得一场大病准得变穷。
吉林省洮南市医院副院长庄丽明：农民只要得一场大病，十有###就得致贫。一般农民家境再好，也很难抵挡一场大病。
原因篇：12元的药就这样卖到了170元
头孢三代的零售价是170元。其中医生回扣35元，增值税16元，药厂12元，开发医院销售费用5元，维护医院销售费用5元，经销商5元，其他协调费用5元，医药代表提成11元。这里面利益最大的是医院和医生，分别占40％和20％。一种药从生产到患者手里要经过6～9个环节，而中间商则不计其数。
医药销售公司的利益和“公关费”大约占了药品价格的20％
吴先生本是河北省某县人，但在北京从事医药代理已经十几年，用他的话说，医药行业的所有“规矩”他都“门儿清”。
“药品价格为什么‘翻着跟头’上涨？因为药品从厂家到患者手中要经过好几个环节，而这个环节中人人都要拿钱。”吴先生说，一般的药品大致流程是这样的：药厂——医药销售公司——销售代表——医院——医生——患者。
吴先生说，药品出厂后一般有两种销售形式：一种是厂家派出人员自行营销，一种是被一些大的销售公司买断，进行总经销，然后再通过医药代表卖给药店和医院。在这个过程中，表面上看，药厂是以批发价格给销售公司的，但实际上药厂已经留给了医药销售公司15％～20％的回扣，“这基本上已经成为医药销售的‘潜规则’”。
医药销售公司从上到下又分为片区经理——省级经理——医药代表。这些人员大部分都和医疗部门有着一定的关系，他们的责任是负责把药品打入药店或者医院的药房，在这个过程中，几乎都要花钱，也叫“公关费”，一般三甲医院要3万元至5万元，一般的医院为1万元至2万元，县级医院也要几千元。
医院和医生的利益大约占了药品价格的一半
药品要想进医院，不是很容易。首先要取得院长的同意和药房主任的批准，还要经过药事委员会的通过。“在许多地方，这些支持都是要用钱来做后盾的。要知道，全国有药品生产厂家6000多家，品种有1万多个，同一药品少则百十家企业生产，多则几百家生产，你不这样做，别人也会。”他还告诉记者，一般的药品给医院15％的利润，这个利润是国家允许的部分，称为“明扣”，除此之外，还要给医院一部分“灰色收入”，大约10％，行内称为“暗扣”。
“在公关医院的整个过程中最麻烦的是药品审查委员会，对于药品的采购来说，药品审查委员会具有一票否决的权力，只要对一个人的公关没到位都会前功尽弃。所以，这个环节花的钱最多，也最费心思。很多的时候我们会请药品审查委员会的委员去旅游度假，用这样的方式联络感情，之后再给一定数量的‘信封’，一般情况下，只要你能拿下一个，这个人就会指引你下一个怎么办。因为别的委员不同意，药就进不了药房。”
“药进了医院，医药销售代表还不能高枕无忧。没有医生开药方，药就会一直压在药房里，跟没进门差不多，因此还得到医生那去公关。”他说，一般和医生建立联系的方式就是约医生吃饭，或者约一些男医生去洗浴足疗，给一些女医生送高档化妆品，当然也有的时候实在找不到医生，他就把药品说明书直接放到医生的桌子上，等医生主动打电话。和医生联系好后，要说好给百分之多少的回扣和付款方式，所以对医生有很大的吸引力。
药店的情况和医院类似，进店费、柜台费、促销费一样少不了
“药品进药店其实和医院一样，我们也要花许多钱。首先要进店费，这是给医药公司的，接下来要买通部门经理，一般的也是给‘红包’的形式来做，其次还要交柜台费，要给柜台负责人好处，要给柜台营业员类似医生提成的所谓促销费。因为药店药品太多，没有好处营业员就不会特别卖力地帮着推销。尽管药店的进货中间环节少点，但价格并不比医院低。有的药店看见药品进价较低，甚至还要求厂方或代理提高报价，然后从提高的部分中提成。这样做的目的是可以应付物价部门的检查，药店可以名正言顺地说是药品的进价高，而非暴利。”
业内人士都知道；“药品生产企业都希望药价能降下来，可又害怕国家实行药品降价。每次降价国家都是要求药厂压低价格，可中间环节毫无损伤。在没有办法的情况下，一些医药企业也会耍些‘鬼把戏’，就是以‘研发’的名义更换被要求降价药品的名称和包装，这样新瓶装旧酒，这些药品就依然可以堂而皇之地卖高价了。”
各方评说
江西省医药管理学会专家胡国琪：治理药价虚高问题，国家相关部门应在治理医院所出现的一系列不正之风的同时，还要制定相关法规，一方面卡死了药品的出厂价，另一方面制定相关的规定，确定医院的零售价。
医药销售代表王凤鸣：“药价虚高”的原因之一是药品回扣之风愈演愈烈，进而导致药品的进货价格不断攀升。而要从根本上整治药品回扣问题，就必须在药品采购上全面推行“阳光采购”，彻底杜绝“暗箱操作”行为。对医院的药品采购，应该借鉴招标采购的办法，进多少药、进什么药，不再由个别人说了算，而是开出清单后，召集多家药品供应商在比价采购、市场调查的基础上，按最低价格采购。
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原因篇：“要干这一行，就得把良心丢掉”
——江苏省宿迁市某医药公司经理巩军如是说
“我现在卖的一些药；实际成本只有定价的十几分之一。换句话说，你花100元买的药，其实还不到几块钱。这中间我能赚30元左右。但用来支付回扣、公关等各项费用也不少，否则再好的药也卖不出去。要干这一行；就得把良心丢掉。这话一点都不假。一次患感冒，医生一下子就开了100多块钱药；把我吓了一跳，觉得太贵了。这时我想这100多块钱当中有很大一部分是虚的。可想想平时自己就是这么推销药品的，我真有一种负罪感。”
“一般人也许不知道，药品从药厂出来；要真正到患者手里，至少要经过进药、出库、医生处方三大关卡。先说进药吧，药剂科主任如果不同意，那总渠道就卡死了。首先要把药剂科主任的性格、兴趣、爱好、家庭住址、电话号码、他在医院里的权力大小、他的社会关系等等做个调查，了解清楚，然后晚上到他家去公关，送点现金、礼物等等；事情就搞掂了多半。药品进医院以后在哪一个科卖，这个科的主任也必须同意；打通这个关节，也是必要的。”
“重要的公关是医院药品委员会，为了让有权有势的人同意进我们的药，我们把有关系的人都集中起来，吃饭、娱乐、打麻将什么的，一闹闹一宿，然后以‘交通费’的名义，给每个人几千元或上万元的红包，事情也就好办了，需要解决的问题都开了绿灯。”
“库房是药品推销中的桥梁，库房不打点好也不行，他们可以这么讲：虽然药事会同意了，但是并没有让我必须进这种药，也就是这个药并不是我们医院所急需的。药品推销员不可能、也不敢得罪库房的人，你只能迁就他，你只能去跟他协商甚至于厚着脸皮去讨好他，然后晚上到他家里去坐坐，少不了要花钱。”
“这些关节打通后，最后就是需要医生在处方上开药了。给医生的回扣，一般都是现场兑付，或者给医生开一个秘密账号，然后把钱存入这个账户。对于什么时间开的什么药，每个医生都有个账本。只要开出了方子，不管是否成交，医生都会在这个账本上记上，然后按照账本上记录的数量结算。可以说，在整个过程中几乎90％的回扣款全都到了处方医生的手里。至少是零售价的10％～15％，这是个不成文的规定。如果少于这个比例，你的药就卖不动，多于这个比例你的药就会卖得非常快。最后每月统计医生开药的情况时，一般是由药房出具统计单结算。这就要跟药房打交道了，一般十几块钱的药每盒给药房主任提五毛钱，一般是3个月或半年结算一次，有的给现金，有的给存折。”
“从1999年开始干这行，每年打点的钱，少则三五十万元，多的###十万元，这些人的心比我们还黑。”
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原因篇：平价药店遭同行“围剿”（1）
居高不下的药价是农民看病难的重要原因之一。如何平抑药价，去掉药价中的“虚火”？人们曾对近几年出现的平价药店寄予了很大希望。但由于种种原因，平价药店在城市经营艰难，让广大农民从中受益并不容易——
在天津市河东区津塘路52号，有一家平价药店，名叫老百姓大药房。由于对现有药价形成了一定冲击，老百姓大药房在发展的过程中，遇到了与其他平价药店相类似的困难和阻力。
恶意抢购是家常便饭
2005年11月20日，记者在天津老百姓大药房河东店看到，药店内，人来人往，熙熙攘攘，许多人在货架上选取着自己需要的药品。由于是周末，人比平时要多一些，药店显得更加拥挤。在药店的旁边停放了十多辆货车，车身上的字样显示，是天津市一些药店的运货车。在顾客拎着大包小包药品走出店门的同时，一些药店的负责人也在不断地往车上装药品。
记者上前攀谈，一位药店负责人说：“我们这是在进货。刚开始我们来这儿，主要是看看他们的经营手法，想借鉴一下。后来发现在他们这里可以买到许多便宜货。我们是个体药店，进货量比较小，现在他们所谓特价药品零售价比我们的进货价都要低。”他指着车上的货说，“消渴丸卖10块5，复方益母草膏卖3块8，美吡达卖12块9（以上药品在普通药店分别为151元，42元，142元），你算算成本，真不知道他们哪来的货，反正我进不来这样的货，所以我就当找了一个新的进货渠道吧。”
在场的多位药店负责人表示，他们现在到平价药店进货几乎成了习惯，每天都会派出专人逛逛市内的大药店，有便宜货就买进。
据老百姓大药房执行总裁石展介绍，现在老百姓大药房药品被一些同行恶意抢购几乎成了家常便饭。以前老百姓大药房的几家分店开业以及各分店开展的大型促销活动期间，都会发生同行恶意抢购的现象。
为了应对恶意抢购，天津老百姓大药房准备了大量的库存药品。同时规定，除一些诊所急购药品和一些集团公司经与药房进行协商后，可以大批量购买药品外，对非正常的抢购进行限购，每位顾客买药都有数量限制。
石展说：“平价药店遭恶意抢购是一种普遍现象。不光是我们，几乎每一家平价药店都有这样的遭遇。平价药店的药价低，对其他药店的高利润形成了一定威胁，他们肯定要想方设法进行破坏，抢购是他们的常用手段。买了你的低价药，既能让你无药可卖，又可以拿着这些低价药到自己店里高价出售。这个方法是一箭双雕。”
利益联盟集体封杀
“恶意抢购是同行对付我们的主要手段，但不是唯一的手段。”石展说，“尽管平价药店受到了广大顾客的欢迎，大家可以在这里买到比较便宜的药品，但是对那些在原有药品市场格局中利益均沾的商家及医院来说，平价药店无疑就是‘害群之马’。平价药店招人嫉恨并被那些利益联盟集体反击也就不足为怪了。”
平价药店遭到的反击主要有以下几种：一是进行正面还击，如果平价药店在某一区域威胁到了传统药店的生意，他们就在其附近门店进行相应的价格竞争；二是在原有的价格默契基础上，形成明确的价格同盟，维持原有价格，压迫平价药店；三是对平价药店进行暴力破坏。
石展说：“需要应对的是一个利益联盟。每到一处，那些同行虽不敢单独和我们正面交锋，但是他们会联合起来，针对我们采取措施。有一次，一位顾客拿一张药方到我们药房买药，员工一看处方就蒙了，那张处方就像一张密码电报，根本看不明白，员工们研究了半天也不敢拿药，那位顾客只能失望地走了。像这样特意把处方改成‘天书’就是医院针对我们采取的措施。如果是进行正面价格战我们并不怕，但对那些从多方射来的暗箭，我们招架起来确实有些吃力。”
走进农村困难更多
目前我国的平价药店多为省级店，多集中于省会等大城市，如果想进一步向农村发展，它们势必遇到比现在更多的困难，更大的阻力。
由于价格低利润率低，大规模和低成本运营就成了平价药店生存和发展的两###宝。几乎所有的平价药店都是靠规模经营来赢利的。老百姓大药房能在天津市立足，在很大程度上靠的是其低成本进货，大卖场、大流量的营销方式，较低的运营和管理成本，从而能在单位药品上形成价格优势，并保持相当的赢利水平。但这些发展手段在平价药店向农村进军中很难完全实现。
原因篇：平价药店遭同行“围剿”（2）
“农村是一个非常广阔的市场，但平价药房要向农村进军，仅靠规模和低成本两个手段还远远不够。”石展说，“城市人口比较集中，所以可以保证大流量，但农村由于居住分散，人口密度相对较低，在一个较小的地方很难实现大流量，药店的规模也会受到相应的限制。同时，农民的医疗常识较少，药品知识比较缺乏，如果不能提高服务水平，农民得了病不知道用什么药，对一些药的药性也不太了解，那就很难把他们从医院拉到平价药店来。所以，近距离为农民服务，我们需要解决的问题还有很多。”
不过，对向农村进军，石展信心十足：“平价药店会做大的。平价药店在开拓省级公司的同时，会使现有的市场更加规范，对物流、信息、品牌进行有效的整合，并在加强服务的基础上，逐渐形成对一定区域的领导地位。一些条件成熟的平价药店的省公司，在充分调研的前提下，一定会向地级城市乃至县级城市发展，更好地向纵深发展。我相信农民用不了几年就可以在家门口买到平价药店的便宜药了。”
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江西省开心人大药房开业即成同行眼中钉
江西省内第一家平价药店开心人大药房在开张的8天里，每日顾客流量均超过7000人，最高日销售额达10万元。尽管得到了政府认同和百姓欢迎，但这家平价药店却由于“破坏了行规”成了同行的眼中钉。药店开业后，大药房常务副总经理张晖一连接到了好几个威胁电话。不明身份的人指责他们“坏了行规”，要求立即停止降价，否则后果自负。在药店开张的第4天，200个生产商、批发商同时要求撤药，近百个厂商自己花钱买走了他们生产的药品。一家药厂的业务员则干脆“摊牌”——不少药店和医院已经向他们发出警告，要求他们限期到开心人大药房撤货，否则将联合采取制裁措施。为了留住大客户，他们不得不与开心人大药房断交。
天天好大药房北京开业3天就断货
2005年初，总部位于杭州的天天好大药房在北京开业，首日客流量就达到2万多人，创出北京药店开张之最。但是开业第三天，“天天好”却遭遇竞争对手的恶意收购。150多种畅销的药品和保健品断货，20多个药品生产厂家停止续货，30多个厂家和供货商要求上调药价。�