上句“根据我们的保守估计”。我们从来没有看到一个创业者达到过这个“保守”估计——在3或4年后，这个拍脑袋的估值通常是数千万。
5？ 我们需要招聘更多的人，做更多的宣传
为了不再受资金的束缚，创业者俨然希望像古董商一样“三年不开张，开张吃三年”。招人和做品牌属于那种志存高远的策略，需要多少投入都不过分。它既可以表现创业者的志向，又可以为投资者留下还价空间。其实，投资者更看重的是自己的收益，如果你的公司2年后价值10个亿，而现在20％的股份只需1000万，那么投资者掏钱都嫌慢，哪会管你怎么花。如果不是这样，你的狮子口大开，只能加速投资者作出不再见你的决定。
＇30＇第30节：大人不华，君子务实（3）
我们倒不担心创业者“忽悠”了那些老辣的VC，只是不想创业者“忽悠”了自己。别围绕风险投资打转了，创业者应该为自己做一份商业计划书，而且是在注册公司之前。这是商业计划书唯一的作用——决定创业前的最后一盆冷水。
记住，这是为你自己做的，所以不要夸大或者想当然。首先按照商业计划书的要求，认真思考并撰写每一个章节。
商业计划是有关企业经营发展整体业务运营的构思与策划，是基于实际条件对企业运营涉及的企业发展战略、产品研发、生产加工、市场开拓与销售、竞争优势、管理团队、财务管理等方面所做的计划。商业计划书一般应包括以下重要章节。
（1） 计划摘要这是整个商业计划书的浓缩，摘要一般包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场概要分析、产品或服务的独特性、竞争对手与市场竞争策略、管理团队、财务计划、投资退出等。即使为自己写，你也要认真完成这个部分。因为在创业过程中，你要频繁遇到游说别人的情况，包括你的潜在合作者、客户，甚至你的家人。所以，这份不超过两页纸的摘要是你一段时间内最重要的演讲提纲。要说服别人，先要说服自己。
（2） 产品和市场状况主要论证产品技术是否具有独创性，是否应该申请专利保护，与竞争对手的产品相比的优缺点，产品给用户带来的实用性等。在市场状况方面，主要论证产品的市场前景及市场容量，产品可能的市场占有率和市场竞争能力。
（3） 竞争对手和营销策略思考当前和未来可能的竞争对手。通过了解和分析，提出有针对性的培育市场竞争优势的计划与措施，建设营销队伍，选择营销渠道和方式，制定营销模式、促销计划和广告宣传、价格策略。
（4） 管理团队及组织结构在你所能接触的人中，筛选可能的创业伙伴。无论他是产品设计、市场营销、生产管理、企业理财等哪个方面的专门人才。与他们充分沟通，判断他们是否同你一样认可创业前景，是否能够与团队甘苦与共。设计公司的报酬体系、股权结构、组织结构、人才吸引规划等。
（5） 经营分析与预测要采用由下向上的方法，预测营业收入、销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、净利润等指标。很多创业者为了打动投资者，常常采用由上向下的预测：“长三角共有4645万户家庭。就算在第一年里只有1％的家庭安装了我们的卫星接收系统，那就是46万套系统。”而由下向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装5家系统的话，第一年的销售量将是：5套／天／安装点×10个安装点×240天=12000套。”12000套和46万套的“保守估计”显然相去甚远。但哪一个是创业第一年更有可能实现的呢？
（6） 资金缺口估算估算项目所需要的总投入与你现有资金的缺口，并列出对策。例如，低成本启动、销售收入滚动投入、用贷款扩充流动资金、寻找投资者等等。
（7） 风险分析列出可能面临的风险因素，包括产品开发、管理经验、经济环境和政策等风险。不要怕风险，而是应该想好应对措施，至少要有心理准备。
（8） 投资回报及退出方式是的，即使你为自己做商业计划书，也要测算投资回报率和可能的退出方式。股票上市、被购并、出售企业股票给后期投资者等等。把生意当作生意，你才能在理想之路上走得更远。对自己的公司相对客观地估值有利于你用开放的心态发展公司。连续创业者们在第一次创业时并没有保持多大股份，但足够他们自由地开始之后的创业。
现在，问自己最后一个问题：在真正为自己做一份商业计划后，面对如此多的不确定和不容乐观，你还要创业吗？
多用脑，少用钱
创业原则
4时刻注意你的现金流。
如果你依然坚定地说“是！”，恭喜你，你做出了积极的选择，多数情况下，这是正确的。
现在，用你所有的现金除以每月平均开销，记住这个数——你只能“活”这么久。
＇31＇第31节：别拿完善当借口（1）
然后，撕掉你的商业计划书。或者锁起来，忘掉它。我们没见到任何一个案例是按照计划发展的。如果你和那些成功者像朋友一样坦诚交流的话，你就会知道没人是神仙——什么都没做，就知道会如何发展，居然可以预测5年？！这就是商业计划书的可笑之处。
3721创始人周鸿祎说的好，“不要想太多，按照你的计划做半年就会觉得走上了绝路，包括我自己。”
还有一个非常重要的原则：在这个阶段，你要更注重现金流而不是盈利。理论上讲，利润是生存的关键。问题是，理论不能用来付账单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以要时刻关注你的现金流。只要你手里还有筹码，你就没有出局，就有机会。
这就要求创业者控制现金的支出。引用一位朋友的口头禅就是，“从口袋里掏出1分钱，都停下来再想想。”对白手起家的创业者来说，尤其如此。不是为了省钱而不投入，而是要动脑子找替代方法。正如在序篇中那位湖北创业者的例子，很多好主意就是被“停下来再想想”逼出来的。
盛大在创业之初就是如此。2001年7月14日，盛大和《传奇》海外版权持有商Actoz以每年30万美元的价格签约。陈天桥从中华网退出所得的30万美元一分不少地进了韩国人的口袋。然而获得版权只是完成了一半工作，没有硬件设施怎么推出网游？要筹措资金投入硬件建设无疑是等死。且看盛大如何凭一纸合约两个月连下三城的。盛大先拿着与韩国方面签订的合约，找到浪潮、戴尔，告诉他们要运作韩国人的游戏，申请试用机器两个月。厂方一看是国际正规合同，于是就同意了。然后，盛大拿着服务器的合约，以同样的方式找到中国电信。中国电信最终给了盛大两个月测试期免费的带宽试用。有了韩方的合同，再加上服务器厂家和中国电信的支持，陈天桥又取得了当时国内首屈一指的单机游戏分销商上海育碧的信任，代销盛大游戏点卡，并负责前期宣传，分成33％。
两个月后，2001年9月28日，《传奇》开始公测。再两个月后，正式收费，同时在线人数迅速突破40万大关，全国点卡集体告罄，资金迅速回笼。盛大仅凭一纸合约，用脑而不是用钱，上演了一场生死时速。
成功者总是惊人地相似。当年孙正义从250多个构想中选择了发音电子词典后就面临两大困境：第一，孙正义并非工程师，不可能自行将这一发明转化为产品；第二，19岁的他也没有钱请人制造产品。
但他毫不犹豫地决定去找专家，而且必须是在小型电脑领域一流的科学家，这就是孙正义的思维方式。他立刻列出一张在小型电脑领域中著名的大学教授名单，然后向每一位说明自己的构想，请他们协助他制作雏形机。理所当然，他遭到大多数教授的拒绝，只有一位摩萨教授同意尝试。“当时，我手上并没有多余的资金，因此我特别请求他们等我取得专利费后，再支付报酬。”于是以孙正义母校加州大学柏克莱分校的宇宙物理学教授为首所成立的多国语言翻译机雏形机专案小组终于成立。“多用脑，少用钱”，19岁的孙正义做到了这点。
别拿完善当借口
创业原则
5尽快推出产品。
先开枪，后瞄准
“完善后才能推出”是一个谎言，因为那是一条永无止境的道路。看看你电脑上的视窗系统吧，它满是漏洞，以致长久以来它一直饱受诟病。但这并未阻止它覆盖了全球95％的电脑。相反，IBM的OS／2操作系统优于Windows，在稳定性、多任务与真正的32位操作能力等方面的表现都相当优异。但OS／2始终未能敌过 Windows，以至于IBM不得不宣布放弃推广OS／2。从1981年微软推出MSDOS1？0系统，到1985年推出第一款视窗系统Windows1？0，这些产品不但不能说完善，甚至并不比竞争对手优秀。直到今天，无论是Windows XP还是Windows Vista，你都无法用完善来形容它。但是二十多年来，微软靠着推出—改进—升级的套路已经让人高山仰止。
＇32＇第32节：别拿完善当借口（2）
先开枪、后瞄准，这是成功者的宝贵经验，也是客观规律——不打出第一枪，你永远不知道离目标有多远。正如你在“岸上”思考，永远无法知道创业的真正滋味一样，想象从来不会真正解决问题。
“土”的精神与品质，就是强调脚踏实地的行动。多数时候，完善只是创业者的借口。真正的问题是他们对市场下意识的恐惧。这是初次创业的人，尤其是技术出身的创业者最需要克服的致命弱点之一。
当然，这不是说创业者可以向市场兜售垃圾，或者即使知道产品有缺陷也推给客户。我们强调的是只要产品足够好，就尽快提交给你的用户，以获得现金收入。这不但会使你“活”得更久，而且，只有用户使用了，才能告诉你这与他们想要的到底有什么差距。闭门造车，从来不会使产品更完美。恰恰相反，我们看到的是创业者花费更多的时间，却常常使产品背负了更多不需要的功能。
一鸟在手胜过百鸟在林
有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢哪一幅？结果在该报收到的成千上万份回答中，法国著名作家贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。”
对于创业者来说，最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。你要将宏伟的理想拆分成可实现的阶段性目标，然后选择那个最近的目标努力。
中国台湾地区首富王永庆，早年因家贫读不起书，只好去做买卖。他在创业初期的做法非常值得我们普通创业者借鉴。
1932年，王永庆带着两个弟弟在台湾嘉义开了一家米店。16岁的王永庆仅有200元资金，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小的铺面。当时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。一些老字号的米店分别占据了周围大的市场，而王永庆的米店因规模小、资金少，没法做大宗买卖；专门搞零售呢？那些地点好的老字号米店在批发的同时，也兼做零售，没有人愿意到他这地角偏僻的米店买货。王永庆曾背着米挨家挨户去推销，但效果不太好。
顾客的拒绝迫使王永庆开始潜心考察和思索。20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后，稻谷收割后都是铺在马路上晒干，然后脱粒，因此像砂粒、小石子之类的杂物很容易掺杂在米里面。所以，当时出售的稻米普遍夹杂着秕糠、砂粒、小石子等杂物，买卖双方也都习以为常，见怪不怪。
发现这一点的王永庆，带领两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来。这样，王永庆米店卖的米质量就要高一个档次，终于赢得顾客好评，米店的生意也日渐红火起来。
在与络绎登门的顾客交谈中，王永庆发现了新的需求。他决定突破常规，推行主动送货上门的办法。这一方便顾客的服务措施，又大受顾客欢迎。
就这样，王永庆在实际的销售和服务过程中不断寻找突破口，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送到顾客家的王永庆。口口相传，王永庆有了知名度，生意更加红火起来。
经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆终于有条件自己办个碾米厂。原来的铺面已经不够用，王永庆便在离最繁华热闹的街道不远的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街的一面用来做铺面，里间则用作碾米厂。少年王永庆就这样开始了自己的事业，并最终成为台湾首富。
所以，不是不追求完善，而是只能在市场中找到完善之路，只有你的客户才能告诉你什么是真正的完善。
这样的案例俯仰皆是。《传奇》在韩国只是二流游戏，每天的同时在线人数不过只有一两万人，深深知道这一点的陈天桥却用它在一年半的时间里抢占了当时中国网游市场68％的市场份额，吸引了超过6000万的注册用户。孙正义的万国语言翻译机最初只是英语和日语的互译，拿到夏普的钱，才按要求开始开发德语、法语等。
＇33＇第33节：至关重要的第一单（1）
至关重要的第一单
创业原则
6尽快实现第一单。
有收入是硬道理
对创业企业来说，第一单的重要性无论怎么强调都不过分。第一单是个里程碑，它证明了你产品的价值——有人愿意花钱来获得。同时，它标志着，你开始能自己造血了，尽管距离盈亏平衡还有很长一段路要走。
同尽快推出产品的道理一样，创业者要不遗余力地完成自己的第一单。互联网的寒冬说到底就是没能及时解决收费问题。销售是与产品完善同步进行的，甚至更加重要。对于白手起家的创业者尤其如此，因为销售利润是你继续发展的第一桶金，正如王永庆的碾米厂是用米店的利润建起来的一样。
“狂人”李书福也是如此。他最早的生意是照相馆。但他开照相馆的资金却是照相——虽然还没有照相馆。1982年，高中毕业的李书福拿着父亲给的120元钱“买了个小相机，骑个破自行车满街给人照相”。如今的李书福甚至不愿多回忆那段“创业史”。正是通过这种“野照相”的生意，李书福半年后赚到1000元，他正式开起了照相馆。
经营照相馆的李书福，在洗相片的过程中发现，用一种药水浸泡，可以把废弃物中的金银分离出来。李书福开始把分离提取出来的金银背到杭州出售。后来，他干脆关了照相馆，投资了1万元，专门做这个在“垃圾”中提取金银的买卖。而这1万元大部分来自他关闭的曾经生意不错的照相馆。
创业销售有技巧
有关创业阶段的销售，尤其是第一单的“解题”方法足够专门写一本书。限于篇幅，我们只能点到为止。创业公司没有大公司所具有的知名品牌、资金实力和销售网络，所以只能凭借自己的激情和头脑。
1？ 用激情打动客户
如果你的产品或服务是针对大客户销售的，那么创业阶段的公司常常面临可信度的质疑。这就是为什么很多创业者总是希望获得足够资金充实自己的“门面”的原因。其实，创业者的激情与执著才是应该最先发挥力量的法宝。
孙正义在兜售他的多国语言翻译机时就是如此。当时，他对自己的产品信心十足，但日本企业界的反应却不是很好。孙正义事前发信给50家家电厂商的社长，并亲自拜访佳能、欧姆龙、横河惠普（现更名为日本HP）、卡西欧、松下电器