uu書còm网尽可能地满足对方的内心需求。”03．嘴巴不张也能黄金万两
世界上有不少成功的商人和销售高手，都有一门“嘴巴一张，黄金万两”的本事。事实上，还有不少口才高手“嘴巴不张”，照样“黄金万两”，原因就是他们很善于发挥倾听的威力。
认真地倾听客户，是交易中的一个极为重要的技巧！有很多时候，它决定了交易的成败。甚至可以说，如果你懂得如何去倾听客户，即使你一句话不说，也能拿到价值百万的订单。
几年前，美国最大的汽车制造公司之一克莱斯勒，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。其中的三个重要的厂家已经做好了垫布的样品，并且这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。
其中一个厂家的业务代表艾尔在约定时间抵达约定地点时，正患着严重的喉炎。
“当我参加高级职员会议时，”艾尔在叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个会议室里，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书。当时，我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。
“他们都围坐在一张桌子边上。所以我只好在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话，真抱歉！’
“‘那就让我替你说吧，’对方的总经理说。接下来，他真的是在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。然后围绕我的样品的优点，大家展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理是代表我说话的，因此在这场讨论中，他始终站在了我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。
“这场特殊的会议的最终结果是，我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为1600万美元——这是我曾获得过的最大的订单。
“事后我明白，如果当时我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是完全错误的。从这次会议中我很偶然地发现，让别人多说话是多么地有益！有时候，你根本不用说话，只需要认真地听别人说，就能够拿下巨额订单。”
会说话是挣钱最快的本事。对于销售高手来说，很多时候是“嘴巴一张，黄金万两”。事实上，有些时候，即使嘴巴不张，你同样能“黄金万两”！
对于一个从事销售的人来说，倾听甚至比说话更重要。当你能够满足别人倾诉的欲望后，别人往往也能满足你赢得订单的需求。
谁能沉得住气谁就掌握了主动
要想达到嘴巴“少张”或者“不张”就收获“黄金万两”，就必须学会不动声色，沉得住气，让别人先说。
大发明家爱迪生在一次偶然的机会中发现了这种策略，从此以后他在向别人兜售自己的发明时，便经常用到这一策略。
爱迪生在20岁时，曾在金业证券及电报公司做电气工程师。在那里工作期间，他对当时用的通信器做了许多改进，并发明了被他命名为“金价通信器”的器材，还去申请了专利。
有一天，公司里的两位董事找到了爱迪生，请他到经理室去，说他们要和他谈谈关于购买他的“金价通信器”发明权的事情。在走进经理室时，爱迪生心里想：“要是能卖到5000美元，我就心满意足了。当然，只要公司愿意买下来，随便什么价钱我都会接受，价格别太低得离谱就行，我现在正需要一笔钱，以预备作进一步的实验呢。”
“哦，爱迪生先生，”经理来福兹说，“你的机器要卖多少钱？”
爱迪生回答道：“你看值多少钱？请你开个价吧。”
“40万美元，你觉得怎么样？”
听了这个数目以后，爱迪生简直都不敢相信自己的耳朵，他简直快要晕倒了！这离他的预期要高出了80倍！
后来，爱迪生能够独立经营制造及发明事业，就是依靠着这40万元巨款。而使他得到这笔巨额财富的那个诀窍，他牢牢地记在了心里。
“请你开个价吧！”他用这个方法又把两种不同的发明专利卖给了西联电报局，各得10万美元。
爱迪生让别人先开口说话，结果反而使自己占到了便宜。我们在和别人进行交易时，其实也可以使用这一办法。当你使用了，你会发现你很容易就掌握主动，占据优势。
事实上，那些谈判高手、销售大师和杰出的管理者经常会在恰当的时机里，把发言权让给别人，自己则沉住气不动声色，结果却往往掌握住了主动，掌控住了整个局面。
有时候，要使人们照我们的意思去做，就只有先掩饰我们自己的意图。当我们装出一副漠不关心的样子后，对方就会把与我们打交道看成是一种机会；但如果我们迫不及待地陈述，他们就会有所戒备。
日本DC公司的总经理山本村佑与美国一家公司在谈一桩生意，美国方面已经知道了DC公司面临着破产的威胁，于是就想用最低的价格把DC公司的全部产品都买下来。
当美方向他提出了这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司濒临破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的态度，叫来秘书问他去韩国的机票是否已经订妥，他明天准备赴韩谈一笔更大的生意，以此流露出对美方提出的这桩生意兴趣不大的意思，让美方感觉到，他与美方合作成功与否都持着一副无所谓的态度。
山本村佑的这种外表的超脱与漠不关心，一下子让美方丈二金刚摸不着头脑了，于是，美方谈判负责人急忙打电话告知在美国国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了DC公司的产品。
当好“不情愿的卖方”
要想嘴巴不张，也将“黄金万两”收入腰包里，你除了学会什么时候不动声色和沉得住气外，还得懂得做一个“不情愿的卖方”。如何去做呢？请先看下面这个案例。
如果你有一艘帆船，在刚买时帆船很棒，但现在你几乎不乘它出海了，而且船的维护和折旧费都让你承受不了。周末的清晨，你放弃了和伙伴们打高尔夫球的机会，因为你想到海边去刷洗你的帆船。你一边清洗一边骂自己愚蠢地买了这艘船，就在此时，你忽然想到：“我应该把这破玩意卖给想要它的人。”这时你抬起头来，正看见一位衣冠楚楚的绅士被一位年轻的小姐挽着走上了甲板。绅士穿着一双盖斯的平底鞋，一条白色的休闲裤，一件蓝色的伯百瑞运动上衣，围了一条真丝围巾。小姐穿了一双高跟鞋，一件紧身的真丝上衣，戴着一副大大的太阳镜和一对沉沉的钻石耳环。俩人在你的帆船前停了下来，绅士说：“这船看起来还真不错，先生，请问，卖吗？”
小姐依偎着他说：“我们买下它吧，亲爱的，这样我们会有很多的乐趣！”
听到这些话，你一定会觉得自己的心都快要跳出来了，你的心里在高声歌唱：“上帝啊，谢谢你！上帝啊，谢谢你！”
然而，如果你在脸上表露出这样的感情，就不太可能得到最好的价钱了！那么，你该怎么做才能得到最好的价钱呢？这时，你需要扮演一下“不情愿的卖主”。
你要一边清洗，一边嘴里说：“虽然我并不想卖这艘船，但我还是欢迎你们上船来看看的。”接下来，你要带他们参观一下你的帆船，同时不停地告诉他们你有多么地喜欢这艘船，当你驾着这艘船出海时是多么地有趣。最后，你要告诉他们：“我看得出这艘船对你们来说非常完美，有了它你们会增加不少乐趣，但是要和它分开我实在受不了。然而，如果它正好对你们合适，那么你们能给我的最好价钱是多少？”
如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得好，就会激起对方想拥有帆船的愿望，从而在他的心中形成一个购买价格的范围。例如，对方会想：“我愿以30000美元的价格买下它，25000美元就算是一笔好买卖，20000美元买下来就赚了。”因此，他的谈判范围就定为20000美元到30000美元。
如果你是一位销售高手或谈判专家，你就要通过扮演了“不情愿的卖家”，使他抬高这个范围。如果你表现出非常想卖出的样子，他可能就只能出20000美元。如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得非常出色，就可以使他将价钱提高到中间价位25000美元，甚至可能到他谈判范围的最高点30000美元，这时谈判甚至还没有开始。
事实上，如果你能通过扮演“不情愿的卖家”打动对方，让他感觉到拥有这艘帆船是一件很值得骄傲和幸福的事后，他甚至会同意比他心理价位更高一些的价格，比如40000美元甚至50000美元！
有这样一位非常富有和成功的投资人，他拥有着一个小镇的全镇房地产。他拥有的房地产可值5亿美元，可他还欠着3亿美元的贷款。因此，他的房地产的净值是2亿美元。但这已经证明他非常成功了，大家都公开称他为大赢家大富豪。
平时，他喜欢骑着自行车去和别人谈生意。像许多投资人一样，他的策略其实很简单：以适当的价格在适当的条件下购买地产，留住它，等它升值，然后以更高的价格卖掉它。许多小投资人对他拥有的一处地产提出了购买报价，非常想得到他看好的一份财产。这种时候这位顺应时宜的投资人就会知道怎样运用“不情愿卖主”的策略。
他会仔细审阅某个出价。看完这个出价后，他悄悄地把这份报价递给对方，抓抓耳朵，说：“我不清楚，在所有的财产中，我对这份产业有着非常特殊的感情。我想留着它，送给我的女儿作为她大学毕业时的礼物。我真不想因为任何事和它分开，除非有充分的理由。你知道，这份特别的财产对我来说值很多。但是，就你给我的报价和适合程度来说，是最合适的了，否则你也不会浪费时间。那么你觉得你能给我的最合理的价钱是多少呢？”
在很多次这样的交易中，他都用“不情愿卖家”的原则，在几秒钟内赚进了数万美元。事实上，在真正开始谈判前，他就已经努力地界定了对方的谈判范围。
德约科曼有一套临海的公寓，是他作为一种投资买下来的。他看上了这所公寓时，房主的要价是59000美元。当时，房地产市场非常兴旺，德约科曼并不知道房主有多么想要卖掉它，也不知道她是否有其他的报价。于是他写了三份报价，一份是49000美元，另一份是54000美元，还有一份是59000美元。他和卖主安排了一次约会。
和她谈了一会儿，他就发现她没有其他的报价，而且她急于卖出这所公寓。于是，他拿过手提包，里面有他准备好的三份报价。他抽出了报价最低的一份。她接受了这个报价。他以49000美元就买下了这所公寓。
一年后，德约科曼把这间公寓卖了，卖得129000美元，净赚80000美元。
在销售过程中，经验丰富的销售人员都善于扮演“不情愿的卖方”，从而总能赢得更有利于自己的价位。如果你也想“嘴巴少张”甚至“嘴巴不张”也“黄金万两”进账，就必须懂得扮演“不情愿的卖方”。04．两个问句就能做成一桩大生意
有一天，曾被世人称为“世界上最伟大的房地产销售商”的约瑟夫·戴被时任美国钢铁公司总裁的阿尔伯特·加里请了过去。加里对约瑟夫·戴说：“老约，我想我的钢铁公司也应该有一幢属于自己的房子啦！”
两人交谈的同时，目光都眺望着加里办公室外面的风景：哈德森河上码头密集，船舶往来如织，好一派热闹的风景！
这位钢铁巨人接着说：“我想要买的房子，必须也能够看到这样美丽的景色，也能够眺望港湾。你去帮助我物色一栋合适的罢。”
于是接下来，约瑟夫·戴花了好几周的时间去研究这“合适的”房子，他画图、制表、预算。但是后来的事实证明，他做的这些工作一点用场都没有派上，事实上，他只凭着两个问题和5分钟的静默，就成功地将一幢楼卖给了加里。
经过努力找寻，约瑟夫·戴发现，在无数“合适的”房子里，最理想的还是要数挨着钢铁公司办公室所在地的大楼——帝国大厦。因为加里所钟爱的景色，除了这栋大楼外，没有哪一处的风景能比这更美丽的了。但是，加里似乎更想买旁边那座更为时髦的大楼，而且据他说，他的一些同事也竭力主张他买下那座大楼。
当然，销售房地产经验极其丰富的约瑟夫·戴心里清楚，除了这两座大楼，还会有许许多多别的“合适的”大楼。然而，不能让加里有太多的选择，否则就会把事情搞得越来越复杂，最终夜长梦多。因此，约瑟夫·戴决定迅速把这件事情解决掉，把这桩大生意拿下。
当加里第二次请他去的时候，他立刻就向加里建议购买钢铁公司本来就一直住着的这座旧楼——帝国大厦。约瑟夫·戴同时指出，旁边的那座大楼中现在所能眺望到的景色，不久后就要被一座即将建成的新建筑物给遮住了。而在帝国大厦里，加里几乎不必担心哈德森河上美妙的景色会从他的视野中消失。
加里立刻反对这个建议。他说他绝对无意购买帝国大厦。对此，约瑟夫·戴一点儿也没有申辩，他只是静静地倾听着，敏捷地思考着，他要尽最快速度找出加里的真正意图是什么。
从表面上，加里显然是坚决反对购买帝国大厦的，因此，他现在正像一个律师一样陈述着自己的意见。但是，约瑟夫·戴听得出，加里对于帝国大厦这座旧式木材建筑所提出的批评和反对意见，都集中在一些很琐碎的地方。因此，约瑟夫·戴得出一个结论，反对购买帝国大厦并不是加里自己的意见，而是那些主张买旁边那座新楼的他的职员们的意见！
越听下去，约瑟夫·戴越感觉到，加里所说的根本就不是其真心话，他心里真正想买的还是他现在嘴上竭力反对的这座旧大楼——帝国大厦。
后来，因为没有人反驳他对于这座旧大楼的看法，加里就停下来不讲了。于是有一段时间，他们俩都沉默地坐着，一齐向窗外望去，欣赏着加里非常喜欢的景色。
过了一会儿，约瑟夫·戴连眼皮都没有动一下，而是用非常平静的话问道：“先生，你刚到纽约来的时候，办公室在哪里？”
加里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这座房子里啊！”
约瑟夫·戴等了一会儿，又问道：“先生，钢铁公司是在哪里成立的？”
加里又沉默了一会儿，然后答道：“也就在这里，就在我们此刻坐着的办公室里成立的！”
加里回答得很慢，而约瑟夫·戴也没有再说什么，一句话也没说！就这样过了5分钟，这5分钟简直就像过了150分钟似的——他们在绝对的静默中坐着，一起眺望着窗外的美景。
终于，加里以兴奋的声音说道：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而，这是我们的老家呀。我们可以说是在这里诞生、在这里长大的，这里实在是我们理所应当永远住下去的地方呀！”
于是，在半小时之内，这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术，也没有使用炫目的图表，一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作，做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是，约瑟夫·戴集中了他一切的精神，去琢磨加里心中究竟是怎样想的，然后用了两个问题去刺激加里的隐衷，并使它完全地透露了出来。他的两个问�