杜拉拉2- 第19部分

李坤说：“我也正想问问，拉拉你看我需要注意些什么？有什么建议给我？”

拉拉反问道：“你找陈丰问过吗？”

李坤解释说：“我刚才去过陈老板办公室了，他助理说他拜访一个客户去了，要晚一点才能回办公室，我就过来先问问你的意见。”

拉拉点头说：“那就好。这次你和姚杨一起竞聘，你上了，她落选了。原先你俩同在一组平起平坐，同为经理的接班人，肯定是有竞争关系的，我不知道你们以前平时是否会暗自较劲（奇。书。网……整。理。提。供），你追我赶，争强好胜，搞不好偶然来个互相讥讽，甚至打个小黑拳，那都属于正常现象、自然规律。一夜之间，你成了她的老板，对她来说，这个心理落差不小。她是一个出色的销售代表，希望你能用好她，避免出现她跳槽或者和你对着干的事——用好昔日的竞争者，稳住重要的核心队员，是新经理要过的第一关。”

李坤认真地点头说：“这个我也想到了。其实姚杨能力很强，我自问并没有明显的优势，上我还是上她，这里有运气的成分。我现在非常需要她协助我把团队带好。”

拉拉笑笑说：“我的第二个提醒是，要注意从销售代表到小区经理这个角色的转换。过去，你自己做好就行了，现在，要你下面的每个销售都做好，你才能完成任务。千万不要自己冲到一线去做销售代表了，这是很多勤快的新经理容易犯的问题—一经理要做的是教会下面的销售代表如何做好，教的意思是什么，不是代替他去做，而是让他学会自己做。”

李坤很仔细地记着笔记。拉拉关切地问他：“有没有问题？能明白我的意思吗？”

李坤连连点头说：“非常明白。”

拉拉说：“如果有不明白的，随时打断我。第三条，新经理一上任，千头万绪，从哪里下手呢，人的精力是有限的，要迅速地从一堆复杂的问题中抓住关键，并制定清晰可行的计划，建立有效的运作系统，集中精力和资源，完成首要任务。所谓的二八原则，即80％的产出来自20％最至关重要的行动，所以要清楚哪些事情对你来说是最重要的，一定要保证，千万别跟没头的苍蝇似的，或者像个灭火队，逮到什么做什么。

“第四条，明确目标，建立一致性。开始选人前，我和你的老板讨论过选拔标准，我看他讲的几条，条条都是冲着完成销售指标的能力去的，说明他是把完成销售指标放在第一位的。你的目标不仅是你个人的目标，首先要和你的老板保持一致，同时，你的目标也是你团队的目标，有的经理自己忙得要死，下面的人却不知道他在忙什么，大家各干各的，这就糟糕了。经理的任务是为团队指明方向，并调动整个团队的潜力共同奔着这个目标去。

“第五条，上任伊始，不妨坦率地问下属，你们对我有什么期望和要求？我能提供怎样的支持和帮助？也明确地告知下属你对他们的期望是什么。

“第六条，任何时候，不要忘记，对业务的把控是第一位的。”

李坤如饥似渴地边听边记，见拉拉停下来了，他赶紧追问道：“还有哪些需要注意的？”

拉拉笑道：“新经理要注意的东西多了去了，比如招人的时候只想招听话的好控制的，比如管得太细让下属很难受——今天先说这几条吧，一下灌输太多小心把你灌晕了。别急，一步步来。你得马上招个人来顶你自己原先的位置吧？”

李坤解释道：“要是老板同意，我想把苏浅唱调到我原来的区域去，再另招一个人顶苏浅唱的位置。”

西安姑娘苏浅唱，大学毕业后和男朋友一起跑到珠三角闯世界，曾在国营企业干了将近两年，一年多前，她在51JOB上看到DB的招聘广告，便和男友一起投了简历，结果双双被田野相中。田野一看，这两人不仅是同一所大学毕业的，还是同一个专业同一届的，就生了疑心，追问之下，两个小朋友如实承认是男女朋友。田野声明只能收一个，和陈丰、拉拉讨论之后，要了苏浅唱，并指派李坤带她。

苏浅唱长了个苹果脸，一笑两酒窝。这人但凡长了张笑眯眯的脸，总是比较合算的，加上小姑娘确实聪明好学，干活卖力，李坤便真心实意格外用心地带她，公司里的人时常看到苏浅唱跟在李坤后面进进出出，跟屁虫一般。

拉拉听李坤这么一说，马上记起田野曾在商业客户部南区经理会上提到苏浅唱进步神速，并大赞李坤功不可没。

当时有人提出姚杨带人也带得不错，田野却很肯定地说，李坤带人的表现在姚杨之上。陈丰听了很感兴趣，当场让田野给大家说说李坤带人到底好在哪里。

田野对比道：“姚杨带人随意性比较大，碰上什么就教什么，于是呢，新人对遇到过的问题比较有心得，但是一些应该能解决的问题，因为没碰上过，可能完全没概念。李坤呢，他带人有一个很重要的特点——他有一个完整的计划，首先是他设置了非常清晰的目标，要把新人训练到什么程度是很明确的，设置培训目标的时候，他会充分考虑工作目标和新人目前的水平，所以，在传授的时候不太会遗漏基本、主要的东西。新人需要在多长时间内学会哪些内容，先教什么，后做什么，轻重缓急，他都有清楚的计划，循序渐进地传递信息，使新人能由易而难地学习——有了这样一个计划，就算李坤中途调开，接替他的人只要一看计划，就能很容易地了解到新人的学习进程和下一步该继续教些什么。”

陈丰当时听了田野的分析，问拉拉有什么评价。

拉拉说：“咱们可以把业务能力划分为四个等级，——一级，就是被评估者刚入门，处在学习阶段，需要他人带领才能完成任务；

“——二级，就是主管只需给予常规关注，被评估者基本能完成本职任务；

“——三级，就是被评估者不但能独立完成任务，还能教别人，是其组内的标杆队员；

“——而四级就是被评估者不但能教别人，而且，他把经验形成了书面化的、自成体系的东西，可以现成地加以推广和运用，因此堪称‘楷模’，他的水平不仅在其组内而且在整个大区都是拔尖的，这样的人，说明他已经READYFOR　NEXT　LEVEL（指被评估者已经达到更高级别岗位的水平，一有空缺即可晋升）。

“三级和四级的人，自己去做的时候，水平差别不见得有多大，关键在于他们教别人的时候，三级更随机、缺乏计划，四级则将经验形成了体系并书面化，可现成推广运用——这正是李坤强于姚杨之处。”

陈丰顺着拉拉的话题继续道：“一个好的制度，有这样几个特点，有利于推动最高工作目标的达成，能独立于个人之外运行，从田野的分析来看，李坤的带人计划的确具有这样的特点，他的那一套，即使他被调开，别人能继续沿用。从管理者的角度讲，最高境界就是要让组织避免对某个个体的过度依赖，靠制度运行，而不是离了谁就不行了。”

当时坐在拉拉旁边的施南生马上涎着脸怪模怪样地说了一句：“也就是说，制度如果足够好，我们这些小区经理就不重要啦，以后谁想走就走好了，公司不会求你留下。”

陈丰不得不正面表态说：“施南生你是经理，职业点，不要乱讲话。”

拉拉听李坤提出让苏浅唱负责大区域，便明白李坤是要栽培苏浅唱的意思。拉拉点了点头，没发表评论。

李坤试探道：“拉拉，苏浅唱有三年销售经验，加入DB也满一年了，她的业绩不错，最近十二个月累计完成率超过100％，而且她这人有个特点，挺热心，组里谁忙不来她都愿意帮把手，因此人际关系不错——下个月公司评高级销售代表，你看她够条件吗？”

拉拉解释道：“按照公司的相关政策，她已经达到申报条件。如果她能顺利通过下个月的高级销售代表测评，就可以获得晋升。”

李坤很有信心地点点头说：“苏浅唱的产品知识和业务计划都不错，我相信她能通过测评。”

在测评的前一周，拉拉有一天加班到晚上9点多，走之前看到李坤和苏浅唱占着个小会议室在专心地准备功课。拉拉站在会议室门口笑道：“李坤，这不是考苏浅唱，是考你了。”

李坤闻声连忙起身道：“拉拉你还没下班？”

苏浅唱跟着起身，乖巧道：“我老板这几天很辛苦，天天抽空辅导我。”拉拉笑笑，冲两人挥挥手先走了，心想苏浅唱倒也懂事儿，知道经理这么辛苦都是为了自己的前程，强过那些不知道感恩的孩子。

到了测评的当日，苏浅唱被安排在最后一个，李坤不放心，在考场外心神不宁地等着她。直到晚上七点，苏浅唱才走出考场，李坤马上迎上去问怎么样，苏浅唱笑道：“我自己觉得发挥得还行。”

李坤这才放心，关心地对苏浅唱说：“饿了吧？走，我们去吃饭。”

几个评委在后面听到李坤的话，都笑着和陈丰说：“李坤这经理当得可真够用心。”

拉拉也说：“羡慕呀！什么时候我老板也这么对我！”话一出口，拉拉猛然想起离开的总裁何好德往日里对自己的教导，她表面上和众人说说笑笑，内心却不由得十分失落，不愿再顺着那条线往下想了。

发榜高中的当日，李坤比苏浅唱本人还要兴奋，连话都多了不少，施南生逗他说：“李坤，我怎么觉得你像范进中举了呀？得给你找个胡屠户当岳父了。”

28、择偶是改变命运的第二次机会

叶美兰的娘家住在白云区一个朴素的小区里，小区居民的生活模式实惠而简单。经过二十多年的建设，小区越来越大，虽然房子一日比一日旧了，但当年羸弱的小树随着年华的流逝已长得枝繁叶茂。

十月的广州，即使大部分的日子最高温度仍然在30度，秋天还是低调地来了，时不时的小凉风带走了又潮又闷的感觉，天空也有了湛蓝高远的意思，聒噪的秋蝉在四季不变的绿阴里声嘶力竭地叫着，让人觉得响亮又寂寞。

几个老头在大树下的石桌上下棋，叶美兰的父亲叶茂站在一边看棋。叶茂敞着怀，在边上看着看着就指指划划说起棋来，不到半日，他先指点楼上的老艾头杀了对门的大肚黄，奇*shu网收集整理又指点大肚黄杀了后楼的高佬曾，再指点高佬曾回过枪来杀了老艾头，老艾头那张老脸就撑不住了，他放下手中的大茶缸说：“老叶你来，我和你下。”

叶茂却不肯，端着架子推了几下，那老艾头是个北方种，火上来了，卷着在南方待了大半辈子也没放平的舌头冲着叶茂说：“我说老叶你什么意思呀，操我那？”

叶茂不以为然道：“丢～（广州方言，和‘操’同意，此处用途相当于‘切’）～说一下棋而已嘛，我也不是特等（广州方言，相当于‘故意’）的。”

老艾头气急反笑道：“操了人，还说不是故意的。”

叶茂也火了，他是本地人，本来不说“操”说“丢”的，这时候为了沟通的缘故，也就临时用起了老艾头的语言，他一梗脖子道：“我就操了，怎么样吧！”

老艾头大骂道：“丢！看谁操谁！”

说时迟那时快，叶茂眼疾手快，照着老艾头的光脑门飞快地拍出一掌，老艾头猝不及防挨了一记，奋起还击。

等旁边的人拉开两位工人老师傅，众人盘点战场，结果是叶茂轻伤，老艾头吃亏，吃了偷袭的额头挂彩不算，脚踝还伤得不轻。

艾家当即告到派出所，老艾家的两个小子放出风来说要揍叶茂。叶茂老婆是个再贤淑不过的，面对年已花甲依然骁勇善战的男人，她并不敢责备一个字，儿子叶陶神龙见首不见尾，压根儿找不着人，老太太只得慌慌张张地打电话央求女儿叶美兰出面摆平。

叶美兰接到消息哭笑不得，打听到老艾头住在大德路省中医院，连忙赶去省中医院的住院部探望赔情。她当面看到老艾头确实伤得不轻，不由得又是替老艾头着急又是替叶茂担心。

叶美兰老记不住CPI（消费者物价指数）是什么的缩写，但是她是很清楚现在啥都贵，尤其看病和上学。一向节俭的她忍着一阵阵的肉疼，递上准备好的五千块钱，这点诚意好歹算是暂时平息了艾家的怒火。

末了，艾家留了个话头，说要等着看老艾头是否有后遗症再说。叶美兰也知道人家这话不是没有道理，走之前又给艾家留了两张电信的200电话卡道：“这卡就留给艾叔打电话用吧。”艾家二小子拉着脸，老实不客气地接了下来。

叶美兰回到娘家，看着叶茂一头花白的头发，半天才说了一句：“爸啊，您看您都这把年纪了，让我说您什么好呀！”

叶茂大声回应道：“怕啥！大不了我去坐监，不连累你们！”

叶美兰拖长了声调说：“你要再这么说，我就不帮你交今年的水电物业和手机费了。”

叶茂好汉不吃眼前亏，换个话题说：“你弟弟想学开车，要不你去给他交一下培训费。”

叶美兰警惕地问：“要多少？”

叶茂一摆手道：“不多，四千就够了吧？”

叶美兰不满道：“叶陶学开车干什么？他那个脾气，就算有车让他开，保不准哪天就给你惹出事来，万一他学你的样，把谁的头打破，我赚的还不够赔人家的。”

叶茂假装没听见叶美兰那句“万一他学你的样”，依然毫不偏离主题地说：“那你说怎么办，难道让他一辈子游手好闲吗？学会开车总是多一项技能嘛。”

叶美兰没好气地说：“我刚帮你赔了人家五千块，你们还有完没完？这样下去，孙建冬一个月的工资还不够给你们。这不是掠夺式开采吗？”

叶茂乐了：“你还真是有大学文凭的人了，说起话来文绉绉的。我掠夺你了？谁让你给老艾家五千块的？我说了让你给吗？”

叶美兰跺脚道：“你就等着我和孙建冬离婚吧！你们这些破事，我都不敢告诉他！”

老头身手敏捷，脑子也很清醒，心里马上警惕了，那女儿是怎么拿出这五千块来的？这么大一笔数她不可能背着孙建冬呀。但作为肇事者，这话他问不出口，而且，他想，叶美兰再怎么难，总比儿子叶陶混得好，手心手背都是肉，他得让叶美兰给叶陶出这个学车的钱。

叶茂老婆心地善良，她很想利用叶美兰，但是也替女儿担心，五千元在她看来不是小数，她不由得担心道：“建冬怎么说？你们没吵架吧？”

叶美兰嘱咐道：“你们可千万别在他面前提这事，我哪里有脸和他说。”

叶茂不爱听，一拍桌子道：“怎么没脸了？”

叶美兰不理他，径自走了。反正孙建冬现在根本不登她娘家的门，只要老头别凑到孙建冬跟前去摆老丈人的谱，孙建冬也不会知道那五千块的事情，其实孙建冬已经不关心她愿意给她娘家多少钱了，他的态度就是每个月固定给她一笔家用，至于她爱怎么花，他没兴趣了解。

过了两天，叶茂老婆从外边一回到家，就喜滋滋地从包里拿出一个牛皮纸袋给叶茂看。

叶茂正躺着舒服呢，看到老婆从牛皮纸袋里掏出不薄的一沓钱，他眼睛一亮，欠起身来问道：“美兰给的？”

他老婆点点头高兴地说：“四千呢！”

叶茂得意道：“我早告诉你了，她拿得出这笔钱。”

他老婆再次使劲点头表示佩服的意思，喜滋滋地说：“还是你说得对。”

叶茂受用地哼哼了两声，身子又躺回去。他老婆站在原地有点担心地说：“美兰给我钱的时候，脸上不太高兴的样子。你说建冬会不会为了钱和她吵架呀？”

叶茂摆出家长的架子，闭上眼睛