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21。 信念。这里的信念不是宗教意义上的信念，而是指相信自己能够胜任的一种精神状态。推销大师们在以下几个方面有着充分的自信：
* 自己销售的产品
* 自己
* 潜在顾客
* 完成推销
销售明星从不在对自己都没有信心的情况下去推销一种产品。他们相信这种信心是具有感染力的，会被潜在顾客大脑中的“接收站”接收，影响他们的思维，使得这一信念就好像是他们自己的想法一样。没有自信就不会成就一名优秀的推销员。
22。 观察的习惯。推销大师是细致的观察者。他们对潜在顾客的每一句话、每一个面部表情的变化以及每一个动作都观察入微、仔细权衡。推销大师不仅对顾客的这些表象仔细观察和分析，同时也在观察和分析顾客没有说出口的话或没做出的动作。任何细节都逃不过他们的眼睛。
23。 为顾客提供比预期更多的服务。推销大师养成了提供比顾客预期更多、更优的服务习惯。多一分努力多一分回报，顾客会有所比较，而你则会从中获益。
24。 从失败和错误中获益。推销大师从不言弃，他们从自己的错误中获益，也通过观察他人的错误从中获益，因为在每一个失败和错误中你总能发现成功的种子。
25。 智囊团原则（The Master Mind Principle）。推销大师充分理解并灵活运用智囊团原则，借以增添自身力量，获得成功。智囊团原则，指的是集合两个或两个以上个人的智慧，为了同一目标而紧密无间地协同工作。书 包 网 txt小说上传分享
如何在人生中推销自己 一（5）
26。 明确的主要目标。推销大师是带着明确的销售目标而工作的。他们从不简单地把卖光产品作为自己的工作目标。他们在工作时不仅有明确的目标，而且还确定了完成目标所要花费的明确的时间。我们将在后面关于自我暗示的章节里讨论明确的主要目标的心理影响。
27。 遵循“你要别人怎样待你，你也要怎样待人”的准则。推销大师把这一准则作为所有交易行为的基础。要成为大师，就必须能够设身处地从顾客的角度分析问题。
28。 工作热情。在所有推销员要具备的素质中，工作热情是最为必要的，也是最为宝贵的。推销大师总是充满了工作热情。更重要的是，他们知道这种热情会感染潜在顾客，并使顾客自己也充满热情。
必须克服的不良习惯
成功的推销是良好习惯起作用的结果，你必须熟练掌握，并要学会灵活运用；而失败的推销则是不良习惯带来的后果，你必须加以克服。以下是一些值得更多注意的不良习惯：
1。 拖延时间。迅速而又执著的行动是无可替代的。
2。 恐惧。心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。以下是恐惧的六种基本表现形式：
* 对贫穷的恐惧 * 对失去爱的恐惧
* 对批评的恐惧 * 对衰老的恐惧
* 对疾病的恐惧 * 对死亡的恐惧
3。 花太多时间去拜访客户而不是真正的完成销售。拜访客户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。许多自认为是推销员的人并不知道这些。
4。 将责任推给销售经理。销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户，他们没有时间也没有精力这么去做。他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。
5。 花过多的时间和精力来编造借口。任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。
6。 花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。
7。 推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。经济是和人交谈时的一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你的目标。
8。 过于频繁的夜间社交活动。也许你会对自己说社交活动和关系网的营造会对自己的事业有好处，但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。
9。 将前景寄托在销售经理身上。这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去，也不会要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。而推销大师则会寻找机会，将命运掌握在自己手中。这也是大师能成为大师的重要原因之一。
10。 等待经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在可以做的事，这要靠你自己去发现。
11。 害怕竞争、被拒，过于悲观。拜访潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。人们能察觉出你的恐惧，发现你的软弱。
12。 不能预先规划自己一天的工作。一个合理的规划会使你的工作进展顺利，可以完成预期的目标；而没有任何计划的推销员在工作时则会觉得无从下手。
13。 拜访客户时不守信、不守时。无论潜在的还是现有的客户，都会厌烦那些总是忘记在约定时间拜访的推销员。如果客户需要产品，说明他们当时就有需求，不能拖延。
14。 拖沓。那些习惯性地开会迟到、和客户见面迟到、上班迟到的推销员很快就会发现自己不得不去找新的客户，甚至需要另谋高就了。
15。 使用废弃或过时的宣传材料。皱皱巴巴、不整洁和过时的宣传材料常常让人觉得不规范，同时也说明推销员自身对销售产品缺乏兴趣。
16。 随身不带纸笔。纸笔对推销员的工作效率至关重要。推销大师在能满足他们要求的笔上，从来都不吝投资。他们知道潜在客户会很快厌烦那些推销时总是向自己借纸笔的推销员，尤其是那些借了还忘了还的。
17。 用眼镜或装饰品做道具。不停地摆弄你的手表、转动戒指，或是咬眼镜腿，这样似乎可以帮助你更好地思考，但结果却往往是让客户心烦意乱，最终导致失去生意机会。
18。 乏味的推销介绍。在做推销介绍时，表现得好像自己都厌烦了这套说辞，像用单调乏味的语调唱出来一样，这只会让你的客户对你和你的推销演说感到厌烦。
19。 将个人问题与同事和客户联系在一起。你的个人问题对你十分重要，但只是对你而言。每个人都有自己的问题，没人会有兴趣去听你的。
20。 没有阅读相关宣传资料并与之保持一致。你的公司制作宣传资料不是为了让人用来折纸飞机，或是读都没读就扔进废纸篓的。这些资料是用来为你提供信息的，你要仔细阅读并熟悉这些信息。
21。 胡乱停车。客户通常不会去购买那些将车停在自己车位上的推销员的产品。因为胡乱把车停在客户车道上而造成交通不畅的行为，通常会引起客户的愤怒，并失去今后的合作机会。与此相比，多走一个街区的路也就不会显得那么困难。
22。 做出自己公司无法实现的承诺。推销员承诺什么，客户就会理所应当认为该得到什么。不能实现承诺不仅会使顾客和你的公司难堪，而且还是糟糕至极的做法。
23。 下雨天不带雨具。潜在客户在雨天里看到浑身湿漉漉的推销员，肯定会对其留下不良的印象。在需要时，轻便的雨衣和雨伞是非常有用的。
24。 推销材料携带不足。没带够合同、宣传册和订货单等推销材料的推销员常常会影响到自己的销售额。
25。 悲观情绪。期待潜在客户为其开门的习惯常常会导致这种情绪。
每一位销售明星都知道，要做成一笔生意首先要过自己这一关才行。你的恐惧只存在你的心里。只有自己都认为自己是失败者时，你才真正地失败。能在多大程度上说服自己，决定了你能在多大程度上说服你的客户。
仔细研究以上所列举的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改变。销售是一门艺术也是一门科学，只有用心的人才能真正学会。
如何在人生中推销自己 二（1）
在美国任何一个大城市里，很多商店的商品种类及价格都大同小异，但是你总是会发现其中有一家店的生意会比其他店红火。其原因是该店的管理人员对与公众接触的店员的个性特别重视。顾客对负责接待的店员的个性和自己所要购买的商品在某种意义上是同样看重的，甚至有些时候我们不得不怀疑，店员个性对顾客购物的影响是否会超出商品本身。
经营事业的人的个性决定了这项事业所能取得成功的大小。改变自己的个性使之更受客户欢迎，必定会使自己的事业蒸蒸日上。
经过多年的科学系统发展，现在不论你从哪家保险公司购买人寿保险，费用都相差不大。然而，在美国数以百计的保险公司里，占据了保险业务绝大部分的却只是其中寥寥十来家公司。
为什么？
还是个性起作用的结果。
99％的人在购买人寿保险时不知道自己的保单上写了什么，更有甚者，他们看上去似乎根本就不关心这些。真正吸引他们的是保险推销员令人愉快的个性，而这些推销员深知养成这种个性的价值所在。
可以说，你一生事业的目标就在于获得成功。成功，即“在不损害他人的权益的前提下对自己愿望或特定目标的实现”。无论你的人生目标是什么，只要你学会养成受欢迎的个性，学会与人交往而不会产生摩擦或招人嫉恨，你的成功之路就会平坦许多。
正如我先前所述，人生最重要的问题，或者说最重要的问题之一，就是如何学会与人有效沟通的艺术。如果没有实力，你就无法取得成功；而如果没有足以影响别人同你亲密无间合作的个性，你将永远无法获得力量。
本书将手把手地教会你如何养成这样的个性。
受欢迎可以为你带来很多优势。受欢迎的个性对于其拥有者而言是一笔巨大的财富，但是这种个性并非要靠毫无意义的恭维、奉承的言语堆砌起来。每一个真正精明的辩护律师都知道，任何试图恭维法官的举动都相当于拿当事人的案件去冒险。成功的公司主管在奉承别人这一点上也持同样观点。个人的自我实现是不可能建立在舌灿莲花、恭维奉迎之上的。单纯的言语是永远无法取代实际行动的。
恭维常常是不诚实的人使用的一种心理上的诡计，以使别人放松警惕，为自己获取利益。人们的自负心理很容易被他人加以利用，而恭维是让人自负的最简单的方法了。无论何时，一旦有人开始奉承你了，那就意味着他想要你为他做些什么，或是他看上你所有的某样东西了。奉承是所有骗子的惯用伎俩。
当你阅读本书时，请记住这不是一本教人如何恭维人的书，它既不涉及如何与人打趣寒暄，也与任何心理学上的小伎俩没有任何关系。本书是基于有凭有据的事实的，而这些事实则来自于美国最有才能的领袖们的亲身经历。
如果想在人生中成功地推销自己，请环顾你的四周，看看你能为尽可能多的人做哪些有用的事。一旦成为一个对别人有用的人，你就不必再去学习恭维的艺术来获得别人的认同或是影响别人了。而且，通过这种方式得到的认同会一直保持下去。
销售中的真理
就我个人而言，我很反感别人的恭维，也从不去恭维别人。在与人交往中，真诚让我收益更大，因为我发现对人坦诚相待，不仅可以为你赢得友谊，而且可以使友谊一直持续下去。
如何在人生中推销自己 二（2）
20世纪30年代正是世界经济大萧条时期。在这样一个特殊时期当一个作家，这样的选择对我而言显然是不明智的。当人们对衣食更感兴趣时，谁又会去关心书呢？
和很多人一样，我所有的钱和绝大部分产业都在经济危机中损失殆尽。关闭了纽约的办公室，我来到了华盛顿，希望能在此熬过这次经济风暴。
寒来暑往，大萧条不仅没能缓解，情况甚至还更加严峻了。最后，我下定决心不再坐等萧条结束，而是返回演讲台为那些同样受到伤害的人做些有益的事情。
我决定先从华盛顿开始。为此我先要在报纸上做广告，广告所占的版面要花2000多美元，但是我却没有那么多钱。我面对着一个人人都可能要经历的处境：我必须用语言来说服别人以获得我所要的东西（用今天的价值来换算，当时希尔需要的钱可能要超过5万美元）。
下面就是我如何解决这个问题的一个简要叙述：
我去找了《华盛顿明星报》（Washington Star）的广告主管，参加过第二次世界大战的勒罗伊·赫伦（Leroy Heron）上校。在见他之前，我有两种选择。我可以恭维他，赞扬他为之工作的报纸是多么的棒，赞扬他在战争中的赫赫战功，赞扬他是多么成功的一个广告人，以及其他诸如此类的奉承；或者给他递上自己的名片，告诉他我想要什么，以及为什么认为能从他那里得到我想要的东西。
我选择了给他递上名片。然后，我又要决定是否向他坦白所有的事实，包括我财务上的窘境，或是含混地跳过这些令人难堪的话题。
我又一次选择了坦诚。以下就是我所记得的当时所说的话：
“赫伦上校，我想在《华盛顿明星报》上做广告，为一系列关于如何取得个人成功的公共讲座进行宣传，我需要的版面大约要花2500美元左右。但让人难以启齿的问题是我目前没有那么多钱，以前我是能负担起这笔费用的，但是大萧条使我现在一贫如洗。”
“我希望赊欠这笔费用的理由不是我的信用评分有多高，我的信用评分并不足以让我赊欠这么大的数额。我做出这样的请求是因为我曾花了25年的时间来研究个人成功的规律。在此期间，我曾和安德鲁·卡内基、托马斯·爱迪生、约翰·沃纳梅克（John Wanamaker）以及赛洛斯·柯蒂斯（Cyrus H。 K。 Curtis）等成功人士合作过。在整理这套成功学说的很长一段时间内，他们都十分支持我的研究，为我挤出他们宝贵的时间，并对自己的经历无所保留。他们中每一个人挤给我的时间都比我现在要赊欠的更具价值。在他们的帮助下，我现在已经准备好将这个人们急需的自助理论公之于世。如果您担心风险太大，而不愿意让我赊欠这笔广告费用，那么请你和那些为我挤出时间、同我分享经历的人们一样，帮助我将这一学说带给那些急需的人们。”
最终勒罗伊·赫伦上校同意了我的赊欠请求，下面是他所说的话：
“我不知道你是否能还上这笔钱，但是我是能看清楚人们的本质的。但凡经济允许，我知道你是肯定想要付这笔钱的。我同样相信在这样一个时期，由爱迪生和卡内基这样的人的人生经历中归纳出的真理一定是宝贵的，是为人们所急需的。另外，成功的人士们都愿意为其挤出宝贵时间的人，我认为他的信用远比你所要赊欠的数额大得多。把你的广告带来，我会把它登出来的，之后我再与你一起去和信用部经理讨论赊欠的事。”书 包 网 txt小说上传分享
如何在人生中推销自己 二（3）
如果我没能和勒罗伊·赫伦上校坦诚相待，你认为会有怎样的结果呢？
根据对3万多名推销员的分析，我认为他们在推销讲演中存在的最普遍的弱点如下：
无法让客户明白为何要购买自己的产品
在推销介绍和达成最终协议时缺乏韧性
不能正确评价定位潜在客户
无法说服潜在客户
缺乏想象力
缺乏工作热情
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