男性读本:一路向前- 第24部分

第94节　看完门道看热闹
（92、93章节乱了，再把94节发出来，希望能理顺。见笑，也请见谅；

　　知远朋友，能如看冰灯般看拙文，感激。更欢迎您批评指正。）

　　马凯和老陆师傅不知转到那里去了，王子彦和王丽柔也就不再等他们，继续察看其他几家品牌店面。

　　看过这些正规的专卖店面，王丽柔把王子彦带到临近的一条街。

　　这里的店面给人的感觉就不像刚才那么舒服，有点类似前店后厂的感觉。每户的门头都用醒目的大字写着**型材，多的是一些不知名的、甚至是没有听说过的牌子，然后是大大的电话号码。

　　几乎每家的门口，都摆放着几个门窗样板，有塑钢的，有铝合金的，还有个别是木质的。

　　每家商户都在忙忙碌碌，切割、下料，焊接，组装，整理包装，忙得不亦乐乎。

　　王子彦在一户稍微大些的店面停下，看看样板，再看看店里的型材样品，问道：“你这种材料，一平米多少钱？”

　　一个像是老板样的黑胖汉子，　热情地回答：“这种的啊，160元一平米。您是自用？还是工程上用？到屋里说吧。”说着，就向屋里让他们。

　　王子彦和王丽柔互相看了一眼，就进到屋里来。屋里面更是杂乱，一张办公桌上，电话机、记事本、十几块型材样品，胡乱地摆在上面。

　　王子彦想好了说辞，就对忙着倒水的老板说到：“这位经理，你也别太客气了。我们是为一个工程来选型材的。你这里都有几种档次的材料？”

　　黑胖汉子一听是为工程项目而来，眼睛立刻放光：“工程材料，我这里什么样档次的都有。你们的预算计划是多少？150左右一平米的？200元一平米的？还是最好的？最好的是GL的，得400元一平米。”

　　王子彦看看王丽柔，见她没有要说话意思，说开口道：“一般档次的就行，要达标的。外观要好一些。”

　　黑胖汉子兴奋地说道：“我这里什么档次的都有，还可以根据您的要求搭配。保证让您满意。您看，这种的材料，工程量大的话，给您145元一平米。”

　　王子彦拿过样品一看，颜色稍暗，悄悄用指甲在断面边上掐了掐，硬度、韧性还可以，厚度能2mm左右，也就是仅仅能合乎标准的样子。

　　以王子彦的经验，这种牌子的材料，一般也就能视为达标而已，看来黑胖汉子还算诚实。

　　王子彦端详着样品，问道：“你这厚度有多少？能达标吗？”

　　黑胖汉子急忙说：“您还真是内行。厚度，你放心，肯定是达标的。不信，我们现场量么。”

　　说着，从桌子上翻出一把卡尺，拿过型材样品，两给王子彦看。王子彦看了看，卡尺指示在的样子。

　　王子彦怀疑这卡尺有问题，但为了继续装扮买客，也不好再追究下去，就说：“里面的钢衬是多厚的？还能不能再便宜？”　现在多少网友了？

　　黑胖汉子说道：“钢衬吗，都是个厚的，这个可不能糊弄。厂家不一样，差别不大的，这个省不了多少钱的。”

　　王丽柔拿过他手中的型材样品，接过话来问道：“这种型号的，你到底多少钱一平米？”

　　黑胖汉子左右打量了这一男一女，仿佛下了很大的决心，然后说道：“你们是一起的？看得出关系很亲密。这样吧，这材料，就是140一平米吧，其中有你们的5元辛苦费。”

　　王子彦和王丽柔相互看了一眼，这意味这种勉强合格的材料用135元可以拿下。要不要再砍他一刀试试？

　　王丽柔拉了拉王子彦的衣服：“走啦，你给我们留个电话，我们回去后，如果合适，会和你联系的。”

　　黑胖汉子见状，连忙递上名片，继续表示诚意：“您两位的工程在那里？具体用量有多少？我好仔细核算一下，绝对给您优惠到最低。”

　　王丽柔说道：“量也不大，就是五栋楼的窗。工程部门选材料，也不是一下子就能定下的。”

　　说着，拿起名片，拉着王子彦就向外走去。走出好远，王子彦问王丽柔：“我还要再了解些东西呢，你怎么拉我出来了？”

　　王丽柔说道：“你真傻假傻？工程选材料，还用你到这破门市店来？早就有人送上门。再问下去，那人就会怀疑你的意图了。”

　　王子彦恍然大悟，怪自己一味地想了解其中的底细，露出了破绽，好在这王丽柔及时打住这场表演，于是连忙说到：“啊呀，我得好好感谢你啊，要不然，可能光荣在这里。”

　　王丽柔笑道：“那里有什么光荣不光荣的，只不过不要讨人嫌罢了。再向前走走看看吧。”

　　一路走来，店面大同小异，切割机，焊接机，材料质量参差不齐，报价也是高低不一。

　　王子彦想到过一些报价不寻常背后的问题，一般无非是在尺寸公差方面做些文章，也有的是技术设备老化，质量确实难以提高。但是，这半天有王丽柔引领着查看到得情况，让他简直有些心灰意冷。

　　没想到这市场上质量状况是如此的复杂，里面的黑幕手法如此之多。一些黑心的做法，简直是偷天换日般，神不知鬼不觉地就完成了，普通客户简直是无法识别的。

　　有道是，外行看热闹，内行看门道。这热闹好看，门道却是看的人烦，烦这市场的杂乱，烦这市场的无序。

　　王丽柔也感慨万千：“王总啊，你看到了吧，虽说华海的名气不如HL、SD，但是质量也算过得硬，我们也很清楚。再看看这一条街上的材料，抛开那些质量很差的，仅是价格方面，华海一点也不占优势。这几年，也就是一些老客户，常年合作，都很熟悉，所以业务量还算可以。往后的业务开展，会更艰难。”

第95节　分析市场的哲学
王子彦听完王丽柔的感慨，心中也是有些沉重。市场竞争是如此的激烈，前有高档的品牌材料，后有低价的劣质材料，华海公司的定位在哪里？如何才能实现突破？

　　客户关系仅仅是一方面，如果不能让客户感到有利可图，再好的关系也只是人情关系，不能巩固为业务关系。看来，有必要重新全面审视市场主流走向，重新定位华海公司的产品方向。

　　时间到十一点多时，马凯打来电话，问王子彦他们在哪里，埋怨王子彦扔下他们不管，王子彦简单问了问他们的位置，原来还在大市场里转，也不知他到底看了些什么。

　　王丽柔示意可以在市场大门口见面，王子彦电话里就和马凯约定好，会合见面后一起去吃午饭。

　　在王子彦的坚持下，四个人简单地吃过午饭，继续调研查看。这次王子彦要选一个SY市的高档社区。王子彦还想了解一下，高档社区住宅选用的材料是什么档次的，设计的规格型号是什么，具体的制作安装又是什么情况。

　　王丽柔指挥着老陆师傅，说是到东方花园去，那里有高档小区，也有祥泰公司在施工，用的是华海公司的型材，这让王子彦感到欣慰。

　　一路上，王丽柔不时地介绍着沿路上SY市的一些名胜古迹，奇闻趣事，倒也觉得气氛活跃。

　　来到东方花园，十几座楼盘很是壮观，这让王子彦感到心潮澎湃，随即目光专注于门窗上。

　　这次，四个人是一起行动，看已经安装好的门窗，试一试密封条，查看一下五金件的品牌，再试一试开关的灵活度、牢固性，问问施工人员对各种品牌材料的感知情况。

　　王子彦越看越兴奋，心情也颇有好转。市场主流的产品质量还是向上的，因为，门窗毕竟应该与老百姓日常生活密切相关的，不能因为市场上有粗制滥造就感觉前景黯淡。

　　一天的时间，就这样忙忙碌碌，行色匆匆。王子彦感觉收获不少。借助王丽柔的介绍，基本全面地了解当地一线的实际状况，同时，王子彦一直在边看边思考，发现了一些问题。

　　这些问题，依王子彦来看，就是机会，就是出路！

　　市场需要开发，更需要教育、引导，这才是营销人要做的工作！

　　一切基本结束后，王丽柔看看时间还早，就带王子彦、马凯来到祥泰公司办公室。

　　这是一处中档的写字楼，祥泰公司买下了一二三层，一层做店面，用来展示、接待，二层是公司员工的办公室，三层是经理们的办公室，以及会客室、会议室。王丽柔的办公室紧挨着周祥泰的办公室。

　　周祥泰一早就出去，仍未回来。王丽柔给他打了一通电话，简单说了查看市场的情况，隐隐约约地听见电话里周祥泰让王丽柔安排晚餐，他尽力往回赶，太晚了就不掺和了。

　　王丽柔关照一句注意安全吧，电话就挂了。

　　四个人在会客室喝着茶，聊起了今天的收获。王子彦说道：“今天的收获确实不少，说实话，我也是第一次接触这些市场的一线。这方面，马经理的经验很多，今天应该有很多的感受吧。”

　　马凯接过话来说道：“是啊，看看工地，就觉得很是兴奋，建设了这么多的房子，得用多少材料。我看，我们这一行的前途是很广阔的。”

　　王子彦心里很是鄙视了马凯一下。广阔市场？可是，这两年来在SY市的销量在逐渐下滑，也不查找原因，只是坐在办公室里指手画脚，来这里就是吃吃喝喝。

　　王丽柔也谈了他们对当前市场的认识，假冒伪劣，恶性竞争，生意难做。面对着厂家，还提出要华海支持，提供宣传支持，提供价格折扣支持。

　　王子彦不能就这些要求表态，因为，他没有得到谢长青的授权，何况，这其中还有分管销售的的陈子发呢。但是，这种场合下，他又不能不就这些要求和问题做些意思表示。

　　听着他们的谈话，王子彦就在想来想去，最后说道：“王总啊，我和马经理这次来，主要是了解一下各地市场的情况，我们之间的合作还有那些问题，毕竟见见面说的话，会深一些，透一些，不像电话里客客气气的。你说的情况和问题，其实在其他地方也存在，只不过是有轻有重。市场到底好不好？如果一切都很理想的话，那就不会给我们这些规范企业以发展的机会。所以，从这个角度看，市场不好才是好事情。”

　　“我们还要继续调研其他地区的情况。最后，我们将根据各地市场情况，制定出我们公司的产品策略、价格方案，以及与经销商的深度合作的办法。你看，你还有什么建议或看法？我们这次来SY，能见你和周总一面也不容易，一定要开诚布公。这对我们的华海公司、对祥泰公司都是有利的。”

　　王子彦说得大气、客气，不是就事论事，这倒让王丽柔有些不好意思，在就那些小事说下去，仿佛祥泰公司是在和华海公司算计蝇头小利似的，于是脆声地笑着：“王总这么虚心，我还有什么说的。好了，时间不早了，我们去吃饭，边吃边说。”

　　王子彦也笑到：“好，吃饭可是吃饭，我们不喝酒。喝酒可领教过你的风采了。”

　　（作者心语：销售工作中，对于市场机会的洞察，需要有相当的敏感性，同时还要有很好的哲学性。荒岛卖鞋的案例，靠的是直觉的敏感性，这是秉承天赋，学不来；而把梳子卖给和尚的案例，就需要深度的哲学思维，这是科学思维，要训练。）

第96节　酒吧里的倾心（1）
王丽柔那里肯：“天下无酒不成席。怎么能少了酒呢？何况你又不是不能喝。周总不一定能回来，今晚我亲自陪你。”

　　马凯一听，插话道：“啊呀，这兄妹俩的感情，就是不一般，要陪一个晚上啊。”

　　王丽柔绷紧了脸，假意恼怒：“你这个马经理，狗嘴里吐不出象牙来。我是说陪着吃饭。你以为要陪什么？”

　　马凯曾经领教过王丽柔的厉害，立刻点头赔不是：“王总，别生气，别生气。我错了，我深深地错了。”

　　王丽柔扑哧一笑：“你的思想很不健康，态度很不端正。还深深地错了，对着你的小妹去说吧。王总，我们走啦。陈工已经在酒店等着呢。”

　　晚宴依旧安排在酒店的包房里。王丽柔说这是为了王子彦他们酒后能好好休息。王子彦知道这是为了让客人放松地喝酒，包括老陆师傅。看来这王丽柔很细心的。

　　席间，周祥泰打来电话，告知不能赶回来，让王丽柔尽力陪好客人。

　　王子彦的脑子仍在想着白日里的调研，因此，就今天查看的情况，再次借着酒，和陈工不停地交流着，以做进一步的落实和确认。

　　这一餐，王丽柔作为主人，还是让大家喝了不少酒，不过，没有昨天的多。

　　酒足饭饱之后，周祥泰马凯和老陆师傅先上楼休息，陈工也先行告辞。

　　王丽柔得知王子彦计划明天离开SY，就说道：“王总，我们到那边的酒吧里坐一会吧。”

　　王子彦也想借此机会，多了解些市场情况，也多了解些祥泰公司的情况，就爽快地答应了，更何况有美酒做媒，佳人相伴呢。

　　来到酒店大堂里爱尔兰风格的酒吧，稍一端详，王丽柔就指了指不远处选一个靠窗的位置。来到桌前，王子彦替她拉开藤椅，伸手指引示意者请她先坐。

　　王丽柔抬眼看了王子彦一眼，柔和地坐下，轻声说道：“谢谢。”

　　轻柔舒缓的音乐飘洒着，猩红的灯光散开来。宽大的藤椅，窗外的夜景，让这吧里透着一种说不出的傲慢，或者是一种优雅。

　　他们来的还算早点，外面不少座位空着。服务生轻轻走进来，背手弯腰问：“两位晚上好。请问用点什么酒水？”

　　王子彦对着服务生抬手一指王丽柔，说道：“请她点单。”

　　王丽柔看看王子彦，询问道：“洋酒？还是红酒？”

　　“洋酒我喝不来的。”王子彦说道。其实，他也担心洋酒太贵，还担心喝了假洋酒。

　　王丽柔就对服务生说道：“来一瓶王朝干红吧。”又点了几样配菜。

　　等服务生走后，王子彦问道：“你这么喜欢喝红酒？”

　　不知是醉意蒙眬，还是情意朦胧，王丽柔把自己往藤椅后背上一放，轻松散漫地说：“我就是喜欢红酒，不是说女人如酒么。”

　　王子彦很是吃了一惊。这两天接触下来，两人配合得很愉快，在一些事情的安排上，不时地能体现出两人的默契，内心里都有一点的暧昧情意。但她突然冒出来的这话，不知是在伤感，还是在慨叹。

　　“是啊，好女人就像是一杯红酒。”王子彦笑笑，附和着她说道。王子彦记得，林语堂曾把女人比作茶，认为十五六岁是第一泡茶，苦涩多芳香少，十*岁是第二泡茶，芳香刚起苦涩犹存。少妇是第三泡茶，苦涩将尽芳香正浓。想来林老先生对茶情有独钟，没有用红酒来比作女人。

　　不过，把女人比作红酒，也应该是指知性情的女人。浪漫，优雅，寂寞，妩媚，女人的万种风情，恰如这一杯蕴含丰富的红酒。

　　服务生端上酒来，单手背后，将两人面前的高脚杯分别添上半杯。亮艳如红宝石样的色彩，透过晶莹剔透的玻璃杯，在温馨的灯光下显得是那么地悠长、漫丽，*心扉。

　　王丽柔轻轻端起细长的酒杯，轻轻摇动，看着红艳的酒液在杯内旋动着，然后，举向王子彦，无声地邀约着……书　包　网　txt小说上传分享

第97节　酒吧里的倾心（2
“你还挺会品酒的呢。”王子彦也端起杯子，对着王丽柔说道。轻轻一碰，酒的幽香伴着清脆的声响