所以，你所要操心的不是资金问题，而是告诉你的供应商，支持你能为他们带来多大的好处。1990年，年仅32岁的“新掌柜”刘瑞旗在恒源祥家底还很薄的时候，筹集资金18万元做广告。迫于无奈的5秒广告竟然大获成功。从此之后，广告宣传费逐年增加，1991年33万元，1992年118万元，1993年419万元，1994年1103万元，1995年2000万元，1996年突破3000万元。刘瑞旗给加盟工厂的老板算了一笔账，如果每家厂计划用1000万元投入广告，5家就需要5000万。如果恒源祥集团用3000万元来推广大家共同的品牌“恒源祥”，对每一家厂而言，就等于是用1000万元获得了3000万元的广告效果。显然，共同体的成员越多，“恒源祥”节约的广告运作费用也就相对越多。
即使是初创企业，只要能把握厂家的需求同样也可以达到这样的效果。身兼作家和企业家两种角色的塞思·戈丁（Seth Godin）曾讲过这样一个案例：一个创业者，说服了一家印刷商不收任何定金就为她印制了价值200万美元的出版物，并且还有200天的付款宽限期。在此期间，她得以建立了自己的声望，并拿到了足够的广告，从而没花自己一分印刷费就出版刊物并获利。
在竞争激烈的市场里，供货商们往往通过提供信贷来争取客户。作为书籍装帧商，戈丁本人也如法炮制过。他的公司曾经允诺给一家排版商带来400万美金的新业务，但前提是，排版商必须给他们90天的付款宽限期。戈丁的公司因此节省了上百万美元的利息支出，那个排版商也争取到了一个新客户，结局自然是皆大欢喜。
2？ 客户
客户是另一个重要的资金来源。记住，你之所以能把产品卖给客户正是因为它解决了客户的问题，否则客户就不会买它。
山姆发明了一种自动售货机，很快就成了抢手货。一家全国范围的连锁店要订购500台，并且很急。但制造这种机器每台需要1万美元的成本。要接这个大订单就要筹集到500万美金，山姆心急如焚。当时的利率很高，多数银行和投资者都不愿意在一个创业公司身上冒这么大的风险。
＇45＇第45节：整合资源不仅仅是资金（3）
最后山姆跟这家连锁店客户沟通，要求支付一些定金。虽然这么做是违反惯例的，连锁店通常在货到后60天内付款。但是，那家连锁店意识到，如果他们不付定金，就拿不到那批机器，损失显然要比支付定金大得多。因此，山姆拿到了500万美元的现钞，并且不用付任何利息。
当然，说服客户要比说服供应商有难度，除非你的产品或服务难以替代，或者像当年房产商推出的“楼花”一样充满诱惑。不过，创业者依然可以通过打折、送礼物等优惠条件吸引客户提前付款。资金是有时间效应的。温州老板做生意很少从银行贷款，他们要么通过朋友互助，要么是赊货变现。全国的参茸市场不在东北，反而在千里之遥的温州。温州老板做参茸生意的一般做法是接到人参后，迅速在市场上销售，其售价甚至低于进货价，在变现后的1年内可以做五六回其他生意。这样到年底，人参生意虽然亏了，其他买卖可以赚不少钱，盈亏相抵，利润仍颇丰，这样温州老板就有了一个货源不断的民间银行。钱如水流，用这种巧妙的融资方式来增加流动资金，再将其投入到最赚钱的地方，温州老板盘活商业资源的手法不得不令人佩服。
3？ 商业伙伴
在创业过程中，有些商家既不是你的客户也不是你的供应商，却依然可能成为你的好伙伴，只要你理解他们的需求，并找到你们共同的利益点。
1994年，湘潭一个叫王填的人主动下岗创业，找亲朋好友借了5万元，创办了一家食品公司。为了引进金龙鱼食用油的经销权，可让当时资金紧张的王填费尽了脑子。当时，每次进一批金龙鱼食用油，至少需资金50万元。想来想去，王填想到了一个好办法：他与湘潭另一商家协商，当他要进货时，对方先给他垫付25万元；等王填把货销得差不多时资金回笼了，对方要调货，王填同样垫付资金给对方。一来二去，每回做生意王填都很讲信用。呆滞的资金这样一周转，就收到了双倍的效益，两家都获益。于是，王填很快把金龙鱼的经销权抢到了手中。
1995年，王填又将连锁超市作为自己的发展模式。他选择了一条低成本扩张之路。基建长线投入极少，所有店铺都是采用租赁方式或者通过一次性买断经营场地数年使用权的方式，再经过简洁明快的装修后投入使用的，由此使经营成本下降到了极限。他最重要的法宝就是发现别人的需求，进行优势互补，寻求双赢或多赢。例如，他与原国有商业亏损企业联手扩大自己的阵地。具体做法是：利用原有国营商业亏损企业的经营场地，由王填的公司注入品牌、资金、管理技术等，安置下岗职工再就业，并负担一部分退休职工的退休金。而这些原有商业网点，大多地理位置好、经营场地大，合理改造利用这些经营场所，大大地节省了基建费用，缩短了开业营运的时间。
不仅如此，精明的王填还通过对外再出租一部分卖场，补充自己不经营的商品和项目。这样既起到丰富货源、共享客源的作用，又从租赁方获得部分租金，从而进一步降低了场地的租借成本。
正是通过理解他人需求，王填到处可以找到商业伙伴，身价也从创业初的5万元迅速增加到5亿元。
4？ 陌生人
这是一个特别的案例，但当我把它讲述给我的创业者朋友时，却总比那些方法案例更受欢迎。
福沃尔是美国犹他州一个黑人佃农家庭6个孩子中的一个。他在5岁时开始劳动，在9岁以前就以赶骡子为生。他想走上致富之路，决定把经商作为改变自己命运的途径。最后，他选定了经营肥皂。于是，他就开始挨家挨户推销肥皂达12年之久。后来，他获悉供应他肥皂的那家公司即将拍卖出售，售价为15万美元。他在经营肥皂的12年中一点一滴地积攒了5万美元。双方达成了协议：福沃尔先交5万美元的保证金，然后在10天内付清其余的10万美元。协议还规定，如果他不能在10天内筹齐这笔款子，他就要丧失他所交的保证金。
后来成为百万富翁的福沃尔回忆说：“当时我已用尽了我所能利用的一切货款来源，那时已是沉沉深夜。”夜里11点多，走投无路的福沃尔决心驱车沿着61号大街行驶，直到找到能借给他1万美金的人。驶过几个街区之后，他看见一所承包商事务所亮着灯光。他走进去，在那里，一张写字台后坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人，福沃尔有点面熟。福沃尔知道自己没有后路，必须树立信心，勇敢地说服他。
＇46＇第46节：不得不说的风险投资（1）
“你想赚1000美元吗？”福沃尔直截了当地问。
一句话吓得这位承包商向后仰去。
“是呀，当然啦。”承包商笑道。
“那么，请给我开一张1万美元的支票，当我奉还这笔借款时，我将另付1000美元的利息。”福沃尔把其他借款人的名单给这位承包商看，并且详细解释了这次商业冒险的情况。
当福沃尔离开这家事务所时，衣袋里装着一张1万美元的支票。以后，他不仅在那家肥皂公司，而且在其他7家公司，包括4家化妆品公司、1家袜类贸易公司、1家标签公司和1家报馆都获得了控制权。
不得不说的风险投资
随着创业的热潮汹涌，尤其是网络新贵们的不断涌现，风险投资已成为创业者关注的焦点，介绍风险投资相关知识的文章也比比皆是。然而，由于有意无意地引导或误读，这一在国内还是新兴的行业仍然面目模糊，甚至被扭曲。
作为创业融资的一种途径，风险投资项目与其他方式的融资项目相比，在数量上非常之少。一个比喻是，获得风险投资的概率，相当于在晴天被雷劈中。所以，尽管风险投资与绝大多数创业者关系不大，我们依然用一定的篇幅来谈谈风险投资。它的基本概念和介绍，创业者可以通过网络获得很多，本节重点讨论容易被误解的几个问题。
创业原则
11不要为了风险投资商创业。
“风投”不是“疯投”
风险投资是一个舶来品，有不少人强烈建议将英文“Venture Capital”重新翻译为“创业投资”，以免误导创业者。我们也的确常常听到这样的抱怨——中国的风险投资都不愿意冒风险，都不是真正意义上的风险投资！
这是一种普遍的误解。没有资本愿意冒风险，无论是中国的还是外国的。如果用保险公司来类比，就容易理解了。生老病死、天灾人祸都是无法预料的风险，保险公司通过概率精算来驾驭这种风险，具体方式是通过更多的人来分担风险。其前提是风险真实发生的概率在一个时间段里相对稳定，例如一个城市的人口死亡率。因此赔付成本可以预估出来，可以有效驾驭风险。
风险投资也是同样的道理。创业肯定有风险，风险投资愿意面对这一事实。但这并不等于，风险投资明知企业夭折的可能性很大还愿意冒险。这就像办理超龄寿险要进行体检一样，越是在风险领域，越要有风险控制意识。不然“风投”真成了“疯投”，对创业者和自己都没好处。
没见过得了病的人质问保险公司为什么不接受自己投保的，但却不只一次地见过创业者质疑风险投资规避风险。也许，风险投资易名为保险投资才能更好地消除误会。
一句话，从事风险领域工作并不意味着玩命。飞机与汽车相比，面临的风险更多、更复杂，但飞行事故的概率远低于汽车事故，一个很重要的原因就是风险控制更严格。从机场和长途客运站的安检严格程度，你就可以感受到这一点。
风险投资商同样是靠剔除看得见的风险来驾驭风险的。一个项目只要有一个难以弥补的致命风险就足以失败，甚至那些创业者说不清的地方都意味着隐藏的风险。
“为什么会有这么大的市场？”
“为什么产品定在这个价位？”
“凭什么能抢占市场10％的份额？”
“为什么没有竞争者？”
“凭什么能超越竞争对手？”
“凭什么说1年后销量可以翻倍？”
“为什么广告投放如此高？”
……
风险投资商不断用各种问题“鞭打”创业者，直到剥出他们觉得可信的内核。
而对于那些无法预测或规避的风险，如行业的重大变化、创业团队出现矛盾、研发遇到困境等等，风险投资商依靠投资成功概率来分散并规避这种风险。偏稳健型的一般结果是：1／3的项目能够如最初想象的那样进展顺利并取得可观收益，一般回报在5—10倍之间；1／3的项目最后走向歧途，虽然能够经营，但无法产生高额收益，回报在1—2倍之间；还有1／3的项目不能善终，要么被关闭，要么低价转手。偏进取型的可能结果是：100个项目中有1—3个项目成功，总计获得100％以上的超高回报；其他90多个成绩平平，或有所损失。无论哪一种风险偏好，投资者在选项目时都会尽其所能地规避风险，而非主动冒险。
＇47＇第47节：不得不说的风险投资（2）
风险投资商的“食谱”
创业者似乎经常看到，一家未来三四年都盈利无望而且此前很少有收入的企业获得风险投资，居然一评估价值都要数千万。于是大家相信守着树桩真的能捡到兔子。一个“好”主意，两页草纸，真的能换来成百上千万的真金白银。
这就难怪我们总是遇到这样的问题——VC最近关注什么项目？我的翻译是——最近兔子往哪片林子跑？我们唯一能做的回答是：兔子到处跑，因为可口的胡萝卜实在太少了。忘了这些童话吧，到处传颂着谷歌、携程之类的传奇，恰恰是因为罕见。更何况，如果风险投资商都改投影视了，你真的就因此去当导演吗？
所以，要为自己创业，做自己认为真正值得的事业。在此基础上，你可以了解一下风险投资商的“食谱”，以便知道自己的项目是否同样让他们垂涎欲滴。
其实，没有多么神秘或复杂。正如我们在“土篇”为自己做的商业计划书中所论述的，都是为了论证一个问题——风险小，回报高，值得投。
风险投资商首先是“商”，是逐利的。风险投资本身就是商业行为，并不背负促进创业发展、扶持科技产业之类的社会责任——虽然客观上具有这样的效应。这个行业的出现和发展是当时美国特定条件促成的。一是美国人均可支配资产较高，而银行存款利率较低，股市又比较成熟，一些富裕者便拿出部分资产进行风险投资以博得高额回报；二是战后军事和空间技术的发展带动高科技产业的发展，为风险投资提供了较多“种子”和发展空间；三是美国有深厚的企业家传统精神，政府又在政策上给予扶持。因此，一部分资金流向这一领域投资。而硅谷传奇不但使先驱者受益，更因为财富榜样吸引了更多资本趋之若鹜。一旦有更好的获利方式，资本同样也会流向别处。即使现在，风险投资与其他产业或金融基金相比，量级也相差悬殊。
所以，创业者要让投资商看到利益有多大，风险如何化解，以及自己的决心就足够了。当然，这需要创业者拿出翔实的数据和有说服力的分析。把自己当作风险投资商，这些就都很容易理解了。画饼充饥对谁都没有好处，尤其是创业者自己，读过下节你就知道了。
风险投资商的“救生艇”
如果创业者有跟风险投资商谈判的经历，也许更能体会风险投资商是如何规避风险的。很多发出商业计划书却没得到见面机会的创业者抱怨的实在有点太早了。真到讨价还价的时候，创业者会越发感慨风险投资是如此厌恶风险。当他们考虑迈上梦想的泰坦尼克时，他们最先做的事是——坐在救生艇里。
这就回答了上节的问题，为什么一家未来三四年都盈利无望而且此前很少有收入的企业可以获得风险投资，竟然评估价值数千万。答案是，几乎所有的风险投资项目都是以可转换优先股投资的方式交易的。这意味着一旦被投资公司的运营不尽如人意，风险投资商投入的那些钱就好比是该公司的一笔债权投资。如果该公司经营不顺或走下坡路，风险投资商就会先于创业者拿钱走人。
首先要理解的是优先求偿权的概念。优先求偿权是风险投资的一个标准做法，它是风险投资商进行股权投资的底线。国外绝大多数的风险投资项目都是以优先股的形式操作的。之所以称为优先，是因为它们优先于普通股。通常的风险投资项目，创业者持有普通股，雇员获得普通股或购买普通股的期权，而风险投资商拿到的是优先股。这种优先股总是含有包括优先求偿权在内的一系列特殊权利。优先求偿权是指在发生套现机会时，风险投资商享有一种选择权，要么获得优先清偿所得，要么将优先股转换为普通股并持有公司一定比例的所有权作为投资回报。
举例来说，风险投资公司，即VC，拟投资一家软件公司。软件公司在1年前向市场销售一种软件，销售额达到300万元，发展势头很好。VC对这家公司估值为1500万元，决定投资500万元。作为该投资安排的一部分，VC和软件公司创始人同意从公司投资前估值的1000万元里拿出20％的股份作为给新进员工的股票期权。结果是，除了20％为员工预留的股份，VC持有软件公司25％的股份，创始人持有55％。VC所占股份计算公式如下：
＇48＇第48节：不得不说的风险投资（3）
VC所占股份=VC投资／（投资前公司价值 VC投资）×1