《戴尔·卡耐基传记》

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戴尔·卡耐基传记- 第7部分


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做过推销员的卡耐基不知不觉中甩出了销售时的绝招,〃我给你吃回扣,怎么样?你付我两美元一节课,我以利润分享的方式为你工作。”

“好,一言为定!〃主任满脸和平地说着,一边从办公桌抽屉里拿出一张文件纸,〃来,我们签订一个合同。”

戴尔·卡基取得了试教的成功,有一份安稳而固定的收入。从此,他白天写作、读书和备课,晚上在青年会里授课。只要他一站上讲台,他就可以启发他的学生,尽管他的学生中很多是商人。许多商人都精于赚钱,却不能侃侃而谈,他们急切地想获得演讲的技巧。卡耐基就成了众望所归,他的课程被冠名为〃卡耐基课程〃,他的教室被称为〃卡耐基教室〃。

最初,卡耐基每周上两次课,对人们讲授一点演讲的方式方法。所有的人都十分感兴趣,因为他们不仅可学得自己所缺的演讲技巧,而且能够在卡耐基课程里看到这个青年教师的成长经历。因此,他不得不每个晚上都上课,学生太多了,几乎每次都要挤破教室。

但是,卡耐基在有天晚上发现自己的授课陷入了一种十分尴尬的境地。每一次都是他在台上讲得天花乱坠,学生们在下面听得津津有味;一旦他要求某位同学站起来讲一点点的时候,那个人谁会说:

“对不起,先生,我怕我还没准备好。〃或者〃我怕我说不好〃、〃我实在没法运用这些原则。〃。

“怎么办呢?〃卡耐基忧心忡忡地想,〃在瓦伦斯堡有效地指导同学的方法对这些成人一点都岂不了作用!教他们学习爱德华·柏克,对于他们事业上的成长并无益处。我要如何启发学生呢?怎样才能唤醒他们呢?”

卡耐基在自己公寓内踱来踱去,双手不停地搓动,满腹忧思:“我的学生大多数是商人,是各种管理者,是成年人。他们要的是成果,我要教给他们一种站立的姿势,一种谈话的方式,使得这些人在一场展示会或者会议中有效地表达自己的观点和想法。〃卡耐基心想,〃可是,我做的一切都没有什么成效,怎么办呢?”

一瞬间灵感爆发了,也决定了卡耐基的课程安排。

通过自我暴露内心的方式,卡耐基发掘出人们演讲的潜能。就连那些拙于言词的人仿佛也一夜之间变得口齿伶俐起来。

卡耐基在第一个月的授课中,摸索出一套使学生开口说话的经验来,他让每一个人都谈一些关于自己的事。有一天,青年会的主任问他:

“戴尔,你是用什么方法促使人们开始演讲的?听你讲课的人越来越多了。”

卡耐基说:“我也没有特殊的方法,我只是让他们谈一些最简单的话题,诸如孩提时代的经历、令人生气的事情以及一生中最悲伤的事等等。由此,我引出话题,让他们自由地倾诉心中的感慨。事实上,很多人不善于表达,是因为他们内心深处有一种惧怕——惧怕表现自我。”

卡耐基的解释是很有道理的,“恐惧是造成不能有效演讲的基本因素。〃卡耐基的方式也是别出心裁又相当有效的,一旦人们谈到自己内心深层的感受就会滔滔不绝,那时的人们说话全是在跟着感觉走。卡耐基也发现自己的课程受到空前的欢迎,一批又一批的人来听他讲课,有时人们甚至驱车一百多英里前来,只是为了听一次。一班接一班,一夜又一夜的课程,使卡耐基赚取了大量的薪金。在一个季度里,他薪金提到每晚三十美元一节课,这是比最初两美元一节课多15倍的报酬啊!因为每晚他得一小时一节课地上三节课,学生又是为他而来的,青年会没有理由不付给他更多的钱。

卡耐基达到了自己最先设想的目的:只要自己的教学能有所成就,就有时间写作。白天,他呆在公寓里写作,总结自己的讲课经验:

1.尽量使每个学生感到轻松自在。

2.由于演说者对主题缺乏感觉或知识,造成了演讲中的大量讹误。此时只有充分的准备才能补救过失。

3.切莫选取那些自以为有价值或重要的题材。

4.效率应不断地被提及。要积极地想办法建立学生的信心,对生活中的不如意有清醒的认识。大多数的年轻男子每天都会受到老板的批评或者受客户的气;在学校里,大多数人都有违规受罚的经验,这些是导致人们畏惧演讲的因素……

当卡耐基写下这些的时候,不由得回忆起每一节课的情景,脑中出现了一个又一个活生生的人物,因为他要求学生们至少每一节课有一次机会离开座位面对全班说话。

“对主题缺乏感觉或知识〃的是卡尔·雷森,选取〃自认为有价值的主题〃的是安妮,经常抱怨,受老板的气和骚扰〃的是艾莎……这些人物的音容笑貌一下子涌到卡耐基的眼前——

在讨论〃烦恼的副作用〃那节课上,那个矮个子卡尔·雷森站在台上一派胡扯,一会儿说全市到处在种牛痘防治天花,因为有两个人死了,两千名医生、护士在日夜加班;一会儿说自己被胃溃疡折磨了十二年,谈到全美每年死于心脏病的人有两百万……他始终没有说清烦恼是如何产生又怎样影响人的健康、学习和工作的。

长得美丽动人的安妮一上讲台就大谈纽约的都市化,又详细地论述大学教育的普及是何等重要,还有青年男女如何获得爱情、婚姻和家庭的美满……

总是满眼哀怨的艾莎夫人,总是在讲话时,说及自己的害怕,她害怕上班,害怕在公司里受到老板的调戏,所以她总是害怕自己说得太多太多。……

许许多多的人都在卡耐基的眼前浮现,他不时受到启发,为自己的教案写入新的内容。当写完了最后所剩的一页纸,卡耐基来到窗前,伸伸懒腰,看着窗外的街道、行人和各色事物,他一下子感到特别的兴奋。

“好久没有看到这样的阳光了,到公园里去走一走该有多舒服呀!〃卡耐基心里对自己说,他决定出去散步。在经过公寓房东的房门时,他看见了一条波斯顿斗牛犬,那是房东的宠物。

房东让卡耐基带着这条名叫雷斯的狗出去散步。因为卡耐基没有给狗系上链子,也没有戴上口罩,所以雷斯特别欢,让卡耐基也感到很开心。但是,没想到,竟然招来了祸事。

在公园时,卡耐基碰上了一位骑着马的巡警。警察骑在红棕色的马上,身上的铜扣在阳光下闪闪发光,看上去显得威威凛凛,警察更是一副好像要岂不急待地表现出权威的样子,厉声问道:

“公民,你为什么让你的狗跑来跑去,不给它系上链子或戴上口罩?”

卡耐基不禁一怔,他醒悟到自己的粗疏大意,但是无言以对。

警察可不管这么多,他申斥道:“难道你不知道这是违法的吗?”

“是的,我知道,〃卡耐基赶忙轻柔地回答,〃不过,我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为!你不认为!法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩。这次我不追究,但假如下回我看到这条狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话,你就必须去跟法官解释啦。”

卡耐基客客气平地答应遵命照办,但他等警察一走,就带着雷斯跑到附近的另外一个森林公园。小狗在小山坡上撒欢的时候,又给另一位警官碰上了。这一下,卡耐基知道自己栽定了。卡耐基知道自己逃脱不了,未等警察开口,就首先认错:“我有罪,我没有托辞,没有借口了。刚才有警官先生警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩他就要罚我。”

“好说,好说,〃警官回答的声调很温和,〃我知道在人少的时候,谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”

“的确是忍不住,〃卡耐基回答,〃但这是违法的。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧,〃警官反而为他开脱。

“不,它可能会咬死松鼠,〃卡耐基连忙补充。

“哦,先生,你把事情看得太严重了,〃警官告诉卡耐基,〃我们这样办吧。你只让你的狗跑过小山坡我看不见的地方——事情就算结束。”

卡耐基在这场语言交流中,抓住了警察(也就是演讲听众)的心理,他认为警察也是一个人,〃他要的是一种重要人物的感觉,因此当我责怪自己的时候,唯一能增强他自尊心的方法就是以宽容的态度表现慈悲。〃但是,〃如果我有意为自己辩护,就像刚才那样的话,结果是很明显的了。”

基于这样的认识,卡耐基发现自己又找到了一种与人交谈的技巧。在他回家的途中,开始考虑怎样在课堂上制造一种和善、支持性的学习环境,如何增添课堂上大家之间的尊重和信任,另外,还考虑用什么方式促使课程变得更为有趣。

卡耐基从在师范学院的演讲比赛中获得成功开始,渐渐找到了演讲艺术的感觉。他不断地发现新的演讲技巧,以帮助他人提高演讲水平。卡耐基对演讲的信心日益增强,这是他日后成为闻名世界的演讲大师的精神力量。

卡耐基很赞成这样的一种观点:即一个人事业上的成功,只有百分之十五是由于他的专业技术,另外的百分之八十五要靠人际关系、处世技巧。因此,他的基本哲学思想,就是着眼于人的自信心的培养和人与人之间的沟通、交往宽容,并汲取了行为科学和心理学的新成果,使人们成为事业成功、家庭幸福、个人快乐的人。实践表明,卡耐基的教育是迅速成功的、有效的。很多著名人物都是卡耐基课程的毕业学员,许多人都认为自己的成功应归功于卡耐基课程的教育。不少参议员、州长、以及其他许多官员,都赞扬卡耐基课程,说这些课程的训练使他们演讲得更好,在事业上更有成就,商业界高级人士,把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。

二 引导学生演讲

虽然〃公开演说〃只是人际沟通的一小部分,但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。

密西根州的商人奥图·柯索士说:“我的成功应该归功于卡耐基。我在制造业工作,先是一间工厂的厂长,然后是一个部门的经理。上级部门需要一位懂得制造方面的人到各个地方去讨论我们的产品,他们问我愿不愿意参加这个工作。如果我没有接受过卡耐基课程的训练,我就会找些理由来拒绝这个工作,但是我现在却极为渴望担任这个到处去讨论的工作。我告诉上级部门我愿意去,因此我被邀请到底特律,和那里的高级人员讨论产品。结果他们要我负责到全国各地介绍我们的产品。我在工厂内以及各种公开场所介绍我们的产品,一点不觉得困难,事实上还获得无穷的乐趣,原因就是我在卡耐基班上所发表的简短演讲给了我信心。在各地发表谈话,我有机会运用我所学习和研究出来的沟通方法,结果一定圆满。”

正如奥图·柯索士样,很多男女开始时极不愿意,甚至害怕在一群人面前说出他们的意见。如果这种情形不被克服,他们的事业、社交以及个人的成长,都会受到严重的阻碍。

卡耐基很早就发现,克服这种害怕畏惧的心理,会对人有很深远的影响。在大学里,卡耐基是辩论会中的一员,曾经历过心寒胆战的味道义哲学就是哲学唯物主义、辩证法和唯物主义历史观。“马克

1912年,卡耐基以担任《公开演说》课的教师来开展他的事业时,还没有无线电广播,更没有电视,因此那个时候演说业非常发达,大家也就以能够精通演说术为目标。虽然大家希望能轻松而又自信地表达自己的意见,但是大多数人却不愿意花时间和金钱来学习说话发音的技巧、雄辩的原则和适当的姿态。卡耐基教授〃有效的演说〃之所以成功,是因为他确实可以使人立即获得他们所要的效果。

当然,让别人也能够学到高超的演讲技巧,并不是一件很容易的事情。卡耐基先生回忆说,〃我教的第一个班人数很少,因为我传授的东西还是大学里学的那套传统的东西,但是我很快发现这不是学员所要的东西。我的学员一般是力求上讲的年轻人,从事种种职业,但只是帮助他们鼓起腮帮抑场顿挫地背诵出莎士比亚戏剧中的独白,也无助于他们的推销工作。”

“我逐渐看出主要的问题是畏惧——害怕在一群人面前站起来,害怕一个人独自站在那里讲话。”

“我决定每一堂课里要求每一个人品来讲话,不论讲的是短是长,以清除他们畏惧的心理。我很快就发现,他们教给自己的,十倍于我教给他们的。”

卡耐基早期所教的班上,学员的心理状态和现在学员的心理状态,可以说并没有什么不同——有的不够轻松,有的怕得要死。他提到他班中的一个学员,第一次站起来讲话竟然晕倒在地。卡耐基很快地跳到讲台上,戏剧性地指着躺在地上的人说:“从今天开始,一个月以内,这位先生将会在这个讲台上发表演说。〃而那个人果然做到了。

一旦克服了畏惧——通常只要花上几个星期——学员不但会毫不犹豫地在班上站起来讲演,而且他们自己会到外面找机会发表谈话。卡耐基说有一位先生,畏怯得不敢在理事会中表示支持一项动议,他参加了卡耐基训练,他第一次需要帮助了,几堂课下来,他开始喜欢这种新的尝试。一个星期天的清晨,他把太太摇醒,问她:“你知道在纽约有什么地方可以让我发表演说?〃她提醒他有教友派教徒的聚会,如果他受到圣灵的感召,就可以在聚会中讲话。他在布鲁克林区找到教友派的聚会所,而且竟然发表了长达二十分钟的讲话。

让以前连想都不敢想在一群人前讲话的人,敢于发表讲话,卡耐基究竟有什么成功的秘诀呢?

他在发给学员的一本小册子〃有效的演说〃中,总结了他的秘诀:“说些你花过很多时间研究或经历过而有发言权的事情;说些你知道并确实知道的事情。不要只花十分钟或十个小时去准备一次讲话——要花十个星期或十个月,最好是花十年;说些能引起你兴趣的事情;说些你极想和你的听众沟通的事情。”

“在我的某个课程里,有一个化学工程师〃,卡耐基回忆说,〃他在班上以硫酸为题目发表讲话,你会说这一定很没有意思,但是他讲得却很好。这是因为他有兴趣,而且更重要的是能用把硫酸和同学们的兴趣连在一起的方式来讲,他举出我们从早上到晚上都要用的东西——浴盆、牙刷、报纸、衣服、刀叉、汽车、书——这些东西的制造过程中,多多少少都和硫酸有关。”

卡耐基在书中指出,教导一个人如何去和别人沟通是非常困难的事(如果不是不可能的话)。〃但是我们可以帮助一个人,使他想跟别人沟通。如果要和别人沟通的欲望变得足够强烈的话,沟通的行动就自自然然的发生了。我们课程上的工作就是增强这种欲望。”

做到这一点,就是要鼓起每个学员想站起来说话的急切欲望。卡耐基遵从杜威的信条:“人类最深厚的冲动,是要成为重要人物。〃学员在同学和教师面前发表谈话,可以满足成为重要人物的欲望,使他自觉重要,而且这也是他应该获得的,因为他有改进自己的勇气和希望。教师真诚的评语可以加强他认为自己重要的感觉,并且使他更有信心。

在大学、高中和成人教育中教授〃公开演说〃的典型方法是拟订演说纲要、写下笔记、控制呼吸、运用手势、注意姿态诸如此类的东西。但是卡耐基不谈这些,他鼓励学员在讲话的时候尽量放松,让讲话的人对所说的话具有感情,自然引出适当的手势。在班上的谈话都不带要点笔记,每一次谈话限时为两分钟。有的人认
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