《渠道弈战》

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渠道弈战- 第13部分


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晏诚轩把一块毛肚放进嘴里,慢慢嚼了两下,然后夹起另一块放进蒋智扬的碗里:“来来来,别光顾着说话,尝尝这里有名的毛肚。”
  蒋智扬之前在成都被麻辣兔头害得不浅,原本不打算吃毛肚,但又碍于晏诚轩的面子,只好把碗里的毛肚放进嘴里,嚼巴嚼巴,他突然发觉毛肚香滑可口,虽然有微微的辣味,却并不像普通火锅那样劲爆十足,反而提升了毛肚鲜香的口感。他感觉不错,赶紧又涮了一块。
  “怎么样?名不虚传吧?虽说毛肚是火锅里常备的菜,走到哪里都能吃到,但这里的毛肚用了不一样的烹饪方式和调料,所以味道特别鲜香。”晏诚轩笑着说,“所以啊,火锅店竞争的并不是食材,而是烹饪火锅的配方。就好比一个产品,不管有再好的性价比,如果少了包装和宣传,那就跟菜市场上卖的毛肚一样,几块钱一斤,而不是现在的二十块钱一份。”
  “说得没错,不过包装和宣传也是人做出来的,这是一整套的推广思路,广告能提升形象和知名度,但之后呢?要将形象提升转换为销量的提升,需要一系列活动的跟进。之前的一年里,恒康的产品活动从来没有断过,不管我用了什么方法,但只要我能切实帮助你们提高销量,为你们争取更多的返点,那我的活动效果就不比做了十几万的形象广告差。
  “当然,我知道晏经理心里的结并不在这里。我已经向总部申请增加了瑞博的额度。另外,我可以把市场费直接折算成货款给你,销量和费用呈正比,我就算其他三个区一分钱不给,也会先保证瑞博的钱,这是我眼下能许诺的东西。
  “还有你这次提到的形象广告费用,我为什么没批?现在西南处在非常时期,销量直线下滑,我如果一次性申请十几万的广告费,不光批不下来,还会给总部留下不好的印象,以后我想要再申请这样的费用就更难了。你看这样行不行:我每个月从西南区的市场费用里划五千给你,用作广告位的支持。这笔钱,不管你能不能完成销量我都给,给够一年,一共六万。这是我这个大区经理能支配的钱,不用向上申请。你一共租用了五个广告位,留一个给我就行了,剩下的钱怎么花随便你。等销售有了好转,我再帮你们争取更多的费用,你看行吗?”
  听了蒋智扬的话,晏诚轩暗自一惊,他没想到眼前这个不过三十出头的年轻人能考虑得这么全面。于公,蒋智扬能提出一系列的推广方案并且落到实处,这一点晏诚轩毫不怀疑,因为恒康一直就是这样做的。于私,蒋智扬也能考虑到晏诚轩的实际利益。抛开虚假承诺的水分,将自己能做到的事一一陈列出来。这样的人,正是晏诚轩所欣赏的类型。
  蒋智扬没有像何俊一样抛出五十万的诺言,但比起何俊来,晏诚轩认为蒋智扬要务实许多。说心里话,晏诚轩并不喜欢用钱砸市场的许勇,虽说资金在商战中至关重要,但如果缺乏统一规范的部署,钱多反而只会换来一堆麻痹神经的鸦片。就像许勇,这个人同意了晏诚轩提出的一切条件,但他唯独没有告诉晏诚轩:他打算给出什么样的计划协助瑞博达成销量。换句话说,他认为钱能换来一切,有没有统一的市场活动,有没有培训和后续跟进的人员协助全都不重要。他只知道用钱压榨出自己希望的销量。而这样的销量,注定是不能长久的。书 包 网 txt小说上传分享

第十二章 火锅(4)
另外,宇龙付给瑞博的首期广告费是七万,现在蒋智扬又向他承诺了六万,加在一起十三万,就算宇龙之后变卦不给尾款,晏诚轩需要自己承担的钱也只有一万。也就是说,他已经完全不用担心这笔广告款了。
  当然,晏诚轩心里这样想,嘴上却不能这样说:“蒋经理说得也有道理,不过这个月宇龙派给我们的销售压力很大啊!你也知道,瑞博在重庆IT市场虽然排得上前三,市场的消化量却很难预估,所以,我完成上个月的任务量应该不成问题,但如果要给我加百分之八十,估计悬!”
  “那好办啊!我也不为难晏哥,我和宇龙公平竞争,瑞博的业务想卖谁的就卖谁的。这样行吗?”蒋智扬听出晏诚轩的口气有些松动,料想自己预先的估计不错。所以他选了这时候将“晏经理”这个称呼换成了“晏哥”,以拉近和晏诚轩之间的距离。
  听到蒋智扬突然改变了称呼,晏诚轩不禁扬扬眉毛,其实他和蒋智扬一样,不喜欢把“经理”啊,“总”啊挂在嘴上,见蒋智扬主动和他套近乎,他当然就顺着竿儿往上爬了:“那我以后还是叫你智扬吧,你我都去掉那些无谓的称呼,兄弟相称,才显得亲切啊!”说完,他指着用陶瓷煲装盛的汤说,“尝尝这个汤,虽说广东人最喜欢煲汤,但这里的汤却是一绝啊,来来,试试!”说完,他盛了一碗,放在蒋智扬面前。
  “当年恒康起家的时候,通共只有四个人,郭总就是其中之一。”晏诚轩话题一转,突然谈起这段历史来,以表示自己对恒康的感情,“他们接了一个品牌的全国总代理,决定靠着这个产品闯出一条路来。你别看瑞博现在的规模这么大,什么批发部、门市部、大客户部、系统集成部全都有。可在七年前,瑞博不过是个只有四五个人的小铺子。不过你还别说,那时IT圈的钱好赚啊!客户愿意花两千块钱请你去做一个虚拟光驱,1G的大脚硬盘能卖到一千多块钱一个。利润可想而知,当时郭总找到我,让我接他的产品来做,我想都没想就答应了,为什么?因为那时我正好遇到一个行业单,需要一个型号的集成板,而郭总提供的产品里正好就有这种型号。我当时做梦也想不到啊,就因为那一个单,我跟了恒康整整七年!”蒋智扬没有说话,他喝了一口用蕨根粉和肉丸子煲成的汤,味道确实不错,入口鲜美,唇齿留香,品着这样的美味,蒋智扬的脸上流露出幸福的笑容。他知道,自己刚才先入为主说的一通话终于起了作用,晏诚轩马上就要进入正题了。
  果然,晏诚轩将一盘虾饺倒进翻滚的锅里。突然叹了口气:“公平竞争当然要有公平的支持,恒康和宇龙给我的支持不一样,所以我必须有所倾斜,不然就真的有违公平原则了。”
  “不见得吧!”蒋智扬也不再掖着藏着,“支持是一方面,但你我做生意最看重并不是那点儿市场费用,而是接手的产品能不能赚到钱,能赚多少钱。恒康代理的所有产品都有自己的工厂,有一整套完备的产品规划,新品推出速度在业内也是数一数二的。这些优势宇龙都没有。比如这个月是传统旺季,我们已经上了两款新型号,性价比都很不错,只不过瑞博这个月到现在还没提货,所以不清楚罢了。”
  “我们这个月还没提货吗?”晏诚轩假装惊讶地问,“不会吧!前天开会时我还让商务部的人订货呢,这帮人效率也太低了!你放心,明天,明天我一定提货!”
  蒋智扬不置可否地笑了笑,他知道,自己该说的话已经说到了。剩下的事,就要看晏诚轩的表现了。
  

第十三章 借题发挥(1)
第十三章 借题发挥
  杜小娟忐忑不安地走进经理办公室,来宇龙上班已经三天了,她却连公司里的人都还认不全。负责带她的李遥整天当着她的面发牢骚,说许总这是怎么了,招这么一个笨丫头进公司。
  其实,许勇只见过杜小娟一面。他当时的初步想法并不是让这个女孩儿做业务,而是想给自己找一个秘书,他堂堂一个大区经理,出入带个漂亮秘书才有面子啊!可惜总公司没有给大区经理配秘书的先例,所以他只能先让杜小娟在业务部实习。等过一段时间西南的销量好了,他再向上级申请给西南特设一个秘书的职务,把杜小娟给转过来。
  许勇让人事通知杜小娟上班的当天就去重庆出差了,所以今天是杜小娟第一次和许勇正式打照面。走进办公室,她把双手背在背后,手心已经微微出汗。
  “小杜来了?坐!坐!”许勇招呼杜小娟坐下,他依旧穿着黑色西装,脖子上系着一条黑白相间的领带,只不过昨天系的是竖条黑白色,今天是斜条黑白色。
  “许经理,找我有什么事吗?”杜小娟坐下来,却没有靠着沙发上,而是挺直了脊背,双腿闭拢,腿和上半身呈九十度直角,显得非常拘束。
  “没什么,就是想问问你在工作上有没有遇到什么困难?”
  “没有,挺好的!”杜小娟犹豫一下,还是决定不把李遥的抱怨说出来,大家毕竟在一家公司共事,她又是个新人,如果在这个时候打小报告,今后就很难相处了。
  “哦,李遥对你还好吗?”许勇试探性地问。
  “好,挺好的!”杜小娟挤出一丝微笑。
  许勇点点头:“李遥是分公司的老员工,也是我带进宇龙的,他哥哥跟我是大学同学,性格倔得很,李遥也沾染了些兄长的脾性,你说他对你挺好的,那这些天他都教了你些什么?”
  “啊?”杜小娟没想到许勇会这样问,不禁愣住了。
  “我去重庆前,让李遥带你一段时间,你来公司已经三天了,他都教了你些什么?”许勇又重复了一遍自己的问题。
  “教?教了很多啊!”杜小娟当然不能装作听不懂,只好硬着头皮说,“他给我看了代理商的名片,还给了我公司产品的资料,让我熟悉。”
  “那你现在熟悉多少了?”
  杜小娟立即报出了几个型号,这是她三天来唯一的收获。
  “这些型号的参数和卖点都知道吗?”许勇对杜小娟的回答并不满意。
  “还不知道!”杜小娟小声说。
  许勇叹了口气,又问:“你知道宇龙是做什么的吗?”
  “知道,是做渠道的!”
  “什么叫渠道?”
  杜小娟犹豫一下,说:“就是跟代理打交道呗!代理提我们的货,我们给他们规定任务量。”
  “代理就是一个地区的渠道商,他们可以选择代理的产品很多,可以是我们的,也可以是别人的。所以,我们要想建立一个成熟稳定的渠道很不容易,业务需要应对各式各样的问题。这些,李遥都告诉你了吗?”
  “没有!”杜小娟的声音只有自己能听见。
  “那我们公司的人事构架呢?”
  “没有!”
  “业务员的考核办法呢?”
  “没有!”
  “西南区的代理体系呢?”
  “没有!”
  “他什么都没告诉过你,你怎么会觉得他挺好呢?”许勇的声音有些愠怒。
  “他整天忙着自己的事情,哪有机会告诉我?”杜小娟终于沉不住气了。她抬头望着许勇,俏脸变成红苹果。
  谁知许勇听了并没有生气,反而笑着说:“你终于跟我说实话了!”。 最好的txt下载网

第十三章 借题发挥(2)
“经理!”
  “我刚才已经暗示过你了,李遥是我带进宇龙的,他的脾气我最清楚。所以我早就猜到他不会真正教你什么,但我希望自己的员工都是诚实可靠的,所以想让你亲口告诉我。”
  “我!”杜小娟没想到刚才许勇的一连串问题完全是在试探她,不禁羞愧万分。
  “你来宇龙已经三天了,却连很多基础的东西都还不知道。想和同事处好关系的初衷是好的,但如果因此影响到了工作,那只会得不偿失,知道吗?”望着杜小娟娇羞俏丽的脸,许勇的心突然没来由地颤了一下。
  “知道了!”杜小娟小声回答,“不过,我有个问题。”
  “你说。”
  “既然你知道李遥什么都不会教我,为什么要让他带我呢?”
  “因为他虽然是成都分公司最出色的业务,却恃才骄纵。我觉得,是时候给他上一课了。”说完,许勇拨通李遥的手机号码,让他来办公室一趟。
  许勇的话,杜小娟完全听不明白,她迷惑地冲自己的经理眨巴眨巴眼睛,一个字也说不出来。
  李遥进了办公室,没待许勇打招呼就挨着杜小娟坐下。
  “李遥,最近在忙些什么?”李遥的态度,许勇早就司空见惯了。
  “当然是忙着盯代理提货啊!”李遥理直气壮地回答。
  “我让杜小娟跟着你学习,你都教了她什么?”
  “我给了她产品资料,让她自己学去,三月是旺季,那帮代理滑头得很,不盯可不行!对了,成都的代理不知道从哪儿得到的消息,说我们把这个月的全部支持都给了重庆瑞博,是不是真的?”
  “你不要岔开话题,我们谈的是杜小娟的事!”许勇正色道,“我知道你整天忙着代理的事,不过我们是一个团队,单打独斗冲不出好汉来,反而只会让对手有可乘之机。明着说吧!我这次是故意把杜小娟交给你带的,目的就是想看看你有没有这份责任心,有没有把杜小娟当成宇龙公司的员工。结果很明显,你连一个人都带不好,又怎么能管理好一个区域的代理呢?”
  李遥愣住了,他没想到许勇会用这么件小事借题发挥:“我当然会教她的,只不过想等忙完了这几天……”
  “你忙得完吗?”许勇打断了他的话,“从代理商的订货问题到总部安排那些没完没了的培训,再加上一个月紧逼着一个月的销售任务。你忙得完吗?我忙得完吗?”
  李遥顿时哑口无言,许勇是他哥哥的同学,也相当于他的兄长,几年来,他跟着许勇在宇龙披荆斩棘,不知经历了多少挫折,才把许勇供上了大区经理这个位子。在他的概念里,许勇和他是自己人,自己人就不该分彼此,所以他在言谈中从不给许勇留面子,总是想说什么就说什么。可他今天突然发现:自己本该早已熟悉的许勇似乎变得不那么熟悉了,他居然给他下了一个可大可小的套。
  说大,因为现在的企业无论大小,最讲究的就是团队意识,没有团队意识会被视为缺乏全局观念,缺乏全局观念则变相说明这个人无法适应企业文化,一个无法适应企业文化的员工是不可能留下来的。
  说小,因为杜小娟不过是个来宇龙仅三天的新人,不管是业务知识还是处世经验,她全都没有,她甚至没有勇气将心里的不满告诉别人,只会憋屈着自己。像这样一个人,在公司注定只是一个可有可无的小人物。而李遥是个大忙人,他因为工作忽略了一个小人物根本就算不上个事儿,更何况他只忽略了三天。

第十三章 借题发挥(3)
就是这样一件可大可小的事,突然拉开了李遥和许勇之间的距离,短短几分钟的时间,许勇由李遥的兄长一跃而成了他的顶头上司,而且是个铁面无私的顶头上司。李遥用脚指头听都能听明白,许勇的话是往“大”处讲的。因为他张口就用了“团队精神”“责任心”这样的字眼儿。李遥震惊之余,突然觉得心里凉了一大截。
  见李遥不说话,许勇认为李遥的抵触情绪上来了,居然在新人面前跟自己斗气。他深呼吸一口气,压制住心头的怒火:“李遥,你是宇龙成都分公司的老员工了,怎么思考问题还那么不成熟呢?杜小娟是个新人,你即便每天只花上一个小时,给她传授一点工作上的经验,她今天也不至于一问三不知。我就不信,你每天忙得连一个小时的时间都抽不出来?”
  李遥撇撇嘴,距离感带来的不适让他的大脑不像平日那么灵光了,因为他现在需要绞尽脑汁寻找适当的词汇应对这位昔日的兄长:“我,我尽力抽时间吧!”
  “尽力?也就是说,不管我刚才说了什么,你都只会按照自己的步骤工作?”许
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