5。 不惊是内心的，表面上还要配合对方的行为。甚至要表现喜出望外、受宠若惊的样子，满足对方施舍他人的虚荣心。然后，不要多说话，安静地看看对方，等着对方告诉你他想干什么。千万不要沉不住气，恐怕好事情跑掉。在对方还没说，或者正在说什么的时候，一点也听不进去，乱说一通，比如会说，“要么这样吧。”
txt电子书分享平台
第三计 敲击意志（3）
要是碰上脾气坏的敏感的老板，会在听你说这样那样的时候，说一句，“回头再说吧”，便永久性地关掉和你合作的大门。
6。 当你镇静的时候，对方才会自然、舒服地说出想法。当然，他不会马上同意你提出的价格什么的，他还会坚持自己的观点，但你千万不要马上反驳。如果你反驳，他觉得你不知好歹，又会掉头回去。
7。 并不是你关注的所有敏感的问题，正好是对方关注的问题。哪怕用朝三暮四的方法，调整一下你的思路，也要尽量回避与对方针锋相对。当然如果你处于主动状态，你说了算，就不存在这样的问题。假如你处于被动状态，要把自己关心的问题放到最后，这样做是个小小的阴谋。当其他问题都解决了，你的问题就是难度大点也容易解决。如果解决不了，对方也会觉得前功尽弃。
8。 千万不要认为，所有的谈判难点都是价格问题。也不要想所有谈判都会因为你降低价格，少赚点钱，对方就会和你合作。对方更关注的是所购买商品的价值和使用价值。如果你的价格降低，没有足够理由证明和商品品质没有直接关系的话，你的降价会使对方误解，会从根本上失去购买兴趣。因此，保护或者坚持你的价格，也是在保护对方的购买欲。
9。 在对方回头之后，还应注意不要节外生枝，提出过去没提出过的事情。因为人的思维非常脆弱，你节外生枝会使对方头脑混乱而不想合作。
10。 如果对方对一些事情提出疑问，一定要用十分肯定的口气告诉他没问题。即使你不想说，也要先答应着。千万不要影响对方往前走、往你这个方向走的。当对方较真儿的时候，你再解释也不晚。否则，对方一有疑问你就拒绝，会狠狠打击他的积极性。本来他返回来和你继续谈已经十分脆弱，你一打击，他会轻易撤退。
11。 如果大问题能解决，其他哪怕是你认为重要的事情，也都可以不说，关键是要让谈判进程走得越快越好。其他重要问题可以等到签订协议的时候再写进去。如果协议里有些情况让对方吃惊了，好像你变了，但这些改变合情合理，他也不会说什么。因为在协议面前，人会变得理性。他会在考虑自己利益的时候，知道不可能全是自己合适。
12。 还需要注意礼节。对方返回来和你谈，很怕你有什么想法，怕你看不起他，报复他。因为得罪人的人总是心虚，像做贼心虚一样。再说，你们之间毕竟不是一见钟情，过去有过隔阂，不理解，他拒绝过你。因此，你可以通过说话、吃饭、送礼等各种方式表达你的诚意，解除对方的担心。
13。 人自我保护意识非常敏感，有时想都不用想，全是条件反射。如果你有一点哪怕微小的鄙夷，纵使你万分小心地藏在内心深处，也会在你与对方的礼节上表现出来。即使你认为没有表现出来，对方也能感觉得到。因为每个人都在全身心地感觉别人对自己的态度。何况对方实际上得罪过你，心里正虚着呢。
如果你在礼节上注意了，会藏好你心里那点得意。人最好还是谦虚点，与人为善，如果再能有点报恩的心理，当然更好。能表现出报恩的状态，也是好的。
14。 既然对方表达出与你合作的意愿，原来的分歧也明显有可能解决了。快到胜利的时候，你心里肯定激动、紧张，恨不得马上和对方签订合同。这个时候，如同钓鱼的人看到浮标摆动一样，提钓早与晚都会钓不上鱼。该怎么办？
15。 要有意识地多关注对方的行踪。如对方会不会出差，都和谁商量你的事情，急性子还是慢性子，最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像与你无关，实际上关系非常密切。虽然他的事情与你无关，但是他这个人与你有关。
16。 怎么关注和了解对方这些信息呢？俗话说眼观六路耳听八方。留心就会发现你需要的东西。
观察是从你步入对方公司开始的。看老板在干什么，打电话、喝水、看文件？坐着闭目养神？表情怎么样？看到你眼睛是不是亮了一下，还是看到你皱了下眉头？见到你马上请你坐下没有？有没有给你倒水？别人来找他说事儿，他让他们等，还是等所有事情处理完后才和你说话？通过这些观察，即使对方没告诉和你签合同的事，你也能从许多信息中分析出你要的东西。
txt电子书分享平台
第三计 敲击意志（4）
还要提醒你，遭受过拒绝的合作，像复婚的两口子一样，关系十分脆弱，经不起大的波折，一点点风吹草动都会使好事泡汤。
17。 如果按照趁热打铁的真理来说，还是越快越好。不能光观察不说话，即使观察结果平安无事，也不能掉以轻心。千万记住，夜长梦多，天长事多，无巧不成书，半路上杀出个程咬金这样的事情，不光发生在小说里，发生在别人身上，也会发生在你身上。
你也想催，可怎么催？欲速则不达这样的老话，这个时候可能会回响在你的耳畔。
18。 催是有技巧的。无论用什么样的方法，一定要站在对方的角度来表达催的意思。
下面是几个催的技巧供你参考：
a、抓紧把你该做、能做的事情都做好。像什么协议等等的早点弄出来。尽量多地做些你们合作中应该做的工作，为签合同做好各项准备。方式是嘴上不说，用行动说。如果你这么快做好这些事情，对方没表示反对，那便是默认了。这是好的兆头。
总结一下这个方法，即：想催对方的时候，不要忘记催自己。催促的最好方法，是默默地抓紧做事儿。
b、借第三者的口气催，但不要正面催，而说早点定下来对对方有好处。当你强调重要性的时候，就是在催了。要是你说这些话，对方没反应，你不要认为他同意了。稳妥起见，不要没完没了地一个劲儿地说，因为他可能不高兴了。
c、可以采取婉转的方法，问：“您说还有哪些事情需要做？”或者说：“别耽误了您的事儿。早定下来我好早做准备。”
d、也可以在对方较为高兴的时候，直接说：“这件事情我们已谈很长时间了，这次还需要很长时间吗？”
e、如果想说使对方有可能不高兴的话时，要谨慎一点，有个意思就行了。
其实，面对由对方恢复谈判的事情，不催也可以。因为这次是他感兴趣了，他会抓紧，前面已经耽误了一些时间，他不需要考虑太多了。
19。 一切准备停当，要早点拿出协议。对方肯定要做这样那样的修改。你要灵活应对，才可使事情在关键的时候不搁置下来。下面是一套复杂且灵活的应对案例，请你耐心体会一下。
譬如说，他希望降价，你不要说不，也不说行。你不说话，一副痛苦的表情。但这个表情不要太久，否则他会认为你在痛苦中接受了。你痛苦一下后可以说：“您说出来了，我不能说不行，那再增加点数量吧！”
对方说不行，就这么多。你说那先付款吧。对方又说：“就这样，不签算了。”这时候，你可千万别赌气地说：“算就算！”他其实是一种讨价还价的方法。你暂时可以不说话。
讨厌的老板或许会接着为难你，继续问：“同意吗？”你可以模棱两可地说：“先说其他的吧。”
我们假设这个老板是最讨厌的老板，他逼着你说同意：“这一点不同意，下面的不谈了。”这时候，你可以说：“我要综合考虑之后，才可以最后答应您。”他也许会说：“那你先综合考虑吧，考虑好之后，再说。”这时你怎么办？
你可以装出十分为难的样子说：“我同意了，接着说吧。”你都投降了，他就不会攻击你了。你不用害怕，这时候还处在讨论阶段，并没有形成协议，而且，你的承诺是在他的逼迫下说的。你还有从后面的条款中找补回来的机会。
20。 还有一种老板十分狡诈，假如他说只有如何做，他才同意你这个价格。这可要当心，他这种说法是个骗局。因为，他的答应有前提，而这个前提可能会发生问题，虽然你没觉得有问题，但他之所以提出来，是因为他找到了窍门，否则，他干吗同意呢？
21。 面对复杂的谈判对手，唯一不受对方欺骗的方法，就是不要顺着对方的思路走。不要相信对方给你的不能马上兑现的承诺。要是你有办法制约对方，不在这个范畴之内。这个制约，可不是说写到协议里就算制约了，这里说的制约，指在实际操作上能够制约对方。外国人喜欢说的生意经是，不要做不能控制的生意。这也是《孙子兵法》常讲的被动挨打的意思。
第三计 敲击意志（5）
虽然你不接受对方条件会显得你不够灵活，但是再灵活，也不能在原则上让步。
第四计 天时（1）
谈判时间的重要性在于，不同时间表达不同意思。当时间发生变化时，说明你的利益发生变化了。利益变化说明谈判对方发生了变化。谈判对方无论有什么样的阴谋，总会在时间上表现出来。无论对方有多少个理由解释，时间变化的原因只有一个：对方似乎找到了取胜的门路了。
有效和巧妙地利用时间可以控制谈判进度，掌握谈判主动。准确辨别对方时间变化的原因，才会有效阻止对方在时间上做手脚，避免利益损失。
第一招 晚上的时机
1。 一般说来，人们上午清醒，想象力丰富，欲望强烈，胃口好。但也有晚上娱乐，睡得晚，上午不清醒，和你说话虽然强睁着双眼，实际早已困乏不堪的。此时，他完全没有了抵抗的能力，你可以借机大量地向对方灌输你的思想。虽然对方困乏，也可以依稀地看到你自信的表情，觉得你的做法肯定有一定的道理，便会稀里糊涂地接受你的思想。
2。 要是不想请对方吃饭，也不想让对方请你吃饭，则要注意避开吃饭的点儿。不要去得晚，也不要说得高兴忘了时间，人们说得高兴时容易临时改变想法。凡是临时决定的事情，事后极容易后悔。要是对方安排的时间接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭。当他邀请你吃饭的时候，说明你处于主动地位，还有争取利益的机会。
3。 如果你非要请客，还不想多花钱，中午比较好。因为下午都还有事儿，不会多喝酒，吃饭也不会太挑剔，也很难吃了饭还想着别的娱乐。最好预先找好饭店，否则，找不到饭店显得狼狈不说，还很容易找个高消费的饭店。
4。 如需进一步沟通，想说很多的话，晚上请客好。晚上请客多带点钱。吃饭可能花不了多少钱，娱乐花钱就没准了。为此，可以预先向熟悉的饭店和娱乐场所打个招呼，到时候别让他们推销贵重消费品。
5。 对方约你下午谈事儿，如担心他中午喝酒，拜访之前最好先打个电话，否则白跑一趟。下午人困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，不宜谈论新的想法。当然也有例外。和上午一样，下午谈事也有可能有吃晚饭的事情，注意就是了。
6。 晚上，多数人精神不好，想趁机占点便宜，可以约这个时候谈生意。时间越晚人状态越不好。如果直接约对方凌晨一点谈事儿，不是不行，而是怕对方白天猛睡觉，晚上精神百倍地对付你。只能是从晚饭之后开始拖，八点拖到九点，九点到十一点，然后凌晨一点。并不是什么事儿、什么人都可以这样拖，只有大人物拖小人物才能办到。
7。 晚上是最好的思考时间。一天落幕，次日未启，夜深人静，很多谈判中重要细节浮现眼前，第二天精彩构思又巧妙相连。生意人确实应当形成晚上思考的习惯。如果想拖对方，直接约对方晚上谈，到了晚上，很容易拖到第二天。
8。 约好时间后，双方都在等待，你是否守时，要看对方等待时会想什么。有利于你，就让对方等。否则一定不让对方等。
9。 守时是对对方的尊重，是感化对方的良好手段。对方看你早早地等在那里，也许并未说什么客气话，心里也是感动。如果对方守时，说明想把事办成，也说明这种事情你还应该再考虑一下。如果对方迟到，你该认真考虑一下和他的合作方式中的控制条款。如果总是迟到，说明对方不仁义。这样的人，合作时要十分谨慎，否则，到对方该给你钱的时候，估计连人都看不到了。如果对方与你的合作有点勉强，不要指望对方守时，甚至是否守约也要打个问号。也不要因为对方守时而相信他守信。
10。 一旦对方在时间上有所变化，比如付款时间，交工、送货的时间等等，即使有适当甚至很好的理由，如果涉及金额大或者事情比较重要，则要想到可能会发生对你不利的事情。时间就是金钱，在时间上的任何变化都和利益相关。
11。 突然拜访对方，对方没有准备，疲于应付，你会发现很多真实情况，还可以借此提出一些你想改变的事情。突然拜访多适合大人物对小人物。因此，突然拜访可找一些理由，当然可以解释也可以不解释。突然拜访有时能表明合作的主动性。
第四计 天时（2）
12。 当遇到谈判对方突然拜访的情况，即便他的理由非常正常，也不要把事情想得简单了。不按常规出牌的人，都是心底十分极端的人，也是非常聪明的人。一个人的行为比一个人的嘴更能说明这个人的厉害程度。和嘴相比，更要相信行动。嘴上隐瞒的，行动上往往容易暴露。当对方盯住你的利益时，尽管他装模作样，表面上没有马上行动，但用不了多久，便能看到他的行动了。
13。 拖延时间是谈判中经常使用的方法。事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当你的利益要来的时候，对方开始拖了，所以，在对方的利益要实现的时候，你也可以拖。
第二招 危险源于自己
1。 马上要签合同的时候，对方容易作弊。一定不要大意，再仔细看一遍合同。立刻应做的事情，不要立刻做，以免发生让你后悔的事情。关键时刻把握不住自己而出现问题，是因为事情到了关键的时候，是人们疲乏不堪的时候。坚持就是胜利，关键时候坚持，可以最终决定自己的好运。所谓磨炼意志，是提倡在忍不住的时候，忍住；在受不了的时候，挺住。除此，还要明白并不是什么事情都是越快越好，除非这个快是你主导的。要是对方让你快，你越快，越失败。
2。 该一次付款的，非要改成多次，这表明对方想用时间作弊了。对方给自己争得时间是想利用时间，是想找到对付你的好方法。不给对方时间，即不给对方机会。给对方时间，也要给自己时间。这也叫以诚相待。他分次给你钱，你就分次给他做事。总之，非正常的事情，都有非正常的原因，非正常的原因很有可能对你不利。
3。 因合作不成而与对方分手的时候，是危险时间。处处小心，才不会生乱子。好说好散是一种理想的分手方式，是让双方都亏点的解决方式。其实合作失败别说对方不愿意，你也接受不了。既然要分手，双方都不想着再好了，因此，都