《绝妙口才》完本全集阅读-第7部分-人文书库

　　　　就很多方面而言，今晚是最令我愉快的一晚，首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导才能，已使他成为我个人、家人以及整个与会者的一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已通过他们对公共事业的热忱表露无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一……

　　　　在谈话中提到他人的名字，应该注意的是，如果使用的是生疏的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，那么就必须正确无误，必须明白使用这些名字的理由，并且只能用一种友好的方式来提到这些名字。
　　　　罗斯福总统有惊人的成就，四处受到欢迎，能够记住他人的名字，能够帮助一般人，是他成功的秘诀之一。
　　　　他的黑人侍从爱默士曾写了一本关于他的书，书名是《西道尔·罗斯福：侍从心目中的英雄》，在那本书里，爱默士说出一桩感人的故事：

　　　　有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子，因为她从没有见过鹑鸟，罗斯福总统不厌其烦地告诉她。有一天，我家里的电话铃声响了（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里———编译者注）；我妻子接了电话：电话是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。

　　　　这样关心一桩小事情正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面，有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨……爱默士！”，“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。
　　　　像这样一位主人，怎么不使佣人们喜欢他呢？
　　　　有一天，卸任了罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出了。老罗斯福对那些佣人很真诚，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都能叫出名字，并向他们问好。
　　　　亚切·白德对罗斯福曾经有这样一段记述：

　　　　他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上的人是不吃这种面包的。
　　　　罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。”
　　　　爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福，他边走边吃的走向办公室。经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼……
　　　　罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样……
　　　　有个老佣人，含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，对我们来说，就是拿了一百块钱来，我也不会换的。

　　　　三、尽量多使用“你”
　　　　很多资料表明，要保持听众的注意力，维持听众的良好状态，比较有效的方法就是使用“你”而不要用“他”或“他们”。使用这种方法能够让听众经常维持在自我感觉的状态中，有一种身临其境的感受。如果你希望把握住听众的注意力和兴趣，这一点是不应该忽视的。
　　　　卡耐基训练班里一个学员以《硫酸》为题发表演讲，他说：

　　　　大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说新油井每天的产量有多少桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太大了，必须以吨作为计算单位，　　　　这种液体就是硫酸。
　　　　硫酸与我们的日常生活关系密切。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在炼油时，必须使用大量的硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。
　　　　你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸，你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……
　　　　在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了；你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来；还有，你的刮胡刀当初在制造过程中，也一定曾经浸在硫酸中处理过……
　　　　你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。
　　　　……
　　　　就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都在影响你。
　　　　不管你到哪儿去，都无法逃过硫酸的影响。没有它，不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。
　　　　这位学员在演讲中巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众的注意力。不过，有时候使用“你”可能是很危险的。如果这个“你”不是在听众和演讲者之间搭建桥梁，增加友谊，而是挖掘鸿沟，造成分裂，那么你就不要使用这种方式进行说话。如果你以一个行家的身份居高临下地发号施令，对听众进行说教，那么就可能产生不良后果。遇到这种情况，你最好说“我们”，而不要说“你”。
　　　　四、让听众参与进来
　　　　有些时候，让听众参与演讲，对自己尽快地进入演讲角色是有帮助的。这种方法的好处是，只需要使用一点点小小的表演技巧，就能够使听众跟着你的演讲思路前进，关注你的每一个词语。
　　　　在挑选听众来协助你展示某个论点或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会明显地提高。听众是很聪明的，他们知道自己是听众，而如果一名听众被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会很敏锐地觉察所发生的事。
　　　　如果你在台上演讲，台下听众没有被吸引，就如隔有一堵墙，那么你就要利用听众的参与来推倒这堵墙。
　　　　比如你为了说明汽车在煞车后还须多大距离才能停住，你可以请前排一位听众站起来帮你展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道拉出十多米……
　　　　一般情况下，听众看着这个过程，便会全神贯注地听你演讲。其实，卷尺除了生动地展现你的论点外，还是沟通你与听众的道具。如果能够让听众参与，听众就成了你的合伙人，而不是你信息传递的对象了。
　　　　五、练就你迷人的语言
　　　　在谈话过程中，无论你事前准备得多么充分，无论对胜利抱有多大信心，你所有的准备、方法、信心，都必须用语言表达出来。
　　　　语言要左右协调，前后照应。一句话是不是说得合适，能不能取得预期效果，不仅仅取决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于上下文的关联。如果我们在运用语言时没有注意上下文的配合、照应，那么听话人就无法辨别表达者究竟表达了什么思想，要么引起理解上的歧义，要么不知所云。因此，交谈必须注意周密安排，言之有序，前后关联。
　　　　说话要有条有理，层次清楚，这是对语言的基本要求。很多事情都是错综复杂的，要叙述得有条不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，一定要做到心中有数。按照一般情况，事情总有一个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间的差异。因此，叙述事情，或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换，就会显得有条有理。如果东一榔头西一棒子，头上一句脚下一句，那么，即使是最简单的事情，也不可能叙述清楚。
　　　　绝妙口才，还必须有声有色，妙语连珠。
　　　　为了使交谈取得良好的效果，应该注意语言的选择、加工和提炼，力求做到准确、生动、形象，说着顺口，听着悦耳。同时，还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的言语之中，给人以清新之感。
　　　　如果颠来倒去，就那么几句老掉牙的话，词汇贫乏，语言无味，像个瘪三，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留在人们的记忆里。
　　　　说话和写文章一样，有详有略，详略得体。该详则详，该略则略，突出重点，切不可不分重点，平铺直叙。“文似看山不喜平”，说话只有变化多姿，才能生动形象。
　　　　是详是略，与听众的关系极为密切。从传递信息的角度来说，必须讲究适度。如果你所说的内容对方完全了解，而你却口若悬河、滔滔不绝，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对方不知道或重要的内容，如果笼笼统统，或避而不谈，这样就起不到互通信息的作用，满足不了对方的要求，达不到预期的目的。
　　　　因此，在谈话中，正确的方法是：对方知道的或不重要的少说或不说，点到即可；对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处，并且适可而止。
　　　　练就绝妙口才绝不是一件容易的事情，但也不是高不可攀，只要掌握了一定的说话技巧，面对不同的语言环境随机应变，就能取得最佳的表达效果。

寻找生人交谈，增加说话机会

　　　　寻找说话的机会，是卡耐基最推崇的方法之一。他认为，在口语交际中，一大难关就是与陌生人交谈。如果处理得好，可以一见如故，有“相见恨晚”的感觉；处理不好，可能四目相对，局促无言，产生“缺乏共同语言”的后果。

　　　　下面看一个真实的故事：
　　　　在一家旅店，一个旅客正悠闲地躺在床上欣赏电视节目，一个刚到达的先生放下旅行包，稍拭风尘，冲一杯浓茶，开始研究那位看电视的旅客。
　　　　先生说：“你好，来了很长时间了吧？”
　　　　旅客回答：“刚到一会儿，正看电视呢。”
　　　　先生：“听口音不是苏北人啊？”
　　　　旅客；“噢，山东枣庄人！”
　　　　先生：“啊，枣庄，好地方啊！读小学时，我就在连环画《铁道游击队》中知道了。几年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”
　　　　接着两个人就谈了起来，那亲热劲，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批产品，苏南先生从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了“枣庄”、“铁道游击队”这个共同的话题。
　　　　怎样才能找到与陌生人之间的共同点呢？
　　　　下面是一些方法：
　　　　一、察颜观色，发现共同点
　　　　一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。
　　　　一个人乘客出门，座位正好在驾驶员后面。不久，汽车抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通，还是没有修好。这位乘客建议再查一遍油路。驾驶员将信将疑，下去查了一遍，果然找到了病因。
　　　　在开车的途中，乘客与驾驶员交谈起来。
　　　　乘客：“你在部队呆过吧？”“
　　　　驾驶员：“嗯，呆了六七年。”
　　　　乘客：“噢，算来咱俩还算是战友呢。你是哪个部队？”
　　　　一对陌生人就谈了起来，后来还成了朋友。
　　　　这个故事说明，通过观察，发现双方都当过兵这个共同点的，于是找到了一个朋友。察颜观色发现的东西，要同对方的情趣爱好结合起来。如果自己对此也有兴趣，打破沉寂的可能性就大得多了。否则，即使你发现了共同点，没有把握好对方的情绪，也还是无话可讲，很难深入下去，讲一两句就“卡壳”了。
　　　　二、用话语试探，侦察共同点
　　　　为了打破初次见面的沉默，主动开口说话是很必要的。开口说话的方法很多：比如用打招呼开场，询问对方的籍贯，身份等，从中获取有用的信息；还可以通过对方说话的口音、言辞，侦察对方情况；以动作开场，也是一种常见的方法，在帮助对方做一些急需帮助的事，也能够发现有用的信息……
　　　　一列特快列车刚刚停下上，两个年轻人就上了火车，正好坐在一起。
　　　　其中一人问：“在什么地方下车？”
　　　　“终点。你呢？”
　　　　“我也是，你到南京什么地方？”
　　　　“到南京山西路走亲戚，你就是此地人吧？”
　　　　“是的，也到南京走亲戚。”
　　　　双方经过“火力侦察”，两个人都发现了对方的兴趣点，谈得很投机。下车后，两人在附近的饭馆里撮了一餐。后来，两人一起到了深圳，成了很好的朋友，一起开了一家公司。
　　　　他们的认识是很偶然的，可是这其中也有其必然性。他们都会“火力侦察”，都善于发现共同点，这为他们到深圳发展奠定了一个基础。
　　　　三、通过中介，猜度共同点
　　　　比如去朋友家串门，恰好遇到陌生人。作为主人的朋友，一般都会出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己的共同之处。
　　　　一位物价局的官员和一位中学的教师，一天在一个朋友家偶然见面。经过介绍，这对陌生人认识了。他们很快发现了都是主人的同学这个共同点，就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，很快就变得亲热起来。后来他们双双下海，开了一家咨询公司，很快就发展起来了。
　　　　在这种认识的过程中，要特别注意分析对方，发现共同点。朋友的介绍是很重要的，你要善于抓住其中的关键，以便在后来的交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。
　　　　四、揣摩谈话，探索共同点
　　　　为了发现陌生人共同点，应该留心那些你需要交际的人跟别人谈话，对他们的谈话进行分析，揣摩。如果你能够与这样的人谈话，更要认真揣摩对方的话语，从中发现共同点。
　　　　在广州的一家大型百货商场，一位南海舰队的军官对服务员说：“请你给我找特大号的服装。”
　　　　这位军官是苏北人，把“我”说成了地道的苏北土语。同时，另一位在广州陆军部队的军官，听了这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句话的字里行间都渗透着苏北乡土气息。两位陌生人相视一笑，各自买了要买的东西，出门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到这些年来走过的路，介绍着将来的打算。
　　　　身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而带来的友情。
　　　　可见，细心揣摩对方的谈话确实可以找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。
　　　　五、步步深入，挖掘共同点
　　　　在现实生活中，与陌生人交往时发现共同的话题并不难，可这只是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。
　　　　寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方�

《绝妙口才》

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绝妙口才- 第7部分