有一次，我邀请一位不太相熟的朋友一起吃午餐。他叫山姆，是一个行销协会的负责人。我原意是希望他能替我诊断一下我的演讲事业。我向山姆说明了我的来意，并开玩笑地说，不晓得一顿丰盛的午餐可不可以交换他宝贵的1小时。其实我的意思就是，“山姆，除了这顿午饭以及我的感激之外，你帮我的忙可能没有其他好处（换言之，我先挑明了他可以得到什么收获）。”我希望一切以他方便最重要，所以我说，“山姆，你决定日期，记得挑个附近最棒的餐厅。”
午餐咨商的日子终于到来，我光是坐车就花了45分钟才到他选定的餐厅。一进门，我惊讶地发现，山姆和一大群人围着一张大桌子坐，脸上带着笑容。显然今天这种场合是没法请他咨商了。无奈这时候山姆老远看见了我，我已经无法脱身。
一直到用餐完毕，大家喝着咖啡时，我才了解山姆为何召集一些专业演讲人前来。在座的每个人各有专长，他希望大家能替他的组织贡献一下。这个狡猾的狐狸，之前根本没说出他的目的。
如果山姆当初保留一点大人物的风范，在电话里说清楚，“莉儿，我准备邀其他演讲人一起出席，看能不能请你们帮我的协会上上课，午餐大家各自分账。当然，我会尽可能回答你的问题，不过到时候大概有10个人在场。你愿不愿意加人？或者我们另选一个日期私下见面，比较方便谈话？”
如果山姆直截了当告诉我，我会很愿意替他的协会演讲。结果，由于他有所隐瞒，到头来我和他都成了输家。我浪费了半天的时间，他也失去了免费的演讲人。
※※※
技巧80：利弊得失，有话直说
每次邀人见面或请人帮忙，要将双方各自的利益说清楚。坦白说出你会有什么收获，别人会有什么收获一就算是零收获也要说个明白。对方如果发现你有所隐瞒，从此你就成了狡诈的老狐狸。
※※※
无论是帮助别人或请人帮忙，都要非常体贴对方的感受。我们现在要进一步研究这一点，以防无意中得罪别人，破坏关系。
技巧81 让他们细细咀嚼助人的快乐滋味
太阳再度升起才能展开行动
苏珊·伊文斯是我的客户，她拥有一间大型的房地产公司。有一次，我们在她的办公室里讨论即将执行的专案，秘书透过对讲机说，“不好意思，伊文斯小姐，你姐夫打电话来。”
“哦，好的，”她微笑道，“把他接过来。”苏珊向我道歉，拿起话筒。我起身离开她的办公室，以免侵犯她的隐私。
我回来的时候，苏珊正准备挂电话，我听到她说，“没问题，叫他打电话给我。”苏珊告诉我，她姐夫有个小表弟在加油站工作，这个年轻人很想学学房地产这一行。“小伙子会打电话给我，我来看看有没有办法帮他。”显然苏珊觉得帮姐夫的忙很快乐。于是我们又接着讨论先前的案子。
不到5分钟，秘书又按对讲机，“伊文斯小姐，有位桑尼·雷克打电话来，他说是您姐夫的表弟，有人要他打电话给您。”苏珊有些吃惊。我看得出来，她心里在想，“哇，我这个过分热心的姐夫一点时间也不肯浪费。”整个状况十分清楚：苏珊的姐夫哈利一定是兴奋过度，忙不迭地打电话给表弟桑尼，告诉他天大的好消息：苏珊·伊文斯答应见他！桑尼二话不说立刻打过半，似乎把面谈这件事当作他无趣生活中第一优先的大事。
※※※
技巧81：让他们细细咀嚼助人的快乐滋味
朋友或是答应帮你的忙，要让慷慨的他享受一下助人的快乐滋味，然后才请他付出代价。
要等多久呢？至少24小时。
※※※
不论如何，有一个事实很明显，这位小表弟触犯了大人物奉行不悖的原则：别人答应帮忙时，不要立刻逼近。要让对方有时间细细咀嚼应允别人的喜悦，然后才请他付诸行动，拔刀相助。
姐夫和小表弟犯了苏珊的忌讳，全是因为时机不对。哈利应该隔天再转告表弟，以防这个小伙子去骚扰苏珊这个忙碌的房地产巨子。而桑尼也应该先问问哈利，苏珊的时间表如何。有些时候，立刻回电是很有利的举动，但是别人答应帮忙时，切勿过分心急。
现在，我们来看看另一条牵引着助人者和受助者之间的细丝，这条线如果被切断，双方的关系也会被破坏。
技巧82 影不随形
“我这么做是因为我喜欢你”
我曾经请一个人脉颇佳的朋友帮我忙。她在洛杉矶一家顶尖的经纪公司工作。我问她可不可以帮我找一些名人，因为我手上的专案刚好与一些名人访谈。谭雅翻了翻名片夹，找到几个名字恰好符合我的需要。我和谭雅都很清楚，这次我欠她一个大人情。
我在电话里千谢万谢，谭雅竟然回答，“哦，我想你一定会想办法回报的。”
“当然，一定。”我回答，“这还用说吗？”这的确应该是不必说出来的。这样一来，等于是提醒我，她的帮忙不是出于友谊，而是希望有所回报。
两天之后，谭雅打电话来说，她几个月之后要到纽约，可不可以借住我家。当然，我一定会留宿她，只是她这么快就要求回报未免不够高明。多数人一旦接受了别人的帮助，就会牢记在心，设法回报对方。就算谭雅几年之后才打电话来，我也会记得，“我欠她一个人情。”坦白说，她这么快就打电话来我反倒很高兴，因为这样一来我们就两不相欠。不过，这种交换条件如果不要做得那么明显，不是更好吗？原本两人的慷慨相助因而蒙尘，友谊似乎也变了质。
※※※
技巧82：影不随形
你帮了别人的忙，他们欠你一个人情，别急着要求对方回报。让他们享受一下友情的温暖（就算你真的希望对方回报），别如影随形地纠缠。
※※※
接下来三个技巧是关于如何掌握重要讨论的时机。
技巧83 宴会的目的是欢乐
三个避难所之一
我有个朋友克丝汀是某家广告公司的总裁，她每年都邀请我参加她公司的圣诞晚会。有一年，晚会照例举行，节庆的气氛正进行到最螅保蠹页┛斓叵碛妹朗常ㄒ汩摹Ｑ缁岱浅３晒Α�
经过整个晚上，气氛非但不减，反而愈来愈高昂。众人的兴奋程度已经渐渐无法控制，于是克丝汀决定悄悄地脱身，顺路载我回家。
正当我们向门口走去，听到人群里有个人醉醺醺地大叫，“喂，克——丝汀，克——丝汀！”原来是公司里负责派信的一位女职员。她摇摇晃晃地朝她的老板走过来，说，“这……这个派对真是太……太棒了！不过我心里有些话想跟你说。我自己算了一下，如果把办派对的预算挪一半出来，设个托儿中心，让公司的女职员……大概有7位吧，让她们不必担心学龄前儿女，不是很好吗？”
※※※
技巧83：宴会的目的是欢乐
人类丛林中，有三个安全的避难所，即便是张牙舞爪的厉害角色也不能轻举妄动。第一个避难所就是宴会。
宴会的目的是欢乐、是联谊，不是冲突对立。在宴会上，一个大人物即使站在敌人旁边，也会微笑点头。他们会把强硬的言词留到紧绷的场合来说。
※※※
此时，身为沟通高手的克丝汀握住对方的手，露出笑容说，“珍，你对数字显然很在行。我们何不等上班时再来讨论这件事？”然后我们就迅速地离开会场。
送我回家的路上，克丝汀长长地吁了一口气说，“哦，总算结束了。”
“你不喜欢这个宴会吗？”我问道。
“我当然喜欢，”她回答，“只不过很难预料会发生什么事。像刚刚珍的那番话就是突发状况。”克丝汀告诉我，公司的主管已经召开了几次会议，讨论员工托儿中心的事宜。事实上，公司已经着手将一间储藏室改装为温馨的托儿中心。此时，我天真地问克丝汀，为什么她不把这些事告诉珍。
“时机、地点都不对。”克丝汀处理这件事的方式和每个沟通高手一样——避免当时的言词冲突（不过往后可能心里会有疙瘩）。
对珍来说，她明显地违反了第一条不成文的避难所规则——宴会的目的是欢乐。
现在来谈谈大人物躲避责难的第二个避难所，当然，希望一些小角色也能学会收敛一点，切勿祸从口出。
技巧84 用餐的目的是吃饭
剑拔弩张的谈判会扼杀食欲
你有没有想过，为什么许多大人犓共进午餐，一吃就是好几个小时，一直吃到傍晚？你是不是怀疑他们喜欢报公账吃吃喝喝，把酒言欢？或许有一点点这种成分在里面。
但主要的原因是，餐桌是比宴会更神圣的避难所。大人物的生意饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，就不能讨论生意上令人不愉快的话题。
大人物的午餐饭局都聊些什么？喝饭前饮料时，他们讨论的是欢乐的话题，他们聊高尔夫球，聊天气，心中暗自评估这笔交易的可行性。上主菜时，谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。
“这不是浪费时间吗？”有人可能会问。错了，一点都不浪费时间。大人物此时正睁大眼睛地观察对方的一举一动，估量彼此有多少本领。天生羸家都知道，一个人在社交场合的表现可以大略反映出他做生意的风格。轻松谈笑的同时，他们正暗自在心中进行评做。
※※※
技巧84：用餐的目的是吃饭
最受大人物尊重及捍卫的避难所是餐桌。一同进餐的时刻绝对不能提及不愉快的话题。吃饭时，可以脑力激荡，可以讨论生意的正面价值，可以谈他们的梦想、意愿及构思。但是绝对禁止剑拔弩张。
建立这样的默契大概是为了不妨碍消化。强硬的谈判肯定不愉快，眼前美味的牛排因而味如嚼蜡。
※※※
最后，到了餐后的咖啡时间，大人物们开始略略触及正题。当然，他们会表现得一副不愿谈及的样子，其实是要掩饰“总算言归正传”的松了一口气的心情。他们会假意地说，“啊，纵使是贵公司如此优秀的企业也不能免俗地关心利润问题。”
玩完诸如此类的猜谜游戏之后，才能正式切入主题。期间，如果有任何不快或不一致的意见产生，大家会不约而同地把它留到另一张桌子上——也就是会议桌上讨论。
现在我们要进入最后一个避难所来研究一下。
技巧85 巧遇时只能闲聊
“哈，我抓到你了！”
威廉想把公司的商品卖给某大公司，于是他打了几个星期的电话找负责人，想确定该公司有没有购买的意愿。电话那头的大人物还在考虑威廉的商品及构想，想妥了之后一定会回电。不过故事进行到这里，小人物威廉的电话仍然没响。
结果，有一天晚上在超级市场，威廉排队结账时，赫然发现大人物就站在前面。
“我真是走运了！”威廉心想。
“哎呀，”大人物心想，“希望他别在这时候谈生意。”
※※※
技巧85：巧遇时只能闲聊
如果你是在推销、谈判，或和某人进行十分敏感的沟通，千万不要在巧遇时施加压力。无意间碰面时，尽可能让谈话内容轻松简短。否则，这次的巧遇I对话，可能就是你的天鹅垂死之歌。
※※※
懂得尊重三个避难所规则的人都知道，故事有两种结局：如果威廉在超市遇到大人物时提及公事，眼中放出“哈，我抓到你了”的光芒，他从此不会接到对方的电话。就算威廉的商品受到大人物的青睐，压倒其他竞争者，这样的超市追踪也足以摧毁全局。
如果威廉只是随意地打声招呼，“嗨，你好，很高兴看到你，”对于商品的事只字不提，表现出他的大人物风范。通常在这种情况之下，对方松了一口气，出于感激，都会给威廉回电说不定隔天立刻回电。
如果你希望别人把你当成大人物，就要不时替他们创造安全的避难所。沟通高手会给彼此空间，他们相约打高尔夫球，周末在别墅一起度假，或是在对方家里的游泳池畔放松身心。他们敢这么做是因为他们知道，游泳池里不会有凶猛的鲨鱼，沙子里也不会暗藏锋利的刀片，沟通高手懂得尊重三个避难所的原则。
技巧86 漏光对方脑中的油箱
“待会儿再谈你碰裂的脑袋，现在先给我保险单号码”
几年前的一个晚上，我在纽约大街抓到一个男人正在偷车，我大声喝令他停止。他匆忙逃逸的同时，还不甘心地对我施行报复。他跑过我身边，将我推到地上，我的头撞到人行道的边角，头骨裂伤。
我意识不清地走进附近医院的急诊室。手上拿着冰袋敷头，嘴里不停回答护士的例行问题：地址、电话、身份证号码、健保种类、健保号码等等。
我心想，为什么要拿这些琐细的问题来烦我呢？我当时只想随便找个人，告诉他我可怜的遭遇。护士结束无礼的质问之后，才问了一句，“好，究竟发生了什么事？”
后来我把我的遭遇告诉一位护士朋友苏。苏在另一家医院的急诊室负责替病患办理登记或入院。她说，“我了解。我不敢相信他们的表格竟然设计成这样，伤患竟然到最后才能说出事件的经过。”苏告诉我，想从骨折或烧伤的病人口中问出那些基本资料很困难。除非，她先问表格上的最后一个问题，也就是，先问病人的事件经过。苏会先问病人发生了什么事。病人全盘托出的同时，苏则认真地倾听，不时深表同情。“接下来，”她说，“他们就会很愿意说出我需要的基本资料。”
当你想传递重要消息时
懂车的人都知道，油箱满了，就再也加不进一滴汽油。拼命想加满反而会溢出来。同样地，别人听你说话时，脑子也充满各种想法、担忧或渴望。如果你硬把自己的想法灌输给他们，和他们脑中的想法相混，就会变成对你有害的毒素。如果你希望自己的绝妙想法被对方接受，不起任何化学变化，请先漏光他们脑中的油箱。
※※※
技巧86：漏光对方脑中的油箱
如果你需要获取资讯，先让对方说个够。耐心地等他们脑中的油表指针降到零，等待最后一滴油漏尽。只有这么做，才能确定他们心中的噪音已除，可以开始接受你的想法了。
※※※
如果你们讨论的是比较情绪性的话题，等对方发泄精光后，才轮到你说话。必要的话，心中从1默数到10。或许你会觉得永无止境，但是，除非等激动的对方说完，否则他不可能听进你的话。
沟通高手不只懂得让你畅所欲言而已，他们也会在你讲得浑然忘我时运用下面这个技巧。
技巧87 回应对方的EMO
听清事实，诉诸感情
EMO这个词是柯梦·波丹杂志的女编辑海伦·歌莉·布朗发明的。EMO就是“多一点感情（Givemoreemotion！）”的意思。有一回，柯梦·波丹请我撰写一篇稿子，谈谈敏感话题的沟通技巧。我访谈了几位心理学家、沟通专家和性学专家。结果，柯梦·波丹把草稿还给我时，上面标注了好几个潦草的眉批：“多一点EMO。”
海伦·歌莉·布朗绝对算得上是个大人物，她凡事都希望掌控全局，而且她很懂得如何达到目的。海伦知道，一旦时机恰当，就可以把理智暂丢一旁，强调情感。换句话说，就是要涂抹上情感的色彩。
“哦，他一定吓坏了！”
一家服装邮购公司L。L。Bean最近就用情感诉求这一招征服了我。几个月前，我的朋友菲尔想买长裤，要我推荐品牌。我将他拖到我的衣柜前，让他亲眼看看L。L。Bean的质料和剪裁。这一点说服了他，菲尔订了一件深蓝色的西装长裤。
菲尔第一�
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架