带，装0一副疲倦的样7。带着他刚刚．争取．来
Z板办公室00脑子里想好的真D一十，目到顾客①里去。一一作者LL
第。章粤好
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在看一堆垃圾。如果媾疑犯对他的指控表示异
回答他的问题，他就会火冒三丈。他会发誓说
他一定要给这个嫌疑犯判最重的刑。他还说他有朋友在检
察院工作，他会让朋友知道这个嫌疑犯极不合作，让检察
官对这个案子提出最严厉的起诉。
当坏警察刚开始他的表演时，他的合作伙伴好警察坐
在旁边，一言不发。但是慢慢地。好警察就开始加入进来
了。最初他只对坏菁察说话，劝他别发那么大火。他说：
“冷静点，弗兰克。冷静一点。”但坏警察却大叫着说，“不
要叫我冷静，他在当面撒谎！我讨厌这种不说实话的杂
种！”过了一会儿，好警察居然开始帮这个嫌疑犯说起话来
了。“别着急，弗兰克，他还是个孩子呢。”这句话虽说不
k是什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮比起来，简直比
音乐还要动听。但坏警察一点也不为所动。“峨，他可不什
么孩子厂。他是个流氓，知道吗？小流氓。我还要告诉你，
他已经过了L8岁／。就凭这一点，我就可以把这个混蛋送
到黑漆漆的监狱里去。”
到了这个时候，好警察开始直接对嫌疑犯说话丫。他
叫他的名字．向他指出他这个案子里任何一个对他有利的
细节。“我告诉你，肯尼，你很走运。因为没有人受伤，而
且你也没有带任何器械。当他们审判你的，这些对你都非
常有利。”这个时候如果嫌疑犯仍坚持自己无罪，坏警察会
展开新一轮的谩骂和威胁。但这时，好警察会拦住他说：
“好了，弗兰克．我想我们都需要来点咖啡．去买几杯回
来，怎么样？’并顺手塞给他一些钱。当坏警察离开之后．
好警察的戏就开场了：“你看，伙计，不知道为什么，我的
同事就是不喜欢你。他一定会想办法抓住你的，而他的确
也能做到，因为我们已经掌握了足够的证据。另外，地方
检察官确实会严惩那些不合作的犯人。你恐怕要被判5年的
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刑，5年哪！但我不希望看到这样的事情发生在你身上。所
以，如果你现在承认你枪了那个地方，那在他回来之前，
我就会把你的案子接过来，井目会在检察官面前为你说好
话。如果你愿意合作的话，我
们可以把刑期从5年减到2午，
甚至一年也是有可能的 现在，
就看你了，肯尼。只要告诉我事
情的经过，我们可以一起努力，
让你皮过这一关。”到了这个时
候，嫌疑犯通常会将他的所作所
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第O章 喜好
雕：；乙：詣；：：：：：燄
判策略，在谈判课程申肯定要教…一
这个策略。但是，在《影响力》一书中看
到这个策略还是相当震惊．而且。仔细研
读。发现原来这是行为科学事先发现的道
理。背后起作用的是喜好原理．建立对好
警察的喜好，从而服从好警察的吩咐：
“好警察、坏警察”的办法之所以总能奏效，是出于这…
么几个原因：第。，坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产斗出
对长期监禁的恐惧。而在第＇章吠及的认知对比原理的作用
下，17；Yi~个狂暴、恶毒的坏警察相比．这个扮演好警察的
审讯员会显得恃别通情达理、善解人意；第二，巾于好警
察不断地为嫌疑犯说好话，甚至还花白己的钱给他买咖啡，
互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人
情。但是，使这个办法非常有效最主要的原因还在于。这个
嫌疑犯感到有人和他站在一边，有人把他的利益放在心上，
有人会为了他和他一起努力。即使是在正常的情况下．这种
人也会给别人留下极佳的印象，
更何况对这个身陷困境的嫌疑犯
来说，这种人简直就是他的救
星。d＼J从一个救星变成一个值得
信赖、可以向他忏悔的神父就仅
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有两个人，总是可以创造出喜欢一”一‘
个人，而讨厌另一个人的情形。这样．受
欢迎的那个人就得到了机会。这不仅是喜
好原理，同时还需要用到对比原理。
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为什么他们要怪我呢，博士？”电话里传来当地一家
电视台天气预报员颤抖的声音。这个问厩已经困扰他很久
了，最近更让他感到烦恼和沮丧。为了找到一个能解答他
心中疑问的人，他打电话到我学校的心理学系求助，于是
系里便将我的电话告诉丫他。
“他们都疯了，不是吗’每个人都知道我只是播报天
气，我并不能决定天气．是不是？那天气不好时，他们为
什么要怪我呢？去年发大水的时候，我就收到了很多讨厌
的邮件！有一个人威胁我说，如果雨还不停的话就一枪打
死我。天哪．就为这个，我现在还处处小心呢。我那些电
视台的同事也是这样！有时候，我正在揭天气预报，他们
就会因为天气太热或是什么别的原因对我百般挑剔。他们
明知道我不可能对天气负责的，可他们偏要这么做。你能
不能帮我解释解释这到底是怎么回事呢？这种事儿实在让
我太郁闷了．”
几天后，我们在我的办公室里进行了一次面对面的谈
话．我告诉他．人们对相互关联的事物历来就有一种．咔
哒，哗”的反应，而他就是这种反应的牺牲品。在现实生
活中这样的例子也很多，但我觉得对这个垂头丧气的天气
预报员最有帮助的还是一个古代的例子。我要他不妨想像
一下古代波斯帝国的信使们岌岌可危的命运。任何一个给
专家 大众对品牌的疯狂偏好。其
…读 实也是关联的道理．由于品牌不
断强化美好的事物。因此。只要看到这
个品牌的符号．就会产生美好的联想，
于是下意识采购J