要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。
乔治·郝伯特是谁？
乔治成功地把斧头推销给了小布什总统，这件事情就像两分钟之内跑完一公里，或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打一样令人匪夷所思！
在布鲁金斯学会，乔治无足轻重，鲜为人知。因为乔治在各方面都称不上优秀，同其他出类拔萃的同学和布鲁金斯学会的盛名相比，乔治太微不足道了。
第一部分 改变思维、改变人生思想，将决定你一生的成就。（2）
可是乔治为什么能拿到金靴子奖？
成绩最优秀的人不一定是最成功的人，这一点历史早有例证。乔治·赫伯特在这件事情中体现了一种无与伦比的激情：热爱并且痴迷。与其他学生相比，乔治最大的特点在于他有一股强烈的驱动力。
毋庸置疑，所有加入布鲁金斯学会的学生都是为了功名而来。这个学校曾经为美国培养了数以万计的百万富翁，进入这个学校就意味着一个人命运的改变——从平凡到辉煌。无以计数的年轻人，甚至包括一些颇有成就的人，都朝圣般地涌向这里，希望在这里找到人生的金矿。
但辉煌永远属于极少数人。
我们不妨来看一下乔治成功推销斧头的过程。在乔治推销斧头之前，正值克林顿当政，当时学会给学生出的题目是：请把一个三角裤推销给克林顿总统。这个题目难倒了所有学员整整8年，直到克林顿卸任。其实，从情理上来讲，“把一条三角裤卖给克林顿”比“把一把斧头卖给布什”容易多了。毕竟克林顿总统是性情中人，为人平易、随和。而布什则是一种典型的美国西部牛仔的性格：刚硬、倔犟、不容易接近。
基于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，但乔治没有轻言放弃，他相信小布什总统德克萨斯的农场肯定有需要斧头的时候。但是仅仅这样远远不够，必须赋予斧头一定的情感价值，才能打动布什的心。于是他开始潜心研究布什总统的喜好，比如年少的往事、大学的辉煌，以及穿衣的风格、香水的品牌、特别的嗜好等等，甚至包括总统夫人的喜好他都能如数家珍。渐渐地，乔治甚至忘记了卖斧头这件事，他成了彻头彻尾的布什总统的追星一族，终于准确地把握了布什的心态。他的回报达到了他推销生涯里的最高目标。
乔治为什么能成功呢？因为他努力工作吗？这确实有帮助。他比别人聪明吗？没有。归根结蒂，他成功的最大原因是因为他“一定要成功”。
成功有三个最重要的秘诀：第一是有强烈的欲望；第二是要有强烈的欲望；第三还是要有强烈的欲望。就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。你的欲望愈强烈，目标谋取就愈靠近，正如弓拉得愈满，箭就飞得愈远一样。100％的成功等于100％的意愿。“意愿”即你达成该目标的意愿强度，也就是说你到底想要什么？是“想要”，还是“一定要”？
第一部分 改变思维、改变人生确定自己是“想要”，还是“一定要”。（1）
＇＇“想要”与“一定要”在字面上差别很小，但结果却有天壤之别。世界上大多数渴望成功的人，就是因为这细小的差别而离成功十万八千里。“想要”是随意的、想当然的、盲目的和非现实的。它仅仅是一种向往或一种侥幸心理。“想要”成功，其目标要么游移不定，要么好高骛远，不着边际，因而很难整合现有资源，很难有计划，有方法。要么按兵不动，要么行动不坚决、不彻底、不持久，一遇挫折，立即为自己找个“本来就是想想而已”的借口下台阶。
而“一定要”则完全不同，它是明确的、有目的和现实的。“一定要”才会检讨自己、改变自己、创造条件、适应环境要求。“一定要”，才能获得深刻的驱动力，而不顾任何艰难险阻，义无返顾，锲而不舍，持之以恒。
这世界没有人能随随便便地成功，这就是最经典的成功之道。这来不得半点的矫揉造作、投机取巧。一支火柴的火焰会被轻易地吹灭，如果你是火把，就难以吹灭，但它仍然经不起狂风的洗劫。而火山爆发的岩浆呢？它会以排山倒海之势摧毁一切。你是火柴、火把，还是岩浆？要想成功，你就必须成为岩浆。你要不断燃烧自己的欲望，燃烧生命的潜质，让内心成功的欲望之火熊熊燃烧，像火山爆发的岩浆一样摧毁一切障碍。一个人不是一定要的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！
欲望产生心理态度——发展成信念——滋长雄心——显示出潜在的力量——必定直接导向成功。
如果你“一定要”得到什么，甘愿为之奋斗，甘愿为之日夜工作，甘愿为之寝食不安；如果这欲望令你发狂，令其他东西在你眼中黯然失色；如果生活缺少它而一片空虚；如果你乐于为它挥汗、焦虑、筹划，不畏惧任何人；如果你去追求它，用上全部的力量、才干和睿智，满怀所有的希望、信念和执著；如果你愿意用整个生命做赌注，那么你一定能得到它！
你是“想要”，还是“一定要”？三、是不想做到，还是坚信做到
“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。如果你在思想上认为自己能够做到一件事，你就一定能做到；如果你认为自己不能做到，你在行动上自然不会去做，自然也就没有什么收获。
在美国宇航中心的大门上，写着一句豪言壮语：只要人类能够梦想的，就一定能实现。
纵观整个人类进步史，就是一部从不可能到可能再到实现的不断创新的历史。几乎每一个伟大的构想在开始的时候，都仅仅是一个虚无缥缈的梦想而已，没有几个人能想到它真的可以实现。500年前，没有人认为水蒸气会推动生产力的飞速发展。在飞机发明之前，科学家认为飞行是不可能的，很多人告诉怀特兄弟他们的行为既幼稚又愚蠢——因为那看起来很笨拙的装置，肯定是飞不起来的。就连他们的父亲也断言人类永远不可能翱翔天际，他说：“如果上帝肯让我们飞上青天，早就赐予我们一双翅膀啦！”但是，这两个“不肖子”以实际行动推翻了所有结论，今天的我们不但可以飞到肉眼看不到的天空，甚至可以飞得比声音还快。在麻醉药发明之前，医生坚信无痛治病是不可能的。在原子弹发明之前，科学家也都相信原子是不可能分裂的，原子弹的构想根本就是无稽之谈。
从身体宝库中取出
一把锋利无比的宝剑，
你就能所向披靡。
＇＇数千年来，人们一直认为要在4分钟内跑完1公里是一件绝对不可能的事情，不过在1954年5月6日，运动员班尼斯特打破了这项世界纪录。他是怎么做到的呢？每天早上起床后，他便大声对自己说：“我一定能在4分钟内跑完1公里！我一定能实现我的梦想！我一定要成功！”大喊100遍后，在教练的指导下，进行艰苦的体能训练。终于，他用3分56秒6的成绩打破了1公里的长跑纪录。有趣的是，在随后的一年里，竟有37人打破了这项世界纪录，在那以后打破这项纪录的人更高达200之多。
每个人的身体都如同一个巨大的宝库，里面蕴藏着取之不尽的财富，你从这个宝库里取出的是一把锋利无比的宝剑，你就能所向披靡；如果你取出的是一把生锈的刀子，就可能注定了你人生的败局。信念就是你宝库里的财富，你的信念不同，你的人生结局也就不同。
第一部分 改变思维、改变人生确定自己是“想要”，还是“一定要”。（2）
“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！成功的人之所以成功，最大的原因在于任何时候，他们都相信自己能成功！他们对于成功的坚定信念，让他们无论面对什么都永不放弃自己的努力。他们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩这类愚蠢的字眼。他们尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。
乔治为什么能把斧头推销给布什总统？因为他相信自己能做到，这是他对自己的定位、认知与期许。其实，“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。如果你在思想上认为自己能够做到一件事，你就一定能做到；如果你认为自己不能做到，你在行动上自然不会去做，自然也就没有什么收获。
在我们每个人的生命中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为限，使无限的潜能只化为有限的成就。举重项目之一的挺举，有一种“500磅（约227公斤）瓶颈”的说法，也就是说，以人体的体力极限而言，500磅是很难超越的瓶颈。499磅的纪录保持者巴雷里，比赛时所用的杠铃由于工作人员的失误，实际上超过了500磅。这个消息发布之后，世界上有6位举重好手在一瞬间就举起了一直未能突破的500磅杠铃。
有一位撑竿跳的选手，一直无法越过某一个高度。他失望地对教练说：“我实在是跳不过去。”
教练问：“你心里在想什么？”
他说：“我一冲到起跳线时，看到那个高度，就觉得自己跳不过去。”
教练告诉他：“你一定可以跳过去。把你的心从竿上摔过去，你的身子也一定会跟着过去。”
他撑起竿又跳了一次，果然越过。
心，可以超越困难，可以突破阻挠；心，可以粉碎障碍；心，终会达成你的期望。所谓瓶颈，其实只是心理作用。
福特说过“说自己行就行，说自己不行就不行”。他还说：“胜利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。”萧伯纳说：“有自信心的人，可以化平庸为神奇。”拿破仑说的更妙：“‘不可能’这个词只有在愚人的词典里找得到。”
不要担忧，不要发愁，不要为了看成功的种子发芽与否而将它们挖出。要有信念！要不断用新的欲望来为种子提供养分。要在头脑中保持你渴望之目标的画面。相信它吧，不管你是否被厄运纠缠，不管未来看似多么黑暗——忘记你的恐惧！你要相信未来掌握在自己手中。打垮你的只有你自己，你必须做到不害怕、不恐惧、不退缩，你必须要有哥仑布那样的信念，穿过未知的水域，在水手早就丧失信心的时候仍旧迫使他们坚持到底——并且给予了世界一片新的陆地；你必须要有华盛顿那样的信念——失败、受怀疑、几乎彻底地被追随者遗弃的他却没有被吓倒，依然坚韧不拔，并且赋予美国人民以自由。
信念就像人生旅途
中的灯塔，为我们指引
前进的方向。
＇＇不断请求，你就会得到；不断寻找，你就会发现；不停敲门，门就会为你打开；如果你认为自己会被击倒，你就已经失败了；如果你认为自己没有勇气，你就不会有勇气；如果你认为自己与众不同，你就可以赢得任何奖牌！成功孕育于一个人的心。人生的战斗并不永远靠向那些比较强壮的人，赢得胜利的人，而将是那个坚信自己能够的人。心存疑虑，就会失败；相信胜利，必定成功，相信自己能够移山的人，会成就事业；认为自己无能的人，一辈子一事无成。
人不会受限于他的出身、人种、肤色，但受限于他的信念。信念就像人生旅途中的灯塔，为我们指引着前进的方向。你的信念的盔甲可能是一副听筒、一支钢笔，或是一只麦克风，你的剑也许是耐心、无私，以及坚定的志向。无论前路有多少艰难险阻，只要有信念，就能走出一条康庄大道；只要还有信念，你就能成为你希望成为的那种人。
第一部分 改变思维、改变人生是谋生的工具，还是伟大的事业
倘若你的财富目标是赚一万的话，那么你的打算不过是糊口罢了。假使这就是你的财富目标与工作的动力，那么你工作的时候还会兴致勃勃、热情洋溢、干劲十足吗？
有一位健谈的年轻人，在一个偏僻的小镇开店，他经常对光顾店铺的顾客说：有一天他的销售额会超过生产汽车的通用公司，他自己则会成为美国首屈一指的大富豪。
每每这时，顾客总是善意地莞尔一笑。久而久之，人们就在他背后嘀咕：真会开玩笑，简直就是痴人说梦！就凭这些最普通的廉价商品，怎么可能超过有100多年历史、年销售额接近2000亿美元的通用公司？又怎么可能成为首屈一指的大富豪呢？
可是多年以后，就是这个靠卖打折商品起家的零售企业，创造了看起来不可能实现的奇迹。2005年世界财富500强的排名中，沃尔玛以2879亿美元的年销售额又居首位，这已经是沃尔玛四连霸500强之首。
当乔治获得“金靴子”奖后，记者问乔治·郝伯特什么时候预计自己将会成功，他说当他还是微不足道、走街串巷的推销员时，当他还潦倒困顿地必须睡在公园的长板凳上时，他已经知道自己日后将会成功。因为他树立了目标，并坚信自己一定会成功。
作为一名推销员，你认为是赚一万容易，还是一百万容易？让我告诉你，是一百万。为什么呢？倘若你的财富目标是赚一万的话，那么你的打算不过是糊口罢了。假使这就是你的财富目标与工作的动力，那么你工作的时候还会兴致勃勃、热情洋溢、干劲十足吗？
你必须以比普通人更高的眼光来看待自己，否则你就永远只能是一个小小的推销员。一个学生，如果他仅以60分作为自己的学习目标，他肯定不会出类拔萃；一个员工，如果他只以养家糊口为自己的人生目标，那他一辈子可能都在为微薄的薪水疲于奔命；一个运动员，如果他的人生目标只是在地方队混碗饭吃，那他永远不可能打破世界记录。你必须以比普通人更高的眼光来看待自己，否则你就永远只能是一个小小的推销员。一个想当元帅的士兵，不一定就能当元帅；但一个不想当元帅的士兵，则永远不可能当元帅。
不管你现在的位置有多高，你都应该时时警告自己：“我的职位应该在更高处，我要在1年内获取100万元推销＇＇
是鸿鹄，还是燕雀，
关键在于你自己。
佣金，我一定要在3年内成为地区销售经理，我一定要在10年内加入美国百万圆桌俱乐部。”你必须期望拥有更高的职位，并激励自己努力去得到它，否则你将永远也得不到它。
著名黑人领袖马丁·路德·金说过：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”
戴高乐说：“惟有伟大的人才能成就伟大的事。他们之所以伟大，是因为决心要做出伟大的事。”
苏格兰谚语说：“扯住穿金制长袍的人，或许可以得到一只金袖子。”
“红顶商人”胡雪岩说过一句