美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇- 第8部分

　　
　　个性化的销售方式
　　
　　一对一销售
　　一对一的美容过程是玫琳凯化妆品公司特有的营销方式，目的是让每一位女士在离开玫琳凯美容护肤班的时候都能掌握保持健康肌肤的方法，以及使用化妆品增加自然美的诀窍。
　　一般来讲，在初期接触时，美容顾问会协助顾客填写一张皮肤分析卡以了解顾客的基本状况。其内容包括认识自己的皮肤、历史保养状况和个人信息三大部分，美容顾问在这个阶段最主要的任务就是掌握顾客在皮肤护理方面存在的问题，帮助顾客发现还没有注意到的问题。
　　美容顾问必须做到比顾客更了解她的皮肤状况，更了解她真正需要的是什么，以便决定怎样交流更有效果；同时，美容顾问也会在不侵犯客户隐私的前提下，了解尽可能多的客户个人信息，如工作、家庭、生日、重要纪念日和联系方式等。
　　这种沟通一方面方便美容顾问今后及时地、有针对性地为顾客提供方便快捷的售后服务，找出双方共同的兴趣爱好，找到共同语言；另一方面也使美容顾问有机会发现一些有能力、有梦想，希望更多挑战的人才，以便取得更大的销售量。
　　通过对顾客全方位的了解，美容顾问能为自己的销售定下一个初步计划，正如在西方国家人们拥有私人律师、私人会计师、私人心理医师一样，玫琳凯的美容顾问担当的正是这种为顾客提供美容服务的私人美容顾问的优雅角色。
　　如今，玫琳凯的销售已成为私人服务的自然延伸，顾客享受到的不只是产品，更多的是专业的美容意见、丰富的美容知识以及先进的美容观念。
　　玫琳凯公司在全球许多个国家雇用了共90万名“美的咨询者”，她们都是独立的推销人员，可以用便宜一半的价格从公司里直接购买各种产品，工作的时间和地点完全由自己决定。她们所要做的是邀请一些潜在的消费者参加美容课，亲自讲解和演示如何使用产品，最终是否完成销售取决于销售人员的推销服务。
　　玫琳凯推崇的是让顾客参与到美容课中，根据自己的需要去了解美容知识，进而购买玫琳凯的产品。因为，玫琳凯的美容顾问明白，只有一个女人有机会用这种方式学会皮肤护理时，她才会去购买她所需要的那些产品。正像玫琳凯所提示的，她公司的美容课原则上是指导而并非销售。
　　玫琳凯的美容课一般有这些内容：
　　——基本保养课（使用玫琳凯经典系列）
　　了解自己的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方法。书包　网　。　想看书来

销售模式（5）
——造型彩妆课（使用彩妆系列）
　　色彩的原理，色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。
　　——白皙美人课（使用美白系列产品）
　　告别黑珍珠！当心紫外线正一点一滴地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好！
　　——神奇抗衰老课（使用幻时系列产品）
　　简单的两三个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永远青春美丽。
　　事实上，玫琳凯公司的美容课程吸引了更多的人成为该公司的美容顾问，每一个成功的美容顾问都喜欢用她的热忱和丰富的知识来介绍玫琳凯公司的产品。简单说来，每个人都热衷于成为皮肤护理课的讲师。
　　
　　电子商务的运用
　　
　　面对网络时代的到来，玫琳凯很快就看到了电子商务可以改善公司现有的商业模式。玫琳凯公司的副总裁Kregg　Jodie说：“电子商务允许我们发展高技术战略，更有效地进行业务往来，保持我们在高度重视的个人化服务方面的独特优势。”玫琳凯的领导层觉得利用互联网至少有两大理由：首先，销售、配货等后勤供应比传统方式要快捷很多倍；其次，有利于品牌传播。
　　在90年代末，玫琳凯公司已经开始努力寻找某种方法，为玫琳凯增添一种锋利的科技“武器”，但在当时，大多数独立美容顾问都不是网络积极分子，她们对网络抱着观望态度。因此，玫琳凯公司不得不小心谨慎地进入这个领域。
　　为了减少风险，公司高层多方搜集资料进行详细研究，结果发现，有许多公司已经在这方面投入了巨额资金，最后却没有人对投资成果有兴趣。更让这些公司“雪上加霜”的是，那些花费巨额投资投入的项目还没有登上网络就已经开始过时了。
　　在研究了这一令人沮丧的情景后，玫琳凯的管理层认为，新科技的确可以成为价值不菲的商务工具，但只有在处理得恰到好处的时候才能展现其独有的魅力。与此同时，他们还认为：“科技只有在其对用户的价值变得显而易见、不可抵挡的时候才可能得到普遍接受和应用。”
　　认识到关键性的问题后，玫琳凯选择了微软平台以支持它的电子商务解决方案。此后，玫琳凯通过电子商务向全球29个市场超过500000家独立经销商提供服务。
　　微软平台的可伸缩性和可靠性为玫琳凯拓展网络奠定了成功的基础。为了管理过去的交易，玫琳凯使新服务器的创建实现了自动化。通过网站，玫琳凯建立了在线服务站点，客户可以在任何时间直接联系他们的咨询顾客来进行采购。
　　同时，在线交易（Mary　Kay　In　Touch）也简化了订货过程，使公司庞大的销售网络更有效率。该系统反映了公司的一对一营销原则，向美容顾问提供个人化的体验，使它可以自动计算折扣，检查促销的合法性以及提供更快、更容易的业务交易方式。
　　2003年6月，玫琳凯公司开通其中国网站（marykay．．cn），开始着手在中国开拓网络商机。同时，玫琳凯公司也成为了国内首家由化妆品公司开设的以美容指导与服务为主题的专业网站。顾客可通过网上商店直接在网上进行化妆品的购买。
　　玫琳凯中国网站设置了四项独特功能：
　　首先，在网站上将传统的专业美容指导课程，作为一项在网上可以实现的功能，将玫琳凯特有的皮肤测试、色彩指导、个人护肤配方等用先进的网络技术在网上实现，顾客可以在网上完成个性化的美容护肤咨询。

销售模式（6）
其次，网站还设置了网上模拟彩妆功能，在网上进行彩妆模拟设计，让顾客自己当一回美容师。
　　第三，与网上美容课相配合，在网上开设的网上商店可以使顾客在了解护肤化妆品知识后，立即选购适合自己肤质的化妆品。
　　最后，为了使顾客能够得到满意的服务，玫琳凯的美容顾问将为顾客提供进一步的服务和指导。这样就可以使顾客既可以享受网络带来的方便又可体验个人化的服务。
　　通过与因特网的融合，玫琳凯公司在电子商务方面已经成为一家行业领袖，在目前玫琳凯公司所有订单收入中，有四分之三以上来自网上。到2004年底，预计有600万份批发订单是在网上做的。
　　如今，玫琳凯公司已经被公认为是传统公司中最早成功应用高科技手段的公司之一。玫琳凯公司不仅走在了同行伙伴们的前面，而且已经在高科技领域比许多科技公司“工作得更聪明”。
　　在国内，大约有5万名独立美容顾问上网，近2万名独立美容顾问参加了“个人网站”计划——该计划为他们提供了他们自己的量身定做的网站，他们的顾客可以每星期7天、每天24小时随时在网上采购。
　　玫琳凯公司负责主持、维护并定期更新产品服务内容；确保每个网站都能很好地体现玫琳凯的品牌。现在；玫琳凯不仅给顾客提供网上的服务，同时也给美容顾问提供网上支持，使美容顾问有更多的时间进行销售，推广玫琳凯产品。
　　然而，玫琳凯公司在应用科技的过程中并非一帆风顺。有一回，公司决定举办一次在线促销，称之为“创始人日促销”（Founder's　Day　Sale）。但是，销量造成了一场在线狂潮。在促销活动计划开始的那一分钟，登录的独立美容顾问超过了10万人。时间一秒钟一秒钟地过去，越来越多的人登录到了系统，公司的内部科技班子的心开始沉了下去：也许我们低估了需求量。他们的恐慌没过多久就成了事实。促销活动进入大约第四分钟后，系统被冲垮，流量嘎然停止。
　　后来；公司费了很大周折请来技术专家修复并调整了在线交易的方式，经过重新整理；系统的能力稳步上升。比如，2002年3月，通过因特网产生的交易大约有28万笔，平均每笔交易40～60件系列产品（即独立订单）。
　　在网络科技方面，玫琳凯公司处于一种不同寻常的地位。因为它支持着几十万名需与“总部”密切联系的业务员。每一次技术升级都必须同时满足两方面的需求，或者至少不会在一方升级的同时造成另一方的停滞。
　　到目前为止，玫琳凯公司的战略看来是奏效了。正如《首席信息官》（CIO）杂志最近总结的那样：“玫琳凯找到了培养其主要资产——积极热情的销售队伍的途径，同时把握住了电子商务的效率。”
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员工培训（1）

　　玫琳凯是一份自己的事业，但你不会孤军奋战。玫琳凯的培训系统是每一位美容顾问起步成长的强大后盾。培训在玫琳凯公司是有组织、有体系的，它的内容包括产品知识、制度理解、销售技巧、企业文化等多个方面。
　　阶梯培训锻造精英
　　
　　玫琳凯是一份自己的事业，但你不会孤军奋战。玫琳凯的培训系统是每一位美容顾问起步成长的强大后盾。培训在玫琳凯公司是有组织、有体系的，它的内容包括产品知识、制度理解、销售技巧、企业文化等多个方面。训练目标一般包括改变自我观念、建立积极的处世态度、强化组织领导、可激励体系业绩成长的高效的销售管理技巧和工具、团队意识和系统的价值观。
　　玫琳凯公司对直销员一般都有这样的规定：要求她们定期举办会议训练、激励组织和部门的直销员们，如果下级直销员不在当地，则应亲自到下级直销员所在地区举行会议或者由已经经过培训符合资格的当地直销员自行举办。也可利用书信、电话、电子邮件等方式，对无法参加会议的直销员给予训练和激励。
　　目前，玫琳凯公司保持着两种培训制度，一种是常规培训，另一种是阶梯培训。其中常规培训内容包括：
　　——皮肤及产品知识培训。介绍皮肤的基本知识和玫琳凯的产品知识。同时，也可更专业地根据顾客的肤质，向顾客介绍玫琳凯产品。
　　——彩妆技巧培训。介绍色彩理论及彩妆基本技巧。
　　——新顾问培训。通过新顾问培训，新推销员可以学到基本的销售技巧和沟通技巧，成为一名专业的美容顾问。
　　——新经销商培训。为新经销商而设，主要学习如何发展自己的业务及基本的管理知识。如果您顺利地取得了该课程的培训证书，就意味着您从一名普通的推销员成长为一名管理人员。
　　作为玫琳凯的管理人员，要负责对美容顾问的培训、指导和管理工作，加强美容顾问的专业知识，提高美容顾问的销售技巧。玫琳凯公司要求，经销商要指定专门的培训员为美容顾问提供及时、有效、全面、科学的培训，以共同达成玫琳凯全年的销售目标，而经销商指定的培训员应当获得公司的认可。
　　经销商在销售商品的同时应将其店铺提供给美容顾问使用，作为公司对其进行销售培训以及美容顾问提供消费者服务的场所。因此，针对美容顾问和顾客的美容课、针对美容顾问的有关销售技巧和美容知识的培训课便成为这些店铺的重要职能之一，有关的培训几乎每天都有，大多安排在晚上或者是周末。
　　经销商和美容顾问这种类似“师徒”之间的培训是一种基础培训，它毕竟有一定的局限，是一种封闭式培训。其实，玫琳凯公司的魅力培训在于另一个培训制度——免费的阶梯培训。
　　无论你是新推销员美容顾问还是事业有成的经销商，玫琳凯在每一个阶梯上都为你精心安排了阶梯培训计划，帮助你达成一个比化妆更美丽的改变。
　　阶梯培训与常规直销培训最大的不同就在于，培训时从来不讲授销售课程，只启发员工对职业、对顾客的热爱。
　　阶梯培训一般由优秀的中层销售干部主持。借助这个机会，员工可以从不同的销售精英那里学到不同领域的精粹。玫琳凯常常亲自授课，讲公司的成长经历，讲植物化妆品的构成，讲自己经历过的各种轶闻趣事，也讲各种各样顾客的要求。书　包　网　txt小说上传分享

员工培训（2）
在上完培训课之后，讲师常配合各自团队领导进行私下讲解和案例教学与指导，这种培训对一个新员工来说非常有效，可以在两个星期内，将一个素面朝天、不善言辞的丑小鸭，培养成一个独立的美容顾问，并且能够很专业地为顾客讲授美容课程。
　　如果业绩提升，并开始有了自己的团队，新员工会得到晋升，这时员工可以享受到更高级的业务技巧和管理培训，公司会通过内部交流或者聘请“外脑”来教会员工管理现在的团队所需要的各种技巧。
　　比如，为了把新晋升的员工打造成优雅的职业女性（在中国，销售人员都是女性），玫琳凯公司会邀请诸如擅长跳芭蕾舞的舞蹈专家，来教员工如何昂首挺胸地走路，邀请专业的形象设计大师来教员工如何着装，安排玫琳凯的首席督导（最高级销售人员）到全国各地给大家讲授沟通技巧。
　　当个人业绩和团队业绩进一步上升时，过去的徒弟现在已变成拥有很多徒弟的大师傅，由于团队更大了，因此需要更高级的管理技巧来激发员工向同一个目标努力，这时公司又会有相关的培训及时跟进。
　　按照玫琳凯公司的说法，如果能够做到资深业务督导或者首席督导，所受的培训已经基本上等同于接受一个高级的MBA培训。因为，一个资深业务督导可能要管理几千个直销商，她也的确需要这样的培训来支持。
　　另外，当你成为一名合格的业务督导后，也要经过一番培训，但是和美容顾问培训不同的是，首席督导的培训必须由公司统一安排。首席督导的培训主要有：新经销商培训，主要学习如何发展自己的业务及基本的管理知识，如果新经销商取得了该课程的培训证书，就意味着他从一名普通的经销商成为一名管理人员；高级经销商培训，这是专为高级经销商而设的，主要讲述领导艺术及高级的管理知识。
　　经过培训，玫琳凯公司培训过的销售人员，其行为举止与常人表现出很大的区别。玫琳凯公司在一次举办文艺活动时有一个小游戏，游戏规则非常简单，要求顾客从台上的五位女性中，选出不是玫琳凯的一位，即可获胜。
　　台上的玫琳凯美容顾问什么都不必做，站在原地不动。结果出人意料，所有的嘉宾都选择同一位小姐，并异口同声地说“她不是玫琳凯美容”。答案完全正确。嘉宾们说，玫琳凯小姐的仪态和气质与众不同。正是因为这样，才使得玫琳凯产品给人以信赖的感觉。是什么因素让玫琳凯小姐们给人如此与众不同印象呢？当然是培训。
　　全世界的玫琳凯小姐都要经历一系列的专业培训，其中最重要的就是个人仪表、仪态等专业培训，经历过这些培训的美容顾问自然与众不同。
　　其实玫琳凯阶梯培训的意义并不仅仅在于此，更重要的