闯三关- 第52部分

难怪江湖上流传着这样一句话：“凡是进入山庄会客厅的人，没有一个做不成生意的。”
每年荔枝收获时节，客商们一进入山庄，看到山庄的外观和客厅的那个气派，必然肃然起敬，停车坪上崭新的一式三十四辆上海大众高级轿车专门为客户服务，使每一个想做生意的客商解除了一切后顾之忧。
李鹏程看到客厅的布置，心中确也敬重十分，他心里不断地叮嘱自己要沉住气。
一会儿，工作人员给每个人上了茶，李鹏程左手端起茶杯，右手揭开茶杯盖子，轻轻地呷了一口，然后又将茶杯放回原处，做好应战准备。
果然不出所料，坐在李鹏程左边主座椅上的张国生首先开了腔：“久闻鹏程兄弟居于‘江州三杰’之首，今日得见，果然名不虚传。”
“哪里话？晚辈才疏学浅，今日得与山庄众位前辈相会，实乃三生有幸。”李鹏程说到这里，站起来分别向大家鞠了一个躬，然后落落大方地说：“今日，我第一次见识了山庄的气派，什么叫品牌效应？我认为山庄这种气派本身就显示了一个品牌，可惜……”
李鹏程拉长了“惜”字的声音，没有往下说。
“可惜什么？”李鹏程这么一拉长声音，杜少甫就沉不住气了。
“可惜你们身在宝山不识宝！”李鹏程用非常认真、不容置疑的口气说。
“你这个宝山指的是什么？”林少甫尽管感到自己有点失态，但还是追问了一句。
李鹏程环顾了一遍在座的每一个人，发现他们都露出一种不快的神色，觉得自己在这个时候如果不能表现出压倒一切的智慧，他们定会不服。
李鹏程这样一想，心生一计：“说出来，大家可不要见怪！”
“你这是哪里话？咱们是一家人，不说两家话。你是总经理，就是用水缸做胆，也不会与你过不去呀！”张伟连讽带刺地回了几句。
“你可别这样抬举我！”
“你还没有回答我的话呢？”杜少甫见李鹏程不做正面回答，又不知道他葫芦里卖的是什么药，于是又追问了一句。
“说出来听听吧！”不知是谁又嚷了一句。
“急什么？这是总经理的说话艺术，叫做‘吊胃口’。”张国生瞧了一眼李鹏程，意味深长地说。
其实，张国生心里认为李鹏程并没什么本事，这是因为答不上问题而用的缓兵之计。
听张国生这样说，李鹏程觉得是时候了，于是干咳了一声，说：“说你们身在宝山不识宝，确实一点不假。”
“你这是故弄玄虚！”龚光辉不服。
“非也！大家试想一想，除了客商与干活的工人，还有谁到过这里？在中国，有多少人知道江州市有个‘冰荔山庄’？有多少人知道山庄有十大谋士、五虎十八将？”
“这也说明不了是什么身在宝山不识宝！”朱全胜声如打雷。
“兄弟这样认为差矣！其实，山庄的气派，山庄的十大谋士、五虎十八将，三十四个冰糖荔果园，关于冰糖荔的美丽传说，这些就是一个无形的品牌。”
“这些个道理，谁都明白，你这样说未免有点牵强附会。”刘国华也不服。
“非也！再加一把劲，可以说‘冰荔山庄’是‘天下第一园’！‘天下第一园’这个品牌本身，就是一个无价之宝。”
“你这样说，不无道理。但说它是无价宝，多少有点夸大其词。”李东山双眼圆睁，大声嚷道。
“非也！”李鹏程觉得这样子与他们斗嘴，终不是个办法，得想个法子才行。
有什么法子呢？李鹏程想了想，突然灵机一动，于是慢条斯理地说：“有一个人的经历，可能会给大家一个启发，不妨说出来，如何？”
张国生觉得李鹏程这是黔驴技穷，应给他个台阶下才是，于是冷笑了一声：“很久没听过故事了，总经理有这个雅兴，不妨说出来听听。”
张国生说完，斜睨了一下李鹏程，那目光仿佛在说：你小子乳臭未干，岂是对手？
李鹏程盯了一眼张国生，心里觉得好笑，他觉得大家都在等着看自己出丑。
其实，有这么便宜的吗？只见李鹏程不慌不忙地向大家介绍了一个人的情况：
张家镇有一个人，现在省城投资一个亿，上一个项目，兴建一间中南五省最大的中西药制药厂。据专家论证，这个项目投产后，将成为中南五省中规模最大、设备最先进、技术最一流的企业。这个人曾立下誓言，他要在五年内创建出一个能够领导中国乃至世界的中西药品市场潮流的品牌，占领国内整个市场，占领东南亚数十个国家的市场，五年后，向全球进军。
“你说的这个人，我认识，他叫张德，是我的一个远房亲戚。”未等李鹏程说完，刘国华插嘴说。
“你知道他的创业故事吗？”
“当然知道。”
“能不能给大家说一说？”
“好！”刘国华觉得自己是上了李鹏程的当。可是，又觉得将自己亲戚的创业故事告诉大家，也有好处。于是绘声绘色地给大家讲起了张德的创业故事：
“张德，生于一个普通农民的家庭，排行第一，有一个弟弟，两个妹妹，父亲早丧，靠母亲种菜拉扯大。
“一九八五年，春节过后，张德怀揣全家人省吃俭用攒下的九百元钱，只身到南江市闯世界。
“张德在一个亲戚的帮助下，在南江市中药材市场弄到了一个摊位，做起了经营中草药的小本生意。
“由于他坚持诚信为本的原则，很快就取得了同行和客商的信任、支持，生意日渐红火。
“第三年，张德根据自己本钱少的弱点，决定采取‘借鸡生蛋’的策略，买了一辆重庆产的五十铃小货车，在南江地区八个县市，二百多个乡镇寻找到了经销商。张德坚持互助互利、薄利多销的原则，采用一个月结一次账的付款方式，从同行业老板中进货供应自己属下的经销商。
“由于张德讲究信用，服务周到，属下经销商都乐意帮他，收到货后，马上付款与他。
“这样一来，张德的流动资金，就有了一个巨大的运转空间，生意越做越红火。
“三年后，张德终于事业有成，资产超过了一千万。
“有了雄厚的实力，张德开始瞄准更大的市场，他亲自到盛产中草药的生产基地，大量收购中草药材干品，向市场中的同行供货，向全国中成药制品企业中取得中国驰名商标的大、中型制药厂供货，并相继取得这些厂家的中西成药品在南江地区的总经销权，占领了这些制药厂在整个南江地区中西药材成品批发市场的制高点。
“南江地区八个县市，一千多万人口的主要中西成药消费市场的收益，使他的事业发展，达到了顶点。
“今年开春以来，他又利用这种优势，开始向东南亚十几个国家展开攻势，计划在三年内占领东南亚地区中国中西成药消费市场的制高点，成为称雄中国乃至世界中西成药消费市场的一代霸主。”
听了张德的创业故事，大家都沉思了起来。
李鹏程认真地说：“各位前辈，张德从一介农民，以九百元的本钱，闯市场经济大潮，仅用十八年的工夫，成为亿万富翁，成为叱咤风云的商之骄子。这一切说明了什么？”
张国生被李鹏程这一问，方知自己并不是李鹏程的对手。
张德的成功，说明了什么？这是谁都晓得的道理。张国生觉得自己与众兄弟是被李鹏程牵着鼻子走了。对于李鹏程的提问，答也不是，不答也不成。于是说：“说明了他最大的成功是认清了自我，认清了对手，懂得利用别人的好品牌来达到拓展市场的目的。”
“对！”李鹏程觉得已达到了目的。话锋一转，说，“但是，你们充分认清了自我，认清了竞争对手吗？”
“这个道理我明白，但说我们是身在宝山不识宝，也就未免有点太那个了。”李正毅还是不服。
听了李正毅的话，李鹏程觉得要他们真正明白，还须费心，于是反问了一句：“冰荔山庄最有利的条件是什么？”
“拥有世界上独一无二的冰糖荔。”关锋不假思索地回了一句。
“但是，你们充分利用了吗？”
“没有。”
“这就对了。所以说你们身在宝山不识宝，一点也不为过。”李鹏程说到这里举出了三大理由：
“第一，到今天为止，冰糖荔还没有建立品牌，还没有向有关部门申请注册，更不用说获取中国农产品驰名商标。没有品牌，没有商标的产品，怎么闯大市场？
“第二，到去年为止，冰糖荔还是被当做野果进入国内市场。
“第三，到今天为止，冰糖荔的名字以及她的诱人的色、香、味，还没有为世人所识，还没有引起广大消费者的注意。”
大家听了李鹏程的话，都没有话可说了。
李鹏程见大家无话可说，觉得目的虽然已经达到，但是，要真正让他们服气，还须再加一把火。
但怎样加这把火呢？李鹏程想起了“三国演义”中关于曹操、刘备、孙权的创业故事，灵机一动，说：“各位前辈，我听老一辈讲，要干一番事业，必须看《三国》，不看《三国》的人，不是有本事的人。大家能干到这个份上，想必都读过《三国》。《三国》中的曹操、刘备、孙权是怎样创业的？”
这些问题当然难不倒他们。李鹏程的话音一落，张伟就摇晃着身子说：“曹操，以一个奸雄的胆略，采用‘挟天子以令诸侯’的计策，铲除异己，巩固他在朝中的地位，建立魏国；孙权是据江东长江之险，坐守父兄创下的基业，联刘抗曹，巩固他在长江以南中国中下游地区的统治地位，建立吴国的；刘备呢，以仁德服天下之心，广纳贤士，三顾茅庐，取得一代贤士诸葛亮的相助，成就蜀国的霸业。”
“不错！”李鹏程待张伟说完，马上接着说，“冰糖荔是世界上独一无二的荔枝中的极品，这几年，庄主自比曹操，采用‘挟天子以令诸侯’的策略，结成一个销售网络，成为了江州中部荔枝果品交易市场的霸主，但是，在国内、国际大市场上，却未成气候，冰糖荔被奸商偷龙转凤，变成假‘洋鬼子’坑害国人，这是为啥？”
李鹏程说到这里，瞧了瞧大家，见没有人出声，于是继续高声说：“如果学习张德的经营模式，以集团公司为依托，以产业化经营为载体，以科技为动力，以电子信息化网络管理为武器，以品牌建设为核心，打造出‘江州红’这个品牌，何愁不可以称雄世界？”
“是呀！”大家听了李鹏程的话，方觉自己并不是他的对手，开始从心里敬重他。
张国生这回不得不对李鹏程另眼相看了。但觉得还应再考一考他的实力，于是不动声色地说：“你说的这些东西，其实在五年前庄主就实行了，‘挟天子以令诸侯’这个奇计早已用得出神入化了！”
“非也！”李鹏程觉得张国生他们是故步自封，于是接着说，“你们现在的销售网络还是只局限于小打小闹，要真正成就大事还不行！”
李鹏程觉得要张国生他们彻底地服了自己，不能让他们牵着鼻子走。但怎样来回答他提出的问题呢？他沉思了片刻，觉得须如此方可。于是说：“各位前辈，我从未到过你们的果园。现在，我可以一口气将你们果园的情况说出来，你们相信吗？”
张国生觉得李鹏程是故弄玄虚，压根儿就不相信他会知道山庄的情况。于是冷笑了一下：“总经理既然是这样说，何不与我等说一遍？”
“好！”李鹏程说完遂将山庄的果树生长情况如此这般的说了一遍。
张国生听了暗暗吃惊：“你这是猜的吧？如能说出具体数字，方能服人。”
“这有何难？”李劲松略一思索，一口气说了出来，“山庄属下34个果园，共有冰糖荔68788株，估计今年单株产果达到150斤以上的有38000株，产量可达570万斤，单株产果100斤以上的有20000株，产量达到200万斤，单株产果50斤以上的有10780株，产量达到53900斤，合计总产量为7753900斤。如果能够达到合格、优质的水平，产值可达3。8亿元，平均每个庄园主的收入将超过1000万元，就算减少一半，也可以说是你们十年里收入的总和。”
李鹏程的话犹如一颗炸弹，把大家都炸得晕头转向了。他们连自己都不知道这么详细的情况，而他从未到过山庄，竟能一口气说出来，怎不令人感到吃惊？
“总经理，这些个数字连我都不知道，是谁告诉你的？”张国生这回算是服透了，他觉得李鹏程不仅足智多谋，而且过目不忘。
“要问这个！大家都要感谢科技特派员，感谢高大全，是他们在一个星期内，以惊人的速度建设起了一个江州市荔枝果业生产情况电子计算机数据库，里面图文并茂，谁家的果树，有多少棵，生长情况怎样，都一清二楚。刚才的东西就是从数据库里获取的。再过几天，集团公司成立后，这些东西都在网站发布，大家在家里打开电脑，都能看到了。”
“哦！”大家听了李鹏程的解释，才恍然大悟。
“总经理，你说的东西，目前还只是一个画的饼，能不能实现，还是一个未知数。”龚光辉仍是有点担心。
“话题又扯远了。”张国生觉得又上了李鹏程的当，于是继续说，“说我们身在宝山不识宝，我服了你！但怎样发挥这些宝的作用，变宝为钱呢？有没有高招？”
“对！说不上高招，办法倒是有一些。如果大家不怕玷污了耳朵，晚辈在这里献丑了。”
李鹏程说完，将自己与李劲松、李锋“四大奇才”关于如何拓展市场战略的意图和具体实施的办法同大家说了一遍。
大家听了，都觉得确有先见之明。
但张国生觉得，李鹏程提出的办法，表面上是无懈可击，但有很多实际的问题还没有弄清楚，比如那个战略“金三角”，就感到很模糊，于是说：“关于建立北京—上海—广州这个战略金三角的决策是可行的，但其中有很多东西还很模糊，能不能就这个问题同大家说一说？”
“大家打过保龄球吗？”
“没有！”
“见过别人打吗？”
“电视上见过！”
“其实，关于‘金三角’的战略，就是保龄球战略，也叫中心突破，辐射周边。”李鹏程说到这里，进一步解释，“推进这个战略的目的就是在全国寻找一批总经销商，通过总经销商寻找零售商，形成一个强大的销售网络。这个战略，其实就是张德的事业取得成功的最重要的战略，也是你们山庄这几年所坚持的战略，只不过没有把生意做强做大罢了。”
大家听了李鹏程这一番话，个个都精神振奋了起来。
“要真正实现拓展市场的这三大战略，必须要一大笔费用开支，集团公司没有连续性的经济来源，怎么进行运转？”杜少甫提出了这个担心。
“这个嘛！”李鹏程沉思了一下，道，“我有个一箭双雕的办法。大家知道，二十世纪是市场经济电子信息化的时代，集团公司必须建设一支能够维护网站信息系统，设计制作网页的队伍，不断更新网站的信息。如果我们能够启动一部分资金，可以打网络服务的主意，以网络服务的收入来解决集团公司这支销售网络工作人员的工资。”
李鹏程说到这里，见大家神色一片茫然，知道大家对这些东西还没有底，于是说：“在当今网络信息时代，企业、单位乃至个人，利用互联网传递信息，展开拓展市场的战略，一展企业的风采，已经越来越受到青睐。一些没有条件建立网站，没有条件对网站系统进行维护的企业单位和个体工商户，将求助于懂网络技术的人或网络服务公司，为他们制作网页，向互联网发布信息，而集团公司就可以借机培养一支网络技术队伍，一边搞荔枝销售，一边搞网络服务。以集团公司的名义，在全国各大城市建立江州市富民果业集团公司驻××市电子信息网络服务工作室，平时以网络服务的收入维持销售网络的正常