对生活平时经常见到的配偶有不符合实际
的看法和观，長．
① 心理学的一支，研究物理刺激J0感e&业N．＇A9关系：一一译jftj：
② ll些研R×果魁行‘｛’克（Kmn；L） ~古特雷斯（CuUm）于0如。
午公布的．他Ⅱ懵告说．由7大众媒体给我们鞋输／Ju多外丧完美得K信J女际
8A物的形象（例R，T，电。演JI＼、模s） 我WTX／身边v能J8们￡＋浪漫关
系8人rJ外表ot评价便会打！折／n厂作2iL
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常在精神物理学实验室L1L做一个有越的实验，为
牛对认知对比原理打第一于的认识。在这个实验
小．每个学生依次坐在气桶水前， ．桶是冷水， 一桶是常
温的水，一桶是热水。我们先要求学生把 只手放在冷水
中．另一只于放在熱水中．然后再要求他们同时把两只于
伸进常温的水巾。这时候学生们的脸上立刻出现了既滑稽
又迷惑的表情：尽管两只手都放在同一桶水中，但原来放
在冷水中的那只手感觉到水是热的，而原来放在热水中的
那只手却感觉到水足冷的。这个小小的实验表明：由于事
物先前的自然状态不同，我们对同一事物（在这个例子中
是常温的水）的感觉叮能完全不同。
町以肯定的是，人们是下会将对比原理所提供的小巧
而又灵敏的影响力的武器闲置不用的。对比原理最大的优
势在r，它不但十分有效，而且还不易被人察觉广些人
借用对比原理的影响力大发其财，而人们却无法看出他们
的大吋地利原来都是他ⅡJC己营造出来的（参见图＇一2）。
那些服装零售商就是这么做的、假如有一个男子走进一间
时髦的男装店，他想买一套二件套的西装和一什毛衣。如
果你是一位营业员。你应该光带他看哪种衣服，才能让他
花更多的钱呢’街胆员得到的指示是：要先将售价高的那
种服装卖给他。而我们的常识可能恰恰与此相反，我们会
认为如果…个人刚刚花／很多钱买一套衣服，那他可能不
愿意冉花太多的钱去买 件毛衣。但服装零售商对此了解
得最清楚。他们的做法刚好与对比原理的提议相吻合：先
卖套装。因为等到顾客挑选毛衣时，即使再贵的毛衣与套
装的价格一比，也就显得没那么贵了。人们可能不会去买
一什95元的毛衣。但他如果刚刚花了495元买了一套西装．
那95元的毛衣看起来就没那么贵了。对那些想为自己的新
丙装购买配饰（衬衫、鞋子、皮带）的人，营业员仍可以
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第J章 影响力的武譬
采州同样的办法．与我们常识性的看法相反，大量的证据
表明对比原pu的预期足jL确的。
汇如销售动机分析帅惠特尼
（wblocy）、胡宾（¨Ubln）和
墨非（M．印hy）所说的， “有
意思的是，即使一个人走进服
装店的目的只是想买一直两装，
但如果他是在购买套装之后而
可见谁先发现生活中与常识宣苎
相反的事情，井有效地加以利用。解读
谁就会成为控制其他无辜的人们的高于，
这些高手吏加容易成为从事销售行业的
人．因为，这个职业需要与人打交道．并
需冬他们在打交道申达到自己的目的 而
不是之前购买配饰的活，他会 竺苎苎‘旦兰
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圈＇一q 恒星的想法
楚十宁g都在运用肘LC脤邢．
真／于商人来说，先将比较贵重的商品屣示绐顾客叮以
赚到更多的钱．如果不这样做，对比原理不仅小能发挥其
应有的作用，而且还会起相反的作用。如果你光把一什便
宜的商品拿给顾客看，然后冉让他们看贵一点的，这样做
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后者的价格显得更昂贵一一显然．大多数的商人是
到这样的结果的。正如前一桶水的温度可以使同一
得更热或更冷一样，他们也可以让同一件商品的价
格显得更贵或更便宜，这完全取决于他们所展示的前一件
商品的价格。
服装零售商并不是惟一懂得如何巧妙地利用认知对比
原理的人。当我在一家房地产公司暗中了解销售人员让人
顺从的手段时，发现他们使用的一种销售技巧就运用了对
比原理。有一个周末，为了了解房地产业的内情，我陪一
位售楼先生带顾客看房子。这位售楼先生，我们就叫他菲
尔吧，说他要绐我露点绝括儿。好让我尽快地熟悉业务。
很快我就注意到了一件事，就是每当菲尔带着一批新顾客
看房子时．他总是先带顾客去看几套没人会买的破房子。
当我向他问起这事时，他大笑起来。他说这些房子是公司
的“托”。公司出售的樓盘中总是会保留一两套很破但价格
很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉，这些房子是
用宋给顾客看的。这样，相比之下，那些公司真正想卖掉
燄。＋：：：：=隙；
似的故事，是发生在他身上的故事。他详
细地列举了中介在他身上应用（影响力）
申6个原理中的5个，并且，他在吏付丁
订金后一周才发现他比别人史了5万
元．他的体会是．本书中真的有时现实世
界如此贴近的描述．并且可以确实帮助人
们提高警r真，尤其是在日益商业化的社会
中，如果没有足够的能力，那么就会成为
能力高强的人的牺牲品．
的房子就会显得格外有吸引力。
并不是所有的售楼员都会利用
这些当“托”的房子，但菲尔
却喜欢这个方法。他说，当顾
客看过那些破房子之后，再带
他们去看那些真正要卖给他们
的房子时，他们的眼睛一下子
就亮了。他太喜欢这种感觉了。
．在他们看了那几套破玩意儿
之后，我给他们挑的房子真的
‘）真：。’。”碉鼍鼻
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第P章 群响力曲置矗
汽车经销商在卖汽车的过程中也会利用对比原理。当
一辆新车的价钱谈妥之后，他们会向顾客提议，让顾客购
买一项又一项的附加设备。在掏丁＇5 000块钱之后，再花
几百块钱买个守体声收音机之类的玩意儿实在算不了什么。
所以接下来经销商会建议顾客再买些配件，加镀膜玻璃窗、
侧视镜、轮胎或一种花哨的装饰等，他们的決窍是 件．
件地提出这些附加设备，这样海件东西的价钱与顾客已经
决定要花的大笔支出比起来就显得微不足道／。很多打经
验的买车人都知道，止是闪为这些不起眼的附加设备，最
后使得预算内的车的价钱就像气球 样膨胀起来．，当顾客
站在那里，手翠拿着答好的合同，想着这到底足怎么回事，
印发现除／自己而不能怪任何人吋，汽车销售员却站在一
旁，脸上挂着柔术大师招牌式的微笑。
读者报告
来Z 位女大学生的家长
亲爱的爸爸妈妈：
自从我上7大学以后．我一直疏于给你们写信，对此我很抱
歉。现在，我要将 些最新的情况告诉你们．但是，在你们读这
封信之前。请先生好 除非你们挪d经坐好、，否则不能看这封
信，好吗’
嗯．我过得挺好的。有一天
苎苎苎生苎旦苎竺苎！苎些主
我剛s到宿舍一会儿，宿舍里
苎苎苎！苎苎苎！、旦旦苎苎
榫成7脑震荡。现在我的伤。愈合得很好。找只在医院呆7两个
星期就出院7。现在炎儿乎能够正常地看东西7，X是每天还有
点头痛．幸运的是，宿舍起火以及找跳出窗外这 切都被宿舍旁
边一个加油站的小伙子看见7．是池打