而另一组却只得到了一点钱。经过大约一小时的艰苦劳动，每个人都要打分表明他们对这个下午的喜
欢程度。你可能以为那些得到丰厚报酬的人会比只得到一点钱的人更积极。但事实刚好相反，在 10
分的满分中，得到丰厚报偿的那组 与者打出来的平均分数只有2 分，而只得到一点现金的 与者的
平均分数却高达8。5 分！这样看来，得到丰厚报酬的人是这么想的：“人们通常付钱给我让我做不喜欢
的事。现在有人支付给我较高的报酬，那么我一定是不喜欢清理公园。”与之相比，只得到了一点钱的
人是这么想的：“做我喜欢的事情是不需要得到多少酬劳的。我清理公园没有得到多少酬劳，因此我一
定是喜欢清理公园。”因此，这项研究的结果证明，过度的报酬无益于激励人们做他们不喜欢的事。
还有其他很多研究都不断地发现了这一结论。不论报酬或任务的性质是什么，被奖励胡萝卜的人
并没有比不期望任何回报的人表现得更好。③ 而有些研究表明，奖励最多只能在短期内起到激励作用，
在长期内反而会产生消极影响。
既然承诺给人们奖励并不能起到有效的激励作用，那么什么样的激励才最好呢？为了鼓励人们做
更 他们喜欢的事，你可以偶尔在他们完成任务以后给他们一个小小的惊喜，或者赞美他们的劳动成
果。而想要促使人们做他们不喜欢的事情，一个现实的但不过度的奖励在一开始是会奏效的，但接着
应该给 他们赞美，使他们感觉良好，从而激励他们继续做下去 （比如赞美他们说“如果每个人都像
你一样爱护公园就好了”）。
完美的面试
你怎样才能说服别人给你一份工作？有一个古老的笑话，讲的是一个找工作的男人在接受面试，
面试者告诉他：“你知道，我们要找一个很负责的人来做这份工作。”这个男人想了一会儿，然后回答
道：“我刚好就是你们要找的那个人。在我的上一份工作中，很多事情最后都搞得一团糟，他们都说我
应该对此负责。” 遗憾的是，在真实的面试中也经常会 现这种灾难性的回答。当然，要寻求这方面的帮助也是易
如反掌。在过去的30 年里，心理学家们已经调查研究出了应聘者如何令面试者印象深刻的关键因素，
这些研究还提供了几个可以立竿见影的技巧，能够显著提高你获得梦寐以求的工作的几率。
如果你问任何一个雇主为什么选择了这个人而不是那个人，他们通常都会告诉你，这主要是看应
聘者的素质和技能适不适合所应聘的工作。为了使面试过程更加公平合理，很多企业都会首先开列
所需人员应具备的关键技能，然后研究每一份简历看看应聘者是否符合条件，然后再 行面对面的面
试以期发现更多的信息。但是，华盛顿大学的查德希金斯和佛罗里达大学的蒂默西加吉提 ，面试者
通常自己也搞不清楚自己是如何做 决定的，实际上，他们无意识地受着一股强有力的神秘力量的牵
引。④
希金斯和加吉追踪调查了一百多名大学毕业生，看看他们是如何找到第一份工作的。研究伊始，
研究者们仔细研究了每个学生的简历，根据面试者通常宣称的权衡是否录用应聘者的两大因素 资
格条件和工作经验 来逐一衡量。每完成一次面试，学生们都要填写一份标准的问卷调查，说明他
们是怎样表现的，比如他们是否做出了最积极的回答，是否对公司感兴趣，或者是否询问了面试者他
们需要什么样的人。研究团队还与面试者 得联系，请他们就几方面的因素提供反馈信息，包括应聘
者的表现、应聘者对公司来说是否合适、应聘者是否具备工作所需的技能，以及（也许是最重要的）
应聘者是否会得到工作。
经过大量的数据分析，研究团队发现了令人惊讶的事实真相，从而揭露了面试者如何选择应聘者
的神话。那么，决定是否录用应聘者的关键因素究竟是资格条件还是工作经验呢？事实上，两者都不
是。只有一个因素至为关键 应聘者看起来是不是一个令人愉悦的人。那些设法使自己去迎合的应
聘者最有可能得到工作。
少数应聘者会花几分钟时间来谈论与工作无关但是让面试者备感兴趣的话题。有的应聘者努力保
持微笑，并和 试者进行了眼神交流。还有一些应聘者夸赞了公司。这些举动都得到了回报，它们使
试者相信，如此令人愉悦、善于社交的应聘者毫无疑问可以适应工作环境，因而应该得到这份工作。
希金斯和加吉的研究清楚地表明了：要获得你梦想的工作，表现得令人愉 比具备相关的资格条
件和工作经验更为重要。然而，当你的简历中有瑕疵，比如背负了十二项谋杀罪名和两项大公司欺诈
罪名的时候，你会迅速发现光靠逢迎是帮不了你的。那么，处理简历中薄弱环节的最好方法是什么呢？
你应该在面试一开始就主动提 自己的弱点吗？还是先给对方留下好印象，最后才提及你可能存在的
问题？
为了探明这个问题，1970 年代早期，杜克大学的心理学家爱德华琼斯和艾里克高登进行了一项重要
的研究。⑤ 他们在实验中请 与者听一段录音，录音的内容是一个男人（实际上是实验者之一）谈论
他的人生，然后请 与者打分表明这个男人听起来有多讨人喜欢。录音中的男人在面试过程中讲述了
他如何因为考试作弊而被学校开除，因而未能完成中学一个学期学业的故事。研究者对录音带进行了
剪辑，使得一半的 与者在录音一开始就听到这令人震惊的故事，另一半 与者则在录音结束时才听
到。结果，这一做法极大地影响了 与者们对录音中男人的喜爱程度。实验表明，一开始就把作弊事
情坦白出来比最后才提到更能讨人喜欢。其他的一些研究也得出了类似的结果，例如，律师如果在审
判庭上一开始就把自身辩论存在的弱点摆出来，就更容易 得陪审团的信任。⑥
早早地把自己的弱点摆出来，被认为是一种坦诚的表现。这是很多政治家，比如比尔克林顿，一
直没有学会的教训。 试者往往更相信那些一开始就有勇气坦诚指出潜在问题的应聘者，因此，应聘
者不应该试图去隐瞒什么。
那么，对于你简历中的积极方面，是不是也要一开始就提出来呢？事实上，不要这么做。在以上
研究的另一个实验中， 与者还听到了录音中的男人的一次获奖经历（“我获得了高额奖学金去周游欧
洲”），但是一半 与者在录音的较早部分听到，另一半 与者在录音的较后部分听到。结果与前面相
反，晚一点提到获奖经历比早一点提到更讨人喜欢。看来，对于你简历中的积极方 ，更重要的是谦
虚而不是诚实。晚一点提到获奖经历显得你是在让自己的能力自然地展现出来，而过早亮出王牌则会
被视为自吹自擂。
那么，假如你已经改善了交谈的技巧，愿意更早地坦白自己的弱点，并打算把自己最辉煌的一面
作为最后的压轴戏，你就一定会成功吗？遗憾的是，不会。尽管怀有美妙的意图，尽管做了充分的准 备，我们仍然会犯错误。也许你会不小心碰翻一杯水，也许你会无意中侮辱了某个面试者，也许你的
回答让人觉得装模作样、不可信。因此，你还需要学会如何处理意外情况。对此，康奈尔大学的托马
斯基罗维奇及其同事进行了一系列的实验，在实验中，他们让 与者穿上画有巴瑞曼尼洛（美国歌手）
头像的T 恤衫。⑦
在这个经典的研究中，基罗维奇安排五名 与者同时到达他的实验室。他们被引进一个房间，并
坐在桌子旁边开始填写调查问卷，他们并不知道研究者安排了另一个 与者在五分钟后到达。这个迟
来的 与者在进入房间之前和研究者见了面，并被要求穿一件画有巴瑞曼尼洛头像的T 恤衫。为什么
T 恤衫上要画有曼尼洛的头像呢？因为这是一个关于尴尬心理的研究，研究者们在事前的测试中发现，
康奈尔大学的大部分学生都不愿意穿上印有巴瑞曼尼洛头像的T 恤衫，怕被人嘲笑。穿上T 恤衫以后，
迟来者进入了房间，结果发现已经在房间内的几名学生都抬起头看他。过了一会儿，实验者解释说请
迟来者最好先在外面等一会儿，然后迅速陪他走出了房间。
接下来，每个待在房间里的人都要回答他们是否注意到刚才迟来者T 恤衫上的图像，而迟来者也
要估计一下大概有百分之多少的学生注意到了他T 恤衫上令人尴尬的图像。一系列的这一实验结果都
表明，平均而言，房间里大约有20％的人注意到了曼尼洛的头像。然而，迟来者却认为大家都瞪着他
看，至少有50％的人注意到了他的T 恤衫。简言之，迟来者高估了这一尴尬场面的影响。
这种被称为“聚光灯效应”的偏见， 现在很多不同的场合中。不论是因为发型丑陋还是因为在
集体讨论中出丑，感到尴尬的人都倾向于夸大自己的错误 引起的注意度。为什么会这样呢？因为我
们对自己的仪表和行为比别人更加关注， 以不免高估了实际情况。因此，如果你在面试过程中犯了
一个令你苦恼的错误，那就想一想那个穿着曼尼洛T 恤衫的男生吧，要知道，实际情况并不像你想象
的那么糟。
59 秒：掌握完美面试的三个步骤
第一步，记住讨人喜欢比资格条件和工作经验更重要，因此，你需要：
找出你对要应聘的公司真正喜欢的地方，并告诉面试者。
自然地对面试者说出你真诚的赞美。
聊一聊与工作无关但你和面试者都感兴趣的话题。
表现 对他们感兴趣。询问他们需要什么样的人，以及你所应聘的职位在公司运作中发挥什
么样的作用。
对公司和所应聘的职位充满热情。
微笑，并和面试者保持眼神交流。
第二步，当你确实有弱点时，不要直到面试快结束时才告知对方，相反，在面试一开始的时候就
开诚布公地告诉他们。同时请记住，对于你的优点，应保持谦虚，最好是在面试的最后阶段才提起。
第三步，如果你犯了错误，不要反应过度。实际上，你所犯的错误远没有你所想象的那样引人注
意，过度的反应或者道歉反而会引起更多的注意。因此，适度地承认你犯的错误，然后就当什么也没
发生过一样继续进行面试。
【心理学链接：增强说服力的三妙招】
选择中间位置：如果你想让自己在会议中给人留下更深刻的印象，最好是坐在桌子中间。心理学
家普瑞亚拉格比和安娜瓦伦西娜对电视节目《最薄弱的环节》做过很多分析。⑧ 在电视节目中，辩手
们围成半圆形，每一轮辩论中都会有一个辩手经过其他辩手的投票而被淘汰。平均而言，站在半圆形
中间的辩手大约有42％的机会进入决赛，以及45％的机会最终赢得冠 。而站在边缘位置的辩手则只
有17％的机会进入决赛，其赢得冠 的几率也只有10％。在另一个实验中，实验者向 与者们展示了
一张由五个候选人组成的集体照片，这些候选人共同竞争一个实习工作。实验者请 与者们从中挑
一个应该获得这份工作的人，结果表明，坐在中间位置的人比坐在边缘位置的人更容易被选中。研究者们确信，人们在看一个集体的时候，总是下意识地认为“重要的人坐在中间”，这种现象叫做“中心
位置”效应。
K。I。S。S：当你为一个新项目、新运动或者新产品 名的时候，尽量要把名字 得简单。普林斯顿
大学的亚当奥特和丹尼尔奥本海默研究了一些公司在股票市场上的市值，他们发现，那些名字简单而
令人印象深刻的公司（比如“Flinks 公司”）比那些名字古怪的公司（比如“Stagxter 公司”）表现得更
为成功。⑨进一步的研究表明，这并不是因为较大的公司倾向于使用较简单的名字，而是因为人们有
一种受容易记住、发音简单的名字吸引的自然倾向。
注意你的语言：谁不会想在读报告或者书信的时候跳过古怪复杂的用词，从而使自己显得聪明优
雅呢？丹尼尔奥本海默进行的另一项研究表明，对复杂词汇的不必要的爱好，会起反效果。⑩ 在连续
进行的五个实验中，奥本海默系统地检查了各种文章 （包括工作申请、学术论文、笛卡尔著作的翻译
等等）中的复杂用词，然后请实验 与者们阅读这些文章，并依其印象给这些文章作者的聪明程度排
名。结果，使用越简单语言的作者排名越高，这表明不必要地使用复杂语汇反倒给人留下坏印象。
在其论文《卖弄辞藻的后果：不必要地使用长句所引起的问题》中，奥本海默还发现，以难以辨
认的字体进行写作也会降低人们对作者智商的评价，因此，要使人们对你的评价更高，你一定要做到
字迹工整、简化语言。
如何让你讨人喜欢
能否讨人喜欢，这对每个人都是很重要的。民意调查组织调查了美国公众对1960 年以来的美国总
统候选人的看法，调查重点集中在候选人的政策影响、政党属性和讨人喜爱程度三个方面。｛11｝ 在所
有三个因素中，只有讨人喜爱的程度持续、准确地预测了谁会当选。类似的，多伦多大学的菲利浦诺
尔的研究表明了讨人喜欢的人离婚可能性大约比一般人低50％。实际上，讨人喜欢甚至还会救你的命，
有研究表明：医生愿意与讨人喜欢的病人保持联系，并且会更频繁地为他们进行检查。
那么，有什么好办法让你讨人喜欢呢？励志大师戴尔卡耐基早已正确地指 ，让自己变得更受欢
迎的不二法门就是真诚地表达自己对他人的兴趣。实际上，卡耐基还说明：与其花两年时间让周围的
人对自己感兴趣，还不如培养自己对他人的真诚兴趣，这可以让你在两个月内赢得更 的朋友。还有
研究者提供了其他一些简便易行的方法，比如对别人发出真诚的赞美，配合其他人的身体语言和讲话
风格，表现谦虚，慷慨地与人分享你的时间、资 和技能，等等。毫无疑问，这些技巧都是奏效的。
然而，科学研究表明，还有其他一些更为微妙的办法可以帮助你赢得朋友并影响他人：本杰明富兰克
林的一个小小建议；偶尔犯一两个小错误；善用闲谈的力量。
18 世纪的美国博学者和政治家本杰明 兰克林有一次很想获得宾夕法尼亚州立法院一个议员的
合作，但这个议员是个难缠的铁石心肠的人物。那么， 兰克林该怎么解决这个问题呢？是向他鞠躬，
还是找他打一架？都不是， 兰克林用了另一种完全不同的方法。 兰克林知道这个议员