以，我就用白天的时间把白页和选民册上的名字对起来，把白页上的电话号码抄到选民册上。每个星期找出两百个人名和电话号码，然后在星期天的下午到公司来打电话，晚饭前同他们电话邀约。
如此一来，每个星期天下午一到三点左右，我都会有一种怪异的感觉：“又要到办公室去打那些陌生电话了！”我并不喜欢去打这些电话，但是我必须强迫自己往前走，因为我下周必须约到人见面。 。。
三。外送比萨：1977年产西格玛的年代（7）
我每周至少打两百个电话。我的经理总说：“不要在意对方拒绝你。这是个数字游戏。你只要打这两百个电话，肯定能约出好几个准客户来。”我的确遇到了很多的拒绝。但每星期日晚上，我都能确定下五到七个约会，有时甚至是十个。见的人多了，销售业绩也就开始增加了。一些年轻的专业人士不仅给我推荐客户，不少人自己也成了我的保险客户。
有一个移民中介叫约翰·林汉，开过悉尼最大的移民中介公司。他刚把办公室从唐人街搬到高登区。我们约好在他家里见面，可到了他家时，他的菲律宾妻子告诉我，他不在家。我足足等了两个小时，他才回来。可能被我的耐心所打动，他把三千个客户的名单全都给了我，但是有个条件。这些客户分别来自中国、菲律宾和印度尼西亚。
他说：“我可以把这些名单给你！但你得帮我给每人发封信，通知他们我新的办公地址。你要把信分别翻译成中文、印度尼西亚文和菲律宾文。”
于是，我先把信译成中文，再去翻译公司花钱，请他们把信翻译成印度尼西亚文和菲律宾文。一周以后，我去邮局寄出三千封信给约翰的客户。
虽然这样做需要花钱，还需要花上很多时间，可他给了我潜在客户的名单。我因此觉得，这一切都非常值得去做。
我不怕麻烦，将三千封信寄出这件事，让约翰非常感动。后来，他经常推荐客户给我。他们之中有些人并不适合买保险，有些是既没钱也无永久居留权的难民，还有些是非法移民。但我既然渴望成功，便没有资格挑挑拣拣。给陌生人打电话是非常困难的。我生性腼腆。以前见到生人，甚至会本能地把头低下，不愿正视对方。但为了成功，我不能拿天生的弱点做借口！
有一次，我给约翰介绍我的人打电话。接电话的是一位女士，告诉我说，我要找的那个人搬走了。我本想就此放弃，可这位女士问我，是否愿意要那个人的新号码。我一看她挺热情的，就想，反正我也不认识那个人，可这位女士挺友好的，不如问问她，是否对保险感兴趣。
卖保险是一个数字游戏，所以我说：“我们公司最近推出一个新的保险储蓄计划，本周在您所住的区进行推广。您是否有兴趣了解一下有关信息？”
她说：“好啊！”
她竟然感兴趣！我很兴奋，庆幸自己多问了一句。我去她家拜访了她，发现她是一个有三个孩子的单亲妈妈。我们谈得很融洽，她为三个孩子每人买了一份教育储蓄保险。而后，我问她，是否有朋友会像她一样对这个保险有兴趣。结果，她又为我推荐了六个人。全都是和她一样的单亲母亲。
由此可见，多问上一个问题，或者在其他方面比别的推销员多做哪怕一点点，都有可能对创造销售佳绩有所帮助。渐渐地，我得到的推荐客户越来越多。一年之内，我就成为我们分部个人保险销售业绩的第一名。
那段时间，我学到的经验之一就是，一定要追随成功的人。经理说：“你显然很想取得成功，那就让我告诉你该怎么做吧。”他指着那些正在各自的办公室里工作的高级代理们说：“他们已经在这个行业干了二十五年了，每年可以挣几十万。你要注意观察他们是怎么做的，然后模仿他们的做法。”他说：“每当你遇到困难或绝望时，每当你面临挑战时，你就邀请他们中的一个去喝咖啡或是吃午餐。我保证，每次同他们交谈之后，你会感觉更好，还能学到新东西。”然后，他又指一指另一些人，说：“这些人销售业绩极差，甚至入不敷出。他们每五分钟就聚在咖啡机旁，一边喝咖啡，一边抱怨保险行业太难，为什么挣不到钱。他们这些人太懒，千万不要学他们。”
三。外送比萨：1977年产西格玛的年代（8）
我问我自己：“为什么有些人没有结果？”我知道，我没有其他选择，只能毫无保留地按照经理教我的方法去做。我从没做过销售，所以我必须跟随在这方面有结果的人。我没有权利抱怨，更没有权利偷懒。否则，我就不可能获得结果。
随着我在保险销售方面越来越成功，我的收入也越来越高。小叶和我都感到，虽然帕丁顿的居住环境不错，但我们还是应该拥有一个更大的空间。我有个保险客户要移居海外，把她心爱的马耳他犬送给了我。以前我和小叶常念叨，有朝一日，当我们安顿下来的时候，要养一条小“板凳狗”，也就是“哈巴狗”。现在，竟然有人送给我们一只，还是那种微型的，小脸儿长得非常生动可爱。小叶当时在悉尼北部的赖德－伊斯伍德橄榄球俱乐部工作，我们在俱乐部附近的丹尼斯顿区找到了一套两室三厅的别墅，可以远眺帕拉玛塔河。这是我们第一次住别墅。虽说房租比以前增加了很多，每月要900澳元，但我们的小马耳他狗比利非常喜欢它的新家。
生活在悉尼的郊区，有各种各样我们以前没有遇到过的挑战。我们有个相当大的后院，邻居彼得·波蒂厄斯教我们如何给草坪割草。我在军队大院里长大，一直生活在高密度住宅区，从来没有机会打草。第一次尝试打草时，由于把割草机的刀片放得太低，结果不仅把草连根除尽，还弄得尘土飞扬。我意识到了，我不适合干打草这一行当。我决定把这个工作交给更合适的人去干。我们一个邻居是个有智障的小伙子，靠给人打草挣钱。我们决定让他来帮我们打草，既解决了我不适合打草的难题，也能帮助这位智障青年。我认为，我可以卖保险，也精通外交职业，但生活中有些事终归不适合我做，比如打草。
俗话说，“撑死胆大的，饿死胆小的”。我们在澳洲打拼的第一年，我的目标是把西格玛换成一辆二手奔驰，比如1983年款的S系。我在路上常看到这款车，早就梦想着要买一辆。1992年初，我们钟爱的西格玛在正常行驶一年后，终于因滤油器堵塞，在小叶回家的路上抛锚了。
小叶和我不得不商量换车的事。她说：“奥迪80怎么样呀？那辆车看上去不错！”
我差点儿吓晕了。那可要35000澳币呀！
她说：“什么，我们连辆奥迪都买不起吗？”
我说：“当然买得起了！”我生平最不喜欢“买不起”这三个字。以前小叶一说“买不起”，我就说：“我们当然买得起了！只是暂时还没攒够钱呢。”
从我们相爱以来，小叶一直信任我和我的能力。我很想为她多做点儿什么。我们这时有几万澳元存款，我的收入也很不错。
但这时，我又有了另外一个想法：与其花35000买辆奥迪，还不如再多花一点儿，买辆宝马318呢！
于是，我们马上给几家宝马车行打电话，看哪一家能给我们最好的价钱。一周之后，我们到坎特伯雷区的宝马车行提取了我们生平第一辆全新宝马轿车！当时，大陆中国移民中还很少有人开宝马，特别是用自己在澳州挣的钱买下的宝马。
现在看来，当时买这辆车可能不是个明智的投资，因为汽车是贬值的财产，但我们特别喜欢它。买下这辆车，让我们尝到了劳动果实，并令我们意识到，只要刻苦努力，像我们这样既无当地学历和经验，又无特殊技术专长的人，其实还是有可能在澳洲“夹塞儿”的。
三。外送比萨：1977年产西格玛的年代（9）
这对我后来总结出人生的“夹塞儿理论”，确实颇有帮助。当我每天驾驶着我们第一辆全新宝马车，经过悉尼的大街小巷时，我感到非常快乐。我觉得，这个钱花得非常值得。
此后不久，我回到原来工作的比萨店，去看我以前的同事——那些给我最小、最远订单的人。当我把价值48000澳元的全新宝马停在店门口时，他们不敢相信，这位当初被他们欺负，甚至被他们笑话的近30岁的中国人，竟在十二个月后发生了近乎翻天覆地的变化。
而在我心里，这一切只是刚刚开始。
对于我们来说，1992年是颇为重要的一年。8月份的时候，房东提出要将房租每周涨价25澳元。这幢房子可能也值这个价钱，但他的态度非常傲慢粗鲁。我最不喜欢傲慢无理的人。
这让我们改变了想法。我们决定去买我们自己的房子。由于把原来攒下的钱都用来买宝马了，银行所余不多了。幸亏有朋友借给我们一些，再加上银行贷款，我们在悉尼北部小叶工作地附近一个叫俄明顿的住区，买下了一套价值175000澳元的三室一厅的别墅。那时，许多中国移民顶多花七八万澳币买房，而且是在悉尼远郊如利物浦、通佳比或七山比较偏远的地方。我的朋友不相信，我们花了他们一倍的钱买下了我们第一套房子。
买那栋房子没有花太多时间。我们有三个简单而明确的条件——第一，价钱要在18万以下；第二，离小叶工作的地方要近；第三，必须干净，能立即搬进去。我们看了三套公寓和三套别墅之后，买了那套住宅。付完定金、签完合同之后，我立即打电话给我的朋友、丹尼斯顿租房时的邻居彼得，希望他能给我们一个意见。当彼得说这房买得不错时，我们的感觉好极了。我们生平第一次成了业主。
那年，我还花3000澳元买了一个手机。当时手机叫大哥大，很稀罕。有的朋友见我拿着手机，就说：“周华竟然有大哥大了！”虽然那款手机当时是世界上最小的，仅重三百克，但样子还是挺像砖头的。当时，手机技术尚不发达，短信还没有问世。
我记得，几位澳洲朋友来参观我们的房子，看到我们的汽车时，都很惊讶，我们这么快就有了自己的房子和车，而且是辆宝马！仅仅经过十八个月，我们已经买了一栋别墅、一辆新的宝马、一部手机和一台电脑。他们自豪地把我们的故事告诉了所有他们认识的朋友。
而对我来说，这一切都归功于我们在中国成长过程中学到的坚持不懈的精神，以及澳洲社会为我们提供的这种可能性。我们还有更大、更远的目标。我们新的奋斗才刚刚开始。
我知道，刻苦努力将是我未来生活的一部分。我为自己努力之后的结果感到高兴，但并没有觉得这些结果有多么了不得。因为我一直在想：“下一个目标是什么？”我希望能及早还清房贷，再买一幢更宽敞的住房。我曾答应过小叶，将送她一辆奔驰500SL。我当时对此充满自信，以至于还在送比萨的时候，就已经打听好了车价——285000澳元，大约170万元人民币。我知道，这个目标不可能马上实现，但在以后的日子里，一定可以实现。
我不断寻找增加收入的机会，总是同时在做几件事。我仍在卖保险，但也开始从事表演了。爵士音乐家格雷姆·贝尔有个朋友叫琼·巴奈特。她经营自己的演员代理公司，经常叫我去拍些电视广告片，或者让我为商务杂志拍些广告照片。有一天，琼打电话，叫我到北悉尼一个摄影棚去试镜。曾因《青年爱因斯坦》在全球名利双收的澳洲导演雅虎·希拉里斯，要拍一部描写澳洲历史上最有名的平民大盗奈德·凯利的喜剧片《鲁莽凯利》。由于保险公司开会，等我到了摄影棚，两位负责摄影的女士正要离开。匆忙中，她们让我对着镜头自报姓名，并随便说了几句话。
三。外送比萨：1977年产西格玛的年代（10）
我想，肯定太晚了，没希望被选中了。此后，我也没再多想这件事。一周以后，琼打电话说，我被选中了。她说，雅虎和他太太陆璐都很喜欢我试镜时表现出来的热情与豪放。后来，由于预算的限制，导演把几个角色，包括我演的角色删掉了。最后，我在电影里演了一个小配角。
那段时间，我还兼做配音演员，给纪录片、旅游片和迪斯尼动画片配音。我们的好朋友、曾在中国因演唱《南泥湾》而引起轰动的歌星“小帕蒂”甚至还热情介绍我到当地一家俱乐部，弹吉他演唱。小叶开始利用业余时间，接一些翻译活。有时她忙不过来，我也会帮她作一点儿翻译。
在这期间，曾为我推荐过许多保险客户的移民中介约翰，还介绍我加入了美国直销公司*（Amway）公司。
作为一名新移民，我渴望成功，对一切可能的机会都持拥抱的态度。可起初，我对*生意并不感兴趣。原因是当初和我一同进入保险公司的不成功人士离开后，全都加入了*，还试图邀请我加入。我那时拒绝了他们，心想：“他们这么快就放弃了保险销售，很难想像，会在*上取得成功。他们缺乏能力和韧劲儿。”
这一次之所以加入*，是因为约翰曾为我介绍过这么多保险客户。当时只是希望给约翰一个面子，并没有真的想做直销。于是，每次上线叫我邀约几个人到我家，由他来开介绍会，我都敷衍了事。上线起劲儿地介绍*生意和产品的时候，我就像局外人一样，根本不在乎我请来的人是否加入。由于我自己是这个心态，每次都没有人加入。
后来，上线请我和小叶到首都堪培拉参加*的一个区域大会。这成了一个转折点。在大会上，我们认识了上线钻石级直销员彼得·麦坎纳，还看到了一大群对*事业近乎狂热的直销员。这使我们不由得对*有了新的认识。
回悉尼后，我和小叶兴奋不已，几乎夜不能寐，由此决定，开始认真做我们的*生意。我们确信，凭我们的志向和能力，两年之内，一定能达到钻石位阶。我们还为实现这个目标作好了苦干一番的准备。
当时，我们正在位于丹尼斯顿的家里举办英语课程，教华人移民学习英语。星期一上午课间休息时，我们忍不住向学员讲起，周末在堪培拉的所见所闻以及我们成为钻石位阶的决心。我们讲得心花怒放，欲罢不能。我们并没向学员谈及*产品或生意，可其中一位学员杨敏（当时是位业余歌星，现在是澳洲一家上市公司的董事长）激动地说：“周先生，我也不知道你们要做的是个什么生意，可听起来太让人兴奋了。不管是什么，我都要参加！”就这样，单凭热情，我们担保了我们在*生意中的第一位下线。热情具有感染力。热情是推销过程中的第一武器。
既然决定认真做*生意，又曾在美国生活过一年，我和小叶自信，我们可以做成这门生意。与此同时，我虽然还在卖人寿保险，可心已不在保险业了。令我改变主意的是那些从事保险二十五年的成功代理。这么多年以后，他们每周仍然工作六天，每天工作十二小时，而每年收入只有几十万。也许我当时比较天真，但我想，如果要在一个行业成功地作二十五年，每年至少也得挣几百万呀！我想起美国一位百万富翁的话：当你选择某份工作或某个职业时，先看看已在里面工作二十五年的成功者的结果，他们每年挣多少钱，住什么房子，开什么车，是否幸福。如果你对他们的结果满意，就可以步其后尘。因为二十五年以后，你也许可以得到同样的结果。但如果你对他们的结果不满意，现�