优秀的业务人员长久以来就把视觉辅助材料做为激起准顾客购买兴趣的一种方法。如果善加运用，你将会获得如下的好处：
１． 提高销售访问的“生产力”
因为它能帮你在短时间内做出更有系统、更完整、更生动活泼的推销说明。
２． 取代产品
有些产品的体积太大，不能拿到准顾客那里，此时，运用视听器材、模型就可以解决这个问题。
３． 可在商展或其他展览场合使用
在商展或其他展览场合使用视觉辅助材料进行推销，可以增强产品的说服力，并使顾客对产品产生兴趣。
你要比别人更具竞争力吗？最后再提供两个建议供大家参考，第一个建议，是在推销会谈中，必须保护好你的视觉辅助材料，使用新的、干净的材料。如果你的“生财设备”破旧不堪、坏了、刮破了，准顾客会怎么想？如果你连自己的东西都保管不好，说明你对你提供的产品或服务也漫不经心。
另一个建议，就是你对自己所销售的产品具备十足专业的了解和满腔的热忱，才可以对顾客做出最好的陈述和说明。
第４章 接近力——成功的接触技巧（1）
及商品说明
要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。
销售要成功，业务人员需要百分之百了解产品的知识，但是，“了解人性”比了解产品还重要，它才是整个销售的关键。
如何做好“了解人性”，进而掌握人心呢？最简单的方法莫过于先使准顾客对你有高度的“信任感”。你的言谈必须深深吸引他，特别是在和准顾客第一次接触的时候。
专家说：“初见面的几分钟，可以说是发现对方心理状态，了解对方和判断对方性格的重要时刻。”初见面时，心理战术的运用，往往会成就许多意想不到的成交机会，因此和准顾客见面时，绝不能掉以轻心。
纵然你能找到一位非常好的顾客，他的购买欲望很强，而且很富有，但除非你拥有一套妥善的接近方法，不然的话，你还是很难让对方掏出钞票买下你的产品。所以，你要先约好见面的时间，突破秘书等守门人的关卡，然后才能在顾客面前展现你的推销能力。有时虽然你得到了见面的机会，也可能因为礼节不够周到，或者没有找对准顾客感兴趣的话题，就被人撵出来了。
有人请教金氏世界记录上连续１１年位居汽车、卡车的零售冠军乔？吉拉德（Ｊｏｅ Ｇｉｒａｒｄ）“他的销售手法和其他销售人员有什么不同”，“我并没有什么独门秘诀，”乔微笑着说，“我只是销售全世界最好的产品而已。我打的是乔？吉拉德的招牌。从顾客走进门的那一刻，我就把自己百分之百推销给他们，我让他们都想和我做生意，就这么简单！”
要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。
本章将教你１６种有效接近的技巧，并且指导你如何破除顾客的警戒心，做好商谈以前的热身活动，提高顾客的注意力。
◎良好的接近是成功的开始
美国保险界的销售高手卡尔？巴哈 Ｋｙｌｅ Ｇ．Ｂａｃｈ 曾说过：“和顾客见面的第一刻是最重要的时刻。在这时，你给予准顾客的印象，将是准顾客准备给谁做生意的决定性因素。”
俗话说得好：“好的开始是成功的一半”。
与准顾客接近是面谈的前奏，所以从销售的角度来看，“成功的接近，便已使你掌握住百分之七十五的成交率。”
“接近”的英文是“ａｐｐｒｏａｃｈ”，有“接触”和“交涉”的意思。在销售过程中，它是业务人员和准顾客见面、进入商谈阶段的必经步骤，是促使推销访问有一个良好开始、步上坦途的一个跳板。
当业务人员第一次在准顾客面前出现的时候，由于双方先前互不认识，准顾客自然会立即产生不安、警戒和抗拒的心理。
业务人员的首要任务，就是利用极短时间把自己“不速之客”的立场转化为诚心帮助对方解决问题的友好立场。所以，必须亲切、积极地与对方沟通。然而，要使原本抗拒心强烈的陌生顾客敞开心扉，一定得先找出彼此情感上的“共鸣点”，如此一来双方的“心”才能相互吸引。
但是，让顾客敞开心扉并不容易。因为，一个人是否愿意摒除防卫，与人诚心沟通，完全在于主观意识“肯”与“不肯”，这是其他人所不能左右的。业务人员所能做的，也只是借由接近对方的机会找出共同的话题，使对方在轻松不设防的心情下进行谈话，促使准顾客自动剖白，表明真正的需要，此时即是业务人员进行说服的良好时机。txt电子书分享平台
第４章 接近力——成功的接触技巧（2）
总而言之，“接近”就是创造有助于商谈说明的气氛，并利用这种气氛进行更有效的沟通活动。
◎接近的目的
销售成功与否的关键，不在于商品本身的优劣，而在于业务人员本身的魅力。换句话说：“业务人员本身的魅力才是销售成功的关键所在。”
每一个业务人员都应该保持这样的理念——当你拜访准顾客时，在开门的一刹那，别忘了，必须把准顾客的心门也一起打开。
许多业务人员往往求功心切，寒喧了几句后，便急于推销，殊不知这是自掘坟墓的危险做法。因为，与准顾客刚接触时的几秒正是“关键时刻”，它决定了顾客对这个业务人员的印象，也决定了这个交易能否成功。
于是，业务人员能否长驱直入继续作介绍，全靠这决定性的“第一印象”。因此，业务人员在最初几秒钟所必须达到的目的是：
１． 把自己完全推销给准顾客。
２． 获取顾客的好感，引起他的注意。
３． 将他的注意力转化为对本产品的兴趣。
要达到这三个目标，仪表、动作、谈话内容相当重要。良好的形象是最佳的商品，由此可知，开门、关门、步伐、视线与坐姿，都成了准顾客注意的焦点。
准顾客对业务人员的印象往往始于视觉和听觉。因此，业务人员需要特别注意个人的态度、仪表和所有的肢体语言，才能给对方留下最好的第一印象。
下列８种具体做法可帮助业务人员赢得对方良好的第一印象：
１． 衣服要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则。
２． 保持干净、清爽的仪容。
３． 言谈举止充满自信，不卑不亢。
４． 面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
５． 正确称呼对方的名字，切忌叫错。
６． 不要表示你只是顺道拜访的意思。
７． 不要为占用他的时间而抱歉，要让准顾客觉得你的来访是为了替他解决困难，提供帮助的。
８． 即使准顾客不会反感，也不要抽烟。
有效的接近，关键在于你有没有办法把自己印在准顾客的心中，问一问自己以下三个问题：
１． 我让准顾客记得多少？
２． 在我离开后，他会谈到我吗？
３． 他们谈论的是我，还是我的竞争对手？
记住：接近目标的技巧，首先是要推销自己。
◎接近前的周全准备
亨利？福特告诫大家：成功之道在于随时随地做好准备。
销售要成功，在于与对方见面之前，必须做好周全的准备。最有效的方法就是“预演”。
每天晚上，面对镜子，分别假定自己在情绪高涨与低落两种不同状况下，一面在脑海里想像与顾客碰面时可能发生的情况，一面练习当时应有的言行、举止及表情。
将每次与顾客交涉成功的因素与失败因素，详细填写在“记录卡”上，以作为日后参考之用。
了解自己情绪的状况，配合卡片的内容，在面对与顾客实际谈话时，你才能保持某种程度的优势。
业务人员出门拜访前，千万不要忘了检查一下自己随身应该携带的物品：名片夹、名片、皮包、打火机、手表、笔记本电脑、记事本、ＰＤＡ等等。
如果与顾客事先约好会面的时间，最好是提前７到１０分钟到达，但是，也不要到得太早，否则徒增准顾客的困扰，留下不好的印象。
比预定时间早点到达，可以获得缓冲时间，至少也能喘口气，休息一会儿，尤其是在夏天，正好可利用这个时候擦拭汗水，使心情平静下来，重新检视随身物品，并做好“心理排演”，然后游刃有余地与顾客展开交谈。 txt小说上传分享
第４章 接近力——成功的接触技巧（3）
◎商谈前进行的推销活动
与对方会面之前，业务人员必须在“服务台”成功地博取好感。所以，业务人员的商谈可以说是从“服务台”开始的。
一、服务台
“服务台”的种类很多，有些是专门人员派驻在大楼或公司大门的入口，有些则是安排在主管办公室门口的秘书，对业务人员而言，突破“服务台”防线，赢得他们的协助，可以根据下面７个要点来进行：
１． 保持目光的接触，要诚恳、真切地看对方。
２． 说话语气明朗清晰，自信而肯定。
３． 别忘了面带微笑，但不可表现得过分亲热。
４． 表现要镇定、稳重。
５． 凡事细心、有礼。
６． 将名片交给对方时，必须要把我们要访问对象的姓名及访问目的明确传达给对方。
７． 接受对方协助后，应在离开时向对方表示谢意。
要通过守门人这一关，你必须投射出一种“赢”的形象，脸上充满自信，昂首踏步上前，同时，你必须还像是有话跟这个人讲，你说的话和你的外观具有同样的重要性。
乔？甘道夫（Ｊｏｅ Ｇａｎｄｏｌｆｏ）认为销售人员在问路的时候，应该营造出一种权威的气势，同时他建议：“你向守门人所透露的东西，应该是越少越好。”这是个不错的点子，值得参考。
二、介绍信
“介绍信”超过两个月以上，就没有多大的效果了。通常在取得“介绍信”后，就应该立刻前去拜访，最迟不要超过５天。
“介绍信”可以连同自己的名片交给服务台人员，请对方转达。不过，通常都只是把名片交给服务台人员，等见到约定的拜访对象时，再直接把介绍信交给对方。
三、等待
遇到必须等的情况，一定要有耐心。等不到５分钟，就不断向人询问：“怎么还没来呢？”必然会让对方产生不良的印象。
对业务人员来说，等候访问对象是免不了的事，为了不浪费时间，应养成有效利用等待时间的习惯。在“等待时间”里，业务人员可以从事下列的活动：
１． 搜集信息
从周围的状况或气氛中，尽可能搜集各种有利信息。
２． 心理排演
假想与对方见面时将作的说明方式，预先拟定腹稿，或假定几种可能的成交手段来思考对策。
３． 阅读资料
翻阅销售资料，或阅读一些有益的书刊。
４． 动脑思考
想想自己今天的活动，并思考今后的销售战略。
如果等候的时间可能要超过半个小时，最好取消这次约会，并约定下次来访的时间。
四、会面
与顾客会面时应注意以下事项：
１． 商谈前先到洗手间，照照镜子整理仪容，并对镜子做两三次微笑的表情。
２． 先敲门，等听到对方说“请进”时，再开门进入。进入房门敞开的办公室时，大多不必等到里面有回答，就可进入。
３． 进入办公室后，直接走到对方身前，向对方行个礼，行礼时应诚心诚意。
４． 与对方见面时，应先确认对方的身份再寒喧、自我介绍，并说明来意然后再递上名片。
５． 应把名片准备妥当，以便随时从名片夹中取出。但是，切忌从衣袋中直接掏出来递给对方。
６． 递名片的时候，应一面自我介绍：“您好，我是×××，请多指教。”同时，不要笔直地递给对方，而是对准对方的领带，以抛物线方式递出。
７． 接对方名片时，要轻轻点头用双手接过来。同时，眼光直视对方的眼睛。接过来后，把对方的名字小声念一遍，以确认发音无误。运用想像力把对方的容貌和名字结合在一起。txt电子书分享平台
第４章 接近力——成功的接触技巧（4）
８． 交换名片时，如果和对方同时递出名片，应先收下对方的名片，再递出自己的名片。
９． 如果当天访问的客户过多，名片可能不够用，这时，应向对方道歉：“对不起，我的名片刚用完了，请多原谅，我是××公司营业部的×××，请您多指教。”
１０． 称呼对方要得体。了解对方的社会地位与性格，选择最适当的称呼方式。
１１． 如果同时和几个人见面，交换名片后，不要马上把对方的名片收入名片夹内，而要把名片摆在自己的桌上，依对方座位顺序排列。因为，在商谈中，如果叫错对方名字，不但失礼，而且将影响商谈效果。根据名片正确叫出对方的名字，则可在谈话中增加亲切感，也能将对方的面孔和名字再次结合在一起，以加深印象。
１２． 避免将弄脏、卷角、有记号的名片交给对方，所以事前要详加检查。
１３． 应等对方说“请坐”后再坐下来。
１４． 如果双方交谈时，顾客坐着，而业务人员站着，则会给人居高临下的感觉，使对方产生压迫和不安感。此时，若对方没有说“请坐”，业务人员应主动问对方：“我可以坐下吗？”然后，再坐下来。商谈时，要保持自己的眼睛与顾客的眼睛处于相同的高度。
１５． 进入接待室后，尽量坐在靠近门口的位置，但不可背对门
口，当对方进入时，要马上站起来和对方寒喧。一般而言，室内靠窗的位置是上座。不过，不要对座位问题太敏感，如果对方请你坐上座时，不妨大方坐下。
１６． 接触后展开商谈，商谈是一种交涉的场面，因此，座位的位置也必须适合商谈。一般而言，以相邻的坐法较面对面的坐法更为理想。
１７． 坐在椅子上，背要挺直。臀部移向前方，背斜靠在椅子上的坐法，看起来无精打采；只坐在椅子的前端，看起来则不够稳重大方；翘二郎腿或交叉着腿的坐法看起来很不庄重；一只手搭在椅背上的坐法则会给人轻率的印象；而抖腿更是令人不悦的动作。
１８． 业务人员的公文包应和皮鞋一样，应擦得干净光亮，外表肮脏、陈旧的公文包绝不能使用。商谈时，公文包应端正地放在脚边。
１９． 对方开始看手表时，就要做好结束会谈的准备。
２０． 临别之际，不妨把自己总结的感想说出来，可以使对方留下鲜明深刻的印象。
五、对方不在时
拜访顾客，碰巧对方不在时，必须留下问候信或名片。如果留下名片，应写明要传达的事情。可利用名片表面空白的地方或背面表明来访不遇的遗憾及访问的目的。例如：“×月×日，来访不遇，深感遗憾。近期内再与您联络，约定下次拜访时间，请多多帮忙。”
如果是在办公室里，可将名片放在对方的桌上，或恳请秘书或柜台服务人员代为转达。如果是家庭访问，则可由门缝塞入门内，或投入信箱。
◎１６种接近顾客的技巧
“先踏进门再说话”是销售成功的先决条件。“第一印象”对生意的成交与否有着极为深远的影