巷口商学院- 第1部分

前言：为何从7…ELEVEN可以全盘了解商业“经营”
我在这四五年间，十几次访问过日本最强大的连锁便利商超——日本7…ELEVEN的创办人、至今仍执掌经营大权的铃木敏文。他也是Seven　&　I　Holdings集团的董事长兼总裁。关于铃木先生所独创的经营学、创新的思考方式，我也写过几本书，其中一本就是你目前正在看的。
　　一般而言，经营学是针对公司这个组织所采取的作为，从各种层面加以说明的学问。但是，正因其作为乃源自于人，所以经营学中，“人力资源”就占了极大的部分。
　　学习经营学就能了解人、了解社会、了解为人处世。所以，从即将步入社会的16岁起，就该学习经营学；而且对于年轻世代而言，重要的是能否尽可能地讲述“活用的经营学”！
　　关于这点，就如S君正在做的，以铃木先生从零开始，建立起最强大、随处可见的连锁便利超市7…ELEVEN为例，将其经营学以实例传达给年轻世代的读者，我想不失为一个好主意。
　　经营究竟是什么？成功的经营是怎么办到的呢？以模范之姿登场的，就是刚才所提及的7…ELEVEN。经营学中，有以众多企业经营为样本，加以分析的方法；也有以一个杰出、扎实的经营为个案，仔细地研究，从中发现本质理论的方法。本书是采用后者，并举7…ELEVEN为例。
　　因为对你而言，7…ELEVEN在巷口随处可见。此外，还有两个重大的理由。
　　第一，从创业以来，铃木敏文这位经营者所实践的经营学，简单易懂。
　　例如，世界知名的海外企业家来到日本，与铃木先生等日本企业家共同举办座谈会时，如果将个别的发言公布在网络上，浏览铃木先生发言的数量，总是特别多。这是因为他的发言特别简单明了，而且很有说服力。
　　7…ELEVEN的分店在日本国内就有一万家以上。以一个国家中的分店数量来看，全世界排名第一。而巡视各家分店，给予经营指导的区顾问，简称为OFC（Operation　Field　Consultant）的员工，约有1500人。
　　OFC平时在自己的责任区，但每一周，北从北海道，南自九州，所有人员会聚集在东京的总公司，召开“FC会议”。届时，铃木先生身为领导者，总会不厌其烦地对着全员，重复讲述7…ELEVEN所推行的经营原则。
　　FC会议一年就有50次。从创业以来，持续了30多年。铃木先生说过的话相当多，但道理却一贯不变。如果加以整理，约可集中在五六个项目上。铃木式的经营学就是如此简单。不过，却在商超界发挥了压倒性的优势。
　　而举7…ELEVEN为例的另一重大理由，就在于从7…ELEVEN几乎可以全盘了解与经营相关的事物。
　　商业经常被比拟为河流。从最上游的原物料供应、商品的生产、运送商品的物流、中介商品的批发商，直到下游的销售，可以视为一条河流。7…ELEVEN是零售业者，所以位居最下游（零售业、物流业、批发业也统称为流通业）。
　　本书是假想身为读者的你们，开始在7…ELEVEN打工，成为职员，晋升管理层，最终跃升为总裁。我所采用的架构，是要你在各阶段的情景中，熟悉工作方式，并获取所需的能力。我衷心企盼最后你坐上总裁之位，能感受到经营的精髓。
　　

第一阶段　　要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（1）
1。“订货”作业本身，可以像在操作电玩的摇杆
　　想像一下，你开始在7…ELEVEN打工。
　　工作了一段时间，熟悉了做事方法，某一天你被老板叫去，指派新的任务，就是订货。在7…ELEVEN，工读生也要负责订货。他们称之为“订货分担”，被视为店内的重要工作。
　　便利超市的理想，就是顾客所需的商品，在所需的时候，要多少就有多少。能否尽可能地达成此“理想”，则取决于订货的方式。
　　如果供货充足，顾客就会源源不绝。订货左右了商店的经营，扮演着重要的角色。特别是当你被委以便当、御饭团、三明治、现烤面包、小菜、手工点心等主要的鲜食商品时，责任是很重大的。
　　当然，订货作业本身并没有那么困难，只要使用如杂志般大小的行动终端机GOT（Graphic　Order　Terminal），便可在卖场进行。看着液晶屏幕上所显示的各项参考资讯，如同在操作电玩的摇杆般，哪样商品要进几个，逐一键入即可。而被输入的资讯就会经由网络，汇总到位于总公司的主电脑。
　　集中在总公司的订货资料，会被送至批发商、鲜食商品制造厂——所谓的下游供应商那里。下游供应商是具有配送机能的制造商。商品会从此处先被集中在各地的共同物流中心，再依序配送、进货给各店家。
　　例如便当、御饭团等米饭类的进货，分为深夜的第一批、中午前的第二批、黄昏的第三批，三次来进货。各分店在上午10点前，要下当天第三批（黄昏进货）的订单，接着上午11点前要进行第一批（深夜进货）、第二批（隔天中午前进货）的订货。这些订货资讯会经由总公司，送达分散于全国80处的各下游供应商的专用工厂，商品在此被制造。流程就是如此的。
　　如上所述，只要会操作GOT，订货作业本身并不困难。即使是生手，只要按个按键，也能订到平时缺货的超人气商品。但是，让工读生也负责订货，并非是因作业简单，其实恰好相反。
　　“因为步骤简单，任谁都能胜任有余，反而没法打马虎眼。没有比这更难的事了。”说话的人，是东京多摩市7…ELEVEN圣迹樱之丘站前店的老板山田仁。如店名所示，位居私铁京王线车站旁的这家店，其营业额为7…ELEVEN分店平均值的两倍以上，生意超兴隆。老板看起来精力充沛，与员工携手奋斗打拼，号称“战斗的店”。
　　山田先生从前在多摩市内一家拥有四个分店的酒专卖店，担任业务经理。但这家酒专卖店结束营业，1996年，38岁时他自己创业，做了这家店的老板。算是业务老手的山田老板，有一阵子“因订货的困难而相当苦恼”。他这么说道：
　　“为什么困难呢？因为过去做过业务经理的经历，毫无用武之地。在酒专卖店时，我与制造商、批发商的业务员进行采购上的交涉；怎么砍价就靠我的功夫。我也累积了相关的知识、经验。我也会通过人脉关系，将难以到手的商品弄来。对于自己的采购能力，我充满自信。
　　“但是在7…ELEVEN，完全不需要这些。全部都由总公司代为处理。对店家而言，重要的是针对明天，哪个商品要订多少的量。就这一点，业务经理与高中生是站在相同起跑点的。过去的经历既然不管用了，实力的高低就显而易见。倚赖丰富经验的人，或许正显出自己的无能。
　　“重要的不是经验，而是有没有真心要做生意。即使是大型超市的课长，也可能在订货上输给工读生。就因为订货是人人都会的，反而困难。”书　包　网　txt小说上传分享

第一阶段　　要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（2）
2。实习生都会的“订货”，其实很不简单
　　如果气象报告明天会下雨，就要多订“鸡肉什锦饭团”，而不是“梅子饭团”在此，你或许会有个疑问：工读生真能做到你所期待的事吗？甚至是超越“大型超市的课长”吗？
　　先从结论说起，就因为工读生也要负责订货，所以7…ELEVEN才会强大。那么我们就请见证人出场吧！第一位是东京大田区7…ELEVEN莲沼店的老板，山岸正人先生。
　　“比起身为老板的我，工读生各个都很会订货，精准度也高。虽然心有不甘，但也拜他们所赐，我才能乐得轻松。”
　　山岸先生从高中一年级起，就在这家店打工。他与前任老板的女儿，当时在店里帮父母忙的由佳女士“职场结婚”，继承这家店。目前工读生有15人，兼职主妇有3人。或许是老板爽朗、善于交际的个性所致，彼此的年龄虽然有段差距，却是感情和睦。号称“和乐融融的店”，确实也名副其实。
　　山岸老板在超市工作20年，算是老手中的老手，但订货他还是全交给工读生、兼职人员。
　　例如，主力鲜食商品之一的沙拉和小菜，负责订货的是高中三年级的森田严文同学。他从高中一年级开始打工，一年前从负责订杂货，被“拔擢”到订鲜食商品。由于沙拉、小菜卖不完就要扔掉，所以需要极高的订货精准度。该怎么下订单呢？森田同学说：
　　“比方说，气象报告说明天的气温会下降，就要加订温热的小菜，而不是沙拉。如果因为昨天沙拉卖得好，隔天也订相同的量，就会卖剩，而要扔掉。每次都要思考：明天这个商品会卖这么多吧！然后下订单。结果如预期般顺利的话就超高兴的。”
　　对于森田同学的工作表现，山岸老板给予高度的评价。他说：
　　“森田会在周末补进充足的小菜，明确地推出今天店内所要促销的‘主打商品’。这个做法符合顾客的需求。自从交给森田之后，不太出现报废，所以营业额迅速攀升，利润也成长了。”
　　在莲沼店里，便当、御饭团、三明治等攸关营业额的商品，也是由兼职的汤田泰雄先生负责订货。六年前20岁时，他还在就读电脑专科学校，便开始打工。有一阵子他在一般公司工作了两年左右，却因为繁忙的工作，导致身体欠佳，辞职之后又回到莲沼店。他就是所谓的自由工作者，却是老板的左右手，打点店务。汤田先生说：
　　“下订单时，必须注意隔天的天气。根据气象报告，如果会下雨，就不用太期待顾客外出。尽管如此，如果是雨天，同样的御饭团十二三种当中，比起梅子之类的清淡口味，要多预备鸡肉什锦之类口味较重的，顺雨大发利市。”
　　这种订货的方式，在7…ELEVEN称为“依据假设的订货”。要求高中工读生也要会“假设”，正是7…ELEVEN强盛的秘诀之一。
　　3。在店内创造模拟商店，相互脑力激荡，突破瓶颈
　　第二位见证人是总公司方面的人。前言中有提到，在7…ELEVEN有种巡视各分店并给予经营指导的OFC。而这位是目前活跃于东京杉并地区的OFC秋元秀则先生。他在1997年，30岁时，从证券公司转换跑道。
　　由于7…ELEVEN的OFC会随着分店的增加而增员，所以有很多是中途聘用的转行者。其中也有许多是泡沫经济崩盘后，由惨淡经营的银行、证券公司等金融业界转行来的。曾体验过证券公司沉重业务的秋元先生，进了7…ELEVEN，巡视分店现场，最令他惊讶的是“年轻工读生的力量”。　电子书　分享网站

第一阶段　　要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（3）
“我一直以为，在一定的时间内，做固定的事，领时薪，这就是工读生。但在7…ELEVEN，却颠覆了这个常识。看到有些分店里的工读生负责订货，却又能营造深具质感的卖场，分店的营业额迅速攀升，对于他们坚强的战斗力，我深感震撼。年轻的工读生各个都持有目标，全心投入店面经营，就能发挥强大的力量。不过，也有为提振业绩而苦恼的店家。目前我的工作重心已完全移转到怎样提升工读生、兼职人员参与经营的意识，并强化战斗力。”
　　秋元先生所负责的分店，曾发生这样的事。某天，老板去世了。在此之前，仅“蘸酱油般”参与店务的老板娘，这下却要扛起一切。靠她一个人的力量实在是无法经营，惟一的出路就是集合众人之力来渡过难关。但是，这家店是以工读生、自由工作者为主，刚开始就像是一盘散沙。
　　要怎么样将他们凝聚成一体呢？秋元先生有个构想。
　　这个构想就是将店视为一个“模拟的商店街”。以工读生们个别负责订货的商品种类，设定“佐藤饮料店”、“田中零食店”、“铃木意大利面店”等模拟商店，告诉他们“这区就交给你了，请当做自己的店来规划”，交由他们经营。
　　接着将模拟商店街绘制成图，贴在店内的办公区。每个周末，如果各店的业绩超过地区整体的平均值，就贴上“金色圆形贴纸”，并颁发“特别奖金”给绩优者，以资奖励。秋元先生谈到他的用意：
　　“负责订货的每一个人，为了提高自己‘商店’的业绩，势必要多方创新、下工夫。当他们被赋予目标，想受到肯定的进取心就油然而生。加入‘金色圆形贴纸’的游戏要素，就是希望他们能持有良性竞争的意识，而主要是工读生也要参与经营，提振士气。这家店也因此顺利地渡过危机。工读生、自由工作者这些人员，自发地开始各样活络生意的尝试，连提出构想的我本人也深受震撼。”
　　秋元先生的上司，也是一起致力于活络杉并地区的金子裕司区经理（在7…ELEVEN，将地区称为“区营业处”）这么说道：
　　“如果全神贯注于订货，只要3个月，工读生也能讲出一套自己的经营之道。那正是7…ELEVEN强盛的道理。”
　　4。“销售一空”是该欢喜，还是该反省
　　“销售一空”真的是件该欢喜的事吗？站在做生意的角度，全数卖完看来是非常成功。但真是如此吗？
　　有些人气商品推出后，全数卖出，就会写出“全数卖出，感谢您”；或是一开始就有限量时，则挂出“销售一空，对不起”。这是很奇怪的说法。因为看见“全数卖出，感谢您”贴纸的，是卖完之后才来的客人，他们会想：“我又买不到，没道理向我致谢。”至于“销售一空，对不起”，如果要致歉，客人或许会想说：“当初就该准备更多的数量。”——其实这种感觉才是正确的。
　　一般来说，商品销售一空没有剩余，是最好的，所以卖方常以为“销售一空=好”。不过，铃木先生却说，这里潜藏着似是而非的谎言。“销售一空”其实是“卖方的满意=买方的不满”
　　进的货卖完了，卖方常是高呼万岁。但是，卖完后才光临的顾客，看到架子上空无此物，只会心生不满。如果这状况持续下去，或许他就不再踏入这家店。而那家店当时如果有那件商品，就不会让原本到手的生意跑了，失去顾客。　。。

第一阶段　　要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（4）
卖方当然可以认为，有商品的时候不来，卖完了又不满，那是顾客的任性。相反地，如果从买方的角度优先思考：顾客难得光临，却无法满足他们的期待，很明显是自己的疏忽。——就会是这样的看法。所以，卖方的方便就是买方的不便，买方的方便却是卖方的不便，卖方的方便和买方的方便常是不一致的。在买方为主的市场，必须调整脚步，跟上顾客的任性
　　从前的时代，就算是站在卖方的立场做买卖，也可以卖得很好。那时市面上流通的商品还不多，物资缺乏的时代，我们称之为卖方为主的市场。而今瞧瞧衣柜，东西多到快满出来，是个物资过剩的时代，已剧变为买方为主的市场。因此，对于顾客的任性、买方的方便，卖方能配合到什么地步，就成了关键所在。
　　在铃木先生的话中，有这样的说法。“当时如果有那件商品，就不会让原本到手的生意跑了。”这个称为销售的“商机亏损”或“商机损失”。那是指如果顾客光临时有那件商品，应该可以成交，却因缺货而产生的损失。
　　另外，由于卖剩的商品要丢弃，所蒙受的损失就称为“报废亏损”或“报废损失”。
　　商机损失与报废损失，哪一个是较为严重的问题呢？其思路就是要站在顾客的