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鲍立军和王主管道了别，然后随着张小姐进了电梯，五楼是办公区，出了电梯就是一面墙，墙上正中是冠鼎的LOGO和中杰的名称，下面空地上放着一个三人座沙发和一个玻璃茶几，电梯右边是茶水间，茶水间旁边就是售后服务部的房间，再往里中间部分全是隔档，若干人在里面忙碌着，隔档办公区对面是一个很大的会议室。鲍立军被带到隔档办公区，走到一位小姐面前说：介绍一下，这位是鲍立军，西北分公司的营业主管。那位小姐带着上海口音的普通话说：你好，我是蔡亮，负责华东区商务的。蔡亮说话很慢，话刚说完，走过来一个很斯文的男的对鲍力军说：你好，欢迎加盟中杰，我是华东区的井峰，我和张亮搭档。井峰的近视眼镜很厚，说话很快，笑起来嘴角有一点狡黠。鲍立军对他们说：以后多指导，我是新手！蔡亮说：你们天高皇帝远多好呀！井峰说：我前几天去华中区，他们那个舒服，没人管就是好啊。鲍立军不知道说什么，这时候走过来一位穿着一身黄色套装的小姐，她朝鲍立军说：你好，鲍立军，我是韩颖，早听你们路小姐说起你了，我和江明负责产品这一块，以后产品需求和问题都可以找我们。她说着话指了指在不远处测试产品的一个男子，那个男子带着眼睛，很单薄。鲍立军朝韩颖说：引荐一下？韩颖说没问题就喊：江明，过来一下。江明抬起头说：什么事情？韩颖说：给你认识一个人！江明走了过来，看起来像个小孩子。韩颖说：这位是鲍立军，西北区的。江明说：欢迎，欢迎。江明说话似乎含混不清，但是语速很快。鲍立军说：以后多关照，先谢谢啦！江明咕噜了一句，鲍立军断定他并没有拒绝。
张小姐转身对鲍立军说：周先生还没有来，我先带你去见葛富国？鲍立军说：好。鲍立军跟随着张小姐来到售后服务部，一个带着眼睛的男人扭头看着鲍立军，张小姐说：葛主管，这位是鲍立军！鲍立军笑着点点头，葛富国很胖，挪了一下步子伸出右手，笑得很僵硬，鲍立军握住了葛富国的手，葛富国说：欢迎，我这边经常被电话打断，培训可能是间断的啊。鲍立军说：没关系。张小姐看见鲍立军和葛富国已经彼此认识，就对葛富国说：葛主管，那鲍立军产品、技术和维修培训的事情就麻烦给你了呀。葛富国看起来比较技术，但还算幽默：怎么？还不放心吗？张小姐没说话朝鲍立军办了个鬼脸离开了。
营销之路 （17）
葛富国的电话很多，鲍立军更多的时候是自己看资料，有问题的话请教葛富国。来电基本上都是咨询如何安装和使用产品的，产品问题的反馈很少，葛富国不厌其烦地重复着相同的话，可以想象他下班回家估计再也不想说话了。
葛富国对产品每一个环节都很熟悉，一厚沓资料被葛富国分成了三个部分，每一部分又拎出提要，葛富国讲完提要和难点，鲍立军已经差不多领悟了，鲍立军佩服葛富国的提炼和表达能力，他打趣说：你应该去做教师！葛富国说：我也觉得是，但谁要呢？
负责午餐大婶帮大家已经分好了饭，大婶很了解每个员工的喜好，比如蔡亮很喜欢吃狮子头，井峰就喜欢吃回锅肉，韩颖只吃素菜，葛富国则什么都喜欢吃，嘴粗体壮。大婶问鲍立军喜欢吃什么，鲍立军看见了芹菜炒豆腐干就指着说：我就要那个。大婶又问他要不要鸡腿，鲍立军说那就来一个吧。大婶用夹子夹了一只鸡腿，然后打了一碗西红柿蛋汤，鲍立军说着谢谢端着托盘找地方。
他看见大家都三五一堆聚在一起，葛富国和井峰他们在一起，他也凑了过去，蔡亮说：来，坐这里。然后就在桌子上摊开一张报纸，推来一把凳子。鲍立军坐下来说：你们吃饭真热闹！西北分公司吃饭冷清。韩颖说：路小姐上次说你们吃饭都是上外头吃，那才好呀。鲍立军说：就那几样，换来换去，吃多了也就腻了。蔡亮说：你们那边是不是有什么羊肉泡？鲍立军觉得蔡亮的问题有些幼稚：那到处都是，还有肉夹膜、凉皮、小米稀饭、灌汤包子、臊子面、水盆羊肉、羊肉串……鲍立军一口气说了十多种，说完又补充道：都是小吃而已，下次你们谁去我一定带你们吃最经典的！韩颖说：你们搞产品发布我就有机会去，只是你们什么时候搞产品发布呢？鲍立军还没有想到这一点，对呀，西北分公司也算成立了，总得在当地搞个产品发布吧，他心里盘算着问问周先生意见。
对于鲍立军这个新来的大家还是很感兴趣的，话题自然比平时多一些，鲍立军平常不喜欢说话，在这个时候话也多了，等大家吃饱喝足收拾完残局，已经快上班了。
下午的培训是鲍立军消化资料，鲍立军坐在一边埋头看着资料，他很久没有如此专注看东西了，一会就觉得眼睛酸，他站起来走到楼梯间拔出一根烟点燃。来到总公司让他感觉到了些许温暖，在西北分公司他感到无助，但他明显在总公司感受到大家对他的热情。他望着远处的一栋高楼和高楼后面的苍茫，他感觉到一股热流从全身流过，他突然掐掉烟头扔到垃圾桶，然后快步回到座位看资料。
临近下班的时候，他听见了一男一女的脚步声进了房间，然后靠近他，他抬头看见张小姐和周先生站在桌子前，他忽地站起来说：周先生，你好！周先生说：看得这么认真？下班后我和你聊一聊？鲍立军说：好。他并不知道在哪里聊，便问：那等会是我找你还是？张小姐说：周先生和你边吃饭边聊，晚上七点，吃饭的地方在这。说着递上一个便签。鲍立军说：好的！
周先生和张小姐交待完离开了，鲍立军看着那个便签，他并不知道哪个地方在哪里，但他知道这不是吃中餐的地方。葛富国凑过来看然后说：哇，要吃西餐呀，这是徐家汇最好的西餐厅了，你小子行呀！鲍立军笑了笑说：不是鸿门宴就好。
公司的司机对路段很熟悉，鲍立军和司机只瞎聊了几句话，司机告诉他过了十字就要到了。车子停在一个看起来很豪华的酒店门前，鲍立军和司机说了谢谢下了车。酒店的服务生很娴熟很机械地笑着和弯腰，说着齐声说着欢迎光临，然后一个服务生带着鲍立军走进了大堂。服务生问鲍立军要住店还是要用餐，鲍立军说：我要到西餐厅。服务生指着说：从那边上电梯，三楼。鲍立军面对如此客气的服务生也变得客气，说：谢谢。然后觉得必须很绅士地走向电梯，他只是觉得自己的打扮很不合这种场合。
电梯里面明晃晃的，鲍立军抬起手腕看看表七点差五分，他在想周先生是不是已经到了，他还没有吃过西餐，会不会因为不懂如何吃而出丑，还有周先生会和他聊什么呢？
营销之路 （18）
周先生可能早已经到了，他低头在看一份文件，鲍立军朝周先生打了个招呼，周先生收起了文件站起来招呼鲍立军说：7点到9点是自助餐，我们先去拿点东西吃？鲍立军还没落座就随着周先生去取吃的。
鲍立军取了一盘沙拉就回到座位，他想抽烟，但是觉得不妥又把烟装进口袋，他脱下外套看着周先生走了回来。
周先生的步子很轻，坐下来问鲍立军：以前来过上海吗？鲍立军说：小的时候去过北京，今年年初去过北京，陕西以外别的地方没去过了。周先生接着问：你觉得北京和上海有什么区别吗？鲍立军并没有想过这个问题，回想起3月份去北京满天黄沙，便说：北京是北方，冬天干冷，夏天燥热，气候不好，上海是南方吧，气候要好很多，如果把城市比做人，北京像个男人，上海像个女人。周先生笑了：你还很会打比方，我是男人，娶了上海的老婆，不过我也喜欢北京，大气。鲍立军欣赏周先生的坦诚，放松了很多。
根据鲍立军的判断，周先生接下来就会问鲍立军的培训和工作计划，但是周先生并没有，他问鲍立军：从教委出来后感觉如何？鲍立军没有料到周先生问这个问题，这个问题更多被自己的朋友问起，他实话实说：唯一的感受就是没有安全感了。周先生又问：那你以后怎么打算，我的意思是3年内。鲍立军没有深入想过这个问题，他想了想看着周先生：其实我还真没有仔细想过，不过既然出来了，就要好好干，我想没有干不出来的事情吧。周先生点点头说：干销售是很累的，在我们公司干销售更累，我们的产品并不像家庭用品，目标客户很狭窄，如果仅仅是这样这个市场就没有什么大的前途，所以我们必须让产品走向大众，而大众并不知道它的功用，它也并非必需品，因此销售必须有一个教育大众的过程，套用行内的说法是扫描仪是最难卖的东西，仅仅懂技术或者仅仅会卖东西都很难胜出，但目前为止还是一种技术性销售，所以很强调产品和技术的培训，你如果能卖我们的产品，你就能卖IT行业任何一类产品。鲍立军还没有这样的感触，不过相信周先生说的一方面是摆明困难，另一方面是鼓励自己，其实自己要沿着营销这条路走下去，这样的磨练对自己再好不过，他想到这里便说：干得好对公司对自己都有利，我肯定会尽力。周先生点点头，继续说：不管是非技术性销售还是技术性销售都需要有悟性，悟出来了就是自己的，然后融会贯通，你今天可以卖洗衣粉，明天也可以软件，道理是相通的。鲍立军说：我还没有那样的感悟，不过自然万物都有其运行规律，我想应该是这样的。
西餐厅的人不多，柔缓优雅的音乐另人心情放松，鲍立军大口吃着沙拉，一盘沙拉瞬间消失，他站起来问周先生：要不要我帮你拿点东西？周先生说：你先去，我等会自己拿。
鲍立军拿了一些主食回到座位，周先生说：培训感觉如何？鲍立军说：我已经差不多都了解了，明天要实际操作。周先生说：如果明天培训结束，你后天就可以返回西安，市场开拓还是第一位的。鲍立军顺势问：我的市场开拓计划你看了吗？周先生说：看了，你先按你的计划做吧。鲍立军没想到周先生不详细谈论计划，不过他想周先生这样说至少是认可了自己的计划，便松了一口气。但他比较关心代理政策和广告计划，便追问道：那广告计划可以立即操作吗？周先生回答说：我已经将你的计划传真给马琳了，她会处理的。鲍立军不知道马琳是谁，便问：哪个马琳？周先生有些不解：你还不知道马琳？市场部主管，在北京！显然周先生对鲍立军不知道马琳有些不满，鲍立军有些歉意地说：我会和她联系的。然后拿起煮鸡蛋在桌子上敲了一下开始剥壳，周先生起身去拿吃的，鲍立军两口吃下鸡蛋，喝了一口红酒，然后靠在高背椅上。
周先生拿了食物坐下来说：代理政策很简单，没有明确的规定，可以根据代理商的业绩状况给予不同的支持，宣传推广活动可以资助代理商，资助的费用比例常规情况下50％，也可以多资助一些，关键是业绩状况，这由你把握，同价格一样；代理商可以享受业绩返点，低端产品返点最低，一般1％，中端产品一般2％…3％，高端产品返点高，但最高5％，在协议里按照业绩达成情况规定返点的返还比例，80％达成任务就拿80％的返点，价格嘛，可以保护一个月，另外强调一点，代理商订货必须现款现货，这些我已经口述让张小姐记录下来了，明天她会给你。鲍立军并不知道返点是什么，但是大概知道是对代理商的奖励，他也不好意思问周先生，便说：好。
周先生用餐刀切开一个煮鸡蛋，然后拿起一半熟练地用勺子挖着吃，鲍立军突然觉得周先生吃鸡蛋的方法才是吃西餐，而自己刚才吃鸡蛋的方法显然不对，反正都是吃到嘴里，管它呢，他切了一块黑椒牛扒放在嘴里嚼着，他觉得周先生的思路很清楚，自己还有什么问题要澄清呢，他一下子想不到。周先生喝了一口酒说：售后服务主管你可以提前物色一下，到时候你来定，知会葛富国和我就好了，另外公关费用300元以下你自己决定，超额打电话给我。周先生说完后鲍立军觉得自己还真是不明白这些事情，只能说好。
两个小时的晚餐鲍立军并没有吃饱，他和周先生道了别，打了个车返回酒店。在酒店的商务中心，他买了方便面、火腿和啤酒。
营销之路 （19）
第二天的培训轻松很多，鲍立军尝试安装、卸载和操作产品，半天的工夫鲍立军已经很熟练了，客户使用的常见问题也都能够应对了，葛富国讲解的时候，鲍立军认真记录着常见问题及其应对办法，回到西安就得自己独自面对客户了。
下午，葛富国交给他几台故障产品让他维修，他用起了螺丝刀，常见故障和处理办法葛富国提炼得很经典，鲍立军逐一验证着处理办法，然后在笔记本上详细记录故障现象及其处理办法，个人的领会也逐一记录下来，葛富国最后拍着鲍立军的肩膀说：孺子可教呀！鲍立军说：老师领进门，修行在个人，不过以后可能还得麻烦你！葛富国说：该麻烦时就麻烦，应该的！鲍立军笑了，他想起了一句话：该出手时就出手！他现在不出手已经不行了，周先生昨晚的聊天的用意在明显不过，他需要立即出手，而且是自信、勇敢地出手，他需要完成销售指标，他知道这才是铁的事实，其它的事情都是为这个服务的。
他突然想起忘了和周先生谈一件事情，这件事情在市场开拓计划里列出了，但是昨天晚上自己竟然忘了谈，他想着回去前要和周先生谈谈，但他突然又觉得周先生提起了很多事情唯独没有提起这件事情，是周先生忘记了还是觉得没必要提呢，他不由得由于要不要找周先生谈销售指标，但是如果不谈销售指标明知不行就硬着头皮网上冲吗？他最终决定还是和周先生谈谈。
张小姐也在收拾自己的东西准备下班，看见鲍立军走过来站起来笑着问：你要找周先生？鲍立军点点头，张小姐说：你等等，我看看他有没有空。张小姐拨了电话说：周先生，鲍立军要找你，你什么时候有空？张小姐停顿了几秒钟说：好的，我转告他。张小姐放下电话对鲍立军说：你过10分钟进去就好了。鲍立军说了谢谢转身离开。
周先生的办公室不算很宽大，装饰很朴素，鲍立军坐在办公桌前的椅子上，本想客套一下，但发现周先生似乎还没有从紧张的工作中缓释情绪，便开门见山：周先生，我想和你谈谈西北区的销售指标的事情。周先生说：好。鲍立军接着说：西北区到现在为止业绩很差，达成率不到5％，西北分公司刚成立，您看销售指标是不是可以调低一点？鲍立军特意用了您而不是你。周先生左手摘下眼镜用右手揉了揉眼睛，戴上眼镜后正视着鲍立军：全国的业绩由我扛着，各区域的业绩由区域负责人扛着，西北区的业绩原来是北京分公司扛着的，但是完成状况很不理想，成立西北分公司就是要改变这种局面，不过话说回来，如果老缪同意，你可以将你接手前没有完成指标给他完成，我没有意见，我关心的是全国的指标。鲍立军发现周先生已经说得很明白了，在这个问题上是不能谈的，他立即说：周先生，我尽力做吧。然后站了起来。周先生最后说：我相信你可以做出来的。鲍立军笑了笑，他何尝不想呢，只是四个多月都过去了，应该至少完成30％，