事实上，除了通过第三者约定访问外，一般业务人员都是在上一次的访问中与对方约妥下次访问的时间。当然，也可以利用电话、信件、传真机、电子邮件等方式进行。站在计划管理访问活动的立场来看，为了提高效率，“约定访问”必然越来越重要。如此一来，即使无法亲自拜访，或两次拜访的间隔稍长时，也不致于造成双方联络上的中断。
特别要注意的是，访问之前务必要研究访问路线，把同一区域的客户尽量安排在同一时段拜访，并做好访问行程表。这种做法可节省许多往返时间，并增加和顾客面谈的时间。。 最好的txt下载网
第２章 策化力——访问计划与推销准备（6）
“贸然访问”和“约定访问”两种方式，业务人员都必须亲自登门拜访，实施面对面的推销。
除此之外，也可以采取不亲自上门的访问方式，那就是利用电话和信件的“通讯访问”。
三、通讯访问
根据使用工具的不同，“通讯访问”又可细分为两种方法：一是利用电话进行访问的“电话访问”（Ｔｅｌｅｐｈｏｎｅ Ｃａｌｌ）；另一种是利用书面信件往返传达信息的“通信访问” Ｌｅｔｔｅｒ Ｃａｌｌ 。
在现代社会中，“电话约见”可称得上是最方便最经济的访问法，然而，由于顾客对业务人员的长相、品德等一无所知，光凭电话就想取得顾客的信任，相当困难；而且，很容易引起对方猜忌、怀疑。因此，业务人员一定要先熟悉有效电话约见的原则和方法，才能提高顾客接受访问的几率。
就客户方面来说，业务再怎么忙碌，接电话仍属优先。因此，善用电话拜访，更不失为一种好方法。需特别注意的是：
１． 尽量避免在对方忙碌的时间打电话。
２． 说话不要冗长繁杂，以免惹人生厌。
３． 应尽量将交谈重点摆在客户所需要的“产品利益”之上。
业务人员和顾客在电话中交谈时，所应把握的态度为：语调要“平稳”、出言要“从容”、口齿要“清晰”、用字要“妥贴切题”，而且要“言之有物”、“证明有据”。切忌心浮气躁、语气咄咄逼人，尤其是顾客有意拖延约见时，更需心平气和、好言相对，妥善处理。此外，还应设法取得主动的优势，可以提出一些问题供客户选择。例如：
“刘经理，我在下星期一下午三点半来拜访您，还是在下星期三上午十点来比较方便呢？”
给予顾客一时反应不及的情势，而要求其从中做“二选其一”的选择，以赢得访问推销的机会。
在约会订成之后，业务人员应该寄一封非正式的后续短信给潜在顾客。除了确认约会时间之外，随信附上公司简介、产品介绍，以及几篇报纸和杂志上的文章，这些文章应记载着业务人员个人成功的经历。如果你没有这些文章，一篇简短的“自叙”也很适宜。“自叙”中可包括个人做生意的哲学，以及几位当地有名望的顾客的签名推荐。
至于“通信访问”，则应以“条畅释怀”为重，编排布局上要以吸引顾客注意和兴趣来取胜；至于内容表达方面，则以消除对方戒心，排除约见的障碍为重点。
因此，在书信语言的使用上，务必掌握下列六项原则：
１． 顾客导向
优秀的业务人员都擅长找出顾客的需求，然后迎合并全力满足其需求。所以，整个推销用语的运用及策略的拟定，当然要以满足顾客需要、解决顾客问题为基本目标。再者，能够投顾客“所好”，以其“利益”为依据来要求面访，最容易获得约见的机会。
２． 层次分明
事前应针对顾客个性、爱好及背景做好调查了解，再决定表达的内容，要分出轻重缓急，条分缕析地进行说明。
３． 文句生动
书信、说话虽然都是在表情达意，然而，书信仅能以纸笔来平面叙述，因此，应特别注意文句要生动，才容易产生吸引力；遣词用句要简明、清新、风趣。
４． 简易明畅
内容要“简易明畅”，篇幅要“短捷有力”，叙述要“直截了当”，较易达到约见的目的。长文不如短文，短文不如简要之文。
５． 态度真诚
买卖是双方的事，因此，遣词用句不必太谦卑，当然，也不可以趾高气昂，惹人厌恶，而应以真心诚意为出发点，才能打动对方。txt电子书分享平台
第２章 策化力——访问计划与推销准备（7）
６． 表达恳切
所谓“精诚所至，金石为开”，其意义不过“诚恳”二字。因此，书信表达要以“恳切足以感动对方”为原则。
建立彼此间良好的人际关系的秘诀，在于善用书信，这也是为日后推销成功造桥铺路的起点。
◎区域管理
既然决定要拜访，就必须切实抓住有限的时间和精力，在所属的区域内做好完善的“销售路线”管理的工作。
就国内从事销售为主的公司而言，其业务部门都会根据市场的情况将市场划分成若干个销售区域，然后由各个业务人员在自己负责的地盘上根据区域范围的大小、客户层次、访问路线的远近、分配渠道的差异、访问所耗时间长短、交通工具等，建立数十条销售路线。在出门拜访以前，自行安排每周甚至每天的访问对象，做好“销售路线表”，以最少的成本达成最高额的销售业绩。
在“销售路线管理”上应注意的事项有：
１． 业务人员必须和主管达成共识。确实知道自己该做什么？什么时候做？如何做？及多久做一次？
２． 需先做好准备工作并妥善安排好时间。
３． 目标要明确。先订定“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：销售额增加百分比、新开发客户数、产品别销售量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。
４． 掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。
５． 保持完整的记录。详细记载各条路线的销售实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户的原因所在，以作为推销策略的制定和运用的参考资料。
６． 随时留意销售路线及人数，并通知业务主管，必要时可提供主管以作调整销售路线时参考。
７． 建立“销售路线客户名册”（其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡）。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。
如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率必会大幅度提高。
◎第一次访问
第一次访问是业务人员和顾客的第一次会面，因此，彼此难免都会存有一点戒心，不易放松心情。因此，业务人员应特别做好访问前的准备工作，才能为往后的销售交易奠立良好的基础。
通常，要做好第一次访问，应注意的事项有：
１． 第一印象最重要。在服装、仪容、言谈举止乃至表情、动作，均应力求自然，保持良好形象。
２． 自我激励。建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信的形象往往可以带动气氛，间接放松彼此的心情而达到沟通的目的。
３． 坚信自己是为顾客提供信息。相信自己带来的是对顾客有利的信息或方案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而很受欢迎。
４． 不要强迫销售。避免保持“一定要对方购买”的心态。因为，绝大多数人一听到业务人员来访，心中马上产生警戒，如果业务人员又存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕很难再继续了。切记：销售作业绝不是和顾客作战！
５． 诉求魅力。必须详细介绍公司及商品的优点，然后，经由彼此的沟通，使对方对自己产生良好印象。
６． 倾听对方的需求。在介绍商品之前，应先听取对方的需要。彻底掌握对方的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此的立场和态度。。 最好的txt下载网
第２章 策化力——访问计划与推销准备（8）
７． 听其言，观其行。仔细观察对方，判断对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。
８． 搜集对方公司内部的信息。了解与谁见面最有利，谁掌握了实质上的决策权，谁对“购买”与否有绝对性的影响力，以及订货核准的作业流程。当然这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，但应尽量设法了解各种状况，以使日后全盘掌握。而且，一旦了解了对方的特殊状况，就能迅速确实掌握一切情势，并占据优势。
９． 引发兴趣。设法引起对方的兴趣和关心，以利于下次访问。
１０． 预留后路。必须留意下次应该带给顾客什么样的话题。
１１． 知所进退。随时察言观色，该告退的时候就马上告退。任何面谈都有适当的时间，因此，业务人员一旦确定打好下次访问的基础后，就不要拖拖拉拉地穷耗，而应马上告辞。当然，还要看商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是，原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。
１２． 提前到达。要比约定的时间早７～１０分钟到达。
所谓“销售高手”，是指“如果不能在３０秒内将自己推销给对方，就会在３分钟内告辞，转而与其他人见面”，这正是“销售的关键不在商品，而在推销自己”的含义，务必紧记在心。
◎第二次访问
为了使第二次访问更加容易，在第一次访问时就该安排好一切。以下是制造第二次访问机会的方法：
１． 留下余韵，使准顾客期待下一次的访问。第一次访问，话不要全部说完，让准顾客产生兴趣。
２． 提出请求。“下次我什么时候再来拜访呢？”这样一问，很容易获得对方的允许。
３． 告辞时要干脆利落。滞留太久会给对方不良的印象。找个适当时机告辞，不要拖泥带水。
表面上看来，第二次和接下来的访问，似乎比第一次访问来得轻松。因为第一次见面，气氛总是很紧张，第二次会面则对方已经去除了警戒心。
但若就面谈内容和进行状况来看，则会发现第二次访问比第一次难得多。原因是：第二次访谈的内容已不再只是寒喧，而多半是针对商品或相关资料作更深入的讨论。因此，在第二次拜访之前，业务人员必须先确立此行的目的，才能做好事前的准备工作。
一、第二次访问的目的
１． 回答前一次访问时顾客所提出来的问题。
２． 由于上一次只是寒喧，所以必须再来一次，针对主题详细说明。
３． 继续前一次的商谈，并采取进一步行动。
４． 因前一次的结论被保留，再次拜访客户，引起对方的注意并引导他接受。
５． 因前一次遭到拒绝，所以再度上门表明自己的真诚。
６． 前来交货、请款或收账，并做好售后服务。
二、第二次访问的准备
１． 必要的调查事项。确认分析顾客的问题所在，并收集和查证对方信用状况及交易上缺乏的信息。
２． 再次拟订作战计划。预估销售的期待值，分析销售活动的进展，检查销售工具是否齐备，判断有无应酬的必要，并准备配合对方趣味、爱好的话题。
３． 预测访问次数。访问活动可能需要三次、五次、七次或更多的次数。通常第三次到第四次是推销高峰时期，如果在这段时间里，生意仍无法成交，就应暂时停止活动，并做好下次访问的准备，或者另作长期作战的准备。
４． 选定访问的时间。访问时间安排得太早或太晚都不理想，但比较起来，早还是比晚好一点。处理金额较小、需要度较高的商品时，访问间隔不要拉得太长，最好不要超过三天。金额较高、讨论事项较多的商品，其访问间隔则以一周较理想。
第２章 策化力——访问计划与推销准备（9）
另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日（指每周休假两天的机构）。时间则应选在上午十点前后，或下午两点前后，通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。
尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作弹性的运用，不可墨守成规、不知变通。
三、第二次访问时的注意事项
１． 正确的心态
● 不要因为已经是第二次见面，就表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。
● 必须拥有强烈的成功信念，全力以赴，才能得到合约。
● 谈话内容必须比第一次更进一步、更深入，让顾客感染到你的热忱、专业和进取。
２． 作战准备
● 根据前次访问的记录，确定目标，再作准备。
● 解决前一次的问题（约定事项）以及尚未决定的事项。
● 分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决的具体对策。
● 设法满足顾客的要求。
● 掌握重点，详细列出谈话内容，并勤加练习。
● 确实了解公司产品及自己言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。
● 多方搜集最新信息。
● 准备好顾客的资料（出生地、经历、兴趣、爱好等），以开启话题。
● 为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要建立专属的“信息数据库”。
● 准备推销资料和销售利器。根据上一次访问的资料，做成现况分析、提案事项、建议事项，并备妥检讨“购买损益分析表”或估价单等。
３． 行动要诀
● 配合现场状况，必要时，要和上一次的寒喧方式不同。
● 绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出业务人员的拜访没有诚意。
● 由于对方不一定记得住每位业务人员的名字，所以应再自我介绍一次，以免彼此尴尬。
● 赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。
● 对方也可能不记得上次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。
● 不要突然问：“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。
● 创造与上一次不同的新鲜感。
● “家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。
● 不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法返回到原来商谈的主题。
● 查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。
● 把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。
● 商谈时，尽量称呼对方的职称和姓氏。
● 商谈时，要尽量引用顾客所说的话。
● 随着访问次数的增加，业务人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品。
● 不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能保持对他们表示亲切的态度。
● 尽量引起对方的兴趣和关心。
许多销售高手常说：和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为，在这个时候，你给予顾客的印象，将是顾客准备给谁做生意的决定性因素�