；从而实现“协同竞
争”的理想。分为三种类型
：零和博弈、常和博弈、变和博
弈。
（2）合纵战略
：经济领域内的合纵联盟指两个或两个
以上的企业为了一定的目的通过一定的方式组成的网络
式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的
困难
；从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。
联盟实施步骤
：选择合作伙伴、建立合理关系和加强沟
通。在竞争协调过程中
；应遵循公平竞争、相互学习和彼
此沟通的原则。建立平等和尊重的关系
（有助于双方长
期利益
）。要想成功
；要想找出对手的劣势
；一定要从熟
如何让您成为修养高尚的成功人士
知敌情的人那里获得情报
；探索对方的详细情况。
作为了解竞争态势的起点
；应该从基本的情况开始
；
那就是事实。竞争对手的财务状况如何、员工人数多少、
生产何种产品、产品有哪些市场
？购买对手的产品并解
剖它
；弄清对手的制造成本。这些就是事实———它们给
你提供了进行分析的基础。然而要意识到仅有这些事实
是不够的
；还必须进行深入分析
；将这些事实与有关对手
的战略信息结合起来。这些信息可以从对手本身获得
；
从诸如它的年报、季报、广告、公告中获悉。商业杂志和
商业报刊也是信息的来源。经理们喜欢向记者炫耀他们
的策略是多么杰出以及他们将如何实施
；你可以根据这
些信息来了解他们的计划。而且
；要仔细观察对手以往
的行为
：过去他对攻击是如何反应的
？他是怎样发动和
实施攻击的
？他在采取行动之前
；管理层发出过什么信
号
？事先是否有通告
？他们进行了什么投资
？是否招进
了新的人才
？应该努力寻找这些信号。
仅仅了解到竞争对手能够做什么
；以及目前他的进
攻计划还是不够。你还要知道对手的经营者对你的行动
将如何反应。为了搞清楚这些事
；你应该去探究在事实
和表面信息下更深层次的东西—
———直达对手经营者的思
想。知道对手能做什么是不够的
；还应知道他将做什么。
你必须尽可能多的了解竞争对手的公司文化、公司管理
者的思想和他的设想。
惠普公司是财务状况一流的优秀企业。然而
；即使
好的企业也会犯错误。
如何让您成为修养高尚的成功人士
47
1994年
9月下旬
；惠普公司宣布实施
“
AS/ sault”计
划
；这是一场针对
IBM公司成功的
AS/ 400中型计算机
的市场营销行动。它的目标是运用价格折扣的方法将
IBM的顾客吸引到惠普公司的
9000系列产品线上来。
这次行动以在《华尔街日报》上的宣传为开端
；这个宣传
描绘惠普公司将要做的广告
；该广告的内容是一个预言
家看着一台
AS/ 400说“但是在这里我没有看到清楚的
：
未来”。惠普公司的广告试图将
AS/ 400说成是一个濒临
消失的产品
；这是对
IBM公司的这个极其重要的高利润
产品的直接攻击。
如果这次攻击早点实施的话
；惠普公司可能已经消
灭了它
；当时
IBM公司的管理团队是另外一些人
；并且
AS/ 400的状况也不好。然而
；惠普公司的经营团队没有
花时间去了解现在由刘易斯
·郭士纳
（Louis Gerstner）
所率领的
IBM公司的新管理团队。自从郭士纳于
1993
年加入
IBM公司以来
；他的一个主要的优势就是使企业
更加积极地面对竞争。惠普公司也没有考虑到
IBM最近
对
AS/ 400进行宣传的新能力
；这些宣传已经使它成为一
个非常有吸引力的产品。
当惠普公司的直接攻击来临时
；他们在《华尔街日
报》上大肆宣扬
；但
IBM的反击迅速而有力。
IBM公司
在随后一周的《华尔街日报》上也做了一个广告
；广告中
宣称惠普公司只是市场中的二流角色
；为了取代市场的
主导产品
AS/ 400在做最后拼死一搏。广告的标题是
：
“尝试一下吧
；惠普。
”在广告中
； IBM公司还趁机将拥有
48
如何让您成为修养高尚的成功人士
AS/ 400和拥有
H P 9000的好处作了一番比较。
结果怎样呢
？行业中许多观察家认为
；惠普公司抢
走
IBM的顾客的努力即使有一点成功
；但也很有限。有
人说
：
“最终总会有人和
IBM竞争的。但如果惠普公司是
IBM最强有力的竞争对手
；而且只在一两个行业中强大
；
那么
IBM会一路欢笑
；直到最后。
”一个行业杂志注意到
；
“对惠普公司的行动进行审视后
；我认为惠普公司对
AS/
400的观念是错误的
；这导致惠普公司对其
9000系列产
品的优越性能的不公正的自信。
”主管惠普公司
AS/ sault
行动的执行官詹姆斯
·于承认
；惠普公司原本就没抱希
望将
AS/ 400挤出市场。他同意
“
AS/ 400是中型机中最
大的、最受欢迎的产品。
”
在这个实例中
；惠普公司犯了一个战略错误
：他们与
最大的竞争对手进行正面较量
；并且是非常公开的较量。
他们之所以犯错
；是由于他们没有花时间去了解对手产
品的实力、对手管理团队的思想、甚至没有考虑对手可能
做出的反应。相反
；在这场竞争中
；惠普公司使
IBM更加
警醒到了惠普公司的威胁
；增加了
IBM优先处理这个威
胁的紧迫感。
那么
；惠普公司应该怎么做呢
？在这次直接攻击之
前的几年中
；惠普公司一直寻求
AS/ 400最重要的商业伙
伴的支持。这些企业向
IBM提供支持
AS/ 400运行的重
要应用软件
；这使得消费者只购买
AS/ 400而不去购买其
他计算机。惠普公司已经设法同
AS/ 400的
15家最大的
合作伙伴中的
11家建立了业务关系。惠普公司应该默
如何让您成为修养高尚的成功人士
49
默地继续实行这种巧妙的、间接的方法
；而不应当和
IBM
正面较量。
这并不意味着永远不要进行正面的较量
；而是说不
能用正面较量去实现主要的目标。女性可以学习先用次
要的产品发动一场小的、直接的攻击以试探对手的反应。
当找出其中的规律后
；在下次利用它来预测对手的反应。
然后
；就可以利用得到的对对手的新的了解
；制订战略攻
击对手的更重要的产品种类。总之
；女性管理者在实战
中不断摸索和思考同行间的竞争规律
；悟出与同行相处
之道是提升修养的一个绝佳途径。
16 。您知道怎样通过合作伙伴提升您的修养吗
？
合伙事业要彼此坦诚相待、信任
；但问题是对方未必
如此
；年纪稍大
；历练多了合伙就好些。合伙创业不仅需
要智慧
；胆识
；更需要资金
；风险较高。不论是你当老板
；
邀请别人入股并参与经营
；还是别人当老板
；你受邀入股
并参与经营。经营观念不同
；若赚钱则罢
；若赔了钱大家
便会相互指责。引起摩擦
；分道扬镳。经营遭遇困境。
胆小自私者会先行抽走资金
；雪上加霜。利益分配不均
；
会导致不信任。彼此倾轧斗争。公司一赚钱
；便会发生
利益争夺
；结党结派。股东自立门户
；把商机、客户带走。
骗人入伙
；卷钱潜逃。女性管理者一定要习惯于从长计
议。康柏公司创始人罗德坎恩说
；
“我们的业务变化如此
之快
；要谋求生存
；惟一的方式便是从长计议。当事物的
变迁如同在我们的产业中的变化这么迅速时
；制定一个
50
如何让您成为修养高尚的成功人士
远期目标越快越好。如果你以这种方式思考问题
；而它
成为你文化中的一部分
；那么它将影响你要做的一切。
例如你不愿去榨取供应商的最后一个美元或是去欺骗一
个生意人以获取蝇头小利
；因为这种事情永远不会持久。
这也许会持续六个月
；但是下一次交易你便会遇到麻烦。
如果你想长期获利
；你就必须在发展供应商和贸易伙伴
上有所投资。你不得不每次都尽量创造一种稳定公平和
互惠互利的贸易环境。对于长期问题来说
；还有另外一
个因素
；一个意图长期居于领先地位的公司必须将其有
限的资源资金和人力投入到最重要的事情上去。处理短
期问题
；譬如不断改变供应商和贸易伙伴
；既浪费精力又
浪费资源
；只会令你无法获得其他的机会。
”
自然美创始人蔡燕萍想将自然美进一步做大
；一直
在酝酿将自然美到香港上市。当自然美上市条件成熟。
据评估行评估
；自然美的品牌价值
2 。8亿港元。对这一
品牌
；蔡燕萍没有将其收入囊中
；而是做出惊人举动
：将
品牌作价
1元“卖”给拟上市的自然美公司
！这又是一道
“免费午餐”。
3月
28日
；自然美以
15倍的高市盈率发行新股
；其
上市后受到了基金等机构投资者的追捧
；并在上市后涨
势凌厉
；随后两周内
；自然美股价从
0 。55港元最高涨至
1 。2港元
；在近
1000只股票中名列涨幅第一。品牌作价
1元上市也是吸引投资者的因素之一
；有关专家认为
；
“它
表明大股东重视上市公司
；是对上市公司和投资者的让
利”
；同时
；更重要的是
；通过在香港上市
；自然美品牌获
如何让您成为修养高尚的成功人士
51
得提升的价值。
有专业人士甚至分析说
；如果将估值
2 。8亿的品牌
作为无形资产计入上市公司
；由于计提折旧费用会摊销
公司的利润
；反而可能“捡了芝麻丢了西瓜”
：首先
；由于
利润被摊薄
；如果仍以
15倍的市盈率招股
；招股价就做
不到每股
0 。55港元
；筹集的资金不如现在多。其次
；将
品牌的
2 。8亿港元做入公司
；假设折旧费用分
10年摊
销
；每年的利润将减少
2800万。公司市值将至少损失
4 。2亿港元。
如果进一步分析
；我们还会发现
；事实上
；蔡燕萍送
出的这个最大免费蛋糕
；再次体现了她“舍小利而求大
利”的高明
：2 。8亿港元的品牌确实是无偿送给了上市公
司
；但蔡燕萍一家持有公司的
75％的股份
；因此真正让利
给公众股东的只有
7000万港元。上市的成功使净资产
估值
7 。2亿的自然美成为市值
20亿港元的公司
；其中蔡
燕萍一家拥有
15亿港元。
1992年
；蔡燕萍携
420万美元来到上海崇明开设美
容化妆品厂
；以期发展自然美的大陆市场。当时
；大陆女
性的美容护肤观念刚开始起步
；还没有形成“美容店”概
念。如何开展“美容店”启蒙
？蔡燕萍一方面通过在电视
台举办美容讲座﹑免费开办美容培训班传播美容知识和
美容理念
；一方面开张美容店。开店选择加盟连锁形式。
对开张美容店
；要创业的人谁也不敢轻易“下手”
———对
它的预期没有把握。蔡燕萍对这些要“第一个吃螃蟹”的
采取了免收加盟金的方法
；以确保他们低风险创业。
52
如何让您成为修养高尚的成功人士
加盟虽是免费
；但加盟者必须接受自然美严格的培
训
；加盟连锁店必须挂自然美的招牌
；并且只能购买并销
售自然美品牌的美容产品
；购买价格是产品建议零售价
的
5～6折。自然美主动放弃加盟金的结果是
；加盟店数
量迅速扩大
；自然美在大陆发展加盟连锁沙龙
SPA （B级
店
）九百多家﹑沙龙
SPA （ A级店
）两百多家
；远远超过
了自然美在台湾的近
700家。这不仅提高了自然美的品
牌知名度
；更重要的是为自然美产品提供了更广阔的销
售市场
；增加了自然美产品的销量和丰厚的利润。
公司财务数据显示
；从
1998～
2001年
；自然美的销
售毛利率高达
70％以上
；而销售净利润介于
30％～40％
之间
；远高于国际化妆品生产商平均的
6％～15％。其成
功的关键原因在于自然美主要通过连锁店销售
；使得其
广告开支仅占营业额的
6％～
15％ ；远低于行业平均
25 ％的水平。近几年来
；自然美的年销售额超过
2亿港
元
；净利润达到
7000万元以上。
免费加盟政策也令不少加盟者“创造了她们一辈子
想像不到的财富”。1996年加盟自然美的王安
；一年内就
从一家店发展到三家分店
；业绩突破
300万元
；后升任自
然美北京分公司总经理
；负责管理北京两百多家连锁店。
自然美上市时
；王认购了
1800万股公司股票
；如今身价
将近
2000万元。王的经验是
；由于免收加盟金
；加盟店
最大的开支是支付房租。“如果你今天开了家自然美连
锁店
；快一点
6个月
；慢一点
1年
；赚的钱又可以再开第
二家
；然后开第三家。
”
如何让您成为修养高尚的成功人士
53
蔡燕萍牺牲小利
；换得了与他人共同发展壮大的机
会。
17 。您知道上下游产业关系对修养的影响吗
？
供应链是众多不同性质公司间的相互关系。供应商
是指向生产企业提供各种生产要素
；包括原材料、能源、
机器设备、零部件、工具、技术和劳动服务的公司和部门。
流通市场包括供应商、销售渠道、市场中介组织。分销商
是介于制造商和顾客之间的中间环节
；比企业更直接面
对顾客。市场中介组织包括一些向生产企业提供服务的
机构。其所有成员都可能对购买过程有一定的影响和贡
献
；得到他们的支持将会给产品和企业树立一定的可信
形象。企业受制于其直接、间接供应商的一举一动
；例如
采购活动对企业的全面成本和差别化经营有很大的影
响。供应链下游的公司可能承受上游公司不当行为的后
果
；比如制造方式对环境造成污染的问睿９┯叵岛�
比“双向道路”
；责任向上、下两端延伸。正确处理好与上
下游的关系也可塑造女性的修养。
董明珠
；格力的副总经理
；是一个从不按牌理出牌的
人。
1995年她上任销售经理后面对的第一个问题是在隆
冬时分积压了
19000套空调。对此
；大家通常的做法是
每台降价
300元卖出了事。董明珠说
：
“不行
；正常产品
降价有损形象。
”她出人意料的做法是把积压空调分摊给
每个经销商。
“应该控制大经销商而不是被大经销商控制
；所有的
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如何让您成为修养高尚的成功人士
经销商都应该平等竞争
；按照规模上线享受待遇。
”这是
董明珠对待经销商的原则。一天
；有一个年销售额达
1 。5
亿元的大经销商
；来格力厂要求特殊待遇
；语气中透着不
容商量的傲慢。董明珠非但没有理他
；反而狠狠反击
：把
他开除出格力经