男性读本:一路向前- 第25部分

第97节　酒吧里的倾心（2
“你还挺会品酒的呢。”王子彦也端起杯子，对着王丽柔说道。轻轻一碰，酒的幽香伴着清脆的声响一起袭来。

　　轻抿入口，醇香、酸涩涌现出来。看看面前的佳人，王子彦不禁对她产生了无限的爱怜。

　　沉默无语。

　　“王总，你在祥泰公司多少年？”王子彦率先打破沉默，他不希望沉溺于这暧昧的氛围里。

　　“别叫我王总，叫丽柔吧。”王丽柔淡淡地回道，“我在祥泰公司已经六年了。”

　　“喔，那算得上是*了。”王子彦想起来的路上，马凯介绍的周祥泰的发家史，感觉着王丽柔很能坚持。就是不知道她和周祥泰是什么关系？生意伙伴？情人？还是别的什么？

　　“是啊，六年，一晃就过来了。我财会学校一毕业，就到祥泰公司，给他做会计，后来帮忙打理业务，现在，现在实际上成了他的管家。”王丽柔把杯子里的酒一饮而尽，然后盯着王子彦，直盯得他也干杯才把目光移开。

　　女人的年龄不能问，却可以猜测。王子彦琢磨着，财会学校毕业，也就是二十岁左右，加上这六年，也该二十六七了。这么多年，从事和建筑有关的业务，应该是很能磨练人，看来这王丽柔也真是不一般的人，见得风浪。

　　再次倒上酒，王丽柔拿起杯子，说道：“王总，我不像你这么自由。我是因为感恩，才这么努力地在祥泰公司工作。”

　　王子彦惊讶不已，为什么感恩呢？

　　原来，王丽柔中专刚毕业时，周祥泰刚刚从包工头脱胎，注册成立祥泰公司。招聘会计时，也没有太多的要求，王丽柔也没有很多经验，双方都有些将就的意思。

　　可是，第二年，王丽柔的母亲得了重病，要彻底治好，医疗费需要十多万。王丽柔刚毕业，仅凭自己的一点工资哪里筹得出，因此时常忧伤流泪。

　　这周祥泰也是从贫苦出身，还保持着纯朴的善心，得知这些情况后，立刻从让王丽柔财务支出十万元钱，抓紧给母亲治病。

　　有了这十万元钱，王丽柔母亲的病很快治好。王丽柔很是感激周祥泰，却不知如何回报。身为女人，她曾经单纯地认为可以用自己得身体来报答，却无法说出口，暗示了几次，周祥泰不想乘人之危，也就没有这方面的意思。于是，王丽柔只能用拼命地工作来报答他。

　　随着祥泰公司的规模越来越大，周祥泰主要精力就是通过吃吃喝喝、洗浴唱歌，找关系拉工程，他也逐渐放心地把业务上的一些事交给她，进材料，签合同，跑回款，自己落得清闲。

　　王丽柔也确实是泼辣、能干，里里外外都拿得起。公司逐渐在行内有了名气，有很多时候，她能自己去承揽工程，把女性亲和力和韧性的优势发挥得淋漓尽致，当然，以她的原则，是不会把情啊、色啊的东西掺和在里面。

　　这让周祥泰更是高兴和宽心，想当年自己出于怜悯之心，做了件好事，没想到自己得到的却更多。这几年，王丽柔给祥泰公司创造的利润，远远超出十万元。他看出这王丽柔确是摇钱树，因而对王丽柔更是断了非分之想。

　　现在的王丽柔，已经不太为钱而发愁，当年垫付的十万元，她提过几次要还，周祥泰总是打着哈哈说早就回来了，不用还。

　　但越是这样，王丽柔感觉到周祥泰的恩情越来越重，重到逐渐地宽容周祥泰的不良习气，重到逐渐地让周祥泰在自己心中占据了位置，以至于一直没有谈婚论嫁，至今孤身一人。

　　她感觉祥泰公司就是自己的家，对周祥泰也越来越关心。周祥泰的妻子和她关系也好得跟亲姐妹似的，丝毫没有怀疑什么。其实，她做得坦荡磊落，尽心尽力，也根本没有什么可以怀疑的。

　　“这两天，见你年纪轻轻就做到大公司的副总，很佩服，看问题很深刻。这么文质彬彬，和你说话也感觉很亲切。我就是要找个人说说话。你不是已经认我做妹妹了么？平时，常常半夜里喝点红酒，才能让自己麻醉。你说，我这样累不累？”王丽柔断断续续地述说完，突然问起了王子彦。

　　王子彦正在静静地听着王丽柔的述说，见她仿佛是在问自己，急忙回过神来，想了想，劝说道：“我也没有你想象的那么伟大。其实，你也不要把当年的事情看得太重。经过这么多年，你也应该都报答他了，应该放下这些，多考虑考虑自己的个人事情。有没有中意的人选？”

　　“我呀，现在就看好一个。”王丽柔诡秘地一笑，又喝了一口。

　　“那就抓紧啊，这也像业务一样，竞争激烈啊。”

　　“我就看好你，行不行啊？”王丽柔说完，自顾自地笑起来。。　最好的txt下载网

第98节　陈子发的内心
听了这亦真亦假的话，看着眼前被红酒微醺了的女人，王子彦内心升起了一种异样的情感冲动。

　　这两天来，两人可谓一见如故，今晚的倾心交谈，更是拉近了彼此的距离。看得出，王丽柔说看好你了的话，明里是玩笑，却也不乏真心。

　　真如她所说，这王丽柔也算是有情有义的人，而且也不是周祥泰的情人啊什么的，仅仅是祥泰公司的主力骨干，周祥泰的管家，如果两人假戏真做地发展下去，那也不用担心周祥泰的醋意和暴力。

　　但是，这可能吗？

　　虽说世界的一切都已经进入了快车道，一切都可以变得更快，快速结识，快速见面，快速牵手，快速上床，然后快速分别。

　　然而，王子彦还没有能够在这些事情上快速化，但是，相互欣赏，这并不犯错吧？而再进一步的事情，就几乎是不可能的发生的，至少是目前是完全不可能的。

　　就把这当作是擦肩而过的风景吧。就如这美酒一般，醇香悠长，但终究不能永远品味，还是要咽下去的。

　　王子彦静了静心，说道：“王总，你就别逗我。你看看，不知是你陪我，还是我陪你，反正只顾听你说话，酒也喝光了。还要再喝吗？”

　　王丽柔呵呵地笑道：“不喝了吧。对不起，说了这么多。是啊，尽是你陪我。你不会烦我吧？”

　　“乐意奉陪。听听你的故事，也很好啊。白日里看你风风火火的，想不到也是柔情一片，义胆一颗。真心希望你早日找到自己的归宿。”王子彦也是真心祝愿她。

　　回到客房，已经十一点。王子彦又是久久未能入睡，美人，美酒，美酒，美人，亮丽影像不时地在他脑子里交替闪现。

　　SY市回来后，王子彦只是简单地想谢长青谈了一些市场的基本认识，并且把祥泰公司的建议和意见汇总起来，并没有再提出深的看法。因为，仅仅一个SY市的情况，还不足以提出综合的策略和方案。

　　接下来，王子彦又陆陆续续地，或是和陈子发，或是和马凯一起，走访了主要的市场区域，认识了销售额居前的经销商，获得了更全面的认识。

　　尤其是海洋市的情况，王子彦了解的机会最多，得到的信息也最多。毕竟，海洋市是华海公司的大本营，是根据地，这块市场不能巩固扩大的话，向外的开拓、发展，将是无本之木。

　　和陈子发一起出差的那次，王子彦才发现陈子发其实也是一个很感性的人。

　　王子彦刚毕业到华海公司时，一直从事技术质量工作，和陈子发打交道很少，没有很深的交往，彼此只能算是相识，远谈不上了解。

　　再次回到华海公司，陈子发就很注意王子彦。这次一起出差，陈子发和王子彦同住一室，交谈了很多。

　　这陈子发，也是老业务出身，已经五十八。计划经济时代，销售工作是很风光的，也不用什么策略、策划。随着市场竞争的变化，陈子发觉得有些力不从心了，对于销售上的事情，也仅仅是年初定定销售计划，年终算算业务奖金，其他的一切具体事务，统统交给马凯。尽管他对马凯也是不甚欣赏，但差强人意之余，也就只有马凯还能顶得起这销售工作。

　　陈子发对华海公司是很有感情的，他真心希望华海公司能够重现当年的辉煌，但是体制的原因，以及其他人事方面的因素，使得他没有了打破再造的动力。已经五十八岁了，再过两年，就可以退休，他不想出现任何的意外，尤其在涉及到工程业务及经济方面的事情，更是审慎，是以对马凯的工作很放手，只要不出大的乱子就行。

　　与客户酒宴结束，回到酒店房间，陈子发就和王子彦说了一阵子话，谈自己当年的辛苦，谈华海曾经的辉煌，也对每个业务人员的脾性做些评论，这让王子彦了解了很多关于销售的内情。

　　王子彦感受最深的，还是陈子发关于销售人员最根本素质的一番话：“小王啊，销售人员，最重要的素质是什么？是能够用心地帮助别人。我们是工业企业，不是一般的贸易公司，也不是皮包公司，公司有良好的技术和实力，为用户提供支持。所以说，我们的销售人员，应该敬业，专业，用心地去和客户交朋友，努力帮助他们。”

　　王子彦勤奋地为陈子发点烟、续茶，很虚心地听着，这让陈子发更加兴致昂然：“你们经常提到的那些什么几种业务技巧、几项销售素质的，我也不是不知道，但总感觉那是玩虚的。只要你真心帮助他人，你就能去想千方百计；只要你真心帮助他人，你就肯吃千辛万苦；只要你真心帮助他人，你就能够善于聆听；只要你真心帮助他人，你就会有十足的动力。你说，是不是这样？就好像把客户当做自己的亲人，你还有什么不能为他去做的？”

　　王子彦但能觉得到这些是陈子发多年来的经验之谈，是很实用的，虽然对陈子发的有些个看法不太同意。自古以来商人就重利轻义，如今，传统的儒家思想尚待重新弘扬，人们的思想更加复杂，大多数的时候，利益的驱动还是最大的动力。

　　但，这丝毫不影响王子彦对陈子发的敬佩，王子彦认识到销售本身的人的素质还是重要的。

　　“谢总和我交流过，要慢慢观察，看你能不能有新的思维，来实现销售工作的大变革。你可得努力，也得谨慎啊。”入睡前，有些酒意的陈子发这样说道。　电子书　分享网站

第99节　拿出自己的策略
前前后后的调研基本结束，王子彦静下心来，闭门不出。他要梳理头绪，组织报告。

　　当年，华海公司本着“高起点、高标准、高质量”的原则，进入到塑料门窗这个行业，经历过初期的推广艰难，也经历了紧缺时期的辉煌。

　　而现在，前几年行情甚好时吸引了大批的行业新入者，到如今，已经是鱼龙混杂，良莠不齐。作为工程材料，也很难让消费者对型材的品牌留下深刻的印象，居民用户只是关心门窗是否牢固、结实，并不关心型材是什么品牌的。

　　此外，由于型材仅仅是建筑门窗的主要材料，大大小小的组装加工厂的态度也是销售的主要因素之一。

　　在本地，华海公司算是有一定的知名度，品牌效应也算好，占据中端市场的大部分市场份额，可以与SD、HL等平起平坐，而在外地市，情况就不算乐观。

　　竞争激烈，使得华海公司的利润率在下降，销量的维持不前，最终是企业利润不高，也限制了对外的发展。

　　这是王子彦对华海公司冷静的分析。

　　如何突破呢？

　　海洋市独特的气候，使得塑料型材的占有率超过铝合金型材。市场应该明确是巨大的，即包括建设初装，还包括后期改装，也包括翻新改造。

　　王子彦想了许多天，想了很多事，想起了SY的祥泰公司，想起了那个侠义柔情的王丽柔，想起了陈子发的感慨。他考虑，还是应该从最终消费者入手。

　　生产厂家，包括华海公司在内，产品素求仍然是以材料自身为主，强调精心制造，强调优质材料，唯独没有强调产品门窗。

　　在SY及其他地区的调研表明，行业的黑洞主要在于成品门窗的加工环节。作为半成品的型材质量再好，缺少了良好的加工安装，必然导致最终消费者不能使用到优质的门窗。

　　应该转型，让最终的消费者感受到最终的门窗品牌的优势。据此，王子彦提出了关于销售转型的建议。

　　主要的策略大致是：

　　加强宣传，提高华海公司门窗的品牌知名度；

　　深度沟通，建立与地产开发公司的直接联系；

　　紧密合作，扩大对加工组装厂的影响和控制；

　　优质服务，扩充力量直接介入门窗安装环节。

　　王子彦扩展开来，自己在电脑上，洋洋洒洒地写了三万多字的报告，对每个方面都做了问题分析、方案策划、实施步骤，主要还是针对当地市场。因为，本土作战，有着地利、人和的优势，容易看到成果，至于外地市场，考虑到经销商的认可和实力情况，暂时一放。

　　王子彦将报告斟酌了许多遍，改了又改，反正是用电脑修改，每日里，只要有空闲，就对着这份报告看，有时甚至逐字逐句地该。

　　好了，基本满意了，应该不会有什么疏忽。王子彦认为报告里每一个方面经得起推敲，就打印出来，送给谢长青看。

　　等了好多天，王子彦也没有见到谢长青对报告的任何意见反馈。

　　这又让王子彦思前想后，心神不定。

　　要知道，这份报告，代表着王子彦对这个行业的了解，代表着王子彦对华海公司的了解，代表着王子彦以往曾经对谢长青说过的所谓对企业管理的了解。

　　是报告里有什么重大的问题纰漏？还是想法太过超前难以理解？还是有方向性的错误？

　　无论怎样，王子彦坚信，自己对这个行业的认识是深刻的、客观的、全面的。如此说来，自己所提出的策略之类东西，应该不会差到那里去。

　　相信自己！

　　静观其变！

　　这是王子彦经历初期的彷徨之后，对自己信心的选择！

第101节　意料之外的任务
其实，对于王子彦的那份报告，谢长青看得很仔细，很认真，他甚至把这份报告带回家里去，一点一点地阅读，分析。

　　因为王子彦提出了销售策略的问题，谢长青感觉风格转变很大，他也需要时间感受这些问题的真与假，实与虚。如果不能确定获得的信息是真实有效的话，最好的部署就是按兵不动，静观其变。

　　这倒是与王子彦所采取的策略一模一样。

　　一天下午快下班时，谢长青突然打电话给王子彦：“子彦啊，你到我办公室里来一下，有些事谈一谈。”

　　王子彦心里一阵激动，终于要正面交锋。之所以认为是交锋，是因为，王子彦感觉谢长青的思想还是偏于保守，而自己应该是偏于革新。

　　来到办公室，谢长青给王子彦倒了一杯水，然后说道：“子彦啊，你的调研报告，我还没有完全看完，等全看完了，我们再谈谈。今天来，主要是想和你谈一谈质量体系认证的事。”

　　王子彦的激动立刻平息下来，却又反复不已：质量认证的事，与我何干？原先都是张德镇负责的，当初做质量处长的时候，也只是把有关的记录、表格整理好而已。

　　没想到，谢长青说道：“今年，我们要换新版本的质量体系认证。对于这个质量体系，我不想流于形式，要认认真真地建立起来，认真执行。看看以前的体系，感觉内容很多，仿佛什么都在里面，却又看不出条理性来。你这边呢，前段市场