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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 18 页 一风险逆转的策略。他们写给国会议员的信上，声称他们发明了一种 实际可用的飞机，能以高速飞行，并且降落时不会把飞机坠毁。他们 说：“不要给我们一分钱！只要签署合约，给我们你对这架梦幻机器 的规格，我们会建造它，并且实地展示它。等到一切就绪时，你再付 钱。” 你想要升官。你可以找上级长官，告诉他自己愿意以目前的薪水 在较高的位置做个六十天到九十天。你可以保证，一则是公司曾百分 之百地满意，二是保证可以让你晋升到特定阶层。在此一阶段接受完 成时，他们会升你，给你加薪，否则，你就只好回到先前的位置上。 艾科卡担任克莱斯勒汽车总裁时，他的年薪是一元，加上股票选 择权，如果能改善公司的盈亏情况，他的辛劳会有代价。 一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生 意。 更大、更好、更快乐 接下来在第八章中，我们将学习到：当每次有人向你或你的组织 采购时，你有机会增加每次采购的规模，而其动机是仁慈，而非自私 自利的。这不仅增加你的短期利润也与如何帮助客户在此次交易中 获得机会或利润息息相关。 在大萧条时期，克雷福 ）公司尝试行销一种低价的干酪 粉，但是消费大众却无意问津，使得行销宣告失败，而圣路易市的一 位业务员为了解决所分配所分配到的配额，把这些干酪粉分成许多 小包，放进通心粉的盒中，然后要求杂货商以一个包的方式销售，他 称“克雷福晚餐” 。当公司发现这种包装销售奇佳 时，立刻将此一晚餐包纳入生产线的一部分。 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 19 页 你有责任也有机会将所有的选择机会告知和你打交道的客户， 并且在一开始就要了解客户购买你的商品或服务的目的，帮助他们 知道可能的选择及可占的优势，及他们因此而可能获得比原来好的 成果。 在本章中你可以学到被称之为“加码” 及“交叉销 售，， ）的概念。在“加码”的部分，我指的是你将客 户的需求提升到更高级的产品、商品或服务。换句话说，客户进门的 目的，本来是来买标准、基本的商品和服务。然而，你可能在了解对方 购买产品及服务的意图后，了解到基本、标准的产品或服务无法产生 他们所想要的效果。于是，你向他们推广一个更大、更高级或更复杂 的产品，以达到他们想要的成果。他们不一定要买，但你有责任向他 们展示及说明不同商品及服务、所产生的差异及不同后果，让他们受 此激励后考虑加码升级。 而“交叉销售”则是介绍客户一种额外的产品及服务，可以增加 他们与你或贵公司交易的规模。 你的客户会感激你为他做的一切，因为他们的生活及事业都可 以变得比较好。为什么？因为结果会好得不得了，而他们会为此雀跃 不已。所以，不管是使用“加码”还是“交叉销售”，都可以提供给客 户一种选择，可以使成果更为美好。这是为了客户好，而不是为了你 自己的利益。 当马泰尔（ ）玩具商要诱你买芭比娃娃，但原始芭比只有 一套衣服，你还要加码买进芭比衣服、芭比汽车、芭比房子；但芭比还 是很寂寞，于是你为芭比买了情人肯，接着呢？肯也是穿着单件衣服。 美国电报电话公司（ ）以及其他电话公司，一开始只卖给你 简单的电话线路服务，然后插话等待服务、声音信箱、自动加拨、电脑 专用第二条线路、安全系统专用第三线路、设定电话号码自动拨号、 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 20 页 来电显示或为传真所设的第四条线路纷纷出笼。现在他们又跨进了 有线传输及电脑资讯传送系统。这些家伙一定都很棒。 所以你的独特销售设计会得到他们的注意，然后逆转风险会使 得他们购买。此外，加码及交叉销售会提供他们解决问题的最好产品 及服务，但你如何知道这就是你所能做 最好的地步？ 测试再测试 在亨利 福特准备用某人担任某一重要工作时，他会和他们一起 午餐。如果这名可能的员工在未尝菜肴之前就加盐，福特就不会雇用 这个人。原因？在未尝味道之前即加盐表示，一个人会在未进行测试 后即执行一项计划，这不是把工作做好的态度。 第九章教你如何测试，这很简单而报酬却很丰富。当你一个个测 试不同的策略，找出更有效的策略时，很容易就可以找到比原来好上 十倍、二十倍的策略。 你目前所用的销售策略，可能使你的产品或服务未有达到应有 的水准，甚至只表现了应表现的一小部分，但换个策略或步骤，可能 成果不仅于此。我曾在广告中看到人们在他们的广告、网络、推销信、 销售会、原厂保证、独特卖点及价格策略中测试不同的变数。只要从 一个策略改变到另一个策略，就可以增加五倍、十倍及二十倍的结 果。换句话说，你也许只生产了五分之一的结果、业绩或是利润，而且 这些成绩可以用同样更少的努力，成功就可达到。直到你开始对反应 及各类成效进行测试时，你的机运潜能才会大增。 有一个著名的“测试不够就上市”的制造厂商是伊克赛锭（ 。多年前，这家公司花了数百万美元的广告费用进行宣传， 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 21 页 主要重点在宣传不同“中等程度以上头痛”的差异。他们使用数字 来表达，例如“第九号伊克赛锭头痛药”、“第二十三号伊克赛锭头 痛药”等，这些伊克赛锭都可以减轻头痛。 这些广告出去后，对于打响品牌名号确实是非常有效。但事实 上，药品的销售未升反降。这家公司后来调查才发现，消费者确实注 意到了这一波宣传攻势，而且他们认为伊克赛锭是比普通头痛药更 强效、更好的止痛药。但问题是，他们如果头痛严重，当然会乐意服 用伊克赛锭，但如果他们只是一般头痛，伊克赛锭可能就不免太强 了些，所以们宁愿服用药效较轻的止痛药。 如果他们做了这件“简单”的事 测试，该公司可以节省数 以百万美元的宣传费用，也不会失去原有的市场占有率。 另一家显然未做测试即将新产品冒然推上市的公司是可口可 乐。当他们试着推出“新口乐” 以取代“古典可乐” 时，反而激起消费者的反应。这一次的大灾难，其 实只要做一些便宜及简单的测试就可以避免了。 亨利 福特靠着进食是否先测试再放盐的习惯来决定雇人政 策，是否太武断了？也许，但是他可是美国第一个身价上十亿美元以 上的富翁。一旦你了解这些策略 卓越策略、风险逆转、开发一个 独特卖点、加码及交叉销售等种种，你可以轻易地将它们应用在你 现在的行动上，并增加利润及收入。 利润合伙人 第十章告诉你如何和那些过去数十年来，已在客户身上投资好 几百万元的公司接触，你得到他们的公司去，并请求他们让所有的 客户来和你做生意，而这些并不会花太多成本。 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 22 页 我称此一概念为“主客两益” ）关系，这是一 种简单的程序，运用其他公司的良好商誉，加上已经和产品及服务建 立密切关系的资源，再做充分运用。 海尼斯（ ）是一位旅行餐厅评论家，他所写的“美 食探险” ）一书，介绍美国主要高速 公路旁的餐厅，这本书非常受欢迎，连带使海尼斯的名声更是家喻户 晓，并吸引了纽约一位生意人派克（ 的注意，当时派克正 在寻找一条能够推广他新开发的烘焙食品生产线。他要求海尼斯成 为公司的合伙人，获得海尼斯同意。他们一起成立了“海尼斯 派 克食品公司”，他们所生产的各种蛋糕粉，在三周不到的时间占据了 美国 的蛋糕粉市场。 你必须决定在市场范围中，有谁是你想要接触，并且已有销售经 验的对象，其中又以谁最能赢得信任、尊敬及良好商誉。他们可能早 就销售过你想推销给人们的产品或服务，也可能正和你的产品在市 场竞争，或未来以同样的产品和服务竞争，你的产品或服务不要和他 们竞争，但可以互补。当你找出那些能带来商机的人，就几乎成功了。 剩下来所要做的事只是去和这些公司接触，并使他们在两利的情况 下和你合作，并将客户转介绍给你。 如果你是为企业工作，原则也是一样。例如，如果你为一家公司 销售软体，也许你可以和一位同样为企业工作、有同样客户基础的硬 体公司销售员接触，以发展一种主客两益的关系。 为何公司会愿意如此做呢？ 大部分的公司和个人会喜欢建立一个新的利润中心，但他们却 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 23 页 根本搞不清楚要如何开始，要如何维持，那么你会是一个很完美的 利润中心分担风险伙伴。 威士卡和美国运通卡就曾经和航空公司、汽车制造商、石油公 司等形成策略联盟，凡使用特定信用卡，他们就会对消费者有所报 偿。席尔斯（ 百货公司光靠着在所有的店里放全州 ）保险公司的宣传品，就赚了数百万美元。 当主要的电影摄影棚如迪士尼及环球在制作以青少年为对象 的市场时，他们也和速食连锁企业如麦当劳、汉堡王合作，发展出主 客两益的关系。香水和化妆品公司会付钱给在大公司美容专柜工作 的员工。 一位朋友的推荐 在第十一章中，我们可以看到大部分的企业和个人把大部分的 时间、精力及金钱都放在传统的行销、广告及销售的计划上。但事实 上，如果他们只要花一点儿精力，发展一个正式的推荐系统，收获将 会多达好几倍，而且可能不用花多少钱。 其实你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的 推荐介绍，但你其实并无一个正式的推荐系统。在本书中，你将会好 好地学习如何成立一个推荐系统。 目前为止，你已经花了太多的时间在事业及客户身上，但你所 提供的价值及利润会让所有的朋友、同事、家人及客户朋友更难接 近你，这一点十分重要。一个正式的客户推荐系统会让带来客户及 利润的立即成长，而真正执行并不会花多少成本。 一个经由推荐而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 24 页 来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。而且 这种推荐并不难取得，推荐会带来下一次的新推荐，它们可以不断地 繁衍。 每次客户和你通电子邮件、通电，或是和你亲自见面时，你应该 礼貌地要求他们的推荐。但首先你要先布置好舞台。告诉你的客户， 你很喜欢和他们做生意，而他们可能和一些同样能够反应类似价值 的朋友及同事相熟；既然这些人是你最乐意服务的对象，你也希望他 们能将朋友和同事介绍给你，只要你让客户知道他们对你的价值及 重要性，他们也会热切回报。 然后你再提出一个完全无风险、无责任的条件给那些愿意提供 意见、谈话，或是和任何客户认为重要人物会面的机会。换句话说，当 你和这顾问提供的理想人士会谈时，不要抱着做交易的打算，那你的 客户才会把你当做有价值的专家，他们会愿意让你和他们的朋友或 同事接触。 如果你和你的专业团队都能对每一段谈话、销售、写信连络或登 门拜访的客户如此，很快的你就会得到�