长年累月为肯尼迪竞选提供财政支持的人，只要肯尼迪能亲一下他们的老妈妈，就觉得自己完全得到了回报。“他们总是让你感觉到，你也是个圈内的人，”泰德·索伦森20多年后还动情地回忆说。 50年代末肯尼迪身上那令人倾倒的巨大魅力，其秘密养料就是这种走出家门大胆地向人们索取的精神。一位从来没有跻身过民主党高层、也不是参议院领袖的43岁的参议员，却能从民主党的组织机构争取到被提名为总统候选人，奥秘就在于此。 这位来自马萨诸塞州的参议员在竞选中采用的战法是破天荒的：他把自己在地方上的那套政治零售技术施展到了总统争夺战中。他派他的竞选班子负责人劳伦斯·奥布赖恩专门深入到下面，去请求县里的主席、小城市的市长和各州劳联产联的财务总管支持他竞选美国总统。以前从来没有人向这些人提出过这样的要求。 “回想我的那些旅行，令我震惊不已的是，”劳伦斯·奥布赖恩回忆说，“我们几乎把那些地盘都拿下了。在我之前，还没有一个人代表约翰逊、汉弗莱或西敏顿（他们都是民主党内争夺总统提名的候选人），去过那些州下的议事厅和工会礼堂。我从一个州到另一个州，不停地和当地人交朋友，本来满心以为可能会遇到反对的声音，但结果一直没有出现。” 1960年7月13日，肯尼迪赢得了民主党党内的提名。第二天上午10点30分，他宣布他请林登·约翰逊做他的的竞选伙伴。那位德克萨斯人作为党内提名战中的竞争对手曾对肯尼迪进行过激烈的攻击，不仅拿肯尼迪在政治上的可怜阅历做文章，还在他的健康问题上做文章，放风说肯尼迪患了一种不为人知的绝症。但肯尼迪很清楚，为了赢得南方的广大地区，他需要挑选约翰逊做竞选伙伴。今天，政治分析家们还一致认为，如果不是肯尼迪这一不同凡响的决定，尼克松会提前8年成为美国总统。就像肯尼迪军团此前在争取提名的漫长战斗中已经证明的那样，不吝于向人启齿求助是所有权力游戏中的最高境界。尽管林登·约翰逊被肯尼迪的请求震惊了，但正如他后来所说：“一个大人物向一个反对者提出了请求，那其实并不是一件难事，因为他只向下走了两级台阶就做到了，而对方却把南至巴拿马运河的所有行程都用来反对他了。” 人们是不会介意被别人所用的；他们介意的是不被别人重视。蒂普·奥尼尔曾经讲过一个故事，那是他第一次、也是惟一一次失败的竞选经历。1934年，当时他还是波士顿大学四年级学生，就参加了坎布里奇市议会席位的竞选。选举日那天，他凑巧遇到一位女邻居，对方说她打算投他一票，虽然他并没有向她提出这样的要求。奥尼尔听了她的表白很吃惊，他说：“我在你的街对面已经住了18年，冬天在你们家路上铲过雪，夏天为你们剪过草，我觉得已经不必再向你提这样的要求了。”对方的回答让奥尼尔终生难忘：“汤姆（奥尼尔的昵称），有件事情你应该明白：人们喜欢别人求到他。”
第三章 索取要比给予更好（5）
所以，你要求别人给与的帮助越多，你拥有的支持者就越多。那些把他们的心血和银行存款都已倾注到你的命运中去的人，是不情愿对你太挑剔而使他们的努力化为泡影的，因为他们已经付出了太多。正如马基雅弗利所说，伟大的事业就像伟大的战争：只要作出了牺牲，就需要进一步作出牺牲。 保罗·科尔宾是长期在罗伯特·肯尼迪身边工作的一位资深政治操盘手，他讲过一个他50年代中期为一位成功的候选人竞选威斯康星州州长募集资金的故事。 在民主党内的初选活动刚刚开始时，科尔宾找到一个非常富有的、已登记为共和党的人，他游说对方说，如果他能提供一笔资助，将对防止左翼势力控制威斯康星州的民主党起到举足轻重的作用。那位共和党人很快就寄来了一张数额巨大的支票，帮助了科尔宾的候选人在白热化的预选中以微弱优势胜出。 进入大选以后，科尔宾又去找那位赞助人。他说，很明显，威斯康星的共产党人都是一些铁了心的人，他们不达目的誓不罢休。如果他的候选人在11月的大选中失利，下一次民主党就会落到亲共分子手里。他又成功了：巨额的捐赠；接下来是巨大的胜利。 在就职典礼那天，那位赞助人走进了州长官邸。 反应敏捷的的新州长直奔主题：“我想告诉你，我们是多么感激您的帮助。” 沉默。长时间的沉默。 客人被请进了装饰一新的办公室。他终于开口了：“办公室很不错，是不是？” 州长心里着急了。这个家伙到底想要什么？公路承包合同？改变城市规划方案？还是要求官职？ 又是一阵沉默。 “我不过想让你们知道，”客人大声说，“这些年来我一直在资助共和党，并且从来没有来过这个房间里面。” “如果我们能为你做什么……，”惊讶不已的州长说道。 “不用。” “真的不需要我们为你做什么吗？” 又是一阵沉默。 “好吧，有件事情。” 那两位政治家，州长和科尔宾，精神为之一振，听他往下说。 “你们能不能给我一个号码比较靠前的汽车牌照？” 这并不是一个稀奇古怪的故事。即使是一个最富有的捐赠人，他或多或少也是一个政治追星族。一个号码靠前的汽车牌照毕竟意味着和权势人物的某种关系；号码越小，就意味着关系越紧密。1980年，凡是资助罗纳德·里根一万美元以上的忠诚耿耿的共和党人，都获得了“雄鹰俱乐部”的成员资格。也就是说，花一万美元你就不仅仅是一个赞助者，而是完全有资格成为核心组织的正式成员了。 一个政治家或许可以帮忙把一个选民的女儿送进名牌院校，但那个人很快就会忘掉这件事（他会记得他还有一个女儿议员没有帮忙）。但同样是这个人却永远不会忘记