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〃师姐；你到南通是为了什么啊？〃李十三听了丁兰的一番话；感到很受教；很长一段时间他只是在简单的打理公司业务；从来没有像丁兰这样更深层次的分析。
〃还不是为了南通的保险业务；南通是S市的最大的汽车公司；集销售、维修于一身。如果从南通走出去的车大多数都经我的手上了保险的话；我今年完成的业务额度就要翻番了。我来了几次了；南通的老板很不给面子的；几次见面也没说上几句话；今天我还要等他下楼见一面。〃
丁兰好像对汽车行业了解很多；大略给李十三讲了些有关汽车销售的问题。又向李十三简单的介绍了保险公司的业务。
李十三也大略了解了保险行业；保险公司还分为财产保险和人身保险；而丁兰是这两个方面都做。
李十三和丁兰在南通公司默默期盼机会的到来；而市医院却闹翻了天。
…
自从市医院昨天接受了患者刘小德就一直没消停过。上至院长大人下到医生和护士都连夜赶回医院；对刘小德进行紧急救治。
〃你这个窝囊废；连自己的儿子都保护不了；还当市长呢；要是我啊；就一头撞死得了。〃市长夫人就在抢救室外面开始发彪。
〃哼；自作自受；我跟小德说过多少次；安心读书；可你看看；你的宝贝儿子都干些什么事情；都是你惯的；别以为我不知道。在大学处女朋友已经够过分了；而小德做的也太过分了…〃刘市长心里也是万分着急；家里就这一棵独苗啊；万一有个三长两短的该怎么办好。
〃什么我惯的；我的宝贝儿子；啊；姓刘的；有种你就再说一遍。好象小德不是你的儿子似的。你要是怀疑；我们娘两个就离开你；给你的小狐狸腾地方。〃女人也不顾及现在的场合；开始做泼妇装。
〃怎么样医生；我家小德怎么样了？〃夫妻两个争论有一段时间了；看到手术室出来一位医生摸样的人。夫妻两个一起将医生围过来。
〃患者已经脱离了生命危险；只是…〃
〃只是什么啊；你说痛快点〃泼妇说话丝毫不客气。
〃只是丧失了性功能〃医生见泼妇的态度就直接用职业的语气说了出来。
〃什么你说我家小德不能传宗接代了〃市长听完医生的诊断焦急的问道。
〃是的〃医生果断的回答；听到医生肯定的回答；泼妇当时就晕了过去。要想传宗接代也许只能〃杀鸡取卵〃了；也不知道是否管用。
〃高老板下楼了。〃丁兰停下了给李十三的讲解。
李十三也透过休息厅的玻璃向楼梯的方向望去。
〃咱们过去和高老板打声招呼。〃丁兰拉了一下李十三就迎了上去。
〃高总；您好；我是保险公司的业务员；我叫丁兰；咱们见过面的。可以和您谈谈保险事宜么？〃丁兰非常客气的说。
〃对不起；我现在很忙的；等我有时间的时候我会和你联系的…〃高老板倒很客气。〃你是…〃高老板盯着李十三看着。
〃高总；咱们见过面的；几个月前在火车上；您的钱…我就是那名大学生啊。〃李十三也想起了往事；只是记不住眼前之人的名字了；当时的名片也没有好好看看。
〃呕；我想起来了；我是高明。〃高明热情的向李十三伸出了手。
〃我是师大的学生；我叫李十三。〃李十三和高明握了握手。
〃找我有什么事情么？〃高明很直接的问道。
〃是有一点事情想求高总。〃
〃别叫我高总；叫我高哥就可以了；那咱们上楼谈谈。丁小姐；我现在有客人；那咱们有时间再联系？〃
〃高总；那我就告辞了；以后联系。十三；咱姐两个以后也常联系；有事情就按名片上的电话和我联系。〃丁兰很有礼貌的告辞了。
〃兄弟什么事情啊？〃高明将李十三让到办公室内。
〃高哥；我现在经营一家电脑公司；主要经营兼容机和配件；您的企业如果需要的话；可以和我合作的；我们保证质量；价格也合理。〃
〃行啊；兄弟；看出来；你还很有内秀的啊。〃
〃是我原来老板经营的；他现在到省城发展了；就让我打理S市的公司。〃
〃你原来的老板怎么称呼啊？〃
〃王大通；亨通电脑科技公司。〃
〃算你有财运；碰巧我正想购置一批计算机；一部分是我公司用；大部分是捐献给学校；市里的要求；而且要求比较高；告诉我不能拿要淘汰的计算机去应付；好像是学校组建计算机房。〃
〃有多大的需求量啊？〃李十三感到有些紧张；终于碰到财神爷了；不知道自己能否抓住。
〃捐献学校的就有一百台。〃
〃这么多？〃
〃没办法；政府指令；我得罪不起啊〃捐献的原因高明并没有明说；政府指令是不假；但政府也答应给他和他的公司不少好处。至于好处高明就没有必要和李十三说明了。
〃李兄弟；你也先别高兴；这块肥肉不一定就给你；我们公司准备招标的。你能否吃下这块肥肉还得看你的本事了。〃
〃高哥能告诉我这条消息；我就很感激您了。剩下的就看我的了。〃王大通在临走的时候也和李十三讲过所谓招标的内幕以及和大客户打交道的经验。李十三知道；给高明的好处一定是少不了的。
〃王哥；今天的晚饭我请您；庆祝咱哥两个有缘能再次见面。〃李十三决定乘胜追击；有些东西必须是在酒桌上搞定的。这也是王大通告诉他的经验。
〃兄弟和哥哥客气什么。〃高明虽然嘴里是这么说；心里还是挺高兴的；谈生意最惬意的事情就是遇到明白人；一点就透。有些话不用明说就知道怎么办了。
〃今天一定要去；就去明珠之夜。我请高哥。〃李十三也想过这件事情的真实性。即使是假的；请高明这样的人自己也不会吃亏；吃人嘴短。况且凭高明的身份也没有必要和自己说假话。
〃明珠之夜；好；就明珠之夜；不过是哥请你；能让老弟破费么。等你做成这笔生意的你再请我。〃
高明驾车和李十三到了明珠之夜；大厅中漂亮的女服务员倒不认识李十三；不过对待客人也很有礼貌。
〃先生；请问你们有预定么？〃
〃靠；怎么干什么都要预定。〃李十三心里很不高兴；今天都遇到几次了。
〃没有怎么了〃李十三的语气有些生硬。
〃先生；对不起；没有预定的话；包间是没有空余的了；你们要就餐只能到散台了。可以吗？〃
〃好像不可以的。〃李十三和女服务员开起玩笑。
〃那…〃女服务员是新来的；没遇到过这种情况。在进入明珠之夜培训的时候；大堂经理就告戒过她们；绝对不能对顾客说〃不〃。可以眼前的情况；如何处理呢。女服务员脸憋得通红也没想出办法来。
〃不会刚上班就被炒鱿鱼吧；那可太命苦了。家里的弟弟还不争气。〃女服务员有一种要哭的感觉。
〃怎么了；啊…；这不是十三哥么？什么风把您给吹来了；谭哥刚才还念叨您呢。〃一个男子走了过来。
〃周哥；是您啊〃李十三抬头一看；认识；是谭平山的手下四大干将之一周周。〃我和朋友来吃顿饭；谈点事情；不巧；谭哥这里生意这么好；包间没有空位了。〃
〃妈的；你是新来的吧；谭哥的兄弟你也不认识。把大堂经理叫来。〃周周训斥着女服务员。
其实；在周周称呼李十三为十三哥的时候；女服务员就感觉到了眼前这位年轻人身份不会简单。她只好乖乖的去找大堂经理去了。
〃什么事啊；周哥；丫头新来的；不懂事；惹您生气了。〃年轻的女大堂经理很会说话。
〃惹我生气没关系；可现在是十三哥生气了；后果会很严重的（借用名句）。〃
〃呕…〃大堂经理也意识到了事情的严重性。
〃周哥；没多大的事情。真要是没有包间；我们就换个地。〃李十三控制着局势。
〃开玩笑吧；十三哥；那我还混不混了。〃
〃赶快安排一间包间；以后十三哥光临；你们服务尤其要好；就跟对待谭哥一样。〃周周告戒着大堂经理。
有关系就是不一样；李十三和高明坐在包间内内心想着。
〃老弟；你好象认识这里的老板啊？〃高明有些不知所以。
〃是的；我们认识；不过认识也不久。〃李十三也没有过多的解释。
〃十三；来了也不通知哥哥一声；看不起我啊〃随着爽朗的说话声；谭平山走进包间。
〃呕；高老板；稀客稀客；没想到高老板也是十三的朋友。〃周周借李十三去包间的时候已经告诉了谭平山所发生的事情；高明他当然也认识。
〃是谭老板；客气了；我和十三认识有一段时间了。〃做生意的人尤其顾忌黑道上的人；穿鞋的斗不过光脚的。自己也没少在谭平山身上花钱。
〃十三和我亲弟弟没什么区别；以后还靠高老板多照应一点。〃谭平山很客气的和高明说。
〃那是一定的；就是没有谭老板这层关系；我也不会亏待十三老弟的。更何况有您在背后撑腰啊；十三想不发都不行啊！〃高明后半句绝对是实话；今天最初见到李十三的时候；只是出于古道侠肠才告诉李十三竞标的事情；也并没有打算一定给李十三去做。现在他发现李十三和谭平山还有这层关系；改变了自己最初的决定；一定要和李十三作成这笔交易。不为别的；为了谭平山以后找自己的麻烦时也能给个面子。
〃高老板、十三你们聊；我先告辞了；十三散席后到我办公室一趟。〃谭平山提出了要告辞。
〃那可不行；既然是十三的哥哥；就坚决不能走了〃高明是不希望谭平山告辞呢；自己卖给李十三的面子得让他知道啊。
〃谭哥；你坐吧。〃李十三就向谭平山说明了他和高明此行的目的。
〃我是公司的董事长；我有权决定这笔买卖是否招标；既然大家都是朋友；我保证这笔业务就交给十三你来做。〃高明爽快的说。
〃这么回事啊；那可谢谢高老板了；来我和十三敬高老板一杯。〃谭平山当然知道高明是卖给自己面子。
〃砰砰…〃传来敲门声。
〃进来；他妈的。〃谭平山懒散的说。
畏畏缩缩开门进来的正是在李十三在前厅遇到的女服务员；后面跟着大堂经理。女服务员有些呆板的站着；大堂经理在后面碰了碰女服务员。
〃我…我叫刘小怡；是新来的服务员；刚才…刚才对十三哥对有怠慢；请…请十三哥原谅…〃刘小怡说到最后有些哽咽。
从李十三一行人走后；刘小怡就在大堂经理面前哭了；她感觉到自己的饭碗要砸了；对于只有初中毕业的她；以前只是在一些小酒店里打工的；这次托人找到大堂经理才进入明珠之夜；在她的感觉明珠之夜也那些小饭店有天地之差；明珠之夜用工还算公平合理；两班倒；工资高；待遇也好；总之哪一方面都比小酒店好；只是要求严格一些。自己没高兴几天就遇到今天这件事情。
大堂经理的经验比较丰富；听完刘小怡断断续续的介绍完事情的经过后；给刘小怡出了个主意；主动出击；给李十三道歉；或许还有生机；毕竟刘小怡在言语上并没有顶撞李十三。
〃赵经理啊；你出的主意？〃谭平山冷漠的看着大堂经理。
〃是…不是…是〃大堂经理不知道谭平山也在座；她感觉到李十三和谭平山关系不一般了。
〃到底是还是不是？〃
〃是〃在谭平山面前她是不敢说假话的。
〃你和她是什么关系〃
〃没…没什么关系〃
〃没关系；你来这干什么；出去！〃谭平山大声的训斥。
大堂经理偷偷的瞄了刘小怡一眼；迅速的出去了。
〃你想赔礼道歉也得有点诚意啊；陪你十三哥多喝几杯；十三哥高兴了也就原谅你了。〃谭平山也点像猫捉老鼠。
陪喝酒；让对方逞手足之快；这是刘小怡的底线了；超过底线她就准备不干了；工作是很好；但也不能付出太大的代价。
〃我敬十三哥一杯；请您原谅。〃刘小怡端起酒杯一口气干了；然后就是剧烈的咳嗽声。
〃还真他妈的是雏；让你在酒店干浪费了…〃谭平山好象想起了什么。
〃算了；酒你不用喝了〃李十三抢过谭平山的话；他知道如果不制止；谭平山又要出什么馊主意了。
刘小怡听到李十三的话；脸上却一片惨白；〃完了；还是被辞退了。〃
〃你就可以走了；今天的事情与你没有什么关系。以后好好在这干；有什么不顺心的地方你可以找我的。〃李十三替刘小怡解围了。
〃十三；你还真怜香惜玉啊；好；既然十三说了；你回去跟赵经理说一声；给你1000元钱委屈奖；以后好好干吧。〃
〃谢谢谭总；谢谢十三哥〃刘小怡没想到因祸得福；心里十分高兴。
三个人继续在明珠之夜的包间畅谈。
〃十三；你对我们汽车销售有什么看法或好的意见啊？〃高明随便问道。
〃高哥是考我呢；还是难为我呢？〃李十三笑呵呵的手中摇晃着九杯。
〃在我的感觉上；高哥的汽车销售和计算机销售方面有很多相似之处。〃李十三经过丁兰的讲解对汽车销售业有了一定的了解。
〃呕；那你说说看。〃高明来了兴致。
〃要想吸引消费者的眼球；打动消费者的心；并让消费者掏出腰包里的钞票；就需要让消费者真正的体验到满意；感觉是物有所值。这样才能达到双赢；卖家挣钱；而消费者呢？既满足了自己的需求又满足了购买的体验。因此；如何把消费者吸引过来；销售过程中如何润物细无声的影响引导消费者而又不给消费者太大压力；服务过程是否让客户感觉到上帝原来是这样的感觉等等；这需要我们不但在销售的当时热情对待顾客；更应该加强销售以后的服务；往往是卖家的一个电话回访；就能让消费者感到心满意足。感到卖家是真正在关心他；而不是让消费者交完款后就一切了知。〃李十三这番话其实也是他对接触计算机销售几个月来的心得。
〃呵呵；接着说；十三；我很感兴趣。〃
〃有些销售行业；它后期服务所能产生的价值要比销售时候产生的价值要大。在这方面；汽车销售行业比计算机销售行业更有体现。在整个汽车价值链中；维修服务的所创造价值占的比重很大；远远超过新车销售时创造的价值。在一个忠诚客户他的车的生命周期中；不断的维修保养、二手置换、新件购置、汽车金融等；将创造十数倍于新车利润的总利润。而通过维修服务或售后服务将客户保留在经销商服务站不断的消费；是很多经销商最大最稳定的利润来源；而如何保留客户而不造成流失；这就是服务的魅力所在；手段所在。经销商利用什么留住客户呢？服务能力！尤其是以客户为中心的服务能力！客户服务能力的提升；直接影响客户满意度和客户推荐成交率；客户满意度的提升意味这客户忠诚度的提升；意味着客户会推荐新的消费者产生新的消费；从这个角度讲客户服务在间接的创造利润！〃如果将李十三这段话中的汽车经销换成计算机经销；也是一段精辟的分析。
〃精辟；没想到十三你对汽车销售还很有研究的。〃谭平山和高明都有些吃惊。
〃我在今天之前从来没有研究过汽车销售。我能说出这些话；一方面是我在此山之外；主要的是我曾经仔细的研究过如何刺激计算机消费。今天让我搬到汽车销售上了。〃
〃能举一反三更能说明你有经济头脑；脑袋活；不愧是大学生。〃
〃加强服务让消费者得到认可；是个好办法；但不是短期能见效的。〃
〃短期见效的办法有很多；各行各业通用的办法就是降价打折。价格就成为一个重要的风向标。我感觉电子元件快进入降价的快车道了；你想想看；一块小小的电路板；还是机器流水线制造的；成本应该不是很高；但现在的价格还是比较贵的。销售市场很容易形成多米诺骨牌现象。〃
〃降价我知道是个办法；但我担心是饮鸩止渴。〃
〃当然降价只是每个行业通用的办法。对于汽车经销这个行业来说；还有一个独特的方法；不是每个行业都可以模仿的。〃李十三显得信心十足。
〃好；接着说；还有什么方法？〃高明显然是被调动起了积极性。
〃高哥；现在看车的人到转化成买车的人比例一定不大。〃
〃是的；十个看车的能出现两三个买车的就不错了。〃
〃他们不买不都是消费者不满意商品；有一方面的原因；不知道高哥想过没有。就是现在车价还是比较贵；消费者不想将所有的或大部分的积蓄用来�