美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇- 第1部分

亲爱的，你能做到
世界上存在着四种人：
　　第一种人，促使事情发生；
　　第二种人，看着事情发生；
　　第三种人，不清楚所发生的事情；
　　第四种人，完全不知道发生了任何事！
　　玫琳凯很小的时候就一直想成为第一种人。她经常对自己说：“你能够做任何一件你想做的事，只要你极度想要，并且愿意为它付出代价。”
　　当你走在玫琳凯公司达拉斯的总部大厅里，也许会时不时地看见有几位女士佩戴着一枚大黄蜂形状的钻石别针从你身边走过。可别小看这枚小小的别针，它能证明，这位女士正是玫琳凯公司最优秀的员工之一。
　　在玫琳凯公司，大黄蜂是成就的基本象征。她们选择它是因为大黄蜂正代表着妇女们所共同具有的那一面——自信，坚信自己一定能做到。空气动力工程师们曾经研究过大黄蜂这种生灵，他们认为它根本就不应该会飞！因为它的翅膀太细弱，不足以让它过重的身体飞起来。这一切都似乎在告诉大黄蜂：“你永远不会飞行。”
　　但大黄蜂没有相信这种论调，它通过不断尝试，坚信自己的能力，终于飞了起来。这是玫琳凯公司最常听到的比喻，也是玫琳凯和她的员工们所推崇的精神。
　　在年轻的时候，玫琳凯几乎没有什么优势——她出身贫寒，年幼的时候就得照顾生病的父亲，结婚后又遭遇丈夫背叛，独自抚养三个孩子。但是母亲从小一直鼓励她：“亲爱的，你能做到。”这句话深深烙在玫琳凯的心中，在她遇到困难的时候激励着她，使她一步步奋斗到现在的成就。
　　玫琳凯曾说：“我相信神在每一个人身上都种有伟大的种子，但在神所赋予我们的才能中，有人只用了十分之一。不幸的是，大多数人在生命的乐章尚未扬起时，便已悄然而逝。”很多人一生都没有找到真正属于自己的事业，他们始终不敢去尝试。
　　为什么会如此呢？可能是因为恐惧及怀疑自己的能力吧。有人说：“消灭恐惧的方法，便是去做你害怕做的事。”即使在一开始时，你并不十分确定应该如何去做，但只要有了开始，便会觉得很多事都越做越有把握了。
　　1963年，玫琳凯创立以自己名字命名的化妆品公司。公司开业前一个月，负责公司管理业务的丈夫去世——当时公司业务由他们夫妻两人共同负责，一时间，玫琳凯的创业出现危机。尽管尚未从震惊中摆脱出来，玫琳凯还是决定公司照原计划开张。开创公司是玫琳凯的梦想，但从没想过要她独自一人来经营。玫琳凯知道自己并不具备必要的管理素质，但是她必须坚持下去。
　　这时，儿女们的支持使她有信心放手一搏。孩子们说：“妈妈，你能做到！”玫琳凯获得了毕生最需要的支持，这使她安心并给她增添了新的信心。
　　但是玫琳凯的梦想还是受到很多人的质疑。许多人一遍又一遍地对她说：“玫琳凯，你在做梦。”所有的可能性似乎都对她不利，但母亲给玫琳凯的信念一直在她的脑海里徘徊。每当目标看起来是多么的不可能时，玫琳凯总会简单地重复母亲灌输给她的这些话：“你能做到！玫琳凯，你能做到！”
　　在玫琳凯公司，人们可以看到有众多的妇女在这里得到成长，得到发展，对玫琳凯来说，这就是她一生中最大的成就。“我刚来玫琳凯公司上班时，很害怕当着六个人的面说话，也不知道该如何完成我的每一次皮肤护理课。”你能相信，说这话的女士是站在舞台上、面对8000位观众，面带微笑、容光焕发地说出来的吗？
　　这就是玫琳凯的魅力。在这里的人们相信自己能够做到，只要自己肯付出代价，肯去努力。玫琳凯为她的员工们做了个很好的表率，重要的是，她实践了自己所谆谆教导的原则。她那锲而不舍、勇战逆境的一生证明了一个人在下定决心的时候能够有什么样的成就。众多的美容顾问们也在“你能做到”的鼓励声中实现着自己一个又一个的梦想。于是，“你能做到”成为玫琳凯化妆品公司的每日训言。
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艰难创业（1）

　　玫琳凯幼年时，家境十分贫寒，她的童年生活没有一点娇生惯养的味道，从小就操持家务，忙里忙外。但这些困难并没有影响玫琳凯的成长，因为有一种精神——竞争精神伴随了她的一生。竞争精神是玫琳凯的写照，正是这一点成就了玫琳凯的事业。
　　艰苦生活的磨炼
　　
　　1918年5月12日，玫琳凯出生在得克萨斯州的霍特韦尔斯。这里曾经是一个繁荣的铁路小镇，但是随着时间的推移，小镇濒临衰落，玫琳凯家的生活异常艰难，捉襟见肘。
　　不久，他们全家搬到了休斯敦。当时，那还是个简陋的西南城市，人口不足15万。这次搬迁并没能使他们一家的生活有所改善，玫琳凯的父亲长年卧病在床，全家的生活担子由她母亲一个人挑着。玫琳凯的母亲每天清晨5点就出门，一直工作到晚上9点才回家，靠在一家餐厅每天14个小时的工作来养家糊口。虽然很辛苦，但因为是女性，收入仍不高。
　　当时，仅有6岁的玫琳凯就开始照顾得了肺结核的父亲，负责煮饭、做家务。在家务繁忙的幼年生活里，她十分羡慕那些有时间享受幸福童年的天真烂漫的小伙伴。
　　17岁的时候，玫琳凯结了婚。然而艰辛苦难并没有远离她，生下三个孩子后，丈夫从军海外，年轻的玫琳凯带着三个孩子艰难地维持生活。二战结束后，丈夫平安归来，接下来却宣布要与她离婚，抛下她这么一个年轻的带着三个孩子的母亲。玫琳凯的第一次婚姻宣告失败。
　　1938年，20岁的玫琳凯把家搬到了达拉斯。当时，就业前景十分黯淡，大批的退役军人纷纷加入求职大军，向妇女敞开的就业道路更加狭窄。而玫琳凯既需要挣钱来维持生活，抚养三个孩子，又必须有一定的弹性时间来照顾他们，求职之路更难于常人。
　　然而，在经历过无数次失败之后，最终还是有一条路向玫琳凯开放了，那就是直销事业。从某种程度上说，她喜欢这种工作，因为它给她提供了弹性工作时间和掌握自己经济命运的机会。她可以或多或少地按照自己的销售条件把优质产品销售给像她一样的女性，同时还可以追求自己的梦想：学习当医生。于是，她加入了斯坦利家庭用品公司。
　　在这段人生中，玫琳凯需要一边抚养三个孩子，一边做斯坦利的推销员，同时还要上大学。她结婚虽已10年，却一直梦想着能成为医生。当时她的销售工作已站稳脚跟，因此她想：“现在是时候了。”
　　那时已婚妇女上大学被认为是浪费时间。教授们会带着古板的眼神告诉你，你正占据着本应属于一个年轻人的位置。因此玫琳凯去上学时，总是试图掩饰自己是妻子和母亲这一事实，她尽量穿戴得像个学生，甚至穿上女孩穿的短袜；她把结婚戒指挂在项链上，并从不提及在家里的三个孩子，这样做是为了更好地完成学业，免受外部干扰。
　　玫琳凯通常上午去上学，下午召集斯坦利聚会。回家后，她则清扫房间、洗尿布、做饭等等。在做完所有的工作之后，她已无力学习。没办法，有时在孩子们睡着后，她也会上床睡觉，但需把闹钟拨到凌晨3点钟。铃声响过，她便从床上爬起，喝一些咖啡，一直学习到7点孩子们起床。
　　玫琳凯终于顺利通过为期三天的能力测试结束了自己的大学生涯。系主任把玫琳凯叫到她的办公室探讨她的成绩时，告诉玫琳凯：“你的理科成绩虽然还不错，但远远不及你在其他领域的成绩。你应该改学营销学并争取成为采购员或销售员。相信你会成为一家大百货公司薪水丰厚的专业销售员或采购员。”　。。

艰难创业（2）
事实证明系主任是正确的。加入了斯坦利家庭用品公司的玫琳凯取得了巨大成功——成了斯坦利公司的销售冠军。这一成功结束了她从事医疗职业的所有念头，之后她被另一家直销公司——世界礼品公司（世界礼物）聘为该公司在休斯敦地区的经理。
　　不到几年时间，玫琳凯就被晋升为世界礼品公司的全国培训总监。勤奋和出色的工作能力使她事业有所发展，但是也仅限于此。在那个位置上她被别人夺走了提升的机会：职位被接受过她培训的某个男士获得。
　　这种事重复了好几次。“回到达拉斯，（我总是）发现其中的一个人成了我的上司。”“如果我能够教他们怎么做，为什么我就成不了上司呢？但是，真正的原因是，你的性别错了，宝贝！”玫琳凯在接受诺斯伍德大学“1990年出色商务领袖”荣誉称号后曾这么感慨。
　　1963年，玫琳凯离开了世界礼品公司，因为她意识到虽然她的工作比她的男同事们更加努力并且打破了销售记录，但她的报酬远远低于他们。玫琳凯不能忍受这种轻视妇女的行为，一气之下便解职回家。
　　
　　竞争精神的激励
　　
　　在一个人的成长过程中，往往会有某种精神伴随自己一生。对于玫琳凯来说，竞争精神就是玫琳凯的精神支柱，是它成就了玫琳凯的事业。她强调，竞争能成为一种非常强烈的激励因素。玫琳凯曾说，竞争的心态对她非常有效，她希望有更多的女性加以运用。男孩子很早就从运动中培养出竞争心，她则是在不同的地方学到的。
　　母亲的鼓励和期待
　　在玫琳凯成长的过程中，母亲总是跟她说：“任何事你都能比别人做得更好！”母亲的不断鼓励，使她变得非常自信。
　　为了不让母亲和自己失望，玫琳凯总是尽最大努力去实现母亲为自己定下的目标。而当玫琳凯争取在班上得最高分时，她发现，每次都尽自己最大的努力已经变成自己勉励自己的一种要求，她需要做的不是去击败别的孩子，而是让自己不断取得更好的成绩，每件事都要比以往做的更好。
　　竞争，开始成为一种非常强烈的激励因素，并且使年幼的玫琳凯懂得：当你向自己挑战并从失败中吸取教训时，你就会变得最具实力。小时候从学校带回母亲所期待的A分成绩单时，母亲开心的同时，玫琳凯自己更有成就感。在初中，当发现自己已具备打字、即席演讲和辩论这三样才能时，更多的竞争和由竞争带来的快感充实着她贫困的生活。
　　有一段时间，学校组织打字比赛，成为全班最佳打字员成了玫琳凯的主要兴趣和首要挑战。在老师戴维斯夫人的悉心指导和鼓励之下，玫琳凯决心尽力成为最好的打字员。那时她最大的愿望就是拥有一台自己的打字机，但也知道这要花很多钱，所以从未对母亲提出这一要求。
　　然而，母亲奇迹般地买回一台伍德斯托克牌打字机。这台让母亲长时间攒钱才购得的打字机，直到今天仍是玫琳凯最珍爱的东西。母亲这种不惜一切的支持使玫琳凯有更多的信心和勇气去超越所做的一切。最终，玫琳凯把全班最佳打字员奖品赢回了家。
　　玫琳凯小时候的另一个雄心，就是要成为一位优秀的即席演说家。和打字一样，在一位好老师的指教和鼓励下，初中时，玫琳凯就参加了全州演讲比赛，并获得了第二名！读高中时，玫琳凯对正式辩论产生了兴趣。成为辩论小组的一员以后，出色的她在辩论方面也同样赢得了一些荣誉。这些年轻时代的成就使她有勇气去实践并改善演说技巧，并成为日后她在玫琳凯公司为员工演讲的初次练习。

艰难创业（3）
朋友的激励与促进
　　玫琳凯小时候有两位要好的朋友——多萝茜和蒂莉。多萝茜是邻居中最有钱的，她什么都有，美丽的发带，豪华的圣诞树……虽然玫琳凯和多萝茜是好朋友，但他们分属于得州小镇上的不同阶级，物质上存在巨大的差距。
　　玫琳凯曾在《玫琳凯自传》里谈到，她如何每天早上拐过转角，来到多萝茜所居住的“仙境”。多萝茜总是穿着浆得硬挺的围兜，金发卷得漂漂亮亮的，令剪着傻瓜头的玫琳凯艳羡不已。不过，当多萝茜的朋友也有很多的好处，例如她可以每天早上替挑食的多萝茜吃早餐，甚至和多萝茜的家庭一道去度假。虽然年仅七岁，玫琳凯就知道了举止合乎规范会得到甜头。
　　为了让多萝茜喜欢自己，玫琳凯总是在学业上超过多萝茜，不论多萝茜做什么，她都要做得更好。“如果多萝茜得到A，我就要得到A＋。”而这也让玫琳凯感觉到，她和多萝茜是平等的，只要愿意努力去做，就能在这片天地里争取到一个属于自己的位置。
　　玫琳凯的另一位朋友是蒂莉，她比玫琳凯大八岁。与多萝茜相似，蒂莉？贝斯也生长在一个远比玫琳凯家富有的家庭。她父亲是一家隶属于休斯敦警署侦探所的负责人。蒂莉和她母亲看到玫琳凯小小年纪就要为父亲烧饭做家务，所以就尽量照顾她。
　　因为年龄上有差距，玫琳凯感到自己必须努力学习，才能跟上蒂莉的步伐，以维持她们之间的友谊。于是不知不觉中，竞争的精神被培养了出来。
　　健康竞争，在失败中成长
　　有一句很受玫琳凯推崇的话是：“失败一次，就向成功靠近一步。”成功人士绝不害怕失败，因而也从不畏惧尝试。她经常对公司员工说：“如果比较一下我们的双膝，你们会看到我膝上的伤疤比在场的任何一个人都要多，这是因为我一生中有过无数次摔倒再站起的经历。”
　　对年轻人来说，最为重要的是必须懂得“你不可能事事都成功”。在失败的时候，玫琳凯的母亲总是鼓励她展望未来：“你绝不可能每一次都是最棒的。接受失败，学会如何从失败中走出来，你才能继续前进。”母亲的教诲使玫琳凯的竞争精神更加健康，从而更有生命力。
　　17岁那年，玫琳凯的朋友都已升入大学，而她却因为家庭的贫困无法升学，为了满足竞争的虚荣心，玫琳凯走上了婚姻之路，她希望借此与她的好友缩短差距。然而，玫琳凯并没有从这次婚烟中得到幸福，反而成了她一生中最大的败笔，使她经历了极大的挫折。
　　那是玫琳凯人生中的最低潮。还好，因为有孩子，她没有太多时间坐下来伤心自怜。生活的压力使她必须找到一份时间机动、薪水又高的工作，玫琳凯找到了斯坦利家居公司的工作，从此加入直销行列。
　　在直销行业中，人人都可以是赢家。最令玫琳凯兴奋的莫过于斯坦利家居公司的一些业务竞赛，她曾在一周内招募到最多的新直销员，被授予“达拉斯小姐”的称号。玫琳凯也因此慢慢地恢复了竞争的信心。
　　玫琳凯相信，自己并非是妇女中唯一勇于竞争的人，有些妇女不会为金钱而辛苦劳动，但如果有人重视她们，她们会加倍努力地工作。所以当她组建自己的“梦想公司”时，牢记着这十分重要的一点：在玫琳凯化妆品公司，每个人都能成为赢家！
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艰难创业（4）

　　勾画梦想的“清单”
　　
　　1963年9月13日星期五，刚刚失去丈夫的玫琳凯开始在达拉斯的一个约46平方米的店面里开始了自己的梦想之旅。玫琳凯？艾施的事业开始于一般人认为应该结束的时候，退休前她是美国“世界礼品公司”的训练主管。五六十年代，美国社会对妇女很歧视，玫琳凯能做到这个职位实在是因为她太优秀了。那时候，女性和男性同样工作，薪金往往只能拿到男性的一半，绝大多数公司都不会给妇女提供一间经理室。当然