《攻心:谈判智慧36计》

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攻心:谈判智慧36计- 第7部分


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一定高兴。韩非子干脆说,有口但不发表私人的意见,有眼睛但不从自己的角度看问题,一切都有君主控制。由此可见,完善自己是对对方最大的建议。
  第二招 以貌取人
  1。 我们所方便知道的是对方外在的一切。虽然人不可貌相,但什么人什么打扮。无论多复杂的人都会从外在形象上表现某些本质特征。
  2。 穿戴整洁的,干事儿利索,性格豪爽,有胆量,会享受,讨女人喜欢,运气好。穿衣不讲究的,工于心计,理性性格,独来独往,攻击性强,不会感情用事。有时候穿衣整齐的,喜欢掩饰自己,装腔作势,两面派,能上能下,交往广泛。喜欢穿套装的,做事稳妥,心中有数,性格稳定。喜欢换衣服的,性格多变、多疑。
  3。 眼神直视你的,心地善良。躲闪你的,心存怀疑,还有点欣赏。迷惑眼神看着你的,对你还有点不满。看你的时候走神儿的,表示被你的话打动了,相信你了。看你的时候有距离感的,藐视你,要是不让他满意,会收拾你。傻眼神看着你的,心中有鬼,想蒙骗你。看着你没什么意思的那种,对你没有感觉,随时可能放弃你。看你一下就低头的,心中不喜欢你,不想让你看出来。
  4。 坐姿向后的,心里距你远。在你前面坐不住,偶尔会坐到你身边的,实际并不喜欢你,怕你看出来而想迷惑你。坐你对面靠你近的,欣赏你。喜欢坐你侧面,背对你的,没有把你当成朋友。喜欢让你坐板台前面的,虽有戒心,但还是想和你合作。喜欢坐老板椅上的,看生意比情重。喜欢斜着坐板台前面的,有能力但自以为是,不好合作。坐着紧靠椅子背儿的,不好惹。前倾着身体坐的,攻击性强。直背坐椅子上的,没大本事,但目中无人。
  5。 走路速度快、有力,有本事而不好惹。总喜欢走在人前面很远的,觉得自己与人不同、自傲。走路直视前面的,胸中有数,做事踏实。走路慢、沉重,心事重,想得多,但脑筋不好使。走四方步的,工于心计,不好对付。撅着屁股走得快的,手段厉害,做事果断。告辞时不回头的,没把你放在眼里。
  6。 表情多变的,心善变。表情严肃的,心中思考着重要事儿。表情尴尬的,心理怯懦。表情冷峻的,拒人千里,不会长久合作。表情麻木的,不想与你合作。表情难受的,对你不满。表情敌视的,不能合作。
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第九计 沟通(3)
7。 听对方说话中有没有暗示,拒绝的理由有没有问题,对方的建议到底是什么目的,对方为什么先说这个话题,为什么反复强调这个内容等,都能使你更深一步了解对方。
  8。 听对方说话的逻辑,才能了解对方的思维方式,判断对方的智慧程度,或叫狡猾程度。找到对方推理的方法,才能找到说服对方的方法。
  9。 总之,将对方说话内容、语气、眼神、表情、速度、语调、用词、环境、时间、地点等等诸多因素联系起来分析,才能得知这个人自身素质,诸如性格、爱好、心态、欲望、心情、习惯及在谈判中的角色等内容。并由此推断出他对你的真实意图,是信任、友好,还是敌意、怀疑、恶意、嘲笑,甚至设有圈套。
  10。 切忌急于对一个人下结论。对方好坏和你有关系。他会根据你的情况,时好时坏。多数情况,你好他也好。将心比心,你敬我一尺我还你一丈。要是你不好,让对方难受的时候,他就是表现得好,对你也好不了了。所谓互敬互爱,礼尚往来,说的是人们之间的关系是互动的。你好他坏,你不再对他好了。你坏他好,你也不愿意再对他坏了。还要用发展和变化的眼光看对方。不要说相信一个人,就相信一辈子。不要觉得对方对你好,会永远对你好。过去坏,现在可能会好。过去好现在可能会变坏。把握自己对对方好,还能控制对方对你好,这是令人羡慕的本事。
  

第十计 情计(1)
男人之间也有一种依恋,很像一个男人对一个女人的感觉,但这并不是爱,也不是友谊,是男人的魅力。男人的幽默、财富、潇洒,都会吸引另一个男人倾心。
  这种倾心多数是小人物对大人物,小老板对大老板的。人都是向比自己高的人倾注感情,有如讨好一般。本来指望因为感情而多要一杯羹,结果反被对方利用,什么也得不到。斯特林堡说,多情是一种弱点,发展到后来应该成为一种恶习。
  小人物的过错也有大人物的责任。大人物为了让小人物做贡献,把对女人的招数都用来对付男人。说好听话,送礼物,请吃饭,一起娱乐,这一切都会使这个男人相信他。
  感情不可能有静止状态,它不是向这个方向发展,便是向那个方向发展。无论朝向哪儿,都会让人迷失自我。如何控制感情,实在是人的难题。
  第一招 男人间的情
  1。 谈判时,当你喜欢对方某种特点的时候,要告诫自己,快要失去利益了。反过来说,当你的某个方面被对方喜欢的时候,你可以此从对方身上获取更多利益。
  2。 和对方交往的时候,不管对方用什么方法让你高兴,满足你的欲望,你也要知道,他并不是真心对你好,不像他说的什么哥们儿、义气,而是奔着你的钱来的。
  3。 不要在自己和对方交往中加入感情成分。理性是交往的基础。理性的意思,是对方对你做的任何事情,你都要用利益作衡量,不能因为对方对你好,你便放弃利益。
  4。 对方会给你灌输很多人们之间真感情的故事,还有他如何对感情真挚,向你说起帮助过他的人,他崇拜的人,也会说你也是他最崇拜的人。这一切,无论说得多么动人,你也不要动心,因为那可能是假的,都是编造出来的。要记住他是个商人,商人如同战士,战士在与对手肉搏时,不会同情对手。
  5。 无论你对这个男人多好,他也知道你是为了得到他的利益。你也一样。
  6。 男人之间不像男人和女人的关系那样受很多限制,男人间可以方便地在一起,这种交往的方便会滋生感情。谁相信感情,谁产生这种感情,谁便会在谈判上失利。
  7。 培根说,假如你要影响任何人,你必须知道他的性情和习惯,以便引导他,劝诱他。对方接近你是为了了解你,不要因为他让你高兴,就觉得他好,向他透实底。
  8。 一个人拉拢腐蚀一个人,是通过物质来表达感情的。接受物质的人随着对方物质的增加,而认为对方喜欢的是自己这个人,并不是物质。因为对方并没有拿物质当回事儿。培根说,不要相信那些表面上蔑视财富的人。以物质开始的,还要以物质结束。说不喜欢物质的,都是最喜欢的。说喜欢感情的,正是不相信感情的。
  9。 你不能被动等待对方感情的袭击。被动总是挨打的,这次没打中你,打得多了,会打中你。巴尔扎克说,用感情作掩护的心计最能打动人,即使对方心中抱着极大的悲痛也会烟消云散。因此,如果用感情攻击你,你的还击很简单,你只要告诉对方被打中了,他就会放松警惕,事实上你并没有被打中。
  10。 怜悯是最容易让你流失钱财的感情。罗曼·罗兰说,怜悯是一笔借贷,为小心起见,还是不要滥用的好。想想吧,每次谈判失利,都是因为对对方怜悯了。其实,这样做不值得,但他装得太像了、太可怜了。小老板如此,你不能理解大老板也能装得像个要饭的。别说装要饭的了,只要为了钱,装孙子都行。很少人能在钱前面站直了,因为不弯腰对方不给你。孔子也说,如果富有是可求得的话,就是干下贱的差事我也干。如果求不得,我还是干我的喜欢的事吧。可见,在钱和尊严之间难以选择。
  11。 你很难摆脱对对方的感情。毛姆说,感情有理智所根本不能理解的理由。这是说人们都是不由自主地感情用事。就如人们见到痛苦的事情不由得要落泪一样,感情用事也是宣泄感情的一种方式。这个男人在男人身上没有使用感情,了不起,但是在女人面前却用尽了感情。人是感情的俘虏,承认不承认都是这样。
  

第十计 情计(2)
12。 激情最能打动人。对方见你兴奋了,认为你上当了。实际上你是装出来的,并没兴奋,而是想以自己的兴奋换来对方的兴奋。你用感情对付我,我用感情还击你,看谁更假。
  13。 不感情用事,是指不在自己高兴的时候决定事情,尤其不能当着对方的面儿。你要问自己,是不是动感情了。这时候理智已经不起作用了。理智是情感的奴隶。感情与理性交战,理性不是对手,尤其当感情占了上风的时候。
  第二招 生意场无女人
  1。 好男不和女斗的观念,使男人和女人谈判时从心理上输掉了。实际上,不仅仅女强人,所有的女人都具备和自以为强者的男人一样的品质。除此而外,她们还有男人永远抵挡不了的温柔和可爱的优点。因此,男人拿不下来的事情,女人往往没问题。不喜欢男人的男人,肯定喜欢女人。在男人面前威风的男人,在女人面前威风不起来。
  2。 你用女人做助手参加谈判的时候,对方如果是男人,会非常不喜欢。因为他不好专心,还觉得你瞧不起他,觉得你在他面前显摆。其实你也会因为带着女人而不能专心,希望在女人面前显示一下的欲望弄得你心猿意马。
  3。 在男人面前,女人会引起关注。在女人面前,男人希望被关注。一个男人得到一个女人的关注,他的虚荣心会得到极大地满足。而没有被关注的,自尊心会受到伤害。
  4。 当你喜欢这个女人的时候,就要回避和这个女人做生意了。当你不喜欢这个女人时,做起生意也会喜欢。不要认为女人和你做生意是喜欢你。一个女人只会对她的男人好,只不过其他男人会自以为这个女人也对自己好罢了。男人才需要同情。
  5。 当一个女人有目的的时候,能说出让男人心动的话。因此,不要听一个女人说很多好听话,听多了,男人支持不了。男人都喜欢听好听话。因此,当听到来自女人的好听话的时候,不要信以为真;当看到女人对你这样好那样好的时候,也不要相信这个女人多么喜欢你。如同男人喜欢钱一样,女人也喜欢钱。有了钱,男女可以交往。要是想让这个女人爱你,却不是钱所能办到的。或者说,是因为钱不够。爱,不是一时的,是永远的,如果你给了这个女人一生都用不完的钱,这个女人有可能爱你。
  6。 感情基于利益。男人与女人之间的关系和男人与男人之间的关系是一样的。不要因为喜欢女人就认为这种关系发生了变化。当你失去利益的时候,也会失去女人,失去这个女人带给你的爱。男人与男人打仗,却向女人投降。想用金钱换一个女人的爱是没有意义的。随着金钱的流逝,爱情也流失了。总感觉爱不够,实际上是钱不够。总在一个地方摔跟头,这都是一个男人面对一个女人经常干的事儿。
  7。 拿来钱能得到一个男人想象中的爱吗?真正的女人,是一个人,然后才是一个女人。不会因为是一个女人而改变她是一个人的本质。这个人的本质是和你一样有个性,不愿意为了钱而屈服,甚至怀疑你的钱是真,爱是假。她不会以你的方式爱你,就像你喜欢以你的方式爱她一样。自己的方式即个性,也即本性。这个本性使男人永远得不到一个女人。别说女人,就是自己的孩子,当他出生时,已经不是你的了。他是一个独立的人,具备和你一样的个性和独立人格。他会干他喜欢干的,而且以他自己的方式。因此,不要把幸福完全寄予某人。幸福是想办法把幸福的感觉从别人那里拿回来,否则会在一生追求幸福中痛苦。
  8。 和男人周旋,或者缠住男人的女人是了不得的女人。这样的女人总给你打电话,约你,你要注意了,否则很快你会被这个女人降服。保持距离,才使一个男人和一个女人可以长期做事情。离近了,男人会迷惑。
  9。 对方派一个女人和你联系,说明他可能别有用心。这个女人也会像她背后的男人一样,让人惧怕。用女人对付男人,是男人没办法的办法,他当然担心这个女人会背叛他。谁也不傻,好事都是多多益善。当一个女人搅和在男人之间,男人就不会有消停的时候了。因为女人也想做个主人。想利用女人的男人,最后都被女人利用了。
  

第十计 情计(3)
10。 不能因为这个女人丑,就太靠近,丑女人对付男人的办法比漂亮女人还厉害。
  女人的长处在于利用男人,男人的短处是等着女人来利用。一个男人看一个女人首先是看外表,然后是看内心。越丑的女人内心越好,自然越会讨男人的喜欢。日久生情,情可以遮蔽俊丑。男人得不到漂亮的,退而求其次,也算个安慰。情网是情的圈套,女人的圈套更容易成功。
  11。 撒谎是某些女人为了保护自己,应付男人所经常做的。听女人说话,不要因为说得利索,肯定,声音好听,尊重你,人长得漂亮,你喜欢她这个人而相信她说的那个事儿。
  12。 和一个女人在一起,男人会有安全感,殊不知,也给女人提供了战胜男人的机会。女人可以让一个男人做他不愿意做的事情,因为这个女人能耐心地说服他。耶稣说,耐心的劝导能打破坚强的抵抗,甚至能说服当权的人,别说说服一个喜欢女人的男人了。女人是男人的软肋。
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