还是找他打一架？都不是， 兰克林用了另一种完全不同的方法。 兰克林知道这个议员的私人藏书
中有一本绝版的稀世图书，于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。议员同意了，接下来发生
的事正如 兰克林所描写的，“当我们再次见面时，他对我说话了（他以前从来没有这么做过），而且
很有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。” 兰克林把他借书所带来的成功归结为一条简
单的原则：“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。”换句话说，要使某
个人喜欢你，那就请他帮你一个忙。一个世纪以后，俄国小说家列夫托尔斯泰对这一原则深表赞同，
他写道：“我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”
1960 年代，心理学家琼杰克和戴维兰迪决定看一看这个有200 年历史的古老技巧在20 世纪是否
仍然管用。｛12｝ 在一个实验中，他们安排 与者在实验中赢了一些钱，等 与者们离开实验室之后，
一个研究者追上其中几个 与者，请他们帮一个忙。研究者解释说他是用自己的钱来做这个实验的，
现在他没钱了，能否请那些 与者把钱退还给他。第二组 与者则被另一个研究者追上搭话，这个研
究者是心理学系的秘书，他向 与者们提出了同样的要求，只不过这一次他的说法是，这是由心理学
系赞助进行的实验，用的不是私人的钱，现在系里资金短缺，所以能否请他们把钱退还出来。过后，
所有 与者都被要求给两个研究者打分，表明对他们的喜爱程度。结果和 兰克林、托尔斯泰预言的
一样， 与者们对获得私人帮助的研究者的喜欢胜过了对以心理学系名义接受帮助的研究者的喜欢。尽管这听起来有些不可思议，但这个奇怪的现象（现在被称为“ 兰克林效应”）却是有理论依据
的（至少在请人帮小忙的时候是如此，如果请别人帮大忙的话情况就可能就相反了，人们要么给予吝
啬的回应，要么干脆拒绝）。大部分时候，人们的行为都跟从他们的想法和感觉。如果他们觉得快乐，
他们就会微笑，如果他们觉得对方很有魅力，他们就会充满渴望地直视对方的双眼。
然而，反过来也是一样。让人们微笑，就会让他们感觉 乐，让他们直视对话者的双眼，他们就
会发现对方更加迷人。同样的道理也适用于帮忙的情况，的确，人们会因为喜欢你而帮你忙，但反过
来，为了鼓励别人喜欢你，你也完全可以请他们帮你一个忙。
兰克林效应并不是唯一一个违反直觉的讨人喜欢的方法。还有一个方法曾经帮助约翰F 肯尼迪
成为美国历史上最受欢迎的总统。
1961 年，肯尼迪下令 队在猪湾发起了侵犯古巴事件。整个 事行动遭到了惨败，而历史学家们
至今仍然认为这是一次重大的 事决策失误。然而，在猪湾入侵事件失败后不久 行的一次民意调查
显示，尽管肯尼迪做出了灾难性的决策，但公众仍然喜欢他。这个奇怪的现象可能要归功于两个因素。
一是，肯尼迪并没有试着为自己的决策失误找借口或者找替罪羊，而是立刻承担起了全部责任。二是，
直到那个时候，肯尼迪仍然被视为美国的超级大英雄，一个有魅力的、英俊的、强有力的男人，而这
样的男人是永远不会犯错的。实际上，猪湾入侵事件的失败反而使肯尼迪显得更有英雄气概、更讨人
喜欢。
加利福尼亚大学的伊利亚特奥森和他的同事决定进行一项实验，看看是否犯一两个错误真的有利
于提高你的受欢迎程度。｛13｝ 在他们研究中的一部分，他们让 与者们聆听两卷磁带中的一卷。两卷
磁带的内容都是一个学生在 加一次知识问答时的谈话，同时，这个学生还谈论了他自己的背景。学
生在问答中表现得非常 色，不仅正确地回答了90％以上的问题，而且对自己的成功非常谦虚。然而，
在其中一卷录音带快结束时， 与者们听到这个学生打翻了一杯咖啡并弄湿了自己的新衬衫。而另一
卷则没有这个内容。聆听两卷录音带的 与者都要打分表明他们对这个学生的喜爱程度。尽管两卷录
音带只有最后学生打翻咖啡杯的那部分不同，但和猪湾事件后的肯尼迪一样，不小心打翻咖啡并承认
自己失误的学生显得更讨人喜欢。有趣的是，只有当某人看起来接近完美的时候，犯一两个小错误才
会产生这样的效果。在奥森的另一部分实验中，研究者给 与者聆听的则是另一个学生的录音带，这
个学生成绩普通，大约正确回答了30％的问题。在这样的条件下，实验结果表明，打翻咖啡杯的行为
戏剧性地降低了这个学生的受欢迎程度，因为人们认为他是一个彻头彻尾的失败者。
这个通常被称为“ 丑效应”的奇怪现象对美国历届总统来说都是相当有效的，那么它在其他情
况下也有效吗？为了找到答案，我最近进行了一个类似奥森实验的实验，但是这次的实验地点是在购
物中心。｛14｝
在实验中，我们聚集了一群人，然后向他们解释说待会儿会有两个职员向大家演示如何使用一种
新型榨汁机。第一个职员是萨拉，她扮演一个“完美”的角色。萨拉在进行演示的前一天晚上学习了
如何操作这台榨汁机，并学会了一些表现自信的技巧。她把水果放进去，盖上盖子，榨汁机发 “嗡
嗡”的声音开始榨汁，最后就得到了鲜美的果汁。人群对萨拉 色的演示报以热烈的掌声，并热切地
期待着第二位演示者登场。接着，爱玛上场了，她扮演“不太完美”的角色。在她的演示中，也是放
进水果，盖上盖子，榨汁机发 “嗡嗡”的声音开始榨汁，但是突然，盖子不小心被碰飞了，最后爱
玛只好摇晃着榨汁机底部倒 残留的果汁，而人们则对爱玛报以同情的掌声。
接下来，就该调查人们对两位演示者的喜爱程度了。我们访问了一些观众，问他们怎么看两位演
示者，哪一位演示者给他们留下了更深刻的印象？他们更可能在看完第一个演示购买榨汁机呢还是更
可能在看完第二个演示购买？最重要的是，他们更喜欢谁，萨拉还是爱玛？尽管观众们都觉得萨拉的
演示更加专业、更具有说服力，但是他们更喜欢的却是爱玛。当询问人们原因时，人们解释说，萨拉
无懈可击的完美演示反倒让他们很难辨识，而爱玛更具人性的演示则使他们感到温 。虽然这个实验
还不够完美 （比如爱玛和萨拉不是外形一模一样的双胞胎，所以她们不同的外形条件有可能影响人们
的判断），但它仍然进一步支持了这个说法，即偶尔地 一点丑反而有利于你的社交生活。
第三个也是最后一个讨人喜欢的方法，涉及人类的一个特点 喜欢闲谈。大部分人喜欢传播一
些关于朋友和同事的小道消息，但这种行为对他们有利吗？内瓦克俄亥俄大学的约翰斯克朗斯基及其 同事调查了散播他人坏话的负面效果。｛15｝ 与者们观看了一些演员谈论第三方（比如谈论者的朋友
或熟人）的录像。一些演员对其朋友进行了负面的评价，比如“他讨厌小动物。今天他走进商店时看
见这只小狗，居然把它给踢了出来。”事后， 与者需要对谈论者的性格进行评价。令人惊异的是，虽
然录像上的谈论者明显批评的是别人的缺点，但 与者却把这个缺点与批评者本人联系在一起。这就
是“同步特征转移”效应，这个效应显示了与人闲谈的利与弊。当你谈论另一个人时，倾听者会无意
识地把你与你 谈论的性格特征联系起来，最终导致这些特征“转移”到你身上。因此，最好是讲同
事和朋友的好话吧，这样你也会被视为一个好人。反过来，经常抱怨朋友和同事的缺点，人们会无意
识地将这些缺点与你联系起来，并对你评价很低。
59 秒：令你讨人喜欢的方法
励志大师已经指 ，只要你变得更热情、更谦虚、更慷慨，你就会变得更受欢迎。他们也许是对
的。但是，除了这些，还有三种令人惊异的方法可以使你更讨人喜欢。
兰克林效应：当人们对你有所恩惠时，他们会更加喜欢你。不过，这个效应也有其局限，它只
在小恩小惠的范围内管用。如果你要求别人帮大忙，很可能遭到别人的吝啬相待甚至干脆拒绝。
丑效应：偶尔地 一下丑可以使你更讨人喜欢。但是记住，这个方法只有在你被视为过于完美
时才管用。
闲谈：要知道，不论你评论别人什么样的特征，这些特征最后都会被反馈回来并视为你的特征。
【心理学链接：说服小提示】
1。 个人化：1987 年，公众捐献了700000 美元来帮助德克萨斯州一个掉进井里的婴儿。2002 年，
公众捐献了48000 美元来帮助被困在太平洋上一艘轮船上的一只狗。如今，各种各样的组织仍然在奔
走呼号，为帮助每年的1500 万人免于饥饿死亡或者10000 个美国孩子免于车祸死亡而募集捐款。为什
么呢？最近，研究者利用公众向“拯救孩子慈善机构”捐款的机会而进行了一个实验。在捐款之前，
一半的 与者看了赞比亚数百万儿童忍饥挨饿的数据，而另一半 与者则阅读了一个七岁非洲 孩的
凄惨故事。｛16｝ 结果显示，读了故事的人所捐献的金额是看了数据的人所捐金额的两倍多。这也许不
可思议，但人们确实更容易被个人而不是群体的故事打动。
2。 “好的，好的，好的”：1980 年代，南卫理公会大学的心理学家丹尼尔哈沃德进行的一项实验证
明了肯定式的语言具有很好的说服效果。哈沃德安排研究者们向一些随机挑选出来的人打电话，问他
们可否允许“饥饿赈济委员会”的代表拜访他们的家，并向他们 售一些饼干以募集捐款。｛17｝ 一半
的研究者都是以简短的问题作为对话开头，这些问题都是专门设计用来得到肯定回答的，比如“你今
天过得好吗？”。和预期的一样，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不错”、“我很好，谢谢！”）。
更重要的是，这种有预设的提问对他们是否同意委员会代表到他们家销售饼干具有戏剧性的影响。在
回答了这种提问的人当中，有32％都表示接受拜访，而与之相比，在没有被问到这种问题的人当中，
只有18％的人表示接受。这说明，当人们自己已经说了积极肯定的话时，他们更倾向于对你表示赞同。
3。 午餐和咖啡：在1930 年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里拉兹兰发现，如果在人们
吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。｛18｝ 这一效应可能归功
于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。｛19｝ 最近，研究者还发现，
刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论 左右。｛20｝ 简言之，事实证据表明，天下并
不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。
4。 有节奏的语言：德国哲学家弗里德里希尼采在其声名卓著的《同性恋科学》一书中，提出有节
奏的诗歌更讨普通大众的喜欢，因为它有着神奇的内涵，代表了一种与上帝直接对话的方式。尽管这
个观点没有得到全世界的认可，但最近的研究确实表明了，节奏具有惊人的效果。心理学家马修麦格
隆和杰西卡托凡巴赫向人们证实了有节奏的谚语比没有节奏的俗话更受欢迎。｛21｝ 研究者指 ，这主
要是因为有节奏的谚语更容易记忆、更讨人喜欢和更方便重复。这个原理经常被用来创作广告词 （比
如“一杯Folgens 咖啡，一个美妙的早晨”），甚至还应用到了法庭，律师约翰尼科克兰在为辛普森辩
护时，就说了一句很有节奏的话：“手套尺寸不匹配，便请宣告他无罪。”
5。 人以类聚：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州大学的兰迪冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的同名而有
的不同名。｛22｝ 因此，在同名游戏中中，叫做弗雷德史密斯的 与者可能收到叫做弗雷德琼斯的实验
者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽格林的 与者可能收到叫做阿曼达怀特的实验者寄来
的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30％的人把填好的
调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56％被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持
和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000 多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何
看待约翰凯瑞和乔治W 布什的性格。｛23｝ 投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯
瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也 现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什
的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、
谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方 相
似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。
6。 记得提起你的宠物青蛙：当你要说服别人时，请尽量尝试点燃别人。在凯伦奥奎和乔尔阿诺夫
进行的研究中， 与者与一个售卖者就一件艺术品的价格进行讨价还价。｛24｝ 在谈判快结束的时候，
售卖者用两种方式中的一种进行最后的报价。在谈判的前半段时间，售卖者坚持说他们只接受 6000
美元的价格，而在后半段时间，售卖者仍坚持同样的价格，不过增添了一些小幽默，（比如“我最后的
报价是6000 美元，不能再低了，不然我的宠物青蛙都要跳出来了”）。短短一瞬间的幽默产生了巨大的
影响， 与者在听到“宠物青蛙”的时候都做出了让步。不论是对男人还是 人，这一招儿都很管用，
尽管售卖者最后的 价仍然高于 与者最初的 价。看起来，时不时地穿插一些简短的幽默可以让参
与者处于良好的情绪状态，从而鼓励他们做出更 的让步。因此，下次争 你想要的东西时，记得提
起你的宠物青蛙。
为什么三个和尚没水吃？
1964 年3 月13 日，一个叫做凯蒂杰乐韦斯的年轻 人回到她在纽约皇后区的公寓，结果遭到了
意外袭击而丧命。尽管她把她的车停在离门口不到100 英尺的地方，她仍然在回到公寓的短短路途中
遭到了一个陌生人的袭击，并被刺伤多处。虽然痛苦的杰乐韦斯设法向周围人群呼救，并挣扎着朝着
公寓大门走去，但不幸的是，袭击者追上了她，又连续给了她致命的几刀。
3 月2