开放你的人生- 第34部分

第9章　构建人脉（4）
表9…1：不同角色带来的不同圈子
　　个人 个人主要角色 个人角色带来的圈子
　　家庭 儿女/配偶/父母 血缘、亲情、族亲等圈子
　　学校 学生/同学/校友 师生、同学、校友等圈子
　　职业人 同事/合作者/客户 与企业、行业等有关联的圈子
　　社会人 朋友/会员/参与者 与各类朋友、协会社团、社会活动有关的圈子
　　每个人都生活在圈子当中，无论在哪个时代，圈子对个人的成功都非常重要。在世袭社会，血缘关系的圈子将是决定力量，所以古语说“龙生龙，凤生凤”。而在开放社会，靠个人开拓的社交圈子作用则越来越重要，所谓“在家靠父母，出门靠朋友”。
　　要想从社交圈子获得广阔的人脉，我们就必须开放人生。
　　一个人如果不走向开放，就算能够“很好”地维护的人脉，也往往局限在血缘关系和身边接触范围的圈子之中。一个人的开放程度和社交能力的大小，往往决定一个人的圈子有多大，获得的资源有多少；而一个人自身的状况，则往往决定一个人进入社交圈子所能获得的单一资源价值有多大。
　　展讯如何渡过“生死关头”
　　2002年，展讯公司研发的首颗芯片到了设计完成、准备制造样片进入产业化的关键阶段，但这时展讯的资金却发生了紧缺。
　　展讯的CEO武平后来回忆：“在研发的关键时刻，我们创业团队几次遭遇过资金匮乏的难关。最严重的时候，我们部分高层管理者都作了变卖房产的最坏打算。当时，我们几个创始人和管理人员决定自我停薪或减薪。”
　　但要确保研发计划的资金需求，仅仅管理团队全面降薪显然不够。武平正是从同学圈子中获得了帮助，据说他们就是从清华校友那里先后融资了1000多万，最终渡过“青黄不接”的生死关头。
　　当然，人脉资源不仅仅带给我们各种人生的资源，同时也能够帮助我们成长。人总能从人与人的交往中获得各种锻炼，因此，我们要在开放时代走向人生成功，就必须通过打造属于自己的圈子，进而获得一个有用的人脉资源库。
　　构建自己的人脉圈子
　　你是不是在人生征途中经常感到自己势单力薄？是不是经常期望获得意外的支持？是不是意识到自己并不能解决一切问题？全美人际关系专家哈维麦凯甚至直白地问这个问题：“如果凌晨两点，你急需要70万元钱，你有多少个朋友会不问理由、二话不说、迅速到银行汇钱给你？”
　　在我接触和采访的这些开放型成功者，他们肯定都没有三头六臂，也同样经常需要别人的帮助，他们无论个人能力多么全面，都从来没有靠自己一个人解决一切问题过。但是，他们却解决了这些孤军奋战的苦恼，为什么？因为他们拥有充足的人脉圈子，而且关键的是，这些成功者的人脉圈子就算不是靠自己努力构建的，就算是从“父亲”那里继承过来的，他们本身也都有着高超的人脉维护和整合能力，而且他们还知道构建什么样的人脉圈子最能带给自己帮助。
　　百万富翁的人际关系网
　　美国乔治亚州立大学的史坦利教授在创作《行销致富》过程中，曾针对2000位百万富翁做了一项研究。结果发现：大规模的人际关系网是这些百万富翁的共同特点。史坦利同时指出，这些百万富翁都有不寻常的能力，可以辨别所认识的人当中，哪些人具有特别的“价值”。他们并不只是搜集名片，更重要的是他们能辨认哪些人能够并且愿意帮助他们；他们知道该与哪些人交往，可收相互提携之效——譬如彼此交换信息，甚至合伙做生意等。
　　西班牙著名作家塞万提斯就曾这么说：“重要的不在于你是谁生的，而在于你跟谁交朋友。”
　　我接触和研究的这些成功人士也都有着自己独特的构建人脉圈子的方法，不一而同。归纳起来，构建自己的人脉圈子不外乎以下几条途径：
　　（1）从身边人着手
　　每一个人的人脉圈子，首先从对身边亲人的挖掘和积累开始，然后再慢慢到老师、同学、朋友、老乡、同事，最后再突围到更大更高端的圈子。其中，因为熟悉和了解，来自身边的人脉圈子，往往也是最牢固可靠的圈子。亲戚，老乡，同学，战友，同事，都可能成为你事业发展中的“贵人”；譬如马云创建阿里巴巴，启动资金就来自于他的亲戚、学生、死党朋友，以及几个曾经跟他从杭州到北京，再从北京回杭州的老部下。书　包　网　txt小说上传分享

第9章　构建人脉（5）
因此，我们需要跟自己的亲人、朋友、同学、老师处理好关系。易凯资本首席执行官王冉就这么认为：“不一定是同班同学，也不一定睡上下铺，但只要是一个学校毕业的，就会有一种亲近感。现在同学之中很多人已经在各自的行业里逐渐进入角色，这个同学网络就成了非常宝贵的资源。大家相互感染着，相互促进着，相互关注着。”
　　老师的帮助使阎焱出国留学
　　软银赛富基金首席合伙人阎焱之所以能赴美留学，就是因为他就读北大研究生时一个外籍老师——来自美国普林斯顿大学的访问学者Roger　Michiner。Roger　Michiner很欣赏阎焱，两人经常一起聊天，有一次他主动说：“你应该去美国读书，我可以帮你写推荐信。”
　　阎焱通过托福考试，取得了美国普林斯顿大学录取通知书和四年全额奖学金后，Roger　Michiner又在生活上给予了阎焱帮助。1986年8月，阎焱回忆说：“我到美国的第一天晚上，就住在Michiner教授家里，他的家也在普林斯顿。Michiner教授待我非常好，在普林斯顿，他仍然是我的专业教授。我毕业多年以后，他也离开了普林斯顿大学。我们的友谊一直到现在。”
　　我们还需要明白，你在一家公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验；还包括你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。因为这种人脉资源在你离开公司之后，还会继续发挥作用，成为你无形的资产和财富。
　　（2）结交关键和重要的人物
　　西方有一则著名的格言：“重要的不在于你懂得什么，而在于你认识谁。”
　　令人遗憾的是，二八法则经常也适用于人脉资源积累。当你真正发生财务危机时，80％的所谓朋友不但不会主动借钱给你，甚至还会不接电话，躲得远远的；大概还有20％的朋友，愿意给你正面的影响和帮助；但能改变你命运的朋友，不会超过5％。
　　因此，我们没有必要对所有朋友一视同仁，不要把精力和信任放在酒肉朋友上，而应该抽取80％的时间用在最重要、最牢靠、对人生有影响和帮助的20％朋友上，努力认识关键或重要的人。
　　已故的管理大师德鲁克曾做过一个这样的比喻：“清理你的人脉就像清理你的衣柜一样，将不合适的衣服清出衣柜，才能将更多的新衣服放入衣柜。”
　　只有不断地认识那些能够改变或帮助你的人，才能构建有用的人脉资源库。
　　推助搜房网的“重要人物”
　　2005年，搜房网总裁莫天全曾与Trader公司的董事长John　Mcbain共进晚餐，两人一见如故。于是，John打算向搜房网投资2250万美元，以换取15％的股份。当时搜房网并不急缺资金，也不需要融资，因此，董事会的成员大多不同意John的入股。
　　然而，莫天全却坚持让John入股。我们商会的这位理事认为：John是全球最杰出的企业家之一，Trader是全球最大的分众广告传媒集团，“对于公司治理、长远发展和规划，这两者都能给予我们启发和帮助”。
　　后来，正是因为John的帮助和引荐（John曾把Trader公司在大洋洲的地产资讯业务，全部转让给了澳大利亚电讯），2006年8月31日，中国互联网终于迎来了本年度最大一笔投资，澳大利亚电讯以亿澳美元（约合20亿人民币）收购搜房网51％的股份，促成一次皆大欢喜的买卖。
　　认识关键和重要的人物，当然首先要开放你自己，从各种渠道入手，而不是仅仅局限于你经常所接触的圈子，除非你本身已经是个很高端的人物。比如学生可以争取以志愿者或义工的身份参与学校各种重要活动、成功人士讲座、校外的会展等；毕业生争取一流的大公司，通过职业交际结识更多杰出人士，有一定积蓄和工作经验者，就可以多多参与有顶尖人士的会议和论坛。
　　（3）对接触“陌生人”保持开放的心态
　　我们每一个人，都渴望获得额外的帮助，尤其是在用尽自己资源依然难以取得成功的情况下。但是，如果我们对于接触陌生人和外界社会怀着排斥而非开放的态度，又怎么可能有意外的收获呢？
　　这其实也就是我们人际交往的能力。
　　我的一个朋友成长青，从加拿大麦蒂尔大学毕业后，原来是在加拿大亚历山大咨询公司从事企业咨询工作。他之所以会改变职业轨迹，完全是因为一次出差途中飞机上的偶遇。　。　想看书来

第9章　构建人脉（6）
机场邂逅改变职业轨迹
　　1991年8月，成长青从美国旧金山机场飞往蒙特利尔，在飞机上他遇到了一个似乎在过去聚会中见过的人。随后，他主动过去打招呼，一番寒暄过后，两人开始互相交流工作和生活。
　　这个朋友正担任多伦多道明银行的人事部经理，在了解成长青的性格和能力后，主动邀请说：“你很优秀，不知道有没有兴趣到银行工作？我们银行正需要一位你这样的高级客户经理。”
　　后来，成长青加入了加拿大多伦多道明银行担任高级客户经理，主要负责电讯业和矿产业，协助这些企业做融资业务。在多伦多道明银行的两年，为成长青今后在金融行业发展打下了坚实的基础，而这次机会正是来自于一次跟陌生人的“偶遇”以及他本身的社会交往能力。
　　当然，对认识“陌生人”保持开放心态或者说喜欢人际交往，并不是要轻易相信陌生人，或者到处滥交朋友。我认为我们通常所说的“社交才能”应该包括这几个方面：
　　——性格外向，对外界反应敏感，善听弦外之音；
　　——能够包容和理解不同价值观的人；
　　——善于批评他人及能够接受批评；
　　——情绪稳定，有良好的自我判断和对外辨别能力。
　　（4）维护好人际关系网络
　　如何把接触的圈子中人转化为人脉资源？如何将圈子的人脉资源转化为事业资源？这里，最关键的是维护好人际关系网络。
　　图9…2：人际关系的处理
　　美国前总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”
　　美国成功学大师卡耐基则说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”
　　IDG的全球副总裁熊晓鸽，原来是一个记者，他之所以能加盟IDG并走上后来丰富多彩的VC之路，就跟他善于人际交往以及善于保持人际关系有关。
　　善结人缘让他加盟IDG
　　在加盟IDG之前，熊晓鸽曾与IDG董事长麦戈文有过三次接触。
　　第一次接触老麦，是在1988年中秋之前，熊晓鸽还在弗莱彻学院读书，时任中国信托集团公司董事长的荣毅仁应邀来演讲。在宴会上，麦戈文想跟荣毅仁谈谈《计算机世界》，就找来“活动的组织者”熊晓鸽做翻译，他们就这样认识了。
　　第二次接触是1990年初，《电子导报》中方负责人和主管编辑到波士顿来访问，一天上午，麦戈文带了一个翻译过来拜访，没说两句，那个翻译就翻不下去了，麦戈文有点尴尬，就跟熊晓鸽的老板艾伦商量让熊晓鸽帮着翻译。结果，熊晓鸽陪了他们一整天。这件事让熊晓鸽更加了解IDG，也与麦戈文更熟悉了。
　　第三次接触，熊晓鸽所在的《电子导报》中文版已经退出了中国市场，而麦戈文投资的《计算机世界》仍然没有撤。熊晓鸽电话采访他时，聊起了对中国市场的看法。熊晓鸽再次觉得与麦戈文很谈得来。
　　后来面临工作难题，熊晓鸽决定给麦戈文写一封短信求助。见面后，麦戈文拿出一本台湾出版的《微电脑世界》给他，让他写一份杂志的业务分析报告。几天后，麦戈文告诉熊晓鸽报告写得非常好，并立刻邀请熊晓鸽加盟IDG。
　　美国的石油大王约翰？D？洛克菲勒曾说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领。”
　　如何维护和管理我们的人际关系网络？这是一门复杂的艺术，我有几个“小成本”建议：
　　——填写记录卡片。经常记录在什么活动中结交的人，不要只写下名字，或者把名片收好就行了，你要写下你对他们工作最感兴趣的方面，以及他们感兴趣的东西，包括一些特别的事物。虽然没有多少细节，但需要的时候，它肯定能发挥出很大的作用。
　　——保持背后的忠诚。人际关系中，一个非常根本的原则是尽可能地让人感受到你的信任，并且以此收获信任。这需要我们做许多事，比如当着朋友的朋友面赞美而不是批评。
　　——特殊日子的祝福。小事也可以有大影响，在熟人特殊的日子送上一条短信、一封电子邮件等等，这个特殊的日子包括生日、婚礼、升职等等，当然，在别人困境的时候，你也不要忘记给一句几乎没有任何成本的祝福和鼓励。　电子书　分享网站

第9章　构建人脉（7）
——保持沟通和会面的渠道。与同行每个月在聚会上碰面，这种内部聚会会有不少免费的内部消息；与朋友能够保持见面和交流的渠道，你会发现感情因此不褪色，当然，当别人有信息的时候，也肯定不会忘记提供给你。
　　开拓人脉圈子的主要路径
　　打破狭小的圈子限制，走向更大的人脉圈子，是人走向发展和成功的必经之路。我们在上文中谈过，形成自己丰富的人脉，还需要善于人际关系交往和人际关系处理维护。但是，许多人会有疑问：我们需要通过哪些途径来接触认识“关键和重要的人物”、有用的“陌生人”并维护关系呢？
　　在计划经济时期，人被绑在单位中，对于普通人来说，求学和当兵是唯有的两种能够改变人生圈子平台的途径。但是进入开放社会之后，人成为了社会人，人生的圈子突破呈现多元化的趋势，但基本路径其实还只是以下几种：
　　（1）职业交往
　　一个人的社会交往活动无论如何丰富，但归纳起来无非是为了休闲或者事业。而对于为事业而社交的人来说，职业社交正是把握人脉最好的工作机会，比如接洽媒体、与各类客户打交道、参加各种行业聚会和品牌活动，等等。这些都能够为你提供与事业发展直接相关的资源。
　　前同事的父亲“助”他找到新工作
　　现在担任美国中经合集团董事总经理、中国区首席代表的张颖，就是个因为善于“职业交际”而获得过帮助的开放型成功者。
　　1996年，张颖从旧金山大学毕业，进入UCSF/斯坦福医学院旧金山医学中心工作，他在工作中很注意结交朋友，同一实验小组的同事Rey　Banatao就和张颖成为了很好的朋友。张颖因此常到Rey家玩，也由此认识了Rey的父亲Dado　Banatao——一个菲律宾裔的亿万身家的美国投资家。
　　后来，张颖前去美国中经合集团应聘投资经理，恰好中经合的创始人刘宇环跟Dado　Banatao是“多年的老朋友，认识十几年了。”于