给你一个亿:你能干什么- 第16部分

13　）估值

这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。

14　）资金用途

即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，　把主要的资金用途罗列出来。

【七项建议性的内容】

15　）写商业计划书到底是用Word　形式好还是PPT　好？

回答是：没有差别。

16　）商业计划书最好写多少页？写多少字？

字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14　页足够可以写出一份出色的商业计划书，外加一页封面，一页封底（联系方法），　共十六页。总之，以上从1）～14）的内容都要包含进去，一条也不能少！

17　）怎样才能找到VC　，需不需要有人引荐？

自己找VC　和有人引荐的效果差别，至多是熟人介绍的商业计划书，VC　可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目与否的决定，引荐人起不到任何作用。

VC　是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC　的名单。建议你千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点家庭作业：到这些VC　的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。如果你做的是生物医药项目，把你的商业计划书发给只投TMT　的VC，那只会是有去无回。归根到底，找VC　融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样，　只有很小一个圈子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣，你千万别做梦VC　会争先恐后踩断你家门槛。

18　）我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？

商业计划书是核心创业团队的任务，是CEO　们的War　Plan（作战计划），　从来就没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询一下，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC　面对的是你，投资的也是你，如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测，说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系，你搞到VC　钱的可能性极小。　

建议你即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC　演示与谈判，不要带着你的财务顾问让他（她）到处为你张罗，成为你
和VC　之间的一堵挡风墙。

19　）我是否要带律师去见VC？

否。律师的工作至少要在你收到“Termsheet”以后才有必要。

20　）我把商业机密发给VC　，他们会偷走我的Idea　吗？

不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？

有些创业者会要求VC　签保密协议之后才发出商业计划书，不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC，其中不乏是正在寻找你的VC　。

遇到不客气的VC，如果你提出这样的要求，人家立马就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC　会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC　甚至明文规定不签任何保密协议。

有意思的是，我每天收到大量商业计划书（并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的），　封面上密密麻麻已经注明了严格的“保密协议”，　意思是我只要收到、看到这里面的内容，出了问题我就得负责。谢天谢地，幸亏我是个好人，从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里，那岂不是把一个百宝箱派人送到一个贼的面前，同时留给那个贼一张条子说：“　你不要偷啊”。

可以说，绝大部分VC　都是品行端正的正派专业人士。为什么VC　不愿意签所谓的“保密协议”？　原因很简单：这个VC　桌子上有5份太阳能的项目计划书，如果和A签了保密协议，结果投资了B的项目，A到时候会不会把这VC　送上法庭给告了？

21　）怎样才能知道VC　对我的项目是否有兴趣？

问得好！教你一个小诀窍。你准备三个钓VC　的诱饵：　一页纸的项目简介；　十六页的商业计划书；　完整的财务预测计划。

垂钓步骤：

（A）根据你家庭作业中找到的对口VC　名单，写一封简短的邮件，包括一两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去。

（B）如果VC　马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去。

（C）在你发出商业计划书之后，VC　又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC　过几天就会来主动邀请你去他办公室面谈。

（D）如果在两个星期以内VC　对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”。

（E）如果该VC　有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC　对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。

如何估值你的第一个女朋友？

首先感谢卡尔？马克思，他介绍我认识了马克思主义学说的三个重要组成部分之一的英国政治经济学，还引荐我拜会了亚当斯密大帝。我愿意和所有创业者毫无保留地分享我在学生意的道路上最最深刻的认识飞跃：亚当斯密的“无形的手”。

世界上的一切交易，无论是廉价的、划算的、昂贵的还是赚的亏的，甚至上了当的，统统都是由亚当斯密这只“无形的手”在鬼使神差中促成的：有人愿意以这个价买，有人愿意以这个价卖，都是买方卖方两厢情愿，哪有什么“估值”的道理和方法？！

常常有人问起，早期创业公司应该如何估值？你可以漫天叫价呀，有人投你，最后成交了，VC　出了多少钱你收下了多少钱，这就是“估值”。如果你漫天叫价，结果无人问津没人投你，那你的公司可以说是有价无市、一文不值。

早期创业公司根本就没有什么精确的“估值”方法，你和VC　去讨价还价看着办吧。

晕！我今儿个是怎么了，
说话有点儿扯得不着边际

这样吧，换个角度来看，先让我们限定讨论话题的逻辑假设，以防再次扯远：

1。　万事有一个起点

2。　钱是在时间过程中不断增值的（金融风暴暂且忽略不计）

3。　我们吃饭是一口一口吃的，爬楼梯是一阶一阶地爬上去的

4。　公司的规模等于公司创造收入（包括利润）的能力

5。　卖方永远希望以最高的价格出售

6。　买方（理论上）永远希望以最低的价格购入（奢侈品牌除外）

7。　在北京秀水街或上海襄阳路市场上的讨价还价方式太不绅士了

8。　亚当斯密的“无形的手”是最关键的交易决定因素

早期的创业公司是一个伟大事业的起点，它可以是一张白纸上的一个Idea，也可能是一个摩拳擦掌跃跃欲试的年轻团队，或者是弟兄们勒紧裤带凑了自己的积蓄租下了一间小屋日夜奋斗的初创公司

创业者你火燎眉毛急需找钱，就算你运气一出门就撞上了一个肥头大耳的VC，他问你需要多少钱，你急切地央求：“　快快给我20　万吧　不对不对说错嘴了，是200　万　不不不，又错啦，还是给我2000　万得了吧。”VC　轻松一笑而又诡异地转转眼睛：“　钱嘛，当然是没问题滴　不过你得告诉我，出这笔钱能买你公司的多少股份？你的公司到底值多少钱？”　如果这是你有生以来第一次找VC　要钱，猜想这时的你，肯定就像你第一次听到一个女孩对你说“我爱你”那样，顷刻间面红耳赤、不知所措。

创业者们，要是此时此刻的你一无所有，只有一个Idea，请原谅我，我实在不知道如何帮助你找答案，你的Idea　也许太伟大了，要是把你给贱卖了，实在担当不起历史罪人遗臭万年的骂名。不过，假如换我来回答这个问题的话，　我绝对不会连20　万和2000　万都搞不清楚，我会精确计算好我未来6~12　个月内必不可少的资金，不多一分也不少一分，然后这样地对他说：“　如果你能给足我6~12　个月的运营资金，我可以给你1/3　的公司股份，这是我的底线；如果你能把我这下半辈子的日子给全部包养了下来的话，那你我肯定应该是法定的一半一半。”

投资不应该是科学，而是艺术。创业也不是科学，是艺术。

早期创业公司，尤其是还没有成型的、没有现金流的公司的估值，实在是很难确定出一道公式的。无论是创业者还是VC，可以看好创业公司未来的发展潜力，相互谈判公司的估值和定价，应该客观、理性、适可而止，不要寸步不让，　寸土必争，要是争执不下，那干脆就让亚当斯密那“无形的手”去断案吧。

当然，如果初创的公司已经不是一张白纸了，有了一定的收入或利润，或者有了产品和相对精准的财务预测，我们就多了一些可以用来谈判的基点，比如是否可以考虑用“年利润”的倍数来作为估值的基础？上市公司的溢价不是常常是在公司的盈利基础上乘以倍数得出来的吗？低的2、3倍都有，高的几十倍，甚至可以上百倍。当然，私募市场上的公司溢价率，总是要比股票市场上低很多。

无论如何，在找钱的创业者们应该切记切记，最后的“估值”，　也就是成交价格，一定是买方来确认的，而不是靠你坚持喊，叫喊得再高、声音再大也没用。VC　市场中，卖方市场的机会很少，也许卖方市场永远不会出现。创业者最重要的任务是，要设法搞掂“第一个机构投资人”（　记住：是机构投资人，是VC，　而不是你的舅舅或者从前给干活的老板）来确认你公司的估值。因为，机构投资人，也就是专业的投资人，通常不会莫名其妙地拍脑袋叫价砍价，他们会根据分析和判断来对你的公司进行“估值”，　其依据包括但并不限于：

你公司目前和未来的盈利能力如何？

看看有没有类似的公司被VC　投资了，那些公司的估值大概在什么范围？

算算看如果
根据计划发展，你的公司多久后要进行下一轮融资，在那时候，我现在投入的钱，至少会有几倍增值？

看出来了吗？“　估值”绝对不是空穴来风，拍拍脑袋就可以搞掂的。我们不妨再来分析一下，（A）　你的“盈利能力”是硬道理，有盈利能力的公司是功夫皇帝李小龙，而且是硬功夫，在你的盈利基础上双方讨价还价讨论倍数是件很简单的事情；（B）和同类被投企业比较，“　估值”是危险的，因为一旦发现市场上还有你的竞争对手，大多数VC　就会把自己已经伸了出来的头又缩了回去，人们不是都说VC　只投老大、老二的吗？你要是老三的话，机会很小，即使有VC　愿意投老三，你的估值一定不会比老大高；（C）VC　其实算计得最多的，并不是你的“估值”，“　估值”　那是你才最关心的事情。VC　心里有他们自己的一本账，那就是在下一轮投资人进来时，或者在投资退出的时候，他们现在投入的钱到底有没有可能增值，如果有，到底可以增加几倍？

嗨，老兄，其实对于你，有了这轮VC　的钱，下一轮VC　你还担心什么？等下一轮VC　进来的时候，你的公司应该已经有盈利能力了，那时候其实理所当然、几乎可以肯定你公司的“估值”翻个几倍是不会有太大问题了吧，对吗？　对吗？？　你说啊？？？

帷幕拉开，丹麦王子哈姆雷特在晨雾中走到了台上，他尾随着那个鬼影，优柔寡断，仰天长叹：“To　be；　or　not　to　be　…that　is　the　question　”（　是存是亡，惟余莽莽　）　啊，让再回放一遍莎士比亚的千古绝唱吧“To　be；　or　not　to　be　…that　is　the　question　”　刻骨铭心！每一个VC　每天每天都在莎翁的剧场里艰苦排练　“To　be；　or　not　to　be　…that　is　the　question　”　请问要等到何年何月，才会有下一个Yahoo　、下一个Google　粉墨登场，绚丽绽放？

刹住刹住，又扯远了

我想说明的无非是，有多少创业者，当第一个VC　出现在他们面前的时候，他们在混沌中冥冥预感到，自己好像也已经踏上了比尔？盖茨走向世界首富的道路，这是一个千载难逢的好时机，必须牢牢抓住，寸步不让，寸土必争，把利益放大到最大化　于是，从这里也就扯出了早期创业公司“估值”　这个永远都纠缠不清的话题。

早期创业公司“估值”的麻烦，说句公平话，问题多半出在创业者自己身上。

问题之一：不少创业者们把未来的“可能性”误当作了“估值”的一切基础，他们无限放大了梦想，他们在遥远的愿景前面感怀惆怅，竟忘了该如何走出第一步。实际上，“　估值”并不是什么高深的学问，而是你的一个“决定”。我建议你一定要先吃下了第一口饭、再去担心以后是不是还有第二口饭吃；你先要翻过第一座山，到了山顶上才能看到下一座山将会有多高。

问题之二：创业难、融资更难，许多创业者们为了一心一意专注创业，　总想把饭一口气吃饱，把自己企业发展所需要的所有钱，一次搞掂、一步到位。这样有足够的钱，炉子里的火苗可以慢慢地一直烧，自己也可以躺在高高的钱堆上安安稳稳地睡大觉。正是因为你要钱要得狠，所以你公司的股份也必然稀释得快，等到你炉子里的火苗快熄灭了的时候，你醒过来再去融资，掰起手指一算发现你在公司的股份如果再经过一轮稀释便寥寥无几了，　于是你和公司里的一个打工仔也相差无几，本来自己以为从奴隶到将军已经功成名就，命运蹊跷，到头来一觉又回到十年前，自己把自己从将军变回了奴隶，悲乎哀哉！

创业，这是每一个伟大公司发展过程中最饶有意味的时期，也是一个公司的价值增长最快的阶段，但是创业时期的公司盘子小


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底子薄，弟兄们一定要沉住气，抵制诱惑、拒绝贪婪，要尽量少拿VC　的钱，或者可以隔一段时间拿它那么一点儿、再拿一点儿，而不是一口气暴吃暴饮一步到位、梦想一劳永逸，当心一失足成千古恨！

理解了吗？融资就像我们平时吃饭要买米，你知道自己创业辛苦胃口大，每天要吃一斤大米饭，预测自己至少要活70　年，一辈子要消耗的大米等于1×365×70　=　25550（斤）。但是你不会把这七十年要吃的米一次性买好，而是会每过两个礼拜出去买一次，吃完了再买。

实际一点，别老是白日做梦，搞掂你的“第一个机构投资人”。初创的公司如果有了第一次机构投资人的“认价”，　等于万事有一个起点。

第一次总是最难的，所以你永远不要忘记你的第一个女朋友！

爱就爱了，因为有了她，你才知道了生命中还有另外的一半，温柔过了，厮守过了，哭哭笑笑、打打骂骂过了，还不是因为缘分。珍惜这段情缘、不要