⒌母鞲龌方凇Ｋ淙淮�1994年开始，王晓川因工作每年都能回国几次，但她直到自认为积累了足够的经验才着手实现自己的夙愿。2003年3月，她和丈夫即双双辞去在美国的工作，
卖了房子和车子，举家回国。
“这真的没什么，本来就是国家派我出去的。”王晓川坦率地说，“滞留这么多年，我已经很惭愧了”。尽管自认为现在回来贡献更大，但未能在
十几
年前如期回国，一直是王晓川心中解不开的心结。也正因为如此，她加倍地珍惜时间。
“2003年3月30日还在美国的公司上班。4月2日我就到上海上班了。”王晓川辞去了股票已增值10倍的美国公司的
高薪优职
，一天假没休就赶回上海投入工作。然而，最初加盟的公司一年后仍迟迟未能开展新药研发，迫使王晓川痛下决心自己创业。
她打电话拉来了唐明。“我是第一个风险投资者，”唐明笑道，“这是件有意义的事”。从2004年3月开始，王晓川和唐明就在张江高科技园区看房子，跑注册；4月，他们投入到实验室的装修工作之中；5月拿到营业执照的时候，实验室也已经装修完工了。5月中旬，第三个管理团队成员齐铭博士正式受聘，他在31日就带着老婆孩子一起回到上海。6月8日，公司正式开业。
＇41＇第41节：启动资金从哪里来（1）
“我们当中10％的人是留学生。”王晓川骄傲地介绍，“全部都是举家回国”。这种不留后路、志在必得的创业热情和决心也深深感染了投资商。安徽省投资集团在和王晓川的团队谈了两次之后，很快拍板，一次性将1000万投资款打进了公司的账户。“当时我们还没完成注册，”唐明自己都感慨投资商的眼光和对他们的信任。这比团队自己到得还快的资金并没有冲昏创业者的头脑，团队决心扎扎实实开展工作，只有建立自身造血功能才能坚持新药研发的志向。桑迪亚选择了研发外包的道路。
2004年6月23日，第一个CRO（合同研究）订单就进来了，5万多美元。
这笔美国圣地亚哥的企业订单是奔着桑迪亚管理团队来的。圣地亚哥有成百上千家生物和医药科技公司，圈子很小，凭借着桑迪亚管理团队的声誉，客户决定把订单给这家刚刚成立的小公司试试。接到第一个订单之后，其他订单接踵而至。到2005年8月底，公司已经有了20多个客户，分别来自美国、欧洲、日本，其中不乏一些世界顶尖的制药企业和生物技术公司，并且都成了回头客。“一家日本客户之前从没来过中国，经人介绍慕名来到桑迪亚，”唐明骄傲地介绍说，“我们从来没接触过，从9点钟开始谈，到11点钟就签了合同”。事实证明桑迪亚确实是个值得信赖的高水平公司。协议约定：用半年的时间将指定的小分子活性提高10倍。结果四个多月后，数据出来，活性提高了43倍。
金篇——创业资金篇
要你做事的唯一方法，
就是把你想要的东西给你
——戴尔·卡耐基
创业过程中，资金不足是常态。本篇集中讨论这一最令创业者头痛的问题。在创业的不同阶段，资金需求的数额和用途都不同，解决方式也不同。而且从案例分析中可以发现，很多资金问题的本质都并非是钱的问题，都可以寻找到解决办法。
土生金，就是强调创业者要善于从自己的实践中总结、学习，注意培养自己的洞察力。缺资金只是现象，需要这些资金做什么才是根本问题。同时，创业者要善于权衡利害关系，寻找利益同盟，并争取他们的支持。
金篇
启动资金从哪里来
创业原则
7资金问题多数不是钱的问题。
应该借钱创业吗？
这是很多创业者都曾经面临的问题。经常有年轻的“准”创业者向我们咨询这个问题，而这其实是个“伪”问题。
这个问题有两个潜台词。一是不好意思开口，这是面子问题；二是担心创业失败还不上钱，这是核心问题。所以创业者顾虑的真正问题是：“我很有可能失败而还不上钱，那我还应该借钱吗？”
你可以用另外两个问题来替代这个问题，以便了解自己的真实想法。一个问题是：“如果家人病了，需要一大笔钱，你甚至不知道什么时候能还得清，你会借钱吗？”另一个问题是：“你的朋友可以给你一个订单，只要凑够钱接下来，就可以获利一倍，你会借钱吗？”
你可能会抗议，这两个问题与创业不同，答案很简单：一个是责任所在，顾不了那么多了；一个是利益明确，谁都会借钱获利。借钱创业的问题其实同样简单。只不过，你没有觉得面前的创业机会非常宝贵，稍纵即逝；你也并不觉得这个创业机会稳赚不赔。的确，没有稳赚不赔的生意，但你是否想过朋友的订单也同样隐含风险呢？
所以，如果你觉得创业机会值得把握，而又担心万一失败没法向朋友交代，最直接的办法是把你脑子里的商业计划坦率地告诉他们，包括机遇和风险。让他们来决定是做没有投票权的投资者，还是早晚会得到偿还的债权人。
除了跟亲朋好友借钱，还有贷款、典当等常规办法，只要创业者觉得可以接受。如果没有可抵押给银行或典当行的资产，又想创业，怎么办呢？
这个问题，我们建议创业者优先考虑，即使能借钱、贷款或典当。
资金不足也能创业
＇42＇第42节：启动资金从哪里来（2）
创业原则
8借钱不如借势。
其实，绝大多数创业者认为自己资金不足，这是创业过程中的常态。但是资金不足同样也可以创业，方法就是“化整为零”、“化实为虚”。甚至资金比较充足时，也应该尽力以这种方法创业。
所谓“化整为零”就是将一个大生意分拆成一个阶段一个阶段的小生意。
马克士·斯宾塞零售公司20世纪三四十年代就已成为英国和欧洲最大的零售商。创始人米采·马克士却是从货摊起步的，那是在他真正开始超市大事业的10年前。1882年，从波兰到英国时马克士年仅19岁，他身无分文、举目无亲。借、贷、当都不可能，只好当小贩维持生计。两年后，他在利兹市的露天市场摆了一个货摊，并努力移进了有遮盖的市场大厅。做大生意的决心就这样一点一滴地坚定起来。他把货摊分成两段，价格为一便士的商品集中放在一段货摊上，超过一便士的放在另一段。后者跟别人的一样，分别标价。前者则只挂一块牌子，写着“不要问价钱，都是一便士”。结果他的“一便士商品”大受欢迎。今天，我们经常见到2元店、5元店、10元店等模式，其鼻祖就是这位英国小伙子。
“化实为虚”则是指资金不足，就借势起步。哪怕给人打工，从服务开始，或者从代理、简单加工开始。这样可以降低成本，而且可以同步开发产品。从虚到实，既能尽快获得收入，又能为产品开发和将来的经营积累经验和资金。
著名的星巴克总裁霍华德·舒尔茨并不是公司的创始人。老星巴克生意兴隆10年后，霍华德·舒尔茨仍住在3000英里之外的纽约，任职瑞典一家厨房用品公司经理。1981年，这位年薪超过7？5万美元的经理发现远在西雅图的只有4家小店铺的星巴克所采购的不插电咖啡壶数量，竟然超过全美最大的梅西百货公司。在好奇心驱使下，他亲自造访星巴克，并决定投身咖啡事业。
他没有选择自己开店，而是用了整整一年时间说服星巴克创始人之一杰拉德·鲍德温雇用他。为此他愿意举家从东海岸迁到西海岸，放弃自己在跨国公司的高薪优职和专用轿车等所有福利。1982年秋，舒尔茨到任接掌星巴克营销工作。1984年他借鉴意大利咖啡馆，开出星巴克第一家卖咖啡饮料的店，以前星巴克定位于只销售咖啡豆。虽然实验店买卖兴隆，但创始人鲍德温却不愿改变理念。舒尔茨坚持自己的理念，1985年底离开星巴克，筹资创办了意大利风味的“每日咖啡”。1987年3月，舒尔茨得知鲍德温等创始人要卖掉星巴克。还只有3家店的舒尔茨又筹资买下了自己的老东家，并带领星巴克成就今天之伟业。
资金不足、借势启动的例子，中国企业家也有很多，尹明善就是一个典型。
1992年，存款只有3万、已过55岁的尹明善决定创业。在“摩托车比导弹俏”的年月里，他也瞄上了这个行当。他找个月租200元的农民屋作厂房，说服9个朋友每人出2万，一共凑了近20万元作为创业资金。结果尹明善到工商局注册时才知道，开个厂要200万元注册资金。不甘心的老先生八方找关系，托熟人，最后得到高人指点——办个所吧，只要10万就成。从此，一个名叫“力帆—轰达车辆配件研究所”的牌子，约1？5米长、0？7米宽，立在了农民屋附近的公车站。国务院前总理李鹏去参观时，也顺着这块牌子指的箭头往里走。
当时重庆生产摩托车零配件的小作坊很多。尹明善开始时只生产反光镜架、弹簧、脚踏板、轮胎钢圈钢丝等零配件，都卖不上价，只赚个工人的饭钱。当时重庆摩托车行业有嘉陵和建设两大品牌。一个偶然的机会，尹明善逛到建设厂维修部，在货架上第一次看到发动机拆散的零部件。嘉陵和建设并不生产发动机，而是从河南进货，因此生产发动机就没本地人竞争了，尹明善买了一套发动机零配件回厂，让师傅组装起来拿到嘉陵厂投石问路。结果花了1400元买来的零配件组装起来，不愿长途到河南进货的嘉陵厂开出了1998元的收购价。
＇43＇第43节：整合资源不仅仅是资金（1）
喜从天降般的商机，尹明善却没条件抓住，因为一台大设备就要七八百万。尹明善打起了建设厂的主意。一面发动9位股东轮换着去建设厂买零件，以免让人发觉是大买家；一面仔细研究哪些零件是通用的，哪些零件非买建设厂的不可。然后积极联系市内配套厂，设计替代品。4个月后，由于购买量过大，建设厂终于发现了这个大买家，下令一个零配件也不许卖给尹明善。这时，尹的替代产品已经开发出来。短短一年，尹明善借势起家，获得纯利润500多万。
整合资源不仅仅是资金
创业者要学会的不仅仅是“低买高卖”之类的生意技巧。现代企业家，特别是中国的企业家要具备多方面的能力，善于整合社会资源就是非常重要的创业能力之一。不善于整合资源，就只能凭借一己之力，慢慢发展；善于整合资源，就可以扬长避短，巧干快上。在快鱼吃慢鱼的时代，这一点尤为重要。
被忽视的“皇粮”
创业原则
9分些精力学政策。
这是我们研究中遇到的一个非常矛盾的现象：一方面，各地、各级政府为了鼓励创业和创新，出台了一系列支持政策和措施；另一方面，创业企业虽然强烈呼吁政府的支持，却对已有政策视而不见，利用非常不足。甚至一些政府机构的政策宣讲会，请企业来都请不动。
我们针对科技型企业进行的政府资助和优惠政策的调研显示，近70％的创业者听说过这些政策中的部分内容，但是近半数的企业没有申请利用过。
理由倒很类似：
“忙，没时间考虑。”
“刚创业，条件肯定不够。”
“太麻烦了，还不一定能申请到。”
“又没什么特殊背景，哪能轮到我们？”
……
的确，创业过程千头万绪，时间确实非常紧张。但政策也是这千头万绪中必不可少的一部分。而且，就连税收、财务这样与企业休戚相关的刚性制度，也有相当一部分创业者知之甚少，更遑论资助、优惠这类柔性制度了。这类对政策的盲点其实非常不利于创业成功。在这些方面花一定的心思是非常必要的，也是值得的。
以大学生创业为例，国家和各地政府都有相关的扶持政策，其中不乏非常实用的条款。
（1） 大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金（本）在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％（出资额不低于3万元），1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。
（2） 大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税1年。
此外，大学生创业还可享受无息贷款、免费培训、免费招聘等优惠政策。
充分利用这些政策不仅可以用较少的资金启动公司，而且可以实实在在地减免税费。即使创业发起人不符合条件，也可以通过与你的大学生合伙人一起创办公司来享受这些政策。这都是符合国家政策导向的，甚至是税收政策予以引导和鼓励的。
解决退伍军人和下岗工人就业问题也同样符合政策导向。
有一个税收筹划的经典例题：一家10人的管理咨询公司，预计年销售额为1000万元，按正常情况应该缴纳80万元左右的营业税，如何做到一分钱的税不缴，又不违反税法呢？
按规定，新办服务型企业只要吸纳下岗失业人员占职工总数的30％以上，就可在3年内免征营业税、城建税、教育附加费和企业所得税。如比例达不到30％，每吸纳1％，给予免税2％的优惠。
＇44＇第44节：整合资源不仅仅是资金（2）
所以，只要该公司安排3名下岗工人就可以免去80万元的税，而增加的薪水只需几万元。比如找两个女工，一个做清洁，一个跑跑腿，再找一个司机，都是公司用得着的岗位。
同理，按照《关于扶持城镇退役士兵自谋职业优惠政策的意见》规定，新办的服务型企业，当年新安置自谋职业的城镇退役士兵达到职工总数的30％以上，并与其签订1年以上期限劳动合同，可以3年内免征营业税、城建税、教育附加费和企业所得税。
公司完全可以找两名女兵，一名做前台话务员，一名做秘书；再招一名退役男兵做司机，一样可以达到节税的目的。
科技型企业可以享受的政策和政府资助项目就更多了。到政府各机构官方网站查一查，一目了然。受到政府资助，不但得到资金上实惠，企业可信度也跟着水涨船高，是名利双收的好事。例如，上海各区县推行的“小巨人”政策，一旦入选，资助金额可达百万元。如果企业产品利润率是10％，那就意味着增加了千万元的销售，这还没有算上品牌效应。
理解他人的需求
创业原则
10找到别人的需求促成合作。
并不是只有在面对客户的时候才强调这一点，也不是只有职业投资者才能解决你的资金困境。人人都有需求，人人都可能成为你的盟友。关键是你能不能理解他人的需求，并将它与你的需求结合在一起实现。别让问题挡住你的视线，多想想别人，反而更容易超越自己。
1？ 供应商
供应商不仅仅是将东西卖给你这么简单。他需要你成为稳定的客户，最好是快速成长的大客户。在这一点上，你们是天然的同盟。支持你发展，他也是受益者。这就是很多超市或连锁店发展得如此迅猛的根本原因。供应商是他们的“无息”银行，一处新店的启动资金甚至可以低到百万。
所以，你所要操心的不是资金问题，而是告诉你的供应商，支持你能为他们带来多大的好处。1990年，年仅32岁的“新掌柜”刘瑞旗在恒源祥家底还很薄的时候，筹