以诈止诈 作者:刘墉- 第5部分

不过好景没两年，当地人有样学样，加上台湾同行竞争，连马来西亚的旧家具店都加入了。　

王老板看风向不对，灵机一动，立刻转向——　

他去了欧洲，就用自己在祖国大陆的那一套，开着一辆货车，小乡小镇串。有时候连民宅的门都不必敲，单单在路边，就能拾到不少居民淘汰的旧桌椅。加上有些豪宅主人死了，子女来个大拍卖，王老板更是几车都运不完，两个货柜运回台北，就够他吃半年、发半年了。　

　　

所谓“美感距离”。那来自地球另一边的东西，就算在当地看了土，到台湾人眼里，尤其那些土财主眼里，可全成了欧洲皇室的宝贝、地位尊荣的象征。　

何况经王老板三位师傅的精心处理，集修理中国古家具的经验，先清理打磨，刷漆，贴上纯金金箔，再换上进口的欧洲锦缎面，打上密密的纯铜镀金小圆钉。　

瞧！多高贵、多典雅、多华丽啊！　

　　

幸亏路上塞车，萧董和郝董迟迟未到，才能让王老板把那刚修好的沙发从仓库搬进展示间。　

“何必非要这套？”王太太跑进跑出，忙得满头大汗地抱怨，“外面不是已经有一套了吗？”　

“不一样。”王老板说。　

“我看没什么不同。都是六件，也都是英国来的维多利亚，有什么不一样？”　

“不一样就是不一样。”王老板急着往新搬出来的沙发上挂标签。　

王太太过去瞄了一眼，又叫了起来：　

“什么？你疯了啊！那套六十八万，这套要一百万，谁买呀？”　

正骂呢，看见萧董一行人推门，赶快噤声，冲出去招呼。　

　　

可真是“一行人”。除了萧董夫妇、郝董，还有郝董珠光宝气的太太、秘书，另外两位，大概是亲戚吧！　

郝董六十上下，显然跟萧董很熟，指着萧董说：“前两天我去他家，觉得他那套欧洲家具不错……”　

“古董家具。”萧董拍拍郝董，“别忘了，是古董！”　

“对！古董！”郝董哈哈大笑，“我们都是古董了，古董要坐古董。”往四周张望，“有什么好东西，介绍介绍！”　

就见王老板由门口的几件一一说明，从产地、年代、材料到历史。　

对！历史，王老板早把欧洲史和欧洲家具史背得滚瓜烂熟，加上都是他亲自出马找来的，更可以把那风土人情、城镇古堡，添油加醋，说得活灵活现。　

郝董也就腆着肚子，摸着下颌直点头。　

说着说着，走到“那两套”沙发前面。　

“这是好东西。”王老板竖起大拇指。　

“看起来差不多嘛！”郝董左看看、右看看。　

“六十八万。”郝太太蹲下去看标签，抬头喊，接着又去看另一套的价钱，喊得更大声，“一百万！”　

“看起来一样嘛！”郝董瞪瞪眼睛，又回头问萧董，“你说是不是？”　

萧董没吭气，转身看王老板。　

“哈哈，”王老板一笑，“这，看来是差不多。绝对都是好东西，可是……”王老板没继续说。　

　　

几个人也没继续问，纷纷过去这边坐坐、那边坐坐。　

郝董又绕着摸摸看、敲敲，砰的一声坐在那百万沙发上，两手一伸，搭在雕花贴金椅背上，抬起脸，慢吞吞地问王老板：　

“便宜一点，又是老萧介绍的，你算我多少？”　

王老板哎呀了一声，回头看老婆。老婆把眼睛避开了，沉声说：“你的事，你自己决定。”　

王老板又哎呀了两声，低头想想，抬头，嘴唇直颤：　

“说实话，欧元这两年猛涨……”看看萧董，“不过萧董是老顾客，您又看得起我，这么着吧！您以后再介绍朋友来，算您九十万吧！再低，可绝对不行了。”　

“九十万？！”郝董重复一句，看看王老板，又看看萧董，双手往椅背上一拍，“成！”　

以诈止诈　

那套沙发真值九十万吗？　

笑掉大牙了！连老板娘都认为自己丈夫吃错药、乱开价。恐怕跟另一套是同样的东西，连六十八万都不值。　

当然不值，你想想，今天一百万的能打折，成为九十万，六十八万的就没折扣了吗？　

所以算算郝董可能足足多花了三十万。　

维多利亚的秘密2　
为什么？　

因为王老板“高”哇！　

　　因为你信任我，我才能骗了你　

首先，王老板知道郝董是有钱的鞋业大王，又是由萧董这位老顾客带来。　

第二，萧董先买了王老板的家具，他要是不满意，不可能再带郝董来。　

第三，郝董可能因为看到萧董买的那套东西，喜欢、羡慕，而要来。　

第四，郝董一定认为萧董买得好，信任萧董的眼光和比价的能力，所以要萧董介绍。　

第五，萧董在这种情况下，一定成为王老板的口碑，表示他自己有“知人之明”，萧董会为王老板背书。　

在这许多有利条件下，王老板能不“设局”，好好敲一笔吗？　

　　你摆阔，我设局　

对，那是设局！许多商人都会设局——设计一个局面和市场的氛围，使对方掉进去。　

前一章说的水果摊是设局，他让你自以为已经“货比三家”，于是设了四个摊子，让你在当中比过来、比过去，自以为十分精到、捡了便宜。　

这位王老板则采取另一种方法——　

当前者是一摊比一摊便宜的时候，他是一套比一套贵。　

你或许问，谁会买贵的东西？　

要知道，那是郝董啊！买的又是欧洲贴金的所谓古董家具啊！那是身份的表征，显示自己发、有品位、有地位啊！　

这种顾客会“甘愿”买便宜东西、普通东西吗？　

他来，就有花大钱、耍派头的心理。　

恐怕王老板如果拿出的东西不够“高贵”，郝董还会不高兴，萧董的面子也挂不住呢！　

　　你敢来，我敢要　

在商场上“定价”是门很大的学问。　

定价除了看本钱——一分钱、一分货，还有一点是要“定位”——把这东西卖给哪种人。　

明明不是某种水果的季节，从树上摘下居然“晚熟”的几颗，能不运到特殊的高级水果行，卖高价吗？　

很简单，你一定有钱，又非吃不可，才会在“过季”的时候来买。　

那么，请付高价！　

　　既然选黄金浴缸，就能付钻石价钱　

又譬如满架的便宜笔你看不上，非要到玻璃柜子里挑那欧美的名牌。　

那名牌笔既粗、且重，而且常不好写。因为当“大众普及笔”一做就是几亿支的时候，“它”只做几万支。　

几亿支、几十亿支，几十年做下来，不断改进，当然愈做愈进步。　

那几万支的少了磨炼的机会，当然容易落伍。　

这么落伍的东西，只因为是名牌、外表华丽，你就要买，表示你不是为写字，而是为“摆谱”、秀身份。　

既然如此，能不卖你高价吗？　

话说回来，这笔虽不好用，总还能签字，你买上万元的名笔，去签上亿元的合约，也配呀！　

　　蚯蚓钓小鱼，龙虾钓大鱼　

“定位”就是如此，生意人常先决定顾客的“地位”。　

我就曾听房地产公司的大老板，在建屋之前和部属商量：一坪卖四十万还是七十万？　

同样的土地、同样的地点、同样的架构，可能只是表面贴的瓷砖换成花岗石、里面门厅加高加大、室内的配备换成进口名牌、健身房游泳池特别考究、加上设个服务中心，号称旅馆式管理，它的价钱就可能是四十万与七十万之别。　

当他们讨论定位的时候，建议四十万一坪的说，这样比较好卖，因为中产阶级想换房的人很多，如果价钱不太贵，每户坪数不很大，又在好区，很容易卖光。　

主张卖七十万一坪的则说，因为这是高级地区，豪门比较会进驻，那些有钱人“物以类聚”。所以当每坪卖四十万，就算他能把三户打通，成为上百坪的大户，还是可能因为邻居身价不相当，怕住户品质不好，大楼又不够气派，无法显示他的“尊贵”，而不下手。　

再进一步想，本钱差了多少，卖七十万一坪能比四十万一坪多赚三分之二，就算买的人不多，只要脱手一半就成了，何况总有一天会卖光，而且有利于公司的高级形象。　

后者的想法被采纳了。只见他们先花数千万盖样品屋，又花几千万登广告。买家要事先约好才能看屋，进门就有上等咖啡甚至陈年美酒奉上；交到顾客手上的说明都是锦缎精装、烫金封面，另附光碟介绍。非但全程专人陪同解说、来回奔驰礼车接送，而且无论买与不买，出门时都奉上一份精美礼品。　

　　既装大款，就别小气　

还有一点，是样品屋接待处的人员都是俊男美女。　

因为生意人知道，师奶和大老板们在俊男美女面前特别容易摆阔。　

这时候我就要回头谈谈王老板了。当他看到郝董跟一票人来的时候，八成已经窃喜：“今天这套百万的一定能成交。”　

道理一样，因为郝董会摆阔。　

当着同为豪富的萧董和许多朋友面前，郝董好意思“小家子气”、斤斤计较吗？　

如同带美女、小秘去名品店的“大款”，进去能不被“海削”吗？　

他没钱？、不想摆阔，不会带那女人进来，如果让他不是买个LV、Prada、Hermes、Gucci出去，非但对不起“小姐”，也对不起他“大款”哪！　

这就更有学问了，请看下一章！　

安娜的初夜1　
麻醉之后比较好下刀，　

迷醉之后比较能下手。　

安娜这天不到十点就起床了，因为下午一点要上班。　

先用榨汁机打了芹菜胡萝卜苹果汁，吃两片没烤过的吐司夹火腿，上了个大号，洗了个淋浴，做完保养，再出门到对面巷子的美容院洗头。回来才化好妆，手机就响了。　

安娜没请朱先生上来，叫他在车上等一下，接着拨电话给马经理：　

“今天带个朋友去，十五万的那个就成了。”　

　　

约好去“故宫”，但是安娜先要司机绕道去书店，冲进去买了本原文的美国《　国家地理　》杂志。中文版的安娜已经看过，而且从头读到尾。所以当朱先生翻阅的时候，安娜已经能说得出许多内容，令朱先生惊叹不已。　

当然朱先生也非等闲，美国名校的博士，据说拥有好几个专利。大前天李大哥介绍的时候，还特别强调朱先生是应有关方面的邀请回来。　

李大哥当然也为安娜吹嘘了一番，什么“才女”、“现代李清照”全出笼了。安娜也没“漏气”，立刻背了《　声声慢　》。没想到朱先生也能一起背，两人就更有默契了。　

　　

当晚安娜就跟着张上校夫妇、李大哥和朱先生去夜总会跳舞。朱先生原有的时差，居然一下子全没了，也不管别人先告退，兴致高昂地跟安娜跳到十二点，又硬拉安娜去吃夜宵。　

“不行的！没事先说，我妈在家会着急的。”安娜坚持不吃，要回家，又去洗手间叠了两张擦手纸，塞到三角裤里。　

果然在车上朱先生硬要安娜跟他回酒店，安娜一边半推半就地接了朱先生的吻，一边故意不设防，让朱先生的手探到“那儿”。　

“今天不行，下次！”安娜小声说。　

“下次什么时候？”　

“后天就成了。”　

朱先生果然识趣，立刻抽手，很绅士地跟安娜约好后天去“故宫”。　

　　

安娜差不多可以当“故宫”的导游了。她的书架上一堆古董书画的介绍，还有一套早年出版的《　“故宫”名画三百种　》，所以没走到作品前，安娜已经可以叫出范宽、马远、宋徽宗、董其昌或是汝窑、钧窑、宣德窑、成化窑。　

这就更令朱先生刮目相看了，直猜安娜的学历、出身，大有相见恨晚之意，又说了一堆他很可能应聘回来，在台久住的话。　

　　

晚餐是李大哥为他们订的，正巧名厨阿一献艺，也幸亏有张上校的关系，硬在角落安排了两个位子。　

安娜不喝酒，但还是点了一瓶一九九四年的“纳帕谷”。朱先生喝了不少，安娜只是沾沾唇。套餐里有大闸蟹，服务生问要不要帮忙剥，被安娜拒绝了，因为她要亲手为朱先生服务。　

当她有条不紊地以蟹解蟹，只用螃蟹本身的小腿，就捅出大腿里的肉，再挤出小腿里的一点一丝，最后把空壳还原成一只螃蟹的样子，放在朱先生面前时，朱先生已经佩服又感动得说不出话了。　

　　

走出餐厅，安娜没要车子立刻开过来。挽着朱先生的手臂，说吹吹夜风别有情调。看见前面百货公司，又说要为朱先生买条领带。　

安娜的眼光好，人又大方，朱先生抢着付钱，硬被安娜压下，说要把朱先生拴住。　

下电梯，车子已在门口等，安娜抬头看见一个橱窗，说正缺个皮包，进去看看吧！　

经理姓马，热络地招呼，还问朱先生跟安娜是不是都从外面来，又说台北现在的定价，比在欧洲原产地还便宜。　

可是才拿出一个，就吓安娜一跳：“二十七万？太贵了，不要！”　

再拿出一个二十三万，安娜又一挥手。抬头，指着架子上另一个，说正合适。　

经理拿下来，说碰巧那个减价，才十五万。　

安娜还是嫌贵，叫经理放回去。却被朱先生拦下了：“我来！”　

　　

那一夜，安娜过得很充实，也很配合，还掉了眼泪，问朱先生最快什么时候回来。　

“很快！很快！”　

朱先生走的时候，安娜还在睡，她原要送，但朱先生说机场送行的人多，不方便，安娜就不坚持了。　

半睡中，安娜听见朱先生叫行李员，又感觉朱先生在脸上的亲吻。　

门咔的一声关上了。　

安娜没动，继续躺了十分钟，才翻身坐起。　

枕头旁边有个条子，还附个信封，厚厚的，一沓美金。安娜笑笑，转身又倒下，睡了。　

　　

安娜把钱塞进自己的小包包，再提着前晚朱先生送的大皮包，走出酒店已经中午。　

叫了辆计程车，回“那家店”。　

马经理已经准备好了，一手收回皮包，一手把个信封交到安娜手上，笑道：“这个小气！”　

“已经不错了。”安娜耸耸肩，“当然不能跟上礼拜的那个比。”　

以诈止诈　

安娜的初夜2　
　　上班的上班小姐　

安娜是怎样的人？　

可以确定的是，她一定很漂亮，挺有气质，让人怎么看，都是名媛淑女。　

她是不是真的名媛淑女，就很难说了。　

她可能有工作，每天白天固定上班；也可能没有专职，只是偶尔跑跑号子、串串门子、外出交际。　

她可能学历不差，也或许不怎么样。但就算不高，她也很努力、肯进修，甚至请外文家教。她还爱读书，比那些离开学校就不进书店的大学生高明得多。　

她当然很见过世面，恐怕吃鲍鱼和大闸蟹的机会比豪门少奶奶还多得多。所以她懂得品酒、懂得赏花、懂得美食，甚至比餐厅服务生还懂得分解大闸蟹和龙虾。　

而且，安娜一定懂得保养，她睡眠充足、不贪吃、不豪饮，使自己总能光鲜亮丽，以最美的一面示人。　

所以安娜绝不等于“上班小姐”，她生活优裕得多。　

正因为如此，她能散发特殊的魅力，让不倒翁也为之倾倒；令自视甚高的男人，也刮目相看；叫最“柳下惠”的人，也变成“会下流”。　

　　能增色的男人　

李大哥又是怎样的人呢？　

安娜不是应召女，李大哥当然不是皮条客。他可能只是个各方面人头都熟的男人。　

世上有不少这样的人。他们可能跟文人雅士熟，碰上选举，可以帮候选人找一票名人雅士吃饭，以壮声势。　

他也可能认识一票美女，而且美女介绍美女，于是“他”很受男人们的欢迎，因为他能带来群芳，为席间“增色”不少。