以16 美元，不，10 美元的价格卖给我们，接着，由于我们是难得一见的好主顾，他将以6 美元的特
惠价格卖给我们。就在我们简直不敢相信自己的好运气的时候，好比焰火晚会上精心设计的最后几个
烟花一样，真正的好戏开始了。他又免费送给我们一把一模一样的刀以及五把更小一点的刀，并把这
些刀装进通常要花二十多美元才能买到的人造皮礼盒内。他这些非同一般的慷慨壮 使我们既惊讶又
高兴。更重要的是，这最终使我的父母买下了在走进商场时原本没打算买的刀。不过，这是一个教训，
当我们回家以后，我刚刚试着用那把奇妙的刀切割一个空可乐罐，刀柄就“啪”的一声掉下来了。
我父母和我被现代研究者称为“不仅如此”的技巧给愚弄了。推销员不露痕迹地将交易条件越变
越好，直到最终好到无法抗拒。即使是最小幅度的减价或优惠都会产生很有效的作用。一项研究表明，
40％的人愿意花75 美分购买一个纸托蛋糕和两个小甜饼，但是当广告说购买75 美分一个的纸托蛋糕
可以“免费”赠送两个小甜饼的时候，有73％的人愿意掏腰包。⑥
除了研究这些经常使用的劝诱方法以外，心理学家们还考察了其他一些更不寻常但是极其有效的
技巧。例如，一个叫做“激发”的技巧，就是通过一个奇怪的要求激起人们更多的关注，从而提高人
们顺从的可能。在加利福尼亚大学的迈克桑图斯及其同事进行的一项研究中，一个乞丐 （由一名研究
者假扮）向过路人索要15 或者37 美分。⑦ 耐人寻味的是，面对这个不同寻常的要求，有更多的人愿
意掏腰包。
与这一技巧相关的是“破坏然后重建”技巧，也就是先提 一个使人们感到震惊的要求，然后再
提 一个正常的要求。在一项研究中，实验者挨家挨户地销售便笺簿，以筹集慈善基金。⑧他们采用
了两种销售方式，一种是声明“便笺簿的价格是3 美元，很便宜。”另一种是声明“便笺簿价格是300
美分……也就是3 美元，很便宜。”后者的说法很奇怪，但是却惊人地将销售量翻了两番。
但是，大部分对立竿见影的技巧进行的研究都集中在两条原则：把脚插进门里，让门摔在脸上。
在1960 年代早期，斯坦福大学的心理学家约翰逊弗里德曼和斯科特弗雷萨进行了一项突破性的关
于劝诱的研究。⑨研究者先是随机地打电话给150 多名妇 ，假装自己是加利福尼亚消费者协会的工
作人员。研究者询问妇 们是否愿意 加一种名叫“指南者”的家用产品使用状况的调查。由于这种
产品不同于其他产品，它需要彻底的调查，因此，研究者问道，是否愿意让一支由六个男人组成的检
查队亲自登门，花几个小时对她们的橱柜进行彻底的检查？检查内容涉及每一个物品储存区，将能够
摸到的所有肥皂、餐具洗涤剂、清洁剂和漂白剂进行分类放置。也许毫不奇怪，只有不到四分之一的
妇 同意接受这种繁琐的检查。不过，这只是实验的一部分。研究者还给另一组妇 打去了同样的电
话，但是这次，研究者并没有一口气提 所有的请求，而是先询问妇 们是否愿意 加一项家用产品
使用状况的电话调查，几乎每个接到电话的妇 都同意了。但是，三天以后，研究者给妇 们打去了
第二次电话，询问她们是否愿意让六个男人组成的检查队登门检查她们的橱柜，结果，有一半以上的
妇 表示同意。
在一项后续实验中，同样的研究团队又想看看他们是否能劝说人们在花园前面竖立一块大型告示
牌，上面写着“小心驾驶”。尽管竖立这个告示牌显然是为了警示驾驶者在住宅区域内减速，但几乎没
有住户接受这个请求。于是，研究者们劝说第二组住户竖立一块只有三平方英寸的小告示牌，几乎每
个人都同意了。两周后，研究者回过头来询问这些住户是否愿意把小告示牌换成大告示牌，令人惊讶
的是，竟然有76％的人表示没有异议而同意了。
这些实验证明了“把脚插进门里”这个技巧的力量。人们在已经答应小请 的情况下更容易答应
大请 。四十多年来的研究已经表明，这一技巧在很多不同的领域都有效。⑩ 比如，先让人们适量地
捐款给慈善机构，接着就可以对他们提出更高的捐款额要求。先让员工同意工作条件做小幅度的改变，
就更容易让他们接受更大的改变。先让人们使用节能型灯泡，就更可能让他们接受全方位的节能生活
方式。
最后，研究者们有时并不急于把脚插进门里，而是先鼓励人们把门摔在他们脸上。把脚插进门里
这个技巧旨在得寸进尺，把小请 逐渐升级为大请 。而让门摔在脸上这个技巧却是先提出一个令人
难以接受的请 ，在得到人们坚定的拒绝之后，再转换成人们较能接受的更为温和的请 。
对这个技巧最著名的研究，应该是亚利桑那大学的罗伯特希阿迪尼及其同事进行的。｛11｝ 在这项
经典研究中，研究者们假扮成乡村青少年咨询委员会的工作人员，询问学生们是否愿意带一群少年犯
到动物园玩一天。毫不奇怪，只有不到20％的学生接受了这个要到动物园和动物待上一天的提议。
于是，研究者们不慌不忙地采 了另一个不同的策略。这一次，他们以更大的请求接近另一组学
生，询问他们是否愿意在接下来的两年内每周花两个小时帮助劝告一些少年犯。不 所料，他们的请
求遭到了普遍的拒绝。但是，等学生表示拒绝之后，研究者们提出了更为温和的请求，是的，你也许
已经猜到了，这个请求就是：带一群少年犯到动物园玩一天如何？在这样的情形下，一半以上的学生
都表示同意。
在另一个例子中，法国研究者们安排一名年轻 人不断假装在餐馆里发现自己忘带钱包了，因而
不得不请求其他顾客帮她买单。｛12｝ 当她提 只需要几法郎的时候，只有10％的人愿意给她。但是，
当她先提 帮她支付整个账单，然后再退一步只要几法郎的时候，有75％的人愿意掏腰包。这个技巧
再一次显示了它在不同情况下的法力无边。从房价的讨价还价到工作时间、工资和透支限度的谈判，
你都可以使用这个技巧。
要说服别人，你可以先把脚插进门里，也可以先提 一个令人无法接受的要求，让门摔在你的脸
上，然后再有策略地进行讨价还价。更重要的是，研究表明，这些技巧可以在47 秒内学会。实际上，
最多花30 秒。
59 秒：让你的决策不受遮蔽
我们并不是自己所希望的那种理性动物，我们很容易被各种各样快速有效的技巧摆弄。要小心那
些运用“不仅如此”的技巧、以优惠折价等方式向你推销商品的人。同样的，也要小心那些先提小要
求、逐步得寸进尺的人，或者那些先提出大要求然后很快转换成更为“合理的”要求的人。当然，你
也可以使用同样的技巧来影响别人。那很好，但是正如奥比－万肯勒比曾经指 的，你的力量可能对
意志薄弱的人产生重大的影响，因此，请善待他人，不要滥用自己的力量。
怎样识别他人是不是在说谎
当别人对你撒谎的时候，他们会表现 哪些行为？看看下面表格中列 的行为，并在每个行为后
面的“对”或“错”一栏中打勾。
当人们撒谎时，他们倾向于……对错
1。 避免眼神接触。 □□
2。 笑得更多。 □□
3。 在座位上动来动去，或者，如果他们是站着的话，重心会从一条腿换到另一条腿。□ □
4。 手心和脸上会 汗。□□
5。 用手捂着嘴。□□
6。 回答问题时冗长而漫不经心。□□
7。 回答问题时语无伦次。□□
8。 更频繁地点头。□□
9。 更多地打手势。□□
10。 鼻子变长了。□□
令人震惊的是，人们常常撒谎。在我和每日电信合作进行的一项调查中，有四分之一的接受调查
者承认自己在最近的24 小时内撒过一个谎。其他的一些调查也显示，90％的人说他们曾经在约会的时
候撒过谎，而大约有40％的人对朋友撒过谎。撒谎在工作场合中也是一个主要问题，调查显示，大约
80％的人在工作面试时撒过谎，而几乎50％的员工对他们的老板至少说过一次重大的谎话。｛19｝
撒谎是如此流行，因此毫不奇怪，人们发明了各种各样的方法来辨别谎言。例如，在古代就流行
用“烧得通红的拨火棍”来进行测试。这是一种可被称为人间地狱的方法，即把一根拨火棍放在大火
中烧红，然后拿出来，强迫被控告的人用舌头舔它三次。当时人们相信，无辜的人会有充足的唾液来
防止舌头被烫伤，而撒谎的人一般口干舌燥，因而会让舌头粘在拨火棍上。
根据历史记载，西 牙宗教裁判所也曾使用过一个类似的但没有这么野蛮的方法。他们强迫被告
吃一些大麦面包和奶酪，而周围的人则祈祷天使加布里尔阻止被告成功地咽下食物，如果被告撒了谎
的话。就我看来，这些方法没有一个经得起科学检验，因为只要略施小计就可以骗过那些祈祷者和天
使加布里尔。但是，如果要进行这类研究的话，任何一个积极的发现都会支持最有名的关于撒谎的理
论之一 焦虑假设。
根据这一理论，人们在撒谎时会变得很紧张，因而产生了各种与焦虑有关的症状，包括口干，这
就导致他们的舌头粘在拨火棍上，或者很难把大麦面包吞咽下去。尽管这个理论符合我们的直觉，但
是要获 可靠的证据却不是一件容易的事，因为一些研究发现，撒谎者并不比说真话者面临更大的压
力。
例如，在最近的一项研究中，南安普敦大学的理查德格莱姆泽及其同事先让接受实验的学生们与
一台测量心跳的机器相连，然后与他们逐一会谈，询问他们最近在考试中表现如何。｛20｝ 会谈内容包
括让学生们描述他们历次的考试成绩，然后把自己的考试能力和技巧与同学做比较。学生们不知道，
在会谈结束以后，实验者会真的去查证他们的真实成绩，以判明谁在说真话、谁在夸夸其谈。有趣的
是，实验结果显示，一半的学生都夸大了自己的学习成绩。而更有趣的是，心跳率显示，那些夸大了
自己成绩的学生并不比说真话的学生感受到更大的压力，他们中有人甚至还比较放松。
使用高科技的焦虑测量仪器得 的实验结果令人们备感困惑。然而，这并没有阻止人们认为撒谎
的人会感到紧张。也许是因为在大量的电影电视中都有撒谎的人手心 汗、心跳加快的场景，所以大
部分人仍然相信焦虑症状是判断一个人是否撒谎的最好信号。
很多研究者曾经花数小时仔细对比电影中撒谎者和说真话者的行为，训练有素的观察家则仔细研
究每个微笑、眨眼和手势。几乎每分钟的电影胶片都要耗费一个小时来研究，但最后得 的数据可以
使研究者对比撒谎者和说真话者的行为，并发现其中哪怕是非常细微的差别。老实说，这些发现真是
令人着迷。
请再看一看这部分开头列 的调查问卷。你在“对”一栏下打了多少勾？问卷中列 的所有行为
都是人们变得紧张时会产生的行为。他们会避免眼神接触、坐立不安、 汗，而且说话语无伦次。然
而，根据对撒谎者和说真话者的行为做过的对比研究，这些行为没有一项必然与撒谎有关。事实上，
撒谎者很有可能和说真话者一样直视你的眼睛，他们既不会紧张地挥动手，也不会坐立不安。
然而，由于很多人依然相信过去的理论，因而在判断别人是否在撒谎方面拙劣不堪。比如，给他
们看撒谎者和说真话者的录像，请他们辨别 谁在撒谎，他们简直就是乱猜一气。给他们看孩子们描
述真实事件和假事件的录像，他们也不能指 孰真孰假。｛21｝ 请他们多年的伴侣对他们说，某张其实
很迷人的照片并不吸引人，居然也能成功。｛22｝ 即使是成群结队的律师、警察、心理学家和社会工作
者也不能可靠地识别欺骗行为。｛23｝
那么，究竟什么才能暴露 撒谎者呢？尽管撒谎并不一定使撒谎者感受到压力，但却使他们产生
精神负担。如果你要撒谎，你就得思考别人已经知道什么或者会发现什么，需要辨别哪些是似是而非
的，哪些谎言与自己以前说过的话一致。因此，撒谎者倾向于做一些就像在努力思考某个问题或事件
的事情。他们会频繁地挥动手臂和腿，会减少打手势，会重复已经说过的话，会做出更加简短和模糊
的回答，并且在回答前花较长时间思考，表现 较多的停顿和犹豫。此外，为了伪装自己，他们的语
言会更加倾向于不带个人色彩。因此，撒谎者会减少使用“我”、“我的”这类词，并且不直接称呼别
人的名字，而用“他”或“她的”来代替。
最后，撒谎者会更加倾向于推托或逃避，比如，通过转换话题或者提问来回避某个问题。
要辨识撒谎者，请不要寻找那些表示紧张、焦虑的特征。实际上，撒谎者很可能看起来正在毫无
必要地努力思考，或者突然转换成一种奇怪的不带个人色彩的语气，甚至使用一些让政客或者二手车
推销员都会感到脸红的托辞。
59 秒：辨识撒谎者
身体语言：要成功地辨识撒谎者，就要抛弃焦虑假设之类的说法，而寻找说话者有没有显示出努
力思考的痕迹。请忘掉撒谎者会手心 汗、坐立不安和避免眼神接触之类的说法，相反，请关注说话
的人是不是变得更为安静，并减少了打手势。同时，学会倾听。当说话的人突然减少了具体描述，增
加了停顿和犹豫，并且避免使用“我”、“我的”一类词而增加使用“他”、“她的”一类词的时候，你
要提高警惕。如果对方突然变得闪烁其词，请直接要求他或她正面回答。｛24｝
为了有助于发现可能存在的转换，试一试研究者们推荐的“诚实底线”。在提出可能遭致对方撒谎
的问题之前，先提一些更可能让对方诚实回答的问题。然后，在他们回答可能引致谎言的问题时，观
察他们是否出现了身体和语言上的行为转换。
同时，请记住，即使你看到了这些信号，也不能说明对方就一定在撒谎。以上提供的辨识信号只
是表明了存在撒谎的可能，但并不足以让你刨根问底。
给我发 email：康奈尔大学的交流专家杰夫汉科克及其同事请学生们花一周的时间记录他们所有
面对面的对话、电话聊天、作文和电子邮件，然后仔细研究了其中包含了哪些谎言。｛25｝ 结果显示，
电子邮件中有14％是谎言，作文中有21％是谎