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４． 诉求的主题强调顾客的利益
在正式商谈时，你要将商品服务让准顾客能获得什么利益特别强调出来。就算准顾客非常欣赏你，如果他本身不能获得利益，他是不会花钱买东西的。顾客最关心的六大利益，分别是：
（１）安全 Ｓａｆｅｔｙ 。
（２）效益（Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ）。
（３）外观（Ａｐｐｅａｒａｎｃｅ）。
（４）方便（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）。
（５）经济（Ｅｃｏｎｏｍｙ）。
（６）耐久（Ｄｕｒａｔｉｏｎ）。
５． 指出缺点，反而增强说服力
推销商品时，不要一直强调“我们的产品十全十美”，当准顾客具有相当程度的商品知识时，业务人员坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。
６． 不要说竞争对手的坏话，但“比较”无妨
在顾客面前讲竞争对手的坏话，不足为取。不过，利用客观、权威的资料进行比较来凸显自己的商品，则是最有效的说服手法。
有位销售高手提醒业务新手说：“如果你在和准顾客见面那刻起，就没能掌握好，那么你的销售对象就占了上风，而届时你再想从他手中夺回主导权，那可就难了。”不错！一旦局面被准顾客所控制，你就得仰攻苦战了。在销售说明阶段，你越快掌握住对方，情势就越对你越有利，你一定要运用以上的技巧取得主导权，才不会居于劣势。
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第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（1）
销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交，它必须依靠业务人员的“说服力”，才可能成交生意。
有位销售训练专家提出了一个销售能力提升３倍的公式：
其中提升推销能力的第三个要素是“说服能力”，这是你将自己的热诚、信心和专业转移给别人，得到他们信赖的一种技巧。
说服顾客并不难，只要能让你的准顾客说出他们的需求或问题，然后遵循暗示、诱导的原则进行说服，就可以让顾客点头说：“我相信这产品和你所说的一样好！”
“会问”是说服致胜的关键。对顾客要不耻下问，哪怕是一问再问，也要把他们的需求和问题找出来，这样，你才能知道顾客要的是什么，要怎样作最有利的说服。
此外，在整个商谈说服的过程中，你必须要注意自己的声调、语气。说话的语气必须使人如沐春风，经常保持微笑。绝对不要忘了“微笑”是说服技巧中的必修学分。保持微笑，可以表现出自己的诚意和善意。
还有，不要忘了说服的基本要领：话多不如话少，话少不如话好，话好不如话巧。
能够做到以上的要求，你的“说服力”就达到炉火纯青的境界了。
本章将介绍说服顾客的１２种暗示的技巧，然后通过高明的“诱导”、“询问”、“交谈”的技巧，主动向准顾客提出促成交易的请求，抢先成交。
◎语言要有说服力
当今社会，市场竞争激烈，突然之间，原本沉寂一时的房地产生意又开始热络起来了。市场上有关房地产的广告随处可见，看房买房的人也多了起来，面对这种房市回春的情况，每一家房地产公司的业务人员，莫不使出混身解数，劝诱准顾客以达成交易。但是，由于房地产是永久资产，顾客必然会分外谨慎选择，于是业务人员的解释、说明与说服技巧，就成了生意成功与否的决定要素。下面以一个具体的事例进行说明。
林君想购买一栋房子，刚开始，某个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但是，就是没有中意的。主要原因是这位业务人员不善于推销。第二天，另一家房地产公司的业务人员陪他看了一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是他又提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料的，这位业务人员回答得相当巧妙。
“不错！这栋房子不在闹区，但是，您看看，这儿依山傍水的，风景不是很棒吗？在今天这种寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，假日全家还可以结伴到附近踏青、戏水，不是很惬意吗？”
“不错，是离火车站远了点，可是骑脚踏车，不过十二三分钟，如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，对健康将有意想不到的好处呢！”
销售，简单地说就是卖出商品并收回货款。所以，使准顾客心甘情愿地付钱买东西，才是真正的“销售”。
然而，要让准顾客产生购买欲，就必须努力用言辞、证据打动对方，使对方认为值得以金钱换取物品。
业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促成人与人、物与人之间的相互接触。
销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交。必须依靠业务人员的“说服力”，让对方相信“这种东西对我有用”，才可能做成买卖。这对准顾客来说是一种变化，也是一种启发。所以销售过程可以说是人与人之间的说服过程。 。 想看书来
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（2）
◎以行动说服顾客
销售活动必然会产生交涉问题。以业务人员的立场来看，则意味着如何说服顾客；以顾客立场来看，则表示能否接受产品。
说服，意指向对方说明，促使对方专心倾听并改变态度。由此可知，“说服”必须努力、积极地促使对方说出“我要这样做”或“我就是这么做”的话。
业务人员向顾客进行推销时，应该由顾客本身判断是否需要购买商品，双方的交易才具意义。在这个活动中，业务人员应该认识到：顾客的满足，才是自己的成功。
由此可见，具有说服力的销售应答技巧，并不只是指良好的口才。与对方坦诚相见，认真帮助对方解决问题，才能说服顾客，也才能达到交易的目的。
◎说服时的暗示作用
说服准顾客大致可按照“说理”与“暗示”两种方式来进行。
严格来说，人并不完全是理性的。各种意念、决定往往受到部分非理性的感情因素所控制。因此，向准顾客讲道理时，必须借着“暗示”的力量才能见效。同时，“暗示”也要靠理论上的证实，才能对潜意识中的动机产生强烈的影响。
一、人原本就容易受到暗示
到百货公司购物时，销售人员不会问：“需要我们送到府上吗”？而是问：“您要自己带回家吗？”
到餐厅用餐完毕，如果服务人员一面恭送，一面热忱地说：“谢谢光临！”那么，即使用餐费用再昂贵，顾客也乐于再度光临。
在一片廉价抢购的热潮中，任何人都会不由自主地掏腰包买下原先没有列入预算中的物品。你有过这种经验吧！
不可否认，在某种特定状况下，人与人之间是容易产生共鸣的。也就是说，愉快、兴奋的情绪很容易散播开来，使购买者感染到那一股气氛。而这也就是受到“暗示”作用所致。
二、暗示会使人采取行动
“暗示”并不是说大道理或强迫命令，而是经由语言或其他刺激诉求于对方的潜意识，再透过经验而诱发某些行动。如此，对方才会采取行动。
同时，“暗示”对使用状况与使用者本身的行动都有很大的影响。各位不妨想想使用催眠术的情形：
在幽暗的房间里，催眠师以充满自信的态度，凝视着对方的眼睛。不久他握紧对方的手，然后深吸一口气，再缓缓发出独特而有韵律的声音，慢慢的，使对方进入自己要求的状态中……
这种情况便极具“暗示”效果。尤其重要的是说服者本身的态度。态度充满自信，不但容易给对方留下良好印象，且容易在对方心目中建立“专家”、“权威”的形象，使其信服。
总而言之，“暗示”是帮助准顾客接受我方所提供的观念、说法的试验品，也是促成交易成功的催化剂。
◎说服时的１２种暗示技巧
我们可以依靠“暗示”展开有利的销售活动。表５－１是有关销售的暗示技巧。其中“推动方法”项目中的“演出”，是表示适当的演出态度，可以增加说服的效果，“声望”同样是业务人员在推销过程中的加分筹码。
一、自信暗示
当业务人员充满自信地向准顾客推销时，往往能够影响对方对业务人员的评价。为此，业务人员应该具备充分的商品知识或相关的技能，以“专家”的身分自居，并表现出有魄力和有实力的一面。
因此，业务人员一旦发现自己的产品知识或技能不足时，应勇于面对现实，马上去彻底改善。
在缺点或问题尚未改进以前，绝不可贸然拜访顾客。因为，在商场上要想和同业竞争，除了具备高度的信用之外，最重要的就是“责任感”。另一方面，销售人员努力充实自己，全力满足顾客的需要，以博取顾客由衷的赞美。书 包 网 txt小说上传分享
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（3）
为人坦然、充满自信，而言谈举止稳重的业务人员，必然会赢得准顾客的信赖。
例如：
“当然，绝对可靠，以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”
“绝对不成问题。在价格方面，估计最少可以减四成。我敢保证。”
二、同意暗示
业务人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获得对方的肯定。
例如：
“欢迎光临。您看起来神采奕奕、充满朝气。”
“本店西装的里衬一向选择最高级的料子。您摸摸看，质感如何？”
“您看！做得很精巧！”
三、优点暗示
是把目标朝向开朗、欢乐、喜悦、理想等方向的暗示方法。只要运用得当，对方将会无条件地接受。
例如：
“使用它来调理肌肤，保证会产生迷人的光泽……”
四、缺点暗示
“缺点暗示”是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲伤、讨厌及不幸的一面，使对方陷入痛苦中，然后趁机说明有效解除痛苦的方法。
例如：
“如果再不保养，肌肤就会变得粗糙不堪，问题将更为严重。”
五、气氛暗示
除了销售特殊商品，或需要同时向许多人做演示文稿说明，业务人员应避免单打独斗，同时和许多顾客展开商谈。为掌握整个场面的主导权，尽可能一对一商谈。
商谈时还必须考虑“时间”与“地点”。因为商谈环境太吵闹或常被电话中断，对“暗示”具有相当的负面作用。此外，业务人员的“服装”、“姿势”、“态度”、“动作”、“语气”、“声调”或“表情”等，也都具有强烈的“暗示”作用。
六、反复暗示
反复暗示是指利用相同的内容或表现方式，从各个角度反复诉求的方法。
一般人只要反复接受相同的刺激，都很容易引起注意和产生兴趣。由反复诉求的效果所产生的亲切感，对刺激准顾客的需求有莫大的帮助。
商谈中不断反复提示商品名称或对方名称、反复说明产品优点或反复询问准顾客对产品的看法，都可取得暗示效果。
例如：
“李太太，这是每天生活的必需品，无论如何，使用方便最重要。喔！您看！使用方便的秘密就在这儿。别家产品可没有这项特点哦！”
反复强调以３次最为适当，少于３次很难记住，次数过多，又容易使人感到厌烦。
七、视觉暗示
相似的东西、单纯的东西、有规则性、美丽的事物，都较容易吸引人们的注意力。因此，可以利用这些有利条件，借着眼睛留下鲜明的印象，以收到“暗示”效果。
比起简单用嘴巴说明，使用小册子、照片、图表、剪报、样品等诉诸顾客，则能使他们印象更为深刻。
除了视觉外，还可以诉诸其他感觉。凡是给予视觉（眼睛）、听觉（耳）、触觉（皮肤）、嗅觉（鼻）与味觉（舌）等五种感觉强烈刺激的，均能增强“暗示”效果。注意，视觉、听觉加起来效果最好！
鉴于此，应多利用机会，配合地点、状况，向准顾客展示实物，或带领其参观工厂。此外，由自己创造具有视觉暗示的“销售信息笔记”，对业务人员本身也有相当的帮助。
八、引君入瓮的暗示
一般人对自己所判断的事物，比较容易付诸行动。
因此，趁着对方还不太注意时，首先安排好布局，让对方朝着预定的方向走，再利用第三者的言语推动，可使顾客更快下决定。
例如：
“大家都说脸型长的人适合条纹领带，怎么样？这种领带不仅适合您的脸型，和你的西装色系也非常搭配，看来更显得典雅大方。这可是我们公司新一季的主打产品喔！”书 包 网 txt小说上传分享
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（4）
九、共鸣暗示
多数人都常认为自己与众不同。因此，利用顾客这种心理，表示认同感并加以强调，通常可收良好的“暗示”效果。
而准顾客越是自以为特殊，就越容易受到“暗示”的影响。
例如：
“我也有过相同的经验，您的心情我很了解。这种产品最适合您不过了，正因为您与众不同，我才热心为您介绍。”
十、强化对方立场暗示
业务人员不妨通过专业知识，强化准顾客本身的立场，促使顾客积极下决心购买。也就是让准顾客产生自我暗示，强化他自己的立场。
例如：
“太好了，您总算发现了这点。这种果汁机的旋转盘角度成３５度，所以旋转时保证不会破坏维他命Ｃ。那么，你就不必担心水果养分会流失。”
十一、利用权威暗示
利用第三者或知名人士的权威，或其他厂商的知名度暗示对方，让对方乐于接受。
例如：
“我们公司和Ａ公司也有交易。”
“这个商品被经济学者×××报导为划时代的商品，而受到各界的注目。”
“多半的顾客都会挑选这项产品。”
十二、吉利暗示
一般顾客总是重视运气好坏、吉日或凶日、风水好坏等等。利用顾客这种趋吉避凶的心理，通常可促使“暗示”成功。
例如：
“大家都说我是财神爷，是替顾客带来财运……”
“今天可是大吉大利的日子呢！
◎谈话的技巧
有句话说的好：来得早不如来得巧。同理，推销也要拿捏得恰到好处，才能顺利成交。因此，即使你已经掌握说服技巧，仍然要配合实际情况，善加运用。
业务人员应具备“说服能力”，然而真正要达到炉火纯青的境界，需要相当大的努力和磨练。
说话技巧与“说服力”不同。因为，“说服力”不能只凭说话技巧取胜。企图以口才吸引对方绝非上策，一切仍需凭借对方按照自己的意愿决定接受与否，才具有意义。
事实上，这已经涉及人格问题。但为了达成目的，必须自日常容易被忽略的行为中，发现可成为谈话技巧的法则。然后借着�