浙商是怎样炼成的- 第31部分

　
　　浙商由于出身草根性，知识不多，在这方面，他们由于吃过许多缺乏知识的亏，深深地懂得知识就是力量的道理。　
　　温州商人朱张金当初去俄罗斯做生意的时候，只带了一只计算器，学了几个俄语单词——“一、二、三、四、五、好不好、多少钱、行、没问题”。就因为语言不通，朱张金在生意当中吃尽了苦头。　
　　后来，他到欧美去做生意，同样的事情还是没有避免。言语不通对于做生意的人来说，就像聋子一样。1999年的冬天，朱张金到美国参加一个皮革展销会。当时，有一个加拿大的商人向他推销landcows（死牛皮），40美元一张，朱张金一听，心中大喜，他觉得这个价格实在太便宜了，因为，在美国，只有死牛皮才是这么便宜的价格，朱张金不知道landcows这个单词是什么意思，他认为，死牛皮的英文肯定是deadcows，这个自己没听说过的landcows肯定是好皮。于是，他兴冲冲地从美国飞到加拿大去看货，结果大失所望。原来，landcows的意思就是死牛皮，死牛皮的英文就是landcows，而不是朱张金自认为的deadcows。　
　　就是这么一个单词，让朱张金瞎忙活了好多天，浪费了许多交通及通信费。从此，朱张金下定决心要学习英语。如今的朱张金，虽然只是小学文化，但是，他的英语水平已经非常流利，在向老外介绍自己的卡森产品时，可以做到滔滔不绝。　
　　浙商深刻地意识到自身的草根性，因此，要发展，就要不断学习。　
　　天外天伞业有限公司董事长徐海南说：“我把学习称做充电、洗脑子，只有不断地洗脑，吸收新知识和养分，才能适应瞬息万变的市场，增强自身的抗风险能力，不断发展壮大。”　
　　余杭绿城房地产开发有限公司总经理沈月华认为，“学习无论对个人、对企业都非常重要”。他说：“在激烈的市场竞争中，怎样带好团队、怎样做战略，这些都对企业负责人提出了高要求，而我的策略选择就是不断地学习、充电。通过学习，理论知识充实了、思维开阔了，具体的管理实践也自然而然有所突破。我有个明显的感觉，以前是关门管理公司，是井底之蛙，通过学习后，现在则是打开门来管理，这正是学习所带来的。”　
　　奥康集团的王振滔认为，企业的长远发展取决于这个企业是否是一个学习性企业。因此，作为企业的老板，自己必须一直在学习。他在北大读完MBA后，2003年起参加了中欧国际商学院总裁班的学习，后来又去长江商学院读EMBA。王振滔说，自己并不想赶时髦，更不想用文凭去装点门面，而是确实想学点东西，特别是一些实用性强的工商管理知识，可以帮助自己更好地管理、经营企业。　
　　吴云前很欣赏狼的品质，他喜欢看一本名为《狼图腾》的书。“狼懂得等候机会，它的团队精神和忍耐力是非常强的。”吴云前的文化水平并不高，可他的学习能力非常强，事业上获得成功的他丝毫不放松对自己的要求。　
　　王水福也是一个热衷于学习的人，他不仅自己在浙大攻读EMBA课程，还让企业的几位老总及高管人员也读EMBA，王水福甚至在企业内部开办了一所西子联合大学，专供员工学习培训。他说：“要巧干，就要学习。只有通过学习，才能了解前人和发达国家走过的路程，才能明了今后自己要走的路，才能在诸多诱惑面前学会取舍。”　
　　华立集团有限公司董事长汪力成说：　
　　“企业家不一定要求是专家，而更应是一名‘杂家’。而作为一名‘杂家’，你必须广泛地获取信息，把自己所学、所懂的连贯起来，用于规划设计未来。说到底，这种预见能力其实就是快速的信息处理能力，而这种信息处理能力的培养是直接来源于你的学习能力的。”　
　　“其实，我也没有什么过人之处，唯一值得庆幸的是多年来练就的学习能力。比如，1997年恢复高考后，我是一边上班，一边上电大，学完了电子专业的大学课程，同时还出于好奇心函授学习了经济类的一些课程。1987年，我被推上厂长的职位时，连财务报表都看不懂，但在实践中必须‘无师自通’啊！于是，这么多年来，我养成了一个很好的学习习惯，每天再晚也要看完一大叠报纸后才睡觉。不但看新闻，还看专版；不但看经济专著，还看金庸的武打书；不但看书、看报，还看电视、听广播。要是每天晚上7点钟的新闻联播来不及看，10点钟的晚间新闻是必看的。除了这些，每天还要打电话与人聊天。有的老板总是害怕人家打扰，往往故意搁掉电话；但我每天至少要主动往外打出10多个电话。因为打电话也是获取信息的一种途径。现在，我每天还要抽时间上网浏览。这样，才能立体地、全方位地去接受和获取信息。”　　　　　　　
2。不断给自己充电（2）　　　　　　　
　　“当今已进入知识更新周期非常短的时代。无论你以前做过什么、学过什么，对于你以后可能都并不是很有用，你要跟这个时代同步，就必须不断吸取新的知识。我认为，企业要保持基业常青，企业领头人的学习能力是否强，知识更新的速度是否快，学习的方法是否到位，是起关键作用的。”　
　　“就我本人来说，除了每天晚饭之前锻炼一下，我基本上没有什么嗜好，所有的空余时间都用来学习。而学习不是说非要去上个学习班，大量的报纸、网络、专业文章，都是你学习的资源；跟一些比你水平高的人一起交流，也是一种学习。”　
　　001天线的项青松因为当年没读多少书，总觉得自己先天不足。现在，他每天坚持学习2~4小时，每隔一两天就要写一篇文章。　
　　他还攻读了社科院工商管理的研究生，考试得了第一名，论文得了一等奖。在001，坚持执行“五天工作，一天学习”的制度，公司还出钱让每个员工学习专业知识。　
　　谈起知识的重要性，项青松是这样说的：“面对21世纪，加入WTO后，我们的企业怎样去竞争，靠什么？就靠脑袋。面对未来，我们准备了多少？如果现在不准备，到那个时候用什么方法？来不及了！”　
　　知识本身不是力量，知识的力量在于使用、在于创新、在于活学活用。要获得知识首先要有针对性地阅读。有些书对自己并不适用，所以用不着去读。其次，学到知识后要会活学活用。知识并不是一成不变的，书上讲的例子，也许变换一下角度，变换一下时空，结果就会不一样。因此，阅读切不可生搬硬套，一定要活学活用。　
　　相比第一代浙商，被称做“第二代浙商”或“接班人”的“万向”鲁伟鼎、“广厦”楼明、“苏泊尔”苏显泽等人，早就把目前瞄向了国外，目前，他们已经从国外学成归来，开始协助其父或独立执掌企业门户，真正体现了新一代浙商的学习精神，知识型浙商已经渐渐形成。　　　　　　　
3。在实践中学习　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　多看则清，多听则明，多思则准，多干则成。　
　　浙商自白：　
　　我想我们搞企业的，就抓住两点：一是抓住机遇；二就是好好学习，坚持到底。　
　　——万向集团鲁冠球　
　　中国有句古语，叫做“书中自有黄金屋”。虽然时代背景发生了变化，但这句话古话到现在也没有错：勤奋学习终究会有回报。　
　　浙商们奉行的是，有学历不可怕，关键是自己不要看轻自己。因为一个人在学校里所学的知识毕竟有限的，有很多知识是在社会这个大课堂所学，而且许多真正管用的“生意经”也是不可能在书本里学到的。　
　　万向集团的鲁冠球一般不陪客吃饭，不在外过夜，挤出时间都用来学习，因此，只读过初中的鲁冠球，已有多篇论文在《人民日报》、《求是》、《光明日报》、《经济日报》等发表，成为一个出口成章并著书立论、能写会说的“农民理论家”。　
　　鲁冠球在《中国民营企业家的专题笔谈》中这样写道：“我只有初中文化，尤其感到知识的不足。几十年来，我一直抓紧一切时间学习。时间就像海绵里的水，只要愿挤，总是有的。一天24小时中，1／3的时间工作，1／3的时间休息，不会有太大的变化。然而，另外的1／3，也就是业余时间的利用，就大有文章可做了。多年来，我每天早晨6点起床，6点50分去公司上班。晚上6点45分回家吃饭，7点看‘新闻联播’、‘焦点访谈’，8点处理白天没有处理完的文件，9点左右开始读书看报看资料。大约到10点半感到疲倦的时候，冲个澡再继续学习，到12点上床睡觉。”　
　　正是这种在实践中不断学习，才使这些草根浙商的根基越来越长，扎得越来越深入。　
　　王康存是休学创业的新一代浙江人。　
　　上大一的时候，有一次回家，王康存家里的公司需网上做宣传，于是花了4800元请人制网页。这对王康存触动很大。“当时觉得很不可思议，就研究网页制作，觉得并不难。当时连一个网站域名都要1000元，市场前景很大，于是就想自己创业。”　
　　回到学校后，王康存就专心学习网页制作的技术。1999年，王康存租了教学楼一个房间，成立诺亚方舟工作室，并招了3名员工，专门为企业建网站。渐渐地，他的作品得到了客户的赞誉。　
　　但是，王康存的学业不是太理想。2000年，时任校内工程制图的洪老师提醒王康存：“你要么放弃现在的工作室，要么休学专心去创业。”　
　　经几天的思考，王康存决心休学。　
　　休学后的王康存索性放开手脚大干起来，他靠自己挣的3万元，再向家里借了7万元，创办了Edior网络公司。　
　　创业后的工作是艰苦的，王康存深有体会。他说：“真正走到社会，才知创业难。那时自己既当老总，又当业务员和技术员，出去跑业务又要装成熟。”但是，王康存并没有放弃，他已经放弃了学业，必须在创业中干出点成绩来。　
　　这一年，公司的业绩是不错的，净利润达10多万元。　
　　在不断的实践中，王康存越来越觉得单靠建网站，是无法把企业做大的。2004年，王康存决定进军汽配电子商务。王康存说：“考虑以后的路该怎么走。纯粹为别人建网站，肯定做不大。”“由于我省是经济强省，又是区块经济的‘巨人’，当时在全省尤其是杭州冒出多家全国性的行业网站，而且都取得骄人的成绩。当时坚信，电子商务领域行业性的网站，必定是以后的一个发展方向。”为此，王康存选择从外围做起。他编辑出版了全省第一部商务通讯工具书———《浙江汽配黄页》，组建了一支优秀的团队，吸收了200万元种子资本，搜配网也于2005年6月28日正式开张。尽管我们现在还不知道他的成败状况，但是有一点是肯定的，王康存是不会放弃努力的，因为在实践中，他已经学到了许多市场经营之道，我们相信他会走得越来越好。　
　　在香港电台拍摄李嘉诚自传《杰出华人系列——李嘉诚》中，李嘉诚现身说法，讲述了自己一生的辉煌经历和财富理念。　
　　它的结束语是这样的——　
　　“我是李嘉诚，12岁就开始做学徒，还不到15岁，便挑起了一家人的生活担子，再没有受到正规的教育。”　
　　“当时自己非常清楚，只有努力工作和求取知识，才是我唯一的出路。”　
　　“只要有一点钱我就去买书，记在脑筋里边，才去再换另外一本。”　
　　“对我今天来讲，每一个晚上，在我睡觉之前，我还是一定得看书。”　
　　“知识并不决定你一生就有财富增加，但是你的机会更加多了，你创造机会，才是最好的途径。”　
　　不要感叹没有学习的机会，时间对于每一个人都是公平的，只要你肯学，只要你愿意学，书本知识并不是唯一的，在实践中、在经商中得来的经验更有价值。　　　　　　　
4。善于谈判　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　思路决定出路，作为决定地位，一切都是人为，时间检验行为。　
　　浙商自白：　
　　我与他们谈成承包平壤第一百货大楼的事只用了短短两个小时。机会从来给予有准备的人。　
　　——沈阳中旭集团董事长曾昌飚　
　　在生意场上，经常需要与对手及同行进行谈判。谈判是经商的一种基本技能。　
　　谈判的双方力量的一种较量，一般情况下，会有几种情况。第一种情况是，对方得利，自己亏本，这时，你必然不愿意同意对方的条件；第二种情况是，自己得利，对方吃亏，同样，对方也必然不愿意同意你的条件；第三种情况就是双赢，即对方得到一定的利益，自己也得到一定的利益。　
　　一般来说，谈判是合作与和解的一种常用手段，谈判双方是为了实现自己的利益而坐到一起来的，因此，双方都应该得到一定的利益，同时，也应该放弃一些预定要实现的利益。如果其中一方想独自获得利益，而不让对方得利的话，那么，这样的谈判是注定要失败的。除非自己占有绝对的优势，对方根本没有选择的余地。　
　　因此，在谈判的过程中，谈判策略和技巧是非常重要的。浙江商人奉行的是有钱大家赚，在他们眼里，只有考虑到对方的利益，在谈判中充分让利于对方，又不失自己的利益，这才是高明的谈判，生意才会越来越兴隆。　
　　宁波籍商人刘鸿生就是一个懂得替对方考虑利益的人。　
　　当刘鸿生的上海水泥厂的象牌水泥与启新洋灰公司的马牌水泥竞相跌价竞争时，刘鸿生冷静地分析了对方的的实力和自己的实力，然后主动向启新洋灰公司提出彼此互守的方针，他主动表示，上海水泥厂愿意退出启新洋灰公司的马牌水泥畅销的京津为主的华北地区和华中地区，条件是华东和华南地区让给上海水泥厂，双方停止竞争。最终双方罢战议和。上海水泥公司由此转亏为盈。　
　　在谈判的过程中，为了得到自己想要的利益，一定要尽量展示自己的优势，把自己能够带给对方的利益都展现出来，这些都可以作为谈判的筹码。　
　　曾昌飚刚到朝鲜时，朝鲜人对他的投资很戒备。　
　“朝鲜人民非常崇敬金日成和金正日主席，对外国人持有戒心。刚开始，我们走到哪儿都有人盯梢。你如果想出去散步，他们都会阻挡，不许你跨出门外半步。”他笑着回忆。　
　　“我曾经对一位朝方领导人说，我会改变你们国家的经济。他瞪大了眼看着我，满脸质疑。”　
　　“但是，我与他们谈成承包平壤第一百货大楼的事只用了短短两个小时。机会从来给予有准备的人。一方面，通过七年的考察，我们与朝方官员亲密接触，建立了深厚友谊，他们也知道我是‘良民’了。”曾昌飚风趣地说道。　
　　“另一方面，我观察到朝鲜生活必须品的短缺。相对的，我们温州人生产的主要商品正是日常生活用品。实际上，朝鲜多年来一直实行计划经济。比如国家配给房子、粮食，老百姓手中的钱几辈子也不见得花出去。平壤百货大楼是朝鲜第一百货大楼，空荡荡的五层楼房，却没有多少东西。有消费能力，消费空间，就差商品进入。温州产品的价格正是朝鲜人民消费得起的，只要商品一进去，他们就会花钱消费。等钱消费完时，他们会想我如何再赚钱，所以我不仅带去了资金，还带去了温州人的生意观念和思想，告诉朝鲜人民如何改革，如何发展经济。基于这些，我选择了平壤第一百货大楼作为入朝的切入