讲完这个故事，文武自己都没笑，他看看了这两个人，都一样。
马平总结道：“文总在这方面还有待提高，要像老陆多多学习”。
“老大，你就别折杀我了”。陆林解释到：
宝马X5在高速路上，狂奔了一个多小时。
陆林叫道：“老大是把我们带到（黄色首都）东莞潇洒呀？还是老大了解我陆林爱好。”
下了高速，只见马平拿起手机：“毛毛吗？我是马老板，我带了两个客户来了，给我安排好一点的小妹了”，然后关掉了手机。
到了东莞某镇的皇帝酒店，只见有一靓女在门口相迎：“马老板，好久没看到你了，是不是又出差在外了”。
马平一手把那个叫毛毛的靓女搂到身上，直接上了酒店五楼桑拿中心。
之后，叫来了一排女孩子：分“普通型、佳丽型、模特型”等等。
然后，马平吩咐道：“陆林、你先挑，然后文总监接着挑了。”
陆林是个老手，直接挑了一个大波口型小的靓妹闪人了。因为这里面有讲究，听说口小代表下面“小妹妹”更小。
文武还不好意思，毕竟是跟领导第一次来这种地方。于是马平做主，给文武挑了个。并且笑笑地说：“这是领导交给你的任务，要干好，干到底。”
而马平自己搂着那个叫毛毛的靓女去了另一个房间。
两个小时候，三人乘着电梯下楼梯时，马平一言不发，陆林与文武也没有吱声。但文武心里想着另一方面去了，平时马平一本正经地样子，特别是他的头发，每次都弄得像国家领导人一样有型。而此次桑拿后，前面的头发耷拉在额头上，简直就像一个小痞子一样。唉，原来领导也是人呀！
马平驾着车把他们拉到一个附近的大排档，边吃东西边聊着：“今天把你们俩人召来，是讨论下此次全国营销会议纲领。你们俩个人，一个跟了我多年，对公司熟悉；一个是我亲手招进来的，在大公司呆过，有丰富经验借鉴；所以我没有找胡海与郑本亮商量，只有找你们俩人来，探讨一下会议具体内容”。
马平还直言不讳地讲道：“郑本亮对于此次组织架构调整肯定不爽，要渴望他支持我的工作肯定不要指望；胡海更是个狡猾地狐狸，只会朝有利益的地方钻，要渴望他在工作上，帮我多大的忙，肯定也不要奢望；所以未来的工作，你们的责任重大呀”。
此话让文武明白，突击把他找来担任市场支持中心总监，以及突击提拔陆林做销售管理中心副总监，原来都是马平的一颗棋子，为的是制约胡海与郑本亮。
同时，文武又联想到拉近关系的几句哲理话：“一起扛过枪；一起分过赃；一起同过窗；一起下过乡；一起嫖过娼”。自己与马平是后者吧！要不感情不会一下拉得这么近了，以后在美地集团，我文武也就属于马平的人了，而这也就是职场潜规则的政治站队吧！
并且，文武从心里也将陆林打量了一下：“陆林是个销售出身的人，从基层业务员到办事处经理、到区域经理，一直做到现在销售管理中心副总监的位置。其实总结陆林一点，就是站好了队，跟到了马平才带来此好运。马平当大区总监，他做办事处经理；马平做事业部总经理时，他做江浙区域经理；如今马平是副总裁了，他也就自然做到了销售管理中心副总监的位置。”
此时，陆林站在他的角度谈了一点自己的看法：“老大，我认为现今在各区域一定要有自己的销售队伍与代理商队伍，才能把销售这个命脉抓在手上，位置才能坐得稳坐得久，所以我个人认为这次会议就要定调，让下面人知道顺我者昌，逆我者亡的道理。”
马平笑了笑便问道文武：“文总监，你有什么看法”。
第27章
文武接着马平的话语说道：“我刚来公司不久，只能以以往经验谈谈个人的看法，此次会议非常重要，一是要统一思想，提高认识；二是明确组织架构，便于下步开展工作；三是建立好一支队伍，利于公司长远发展。联想柳传志讲得好，做企业就是要定战略、搭班子、找队伍。而我们的战略是什么呢？此次要让全国营销人员都知道，我们厨卫公司的战略目标是什么？方向是什么？班子搭好了，队伍又该怎么建立？
我个人还认为，光靠我与陆林两个人与胡海、郑本亮的平衡是不够的，我们只能在内部管理中进行制约，所以在外部销售系统中，可以建立大区制，设大区总监，这样马总您才有一支内外兼备的队伍。”
“其次，公司经营落脚点是销售，那么做好销售必须要有六个核心：核心产品、核心渠道、核心区域、核心代理商、核心人员、核心终端。现今我们要把核心产品确定，在灶具、烟机、消毒柜选择其中一个，这样全国营销才能一盘旗，大力推广起来才有声势”。
马平点了点头，十分地满意地笑笑，并总结性地说道：“这次会议主题为《统一思想、统一认识》，统一到战略目标下，统一确定核心产品下，统一到新的组织架构下。陆林，你回去准备好新的销售政策，在会上进行宣讲；文武，你除了准备好市场政策，帮我准备一份公司营销思路纲领，我在会议上进行宣贯”。 电子书 分享网站
第28章
美地厨卫公司《全国第一次营销会议》通知已下发到各部门、各区域，会议内容包含了第一部分：马总关于美地厨卫战略目标与营销纲领解读；第二部分：陆林副总监关于销售政策的宣讲；第三部分：文武总监关于市场政策的宣讲；第四部分：胡海副总经理培训如何做好大卖场的业务知识；第五部分：郑本亮培训如何做好KA与特殊渠道的业务知识；第六部分：美地厨卫核心产品的确定；第七部分：大区划分与大区总监任命。
会议通知下发后，各部门都在紧张地忙碌着自己的事情，因为这毕竟是新任总经理召开的第一次会议，谁都想趁此机会表现一下，而文武更是忙得不可开交，因为此次会议不仅是文武的良好开端，也决定着自己在美地地位与发展。
会议当天，全公司营销人员及总部科级以上干部全员参加。
会议室黑压压地一片，近150多号人坐在会议室，叽叽喳喳地闲谈着他们的大猜想，谁谁可能做华南大区总监、谁谁可能做华东大区总监等等，好像他就是公司老总一样。
而主席台上的水牌却也能看出端倪。马平在中间、胡海在左一、郑本亮在右一、文武在左二、陆林在右二。左膀右臂，看样子胡海要得势了，郑本亮要失势了。文武是谁呢？什么来历，下面人又在叽叽喳喳的大猜想？
此时，只见马平拿着本子进来，秘书李丽拿着杯子紧跟其后。会议场一下子静悄悄地，因为大家知道，这场会议关系到自己在美地厨卫的命运与发展，但同时他们也忽略了一点，他们在美地厨卫的命运早已有人安排好了，不会因为他们在此次会议上，多说几句话就会终结的。
会议主持人，总经理秘书李丽清清了嗓子：用清辙的声音来了一段仪式性的开场白：“各位前线的精英们、各总部职能部门的领导们，美地厨卫公司第一次营销会议现在开始，请首先允许我介绍参加此次会议的领导，美地集团副总裁、厨卫公司总经理马平先生；厨卫副总经理胡海先生……
下面有请我们集团副总裁、厨卫公司总经理马平先生给大家作重要指示。”
马平走上主席台说道：“感谢各位同仁，一直以来对我工作的支持，使我今天能走上此岗位。但公司现今面临着二次创业阶段，希望大家能一如既往地支持我的工作。为什么要说公司是二次创业阶段呢？第一创业阶段是1999年到2005年，老板带领美地创业*，将美地<；从没品牌>；发展到<；行业知名品牌>；；而我们在座各位的任务；就是要将美地这个<；行业知名品牌>；发展到<；大众知名品牌>；，这就是我讲的二次创业。
要成为<；大众知名品牌>；，我们必须要成为行业的第一品牌，所以我确定了三年战略计划，三年之内，要将美地打造成为厨卫行业第一品牌”。
那么厨卫第一品牌怎么定义呢？我这里作个阐释：
“厨卫第一品牌”分为两个层面理解。
一是“厨卫”：其是美地目标行业领域，是解决我们企业生产什么、做什么及将来发展方向；
二是“第一品牌”：这是企业在目标行业领域的奋斗目标。
同时，“第一品牌”又分初级阶段和高级阶段。
初级阶段：美地成为行业知名品牌，即拥有自主知识产权的品牌参与市场竞争，并在行业内拥有较高知名度和美誉度；产品线丰富，市场占有率较高，部分核心产品进入行业榜首，绝大部分产品进入行业前三。
高级阶段：美地成为大众知名品牌，即拥有自主知识产权的品牌参与市场竞争，拥有较高的大众品牌知名度和美誉度，拥有先进的企业文化和管理经验；拥有自己的核心技术，拥有自己的规模制造实力；产品线齐全，大部分产品进入行业榜首、各系列单品市场占有率达15％…25％，同时，在行业中多项重要指标（专利、营业收入、利润等）进入国内市场榜首。
根据美地在国内市场的表现，美地已经迈入了“厨卫第一品牌”的初级阶段。 。。
第29章
那么，美地离“国产厨卫第一品牌”高级阶段（美地发展最终的目标）又有多远呢？
为此，从美地在厨卫行业的优势及特点作出了分析。
首先，厨卫与其它行业相比，行业的品牌集中度偏弱，竞争的激烈程度较低。市场上常见品牌多，但均未成气候。而厨卫产品却处在市场导入和发展期，所以企业很容易伴着行业发展、房地产升温的机会而成长。这对于美地发展是具备着“天时”；
第二，厨卫相对来讲是新兴行业，但也需要强有力的规模支撑，所以较强的配套加工能力和雄厚的工业基础必不可少。目前美地具备着此些优势：一是美地座落在具有较强的配套加工能力和雄厚工业基础的家电王国顺德，二是美地自身拥有年产厨卫１０００万套的生产能力。此可谓“地利”；
第三，就行业发展成熟程度来看，代表着厨卫行业最高水平的西门子、樱花，尽管他们现今能够维持较高水平的发展，但在市场上增长放缓，特别是随着如美地这种企业的成长，其增长空间更加有限。作为本土企业，我们又比这些外资品牌更加熟悉消费者特性，更加了解销售渠道特性，更适合各种市场环境。此为“人和”。
综上所述，美地厨卫占据了“天时、地利、人和”等诸多有利条件，所以美地拥有无可比拟的后发优势。
而在未来5年甚至10年，中国将是全球厨卫最大、最富活力的增长地区之一。因为中国拥有13亿的人口，每年GDP均以8％以上的速度高速增长，所以在伴随着人民生活的逐步提高，厨卫的普及速度将得到进一步加快，行业前景将非常广阔，这也就必将催熟国产厨卫行业。
因此，只要我们能够在国产品牌中，遥遥领先于行业其他竞争对手，并与外资品牌成相对犄角态势，美地就能够牢牢地占据“厨卫第一品牌”领导席位。同时，在借势国内良好的发展前景中强大自己，最终走向世界！
针对马总对于战略目标的阐释，下面的人都在细心做好笔记，因为这些讲话能让大家的看到未来。同时，又好像为美地厨卫指明了方向，但更多的人，也许是想从马平这次讲话中，捕捉一点政治信息与政治机会。
刚才我谈了我们的战略目标。那么我们怎样达成我们的战略目标呢？除了此次组织架构的调整，确保了组织保证，我们还要有策略与思路，才能保证达到我们的战略目标。大家请记好以下要点：
核心思想：
▲ 美地产品布局好，灶具、烟机、消毒柜，表现在：一是这些产品都属于导入期或发展期，市场发展空间大；二是美地产品线淡旺季不明显，节日可以买，装修高峰期也可以买。
▲ “优秀的终端形象＋持续的终端演示＋抓住关键销售时段”。在美地从行业知名品牌向大众知名品牌进军过程中，执行好这二十二个字管用三年。
▲ 在06年…08年，我们会启动阶段性发展战略，那就是“名牌战略”，我们要打响部分拳头产品，全力冲刺“中国名牌”，以此带动其他产品销售，从而推进我们集团上市的战略目标。
关键词：
▲做销售要“眼高手低”，要具有战略规划和市场运作的思路和方法，同时，必须要亲力亲为带队伍、抓终端、搞活动；
▲营销人员要做到：亲力亲为＋业务型＋管理型；
▲ 营销的三步曲：开点、造势、促销；
▲ 营销的基准：是竞争；
▲ 营销的根本：是比竞争对手更好地满足消费者；
▲ 营销的关键：差异化；
马平发言刚完毕，会议室下面就听到热烈地掌声，这里面有由衷地佩服马平的思路，但也有趋炎附势地敷衍。
第30章
在掌声持续不断地响起时，只见秘书李丽，用那清脆嗓音又再一次呼吁大家，再一次用热烈的掌声，感谢马总的精彩发言，也感谢马总帮我们指明发展道路。
接着是销售管理中心副总监陆林宣贯新的销售政策，市场支持中心总监文武宣讲市场政策。
之后，轮到胡海副总经理培训《如何做好大卖场的业务知识》时，只见胡海打开了自己的电脑，看样子准备了好久。因为胡海知道，要把握每一次机会表现自己，体现自己的能力，因为机会不是别人给的，有时还要看“以德服人，以能力服人”的争取！
胡海发言道：尊敬马平副总裁，亲爱的各位同仁：我今天的不是发言，也不是培训，是与大家分享做业务的一部分知识《谈判管理》 ，我们做连锁卖场会碰到谈判此命题，与代理商也会碰到谈判这个命题，那么怎样才能做到在谈判中有的放矢，那就要做好谈判管理。如下：
＇谈判管理＇基本心态
□谈判技巧只能在有限的范围内发生作用
□谈判是要做出让步的，主要是怎么让？
□谈判的关键在于你能不能了解对方需求、
□控制他的期望值
□搞清对方心理需求！
□改变对方心理需求！
□谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大
□谈判实际上是在打一场心理战争
＇谈判管理＇对方的实际想法
&；#61551； 销量：我有他无/新的增长点
&；#61551； 利润：毛利/返利/折扣/暗俑/补差
&；#61551； 费用：有弹性/拣软柿子捏
&；#61551； 周转率：出货速度/库存安排/货源保证
＇谈判管理＇谈判前准备动作
&；#61551； 进行周密调查：费用情况/结算方式/竞品/采购个人情况/采购权力/谈判程序等
&；#61551； 了解谈判内容：产品/送货/陈列/价格/促销/付款/返利/保底销售量/违约责任等
&；#61551； 授权书/产品图片pop/其他渠道的销售数据/促销活动图片
&；#61551； 拟定好谈判策略：分析/充分准备/底线
&；#61551； 准备相关道具：报价表/产品检测报告/企业�
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