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所以这是利润的三大支点，你公司的“外表”可以表现为各种形式，但是它的实质，公司的骨架都在《魔术营销导图》中，没有例外！所以你的“赚钱机器”就是由《魔术营销导图》构成的，要耗动这个机器，要让它的利润倍增，你只有三个支点，没有第四个！
任何时候，你希望提高你的利润，提高你的销售额。这三大支点都会准确地告诉你，在哪里动手。如果你的利润、销售额有问题，那问题一定出在三大支点上，绝无例外！所以用“三大支点”可以快速诊断你公司的状况。
我还需要强调一下，为什么我要以这样的顺序，“成交率第一，客户终身价值第二，抓潜第三呢？我是有理论根据的。你的第一任务是提高“成交率”，进来足够多的客户，你必须有一定的成交比例，如果没有“成交率”，那你99％的营销活动都是浪费的，所以这是你的第一次支点。
假如说你的成交率从10％提高到50％，当你在提高“客户终身价值”的时候，就会有一个巨大的杠杆组合作用。设想一下，他们是相乘的关系，提高看50％的成交率，客户的价值就从1000提高到5000，这是一个放大的作用，所以只有当你把“成交率”提高到一定的水平，你后端的“客户终身价值”才有意义，才能发挥更大的作用。
然后你在想办法放大你的前端，让“抓潜数量”增加。为什么？因为你有成交率的保证，进来100个，你能搞定50个，然后在放大10倍的“客户终身价值”，这样所有的东西都是相乘的关系。如果你颠倒了这个顺序，那全都是浪费。
所以你现在的问题，是要快速打造你的“后端”，等你的后端打造好了，在去放大前端，就比较容易了。 电子书 分享网站
第一节 优化
优化
优化是什么？比如，这个事情你已经在做了（你已经在抓潜，你已经在成交），但是同样的劳动，同样的付出，可能会产生出不同的结果。比如，你的网站已经有流量了，但是我帮你改变以各标题，可能就会让咨询电话数量增加2…3倍。
比如，你的文字链接广告已经挂在别人的网站上，但我通过改变那个文字链接的标题，可能就让你的“点击量”增加两倍；本来你的“成交主张”没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20％，这就叫“优化”。
还有，你还有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30％，但现在你换来时间。半个月内去追销，成功率变成50％，这也是“优化”。在你客户购买了1000元的产品之后，你想追销他两万块钱的东西，结果成交率只有5％，现在你换种方法，去追销他五千块钱的东西，结果成交率是50％，这就叫“优化”。如果你不知道哪一种追销方法是最好的，那测试会给你答案。
倍增
“倍增”什么概念？比如，你的“成交”是用过公开课进行的，效果非常好，但是以前你只是在上海做，外地没有，现在你通过某种关系吧这个“成交”模式移到北京，结果效率更高。所以这是“倍增”，就是你从一个地区放大到另一个地区的做法。也许你以前一直做报纸广告，“抓潜”效果很好，现在你完全可以换种形式，把报纸的广告移植到网络上，你也可以把网络的广告应用到公开课上，都可以！这也是“倍增”的方式。
续值
什么叫“续值”呢？你营销的每一个步骤都会产生一个资产，这个资产很可能你只使用了一次，使用了一段时间而已，但是这个资产的时限很长，应用范围也很广，可能不止是对你有用，对别人也有用。
比如说你写了一封销售信，你放在那里挂了三年，你每天看每天看每天看，你都看烦，然后你就把它停掉，去发明新的信，但是3年后，你发现这封信照样有用，照样为你带来收入。你不要以为，你的潜在客户跟你一样，整天会盯着你的销售信看，这不太可能，人们的生活有很多内容，别人不可能天天像你一样盯着看这封信，也许现在他看到信没感觉，但是另外一天他看到信说不定就有感觉了。
更重要的一点，假如说，把你的营销比喻成以个探照灯，千万不要设想你的探照灯在任何时候都是照着同一群人。你照的是一个*的队伍，这些人在不停的走，你的探照灯只是冲着一个点，但是每年你的客户队伍中都会有新人进来‘‘‘‘‘‘比如你是做英语夏令营的，你的客户是初二的学生，虽然你今年是用这个广告，用这个模式去成交他们的，但是明年你照样可以这样做，因为明年初二的学生和今年的不是同一群人，所以照样有效。
比如你一直在上海做陶瓷生意，另一个人则在乌鲁木齐，也做陶瓷的生意，你完全可以劝说他，“我教你一种卖法，保证有用，但你需要一次性付我多少费用”假如，你可以卖上20个城市，设想一下，价值很大，对吧？虽然你可能有新的“卖法”，但并不代表旧的“卖法”对别人没用，这是价值的延续，也叫“续值”。
你的每一个活动都会产生一个资产，这个资产可以反复组合，反复利用。每一次的利用都会产生现金，每一次的利用都会产生销售，你需要去思考。不要因为你是做陶瓷的，就认为你的所有营销方案只能在陶瓷行业使用，你可以移植到别的行业，一样有效果。比如美容，美容业是一个很赚钱的行业，你想做美容业的营销顾问也很简单。你去看下《北京青年报》‘《北京晚报》等报纸广告，有很多是美容广告，总有一些美容广告是天天做，月月做的，这样你就知道这些广告是赚钱的。
但遗憾的是，在这个市场上80％的人做的广告是不赚钱的，所以你可以去深圳，跟深圳的美容店谈：假如我帮你写广告，多赚的钱我们对半分，可以吗？当然可以。同时你需要做什么呢？很简单，你只需要把北京的东西照搬到深圳就行了，一回事，非常简单，这就是“续值”。但是多半的企业看不出来，也不知道怎么“续值”。很多人非常愚蠢，同样的行业，这么多广告，80％的广告都在浪费钱，他就不知道看看竞争对手是怎么做的；有的人知道看竞争对手，但他只限于看北京的竞争对手，为什么不去看看深圳的竞争对手呢？
从企业内部来讲，你有很多“续值”的机会，但是你要按顺序来做：优化；倍增；续值。为什么是这三个顺序？因为没有“优化”，你的“倍增”是没用的，因为你所复制的都不是最优化好的东西。比如你在深圳的成交率只有10％，那你移植到广州也是一种“浪费”。当你把成交率优化好之后，你在搬到别处去，你的成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后，你在“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。所以，如果说《三大利润支点》解决了你的企业“从哪里下手，从哪里切入”的问题，那么《三大利润魔术》则让你明确了“做什么，怎么做的问题了。”
作者题外话：特别提醒：此书不是你看一遍就会明白，就会懂的。所以真心建议你至少要看3遍。当你读懂此书了，那么，我相信你的命运已经在开始变化了‘‘‘‘‘‘ 。 想看书来
第一节 提高成交率 塑造价值
提高成交率
如果你的成交率很低，那你的其他努力的效率将大大降低，所以你的倍增利润的第一步是“提高成交率”。
“鱼塘”合作有三种模式。一是购买。比如：你购买媒体的广告空间，买它的版面，买它的链接等。二是合作。就是杠杆借力。采用分成或者其他的方式，这会大大地降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方“鱼塘”的质量。三是免费。现在有很多免费的机会，比如“内容合作”，像论坛、博客，很多都有免费的流量。尽管跟“鱼塘”合作有很多手段，但方向基本只有三类：购买、合作、免费。但是大部分时间，你可能需要花钱购买，所以我希望在你花钱之前，你已经把“成交率”优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱，那对你来说，花钱就不是一个成本，反而是一种利润。
另外你需要在“后端”打造好你客户的终身价值，然后，你才可以在“前端”更加大胆地花钱，你可以把所有的利润设计到“后端”去，这样你整个的“赚钱机器”就会加速循环。“提高成交率”的秘诀中，有一些和十大成交激素是重叠的，这不奇怪，因为他们是相关的。
（1） 塑造价值
“塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方先要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！“帮你提高英语”是一种说法，“让你在30分钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。当你说：“让你在30分钟之内，掌握20％你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时候，你都不需要‘冥思苦想’，随时随地‘脱颖而出’”。这就是具体的结果，你必须要具体。
你不要说“我将给你一个好的产品，你会很快乐”，不是“很快乐”，是“你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢”，所以要学会具体表达。另外，我给你三个重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。
第一， 更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果。
第二， 更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果；如果你比竞争对手，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。
第三， 更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要“安全”。只要你沿着这三个思路去思考，你就能够把价值塑造得更好！假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的），那你需要解释“为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果？”
你需要解释明白，“使用这种产品不能单纯追求快速，快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听，因为我们都是人，人性要求“速度”，人都不希望付出更多的努力，所以每当有违背人性或人们常识的事发生时，你需要解释。比如，幼儿园的培训过程为什么有七个阶段？因为这跟幼儿园的生理发育和智力发育是密切相关的。儿童的发展阶段有七个，每个阶段必须有足够的时间，不能着急，这样才能确保下一个阶段的正常发展。
当然这是一个假设的案例，只是给你一个思路，虽然我不懂幼儿教育，但是我相信如果幼儿园培训需要很长的时间，那你一定得有你的理论依据，肯定是有原因的。但是很多人都忽略了这个，没有解释给客户听。这是很重要的营销理念，就是你对产品的认识，你对你所从事的领域的认识，必须比客户的认识更深，更宽，更宏伟，否则人家干嘛向你购买？
同时你需要用语言，把你脑海中所有的知识、图像和感觉，复制到你潜在客户的大脑里，因为没有你的帮助，他是感受不到这一切的，所以你要想尽一切办法，你要用语言来表达你的优势和特点。
另外，有时候你认为是司空见惯的事情，别人却未必这样想。你看烦了，并不代表别人也烦，你认为这个有价值，但对方不一定知道，你需要解释。在上个世纪20…30年代，美国有一位“营销天才”，被邀请给一家啤酒公司做咨询，由于啤酒行业竞争激烈，所以这家公司行业排名第八。这位“营销天才”参观了这家啤酒厂，同时也发现了一些“事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打400米深的一口井，作取水用；接着他们要测试两百多种的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时，他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验，在由20个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品，这一整批的产品都将作废。
参观后，这位天才非常震惊，说：“我从来不知道酿酒过程是这样的，实在是太惊奇了！为了保证啤酒的味道、口感，你们做了这么多的事情。你们就在湖边，却不到湖里取水，而是打400米深的水井；有这么多酵母，200多种，都要一一测试，但是有一点，为什么你们不把这个过程告诉别人？你们为了味道的纯正，做出了这样的努力，这就是价值！为什么你们不告诉消费者呢？老板说：“这有什么可告诉的，我所有的啤酒厂都是这么做的。”
营销天才说，“也许你们每个厂都这么做，但是没人告诉消费者呀，消费者不知道！如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力，那在消费者心中，你们就是很有价值的！”后来他帮这家啤酒厂，设计了一个市场营销的方案，他写了一个整版的广告。其实很简单，就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正，他们为什么要做这么多的努力？为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井？为什么要做200多种的酵母测试，而不是10种？为什么要20个品酒师？为什么在200瓶中随机抽一瓶检验？为什么有一个次品，整批酒都要作废？”就是为了确保客户的利益，为了纯正的口感！所以在三个月内，这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名，后来，第二名花了15年的时间才超越了他们。
这是一个非常重要的启示，不管你做什么行业，你都必须解释你的价值！如果你是做餐馆的，那你需要告诉客户，“为什么你的麦是专门从XX地方选来的？为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉？为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条？&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；”这些“为什么”，你需要解释。你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看到一个黑匣子，你必须打开这个匣子，告诉他们匣子内部是什么？当你真诚的告诉他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心中的价值就提升了，所以有很多塑造价值的方法。你要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你有喜怒哀乐的。“你为什么要做现在的事？为什么在困难的时候你不放弃？”所有的这些细节，都会增加客户对你�